1、苏北营销中心大型爆破活动操作手册-1-苏北营销中心大型爆破活动操作手册-2-前言 自2012年以来，公司开展了多场大型爆破活动，对销量的提升和品牌影响的提升均产生了重大的积极影响。作为新成立的部门，市场部全体人员以认真参与、总结经验、复制模板的心态全程参与了部分活动，也为此次编写大型爆破活动操作手册积累了重要的实战经验。在各位同事、各位经销商的大力协助下，现已将大型爆破活动中的各项操作汇总、改进、整理成册。 苏北营销中心大型爆破活动操作手册-3-苏北营销中心大型爆破活动操作手册-4-苏北营销中心大型爆破活动操作手册-5-目 录 活动策划及筹备 参与策划的人员 策划的内容 筹备工作如何开展活动前
2、期预热 广告宣传 小区推广 异业合作 电话营销 商圈推广 其他工作活动当天执行控制 活动前3天重点工作 活动当天重点工作及分工 活动结束后期跟进事项苏北营销中心大型爆破活动操作手册-6-第一部分：活动策划及筹备 活动策划前须对预计时间、历史业绩、公司总部支持、所在家居卖场大型促销、当地重大事件等多项因素进行综合考虑，制定合理的活动方案（包括活动时间、目标销量分解细化、费用预算、促销活动细则等）。 市场调查包括内容：1、今年以来所有活动方案，主要是折扣情况，做到不偏差；2、今年以来市场各大活动，包括顾家品牌参与情况；3、接下来1个月，所在市场的重大活动情况；4、接下来1个月，当地是否有重大社会事
3、件发生；5、预计活动时间的天气等情况。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-7-一、参与策划的人员二、策划的内容三、筹备工作如何开展第一部分：活动策划及筹备苏北营销中心大型爆破活动操作手册-8-1、销售团队人员2、市场体系人员3、当地经销商管理层人员4、其他涉及到的相关人员(相关部门人员、卖场管理人员)一、参与策划的人员苏北营销中心大型爆破活动操作手册-9-1、促销活动方案（主题、时间、地点、促销内容）2、项目成员分工及时间进度表3、目标任务分解4、人员激励考核方案5、活动整体预算二、策划的内容苏北营销中心大型爆破活动操作手册-10-1、促销活动方案（主题、时间、地点、促销内容）二、策划的内容活动
4、主题要有冲击力，符合当前市场特征。文案供DM、海报等宣传品使用，应注意文字简洁、内容有吸引力，但促销活动内容不宜过多。参考示例：苏北营销中心大型爆破活动操作手册-11-一.活动内容1、A,全民庆生：活动期间凭单页到店无购物扫二维码，即可得厂庆纪念礼品一份。 B.朋友圈转发活动内容并集得20赞，可获得顾家雨伞一把。 苏北营销中心大型爆破活动操作手册-12-2、认筹火爆：即日起截止到4月25日，到店购买认购书，100元一本（不可抵货款），即可10倍增值，最高可低1000元使用（满1万抵300元，满2万抵600元，满3万抵1000）另可获得价值268元步步高升人字梯一把（每户限一把、其他礼品）二、如
5、何做厂购一.活动内容苏北营销中心大型爆破活动操作手册-13-二、如何做厂购一.活动内容3、付款更惊喜：活动当天全款下单(2万元以上）可获得596元天然乳胶枕一对,2.2万元以上送床品（不含乳胶枕）限量款除外。4、特价火爆：15款床垫17999元起，真皮软床3999元起，真皮沙发5999元起。5、厂庆豪礼：活动当天交全款的客户，每5000元可抽奖一次，全款成交在3.5万以上，可直接获得百名免费杭州游（三天两晚）。 （奖品免单、由度、床垫、海豚椅、皮凳、乳胶枕、雨伞）苏北营销中心大型爆破活动操作手册-14-2、人员分工-定岗 定人 定事 定时 定标准二、策划的内容总负责人店内陈思店外李君晟电话营销
6、梅乔门店蓄水陈思数据管理范海胜冷餐范武胜促销物料徐洋中团网推广陈思异业结盟李君晟小区推广戴王祥、杨刚外围拦截门店店长话术：梅乔人员分工架构示例：戴王祥一组杨刚一组苏北营销中心大型爆破活动操作手册-15-3、目标任务分解（把成交单数和销售额分解到每个门店）二、策划的内容 各专卖店营业额任务分解任务分解示例：门店保底指标（万）冲刺指标（万）红星7090第六空间3243日湖华康3445联丰华康3240二百友邦1418德克德家1824总计200260苏北营销中心大型爆破活动操作手册-16-3、目标任务分解（为了完成任务，必须有70%的客户提前预存）二、策划的内容任务分解示例：按照客单价12000元计算
7、，则必须有120个定金预存，按照销售任务分配到每个门店具体的预存数量任务。具体分配任务见下页。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-17-4、人员激励考核方案二、策划的内容对导购员的激励方案参考示例：苏北营销中心大型爆破活动操作手册-18-5、活动整体预算及投入产出比包括广告宣传、物料制作、临促费用、礼品、场地、主持演艺等各类费用。二、策划的内容参考示例：苏北营销中心大型爆破活动操作手册-19-1、制定时间进度表，活动负责人按照表格要求每天检查各项目进展情况；2、每天顾客预存情况，均要填写预存顾客调研表，以帮助活动负责人随时检查各项推广工作的效果如何。三、筹备工作如何开展参考示例：参考示例：苏北营
8、销中心大型爆破活动操作手册-20-第二部分：活动前期预热 进入活动蓄水阶段，就意味着活动正式开始。首先要选择合适、有效的推广渠道，以真正的找到潜在消费者，实行精准打击。前期蓄水工作是决定此次活动成败的关键，活动总指挥必须要同时监控各项蓄水工作的进展、成效，并且要定期开会沟通、加以改进优化。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-21-一、广告宣传投放二、小区推广拦截三、异业合作推广四、电话营销五、商圈推广拦截六、其他工作开始蓄水，必须同时做好哪些工作？苏北营销中心大型爆破活动操作手册-22-苏北营销中心大型爆破活动操作手册-23-一、广告宣传投放第二部分：活动前期预热苏北营销中心大型爆破活动操作手册
9、-24-1、平面媒体投放（硬广、软文）根据费用预算确定，周四、五投放硬广，周三、四投放软文。2、户外广告牌、横竖幅（包括家居卖场、市中心、小区）注意地点的筛选，选择路口等人流大的地方。3、广播电台滚动宣传注意电台的覆盖不同人群，连续10-15天每天滚动播出15次以上。4、公交车、出租车、人力三轮车车体广告公交路线选择经过家居市场、市中心广场、商场区域。5、广告车巡街宣传（包括悍马巡街）重点小区的巡街效果很好，市中心人流量很大也可以巡街；家居卖场的送货车辆性价比高，可以考虑大量投放。6、电视宣传（软性新闻报道、硬广、游字滚动、挂角）联合媒体进行新闻报道式宣传，效果最好。7、短信营销针对各途径获取
10、的目标客户号码，结合电话营销定期多次发送。8、网络营销当地人气网站论坛、专业家居网站的装修、家具版块，联合各大网站。蓄水期间常用的预热高空宣传方式主要包括以下几类：苏北营销中心大型爆破活动操作手册-25-参考示例：部分活动宣传照片报纸投放公交车投放送货车宣传广告车悍马巡街网站宣传市中心广告路牌公交站台苏北营销中心大型爆破活动操作手册-26-二、小区推广拦截第二部分：活动前期预热苏北营销中心大型爆破活动操作手册-27-小区推广前期调研人员扫楼 重点小区的确定小区物料入住（小区门口广告牌，电梯广告，横幅等）小区门口展台小区推广模型苏北营销中心大型爆破活动操作手册-28-单位集资房商品房拆迁户/出租
11、房别墅1、顾客相互间非常熟悉；2、装修时间集中、统一；3、存在攀比心理；较强1、装修零散、时间跨度长；2、对家装公司或设计师依赖度高；1、装修时间短；2、装修要求不高；3、多为包工包料；1、顾客装修预算较充足；2、装修零散、时间跨度长；3、装修需求高；较强较弱较强楼盘类型特点分析购买力楼盘分析苏北营销中心大型爆破活动操作手册-29-1、开盘认筹阶段2、交付阶段3、装修泥工、水电、木工、油漆阶段4、买家具阶段小区四阶段苏北营销中心大型爆破活动操作手册-30-1）信息的来源 刚开盘的小区信息来源：各大房产网，广告公司，装修公司。2）购房者人群心理 对于想买房的人群，他们会对多个小区多个方面进行比较
12、，如：价格、地理位置、交通、周边和小区的配套设施，楼层、户型。3）应对措施 这些业主资料虽然不是我们当前活动的直接顾客，但对我们提升顾家品牌在他们当中的影响力是有力、直接，有效的。也是我们今后各个节点活动针对性宣传的潜在的顾客资料。4）统一短信 此类的客户信息，不适合电话营销，以温馨提示短信为主，既让业主看来不反感，又可以增加顾家家居品牌的“曝光率”。1.开盘认筹阶段苏北营销中心大型爆破活动操作手册-31-短信提示内容：顾家家居养生小常识：春季气候多变，须注意保暖，适宜户外锻炼，有助于加快气血循环，促进健康。顾家家居养生小常识：夏日过于疲劳易中暑，饮食要经常补营养，以清淡易消化的食物为主，应多
13、吃新鲜的水果和蔬菜。顾家家居养生小常识：又是冬季，多添衣，勤锻炼，早晚适当多跑跑；喝热汤，勤泡脚，科学养生要记牢，健康快乐向你把手招！ 顾家家居养生小常识：秋来了，带着袭袭凉意来了；秋到了，带着冷冷秋意到了。秋天到，落叶黄，天气转凉，注意身体，小心感冒。 1.开盘认筹阶段苏北营销中心大型爆破活动操作手册-32-1）信息的来源刚开盘的小区信息来源：物业，广告公司，装修公司，开发商。2）购房者人群心理对于已买房的人群，他们考虑的是如何装修、装修费用预算、装修风格。3）应对措施 在交房时，我们争取和联合物业，在交付的现场，用顾家的物料布置现场，让来拿钥匙的业主，每人手里都有顾家的物料，同时拿到业主资
14、料，还可以其他途径得到业主资料（直接买、和装修公司合作等等）。4）统一短信 交付阶段的业主更关心的是如何装修和装修预算，偶尔会关心下建材活动，这阶段的短信我们以装修小提示为主：2.交付阶段苏北营销中心大型爆破活动操作手册-33-4）统一短信顾家家居提示：有些装饰公司是典型的5无产品：一无营业执照，二无经营资金，三无办公地点，四无设计人员，五无售后服务保障。有的只是再低的报价、再高的工艺都赶接的胆量，更是投机取巧、偷工减料、以次充好的个中高手。 顾家家居提示：一般好的装饰公司都是明码标价，在价格上决不会轻易大幅下调。凡是装饰公司轻易许诺给消费者在报 价的基础上下调超过20%的，该公司肯定会在材料
15、或工艺上另想“办法”了，或“节约”材料或降低质量。一般装饰公司正常的优惠幅度应该在5%到15%之 间。另外，消费者在讨价时要把握分寸，价格不是越便宜越好，而应该让装饰公司合理地挣到利润，才能确保装饰工程的质量。顾家家居提示：签合同要细致，很多消费者在与装饰公司发生纠纷后，才发现当初没有留意装修合同、草率签字，这样在发生纠纷后，消费者往往处在非常被动的位置 2.交付阶段苏北营销中心大型爆破活动操作手册-34-1、信息的来源装修业主信息来源：装修公司，扫楼，异业联盟。2、人群心理 在装修阶段的业主，他们会很关注各个建材城和单个品牌商家的活动，也是跑装饰城最活跃的，对我们家具来说也是最有效、正对性最
16、强的，如在这阶段把握住业主，并能促成销售，同时提升店内销量。3、应对措施 我们不能等顾客来找我们，我们要主动去找顾客。要主动入住小区： （1）单独进驻场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道，同时要十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架， 要配有统一的形象台（费用太大，不建议采取）。 （2）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。3.装修泥工、水电、木工、油漆阶段苏北营销中心大型爆破活动操作手册-35-（3）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进
17、驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 （4）收集来的业主信息根据装修阶段分为：A类和B类A类：泥水工或水电工阶段。 这个阶段的业主一般要1-2个月，才会考虑购买家具。这要做好前期的跟踪，以增加对顾家家居的印象。以发温馨提示的短信为主，短信内容以装修小知识为主。顾家家居温馨提示您：改水管要慎重，一是费钱；二来如果不吊顶就必须从地板下走水管，万一水管出问题就会很麻烦；顾家家居温馨提示您：电路需暗埋入墙的最好采用“3分线管”，吊
18、顶走线则可用“4分线管”。“线管”内“电线”不得有“接头”，“接头”要能在另一个“线盒”内找到，且“管内电线”不得超过“管径”的60百分号。 后期在进行电话邀约 3.装修泥工、水电、木工、油漆阶段苏北营销中心大型爆破活动操作手册-36-B类：木工或油漆阶段。 这阶段的业主是一般要购买家居也是我们有效的信息，并进行电话跟踪，促使其在活动期限内前往终端购买。活动节点：短信以活动为主。短信内容：例如：XXXX活动，预约就送精美小礼品，电话XXXXX XXXXX活动，凭短信购物加送精美礼品一份，电话XXXX目的：验证短信是否发送到位和资料客户的有效性。3.装修泥工、水电、木工、油漆阶段苏北营销中心大型
19、爆破活动操作手册-37-1、信息的来源 装修业主信息来源：装修公司，扫楼，异业联盟。2、人群心理 买家居的业主，最关心的是活动力度，产品价格，产品风格，产品质量，产品售后。3、应对措施 要让这些业主大概的了解顾家消除他们对产品方面的一些顾虑，我们可以针对某一个在装修的小区做专场团购，让他们知道这个活动力度专门为他们小区定制的，或者在礼品上慷慨点。4、活动 导购人员在活动期间统一话术，布置好现场活动范围，现场摆放些点心、水果、茶水等。4.买家具阶段苏北营销中心大型爆破活动操作手册-38-苏北营销中心大型爆破活动操作手册-39-第一步u每天分若干组共若干人针对一个或几个小区进行扫楼人员，小区门前展
20、台1人（在有的小区可以摆的情况现场）u前期扫楼的目的是：摸清小区在装修有多少户、装修进度、业主大概到小区的时间、客厅尺寸、户型、业主号码。 第二步u针对我们前期扫楼得到装修业主的详细资料，有目的逐个去拜访。u在拜访时我们可以现场根据业主装修的风格和客厅尺寸，利用ipad给顾客讲解怎么样搭配和相应沙发产品。u在所有工作都做好以后可以跟顾客说本次相关活动内容。第三步u每天的业主资料有单独人员进行更新汇总，并在第二天扫楼前打印，交到扫楼人员。u每天早上我们组织开会，针对本次扫楼遇到的问题，针对性的解决。u活动开始前一天给交过定金的业主和没有交定金的业主发短信，目的让交了定金的业主不要忘记当天的活动。
21、同时提醒没有交定金的业主当天要开始活动。小区精准推广上门拜访苏北营销中心大型爆破活动操作手册-40-确定人员规划（1）人员分工规划（部分参考示例）：宁波小区推广分工表小组组长成员负责小区小区地址区域内门店 门店地址门店店长联系方式第一小组戴王祥罗文慈湖人家慈城慈湖人家491-495号日湖华康店/二百友邦店宁波江北区环城北路西段34号华康名家私广场一楼A08-1叶顺莲13777091532贺伟盛世又一村江北长阳路以南，长兴路以北颐和名苑江北区洪塘街道宁波市海曙区中山东路220号二百六楼友邦家居曹莉萍13606580800戴王祥 天城家园江北区世纪华联对面维科水岸枫情鄞州东至薛家南路，西至藕缆桥路
22、302号联丰华康店宁波市鄞州区联丰中路55号 1楼 1-5林旭丹18606611240第二小组杨刚沈弈江南一品江南路与院士路交界处第六空间店宁波市江东区宁穿路315号第六空间艺术生活广场2楼B-38朱贵兰13586698420ART蓝海公寓江南一品对面袁新灿水韵江南馨园路128德克德家店宁波鄞州区贸城中路926号德克德家万达家具广场二楼210贾媛媛13780015365盛世天城鄞州新城区核心钱湖北路和贸城路交界处杨刚世纪花园永达路1519号红星休闲店宁波市环城南路1728号世纪大道交叉口红星美凯龙四楼D8098暂无无苏北营销中心大型爆破活动操作手册-41-确定人员规划（2）小区类型分别对待：工
23、作目标：重点小区工作内容： 主要负责与物业公司进行洽谈，进行重点、次重点小区广告投放，争取以最底价格、最合理的方式进入小区，包括电梯广告、小区电子屏、小区墙体广告、小区条幅、小区内部临时宣传点的搭建。建立重点小区的长期宣传，带领临时促销人员、店内导购通过咨询点与业主深入洽谈，把业主从小区带到店面进行产品咨询，提高日常专卖店客流。工作目标：次重点、关注小区工作内容： 主要负责次重点小区、关注小区的扫楼工作开展，带领临时招聘的大学生深入小区与业主装修现场面对面进行沟通，传递活动信息，邀约顾客进店咨询，获取业主信息，保证电话营销小组日常工作正常开展。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-42-确定人员规
24、划（3）内部人员管理（参考示例）：管理组人员日常管理流程：7：00商场外进行临时促销人员培训、人员分工7：20带领临促人员到各目标小区12：30电话上报总指挥今日小区工作情况15：00进行下午工作开展，进行人员激励15：30深入小区检查临促人员工作情况16：00上报总指挥明日工作临促人员数量16：30召集临时促销人员，进行今日目标小区号码收集，进行今日小区推广问题汇总，宣布今日表现最佳临促人员17：30小区推广管理组内容开会，总结今天各项目工作情况，讨论各种问题，进行明日工作规划苏北营销中心大型爆破活动操作手册-43-确定人员规划（4）小区推广总负责人职责：A负责建立小区推广队伍招聘、并培训小
25、区推广人员；B负责小区推广队伍的日常过程管理；C建立部门激励制度，检查、考核下属员工；D制定各小区推广策略；E带领各小组全力以赴，达成下达的销售目标；F协调小区推广组与专卖店等各部门的关系；G对重点小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-44-推广规划实施3（1）小区驻点-人员要求A 工作人员必须统一穿着公司的制服或T恤，使用礼貌用语。B 介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）；C 绝对不可以与业主争吵；D 向业主赠送纸巾盒、
26、环保袋等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、晴雨伞等，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回或再赠送！E 推广人员要主动出击，向路人散发DM、小礼品，并引导其至展示地点（或样板房）参观；F 接待时积极建议业主预约到展厅参观和选产品，如有家装课程可联系；G 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。H 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋（合适而精致的、有品牌LOGO的）装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。备注：资料一般包括：品牌与产品宣传折页、促销活动邀请卡（含门店详细地址和电话）、推广人员的名片等。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-45
27、-推广规划实施（1）小区驻点-物料清单（参考示例）名称数量尺寸落实人X展架2只-红地毯1张-接待桌、凳、桌布1套-背景喷绘1-3块-DM单页2000张-邀请函50-100张-IPAD1台-帐篷1只-最新沙发、软床宣传页20-矿泉水（印有顾家LOGO）若干-笔、白纸、卷尺、计算机、环保袋、名片、纸巾盒若干-苏北营销中心大型爆破活动操作手册-46-推广规划实施（1）小区驻点-注意事项A、位置 a 最耀眼 b 人员流动性最大B、氛围 a 您与其他驻点品牌的区别 b 品牌的形象 C、执行力 a 人员是否能够脚踏实地动起来 b 从店里走到小区，但是有没有从驻点帐篷走进顾客家里苏北营销中心大型爆破活动操作
28、手册-47-推广规划实施（2）小区扫楼上门拜访短信或电话回访导购电话回访邀约门店，交付定金及赠送邀请函备注：1、周六周日，对意向顾客较多和重点小区设点进行咨询及问题解答；2、活动当天对交订金顾客较多小区进行专车接送。 苏北营销中心大型爆破活动操作手册-48-推广规划实施（3）小区扫楼-注意点A 服装不要穿运动装B 背包不使用学生用书包C 人员数量同时进入人数不宜过多，1-2人即可D 其他碰到保安询问时不要惊慌 苏北营销中心大型爆破活动操作手册-49-推广规划实施（4）小区推广-客户分类A类客户：有需求且对活动十分感兴趣；B类客户：有刚性需求，但对活动不表明态度；C类客户：直接拒绝或者已购买；备
29、 注：另注明号码由来如业主、装修工人、装修公司等等，电话营销组根据上述信息确定不同的电话营销话术。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-50-推广规划实施（5）小区推广临促考核参考示例：注：低于20分的淘汰，高于27分的给予组长评选及专卖店就业考虑。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-51-三、异业合作推广第二部分：活动前期预热苏北营销中心大型爆破活动操作手册-52-异业合作推广时间 半年内购买建材 近期购买软装饰品品牌 尽量选择大品牌 品牌档次与顾家相当动作 电话邀约一轮 活动开始前短信邀约一轮苏北营销中心大型爆破活动操作手册-53-异业合作关注的品牌橱柜：欧派、我乐、科宝、方太、老板、高歌 木地
30、板：大自然、圣象、吉象、菲林格尔、安信、巴洛克、巴非克、顶固 瓷砖：诺贝尔、马可波罗、东鹏、蒙娜丽莎、TOTO、箭牌、科勒 卫浴：科勒、金牌、TOTO、箭牌、法恩莎、恒洁、惠达 油漆：多乐士、立邦漆、嘉宝莉、三棵树、大宝漆、华润 吊顶：友邦、奥普、容声 墙纸：圣象、欧雅、格莱美、爱舍 布艺：摩士克、富安娜、欧博莱 木门：TATA、梦天、美心、顶固 防盗门：王力、步阳、美心 灯具：雷士、欧普、澳克士 整体衣柜：索菲亚、好莱客、维意、诗尼曼、顶固注：品牌选择尽量以在行业内高端、影响力大的品牌（特别是在当地区域影响力强）为主，并与家电品牌、商场、装修公司联合推广。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-5
31、4-四、电话营销第二部分：活动前期预热苏北营销中心大型爆破活动操作手册-55-四、电话营销1、电话营销跟进流程2、电话营销步骤3、电话营销话术及跟进信息表（参考示例）：4、电话营销人员心态调整5、电话营销人员工作任务分配、激励方案苏北营销中心大型爆破活动操作手册-56-四、电话营销1、电话营销跟进流程汇总各途径收集的目标客户号码首次短信跟进首次电话跟进筛选客户，电话与短信再次跟进同时进行确认客户进店活动前一天，以订单客户提醒为主活动当天，意向强、未签单客户短信跟进活动第二天，意向强未签单客户电话促进苏北营销中心大型爆破活动操作手册-57-四、电话营销2、电话营销步骤开场白问问题、引起关注快速植
32、入活动 异议处理 核对资料 预约 确认信息 结 束 语苏北营销中心大型爆破活动操作手册-58-四、电话营销3、电话营销话术及跟进信息表（参考示例）：苏北营销中心大型爆破活动操作手册-59-四、电话营销4、电话营销人员心态调整前期：前期：话术的不熟练与顾客的不愉快，会引起导购心理的落差，这时就会让导购停下来，提出问题并解决。 打电话人员受到客户的为难，本人立刻停下来，由电话组长找其谈心，平复其心情，恢复其打电话的热情。 中间件休息时做游戏，冲淡导购心里的不愉快，从而调动整个电话营销的氛围。中期：中期：导购心理的承受压力能力增强，电话人员的疲劳感也会增强，在中途休息的时候，激励导购，提高其打电话的
33、积极性。后期：后期：活动即将开始，每天签单的数量增多，并且是由打电话而来签单的比例增多，导购的积极性更加高涨。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-60-五、商圈推广第二部分：活动前期预热苏北营销中心大型爆破活动操作手册-61-商圈推广策略1、场所选择：一定要选择当地其他的家具市场；2、推广方法：临促周末时间在商场门口发DM；在商场对面树广告；3、注意事项：尽量不要产生纠纷。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-62-六、其他工作第二部分：活动前期预热苏北营销中心大型爆破活动操作手册-63-六、其他工作1、每天蓄水结果汇总、激励2、店内布置3、店外氛围营造苏北营销中心大型爆破活动操作手册-64-六、其
34、他工作1、每天蓄水结果汇总、激励活动总指挥每天须掌握各门店预存定金的订单信息（每天通过短信通报最优、最劣），掌握各版块工作进度、问题及实时效果。每3天召开各组长、店长小型会议（沟通、改进、解决问题、培训）。每5天召开全体参与人员的大型会议（公布蓄水结果、表扬优秀门店、导购、项目组成员，培训，发放现金奖励、现场激励）。定期开会培训激励开会现场激情动员苏北营销中心大型爆破活动操作手册-65-六、其他工作2、店内布置门店布置以喜庆风格为主（红色为主色调）。布置内容以品牌实力、活动画面、力度标语为主。活动蓄水开始前（报广发布前）布置到位。由专人负责对接设计、制作、布置到位。可考虑地毯、地贴、桌卡、海报
35、（含惊爆价、活动）、横幅、竖幅、窗贴（含蝴蝶贴、斜贴、围挡）、吊旗、大幅写真（含喷绘、KT板排吊、立体三棱柱）、立方体堆码、礼品堆头、电视播放、花篮、易拉宝（含X展架、海报架）等物料，涵盖上、中、下空间。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-66-六、其他工作2、店内布置（参考示例）：各类物料组合搭配各类物料组合搭配别忘记花篮非常喜庆电视机播放品牌宣传大幅写真效果不错门口横幅有冲击力苏北营销中心大型爆破活动操作手册-67-六、其他工作3、店外氛围营造卖场内中厅及相关百米营销布置：可以考虑地毯、地贴、舞台、桁架、横幅、竖幅、气球、纱缎、礼品堆头、立方体堆码、花篮、电视播放、易拉宝（含X展架、海报架）
36、广告立体柱、卖场广播滚动、大幅写真（含喷绘、KT板）等。卖场外围布置：可以考虑地毯、地贴、水旗、广告立体柱、舞台、沙发（软床）气模、户外广告（含巨幔、横幅、竖幅、三面翻、外立面广告、LED屏）、飘空气球、飞艇等。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-68-六、其他前期工作3、店外氛围营造（参考示例）：拱门+水旗 何其壮观飞艇比较吸引眼球商场内部全面覆盖大幅喷绘视觉冲击26个飘空气势非凡LED屏效果很给力水旗多了也能成气候中厅舞台搭建有个性中厅宣传资源见缝插针苏北营销中心大型爆破活动操作手册-69-第三部分：当天执行跟进 虽然活动前三天就能预估本次活动的销量，但是活动当天可能会出现许多我们始料未及的
37、突发状况，所以活动当天的现场控制才是真功夫、硬道理。辛苦一个月，只为这一天，只有所有人坚守岗位、各司其职才能使活动当天的各项工作井然有序，尽快实现预期目标。客人已经邀请过了，该把家里收拾一下，准备当天接待客人！苏北营销中心大型爆破活动操作手册-70-第三部分：当天执行跟进一、活动前3天重点落实的工作三、活动结束后期跟进二、活动当天重点事项苏北营销中心大型爆破活动操作手册-71-第三部分：当天执行跟进一、活动前3天-重点落实以下工作：确认活动当天的人员分工、岗位职责。确认冷餐事宜。确认布置市场外围空飘、气模、道旗、飞艇、拱门等物料到位。各岗位负责人领取所有必备物料（纸质表格、广宣物料、服装、礼花
38、、绶带、道具等）。多次彩排模拟演练活动当天宣布折扣、收银、抽奖、发放礼品等各项流程。再次检查店内布置、调场等各项工作，查漏补缺。召开全员动员大会，同时重申各项活动统一口径。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-72-第三部分：当天执行跟进一、活动前3天-重点落实工作参考照片示例：检查外围布置到位多次进行现场彩排检查冷餐/调场到位检查店内布置到位活动前一天强调注意事项活动前一天全民动员苏北营销中心大型爆破活动操作手册-73-第三部分：当天执行跟进二、活动当天-重点事项（所有人员各司其职）：专人负责应对突发事件、危机化解处理。专人负责外围各项物料、临促小组等。专人负责维持订单审核、收银秩序，与商场收银
39、、财务对接并及时处理由于订单审核、计算累计活动折扣等因素引发的纠纷。专人负责主持人全天流程（暖场、宣布折扣、抽奖、氛围营造等）专人负责冷餐、员工中餐、饮水等后勤工作。专人负责店内销售抓单，并且拥有特价审批权限。专人负责全程照相、摄像工作。专人负责抽奖券、代金券、礼品发放工作。活动当天总负责人把控全天各项工作。当天活动流程以及人员分工参考示例：苏北营销中心大型爆破活动操作手册-74-第三部分：当天执行跟进二、活动当天-参考照片示例：提前排队参与送床活动总裁现场公布折扣收银排队秩序维护全天抽奖聚集人气放大颁奖效果中厅还有小提琴演奏餐点全天供应店内人气火爆店外也不能放松苏北营销中心大型爆破活动操作手
40、册-75-第三部分：当天执行跟进三、活动结束后期跟进 活动结束后整理订单，梳理出有较强购买欲望，但是当天未来签单的A类客户；梳理出已交定金、未来签单的准客户。当天晚上短信提醒。第二天上午电话提醒。三天后电话提醒。一周后电话跟进。下次活动时继续短信、电话跟进。若已购买其他品牌产品可顺便简单沟通了解原因。对活动评估总结、后期改进。苏北营销中心大型爆破活动操作手册-76-结束语 爆破活动赢在执行！好的活动方案只有执行到位，才能起到立竿见影的效果，才能达成预期的目标。本操作手册为大家提供了执行大型爆破活动的方式方法，希望大家认真学习，严格执行，早创佳绩！ 在后期的活动中，我们将一起努力探讨，共同协作，争取开发出更多更好的活动策划案。 苏北营销中心大型爆破活动操作手册-77-
