1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远如何做一个优秀的业务员培训目录v一销售工作的定义v二业务员的工作职责v三、成为优秀业务员的6个基本要素v四业务员的八大通病v五、业务员的四个自我一销售工作的定义一销售工作的定义 1什么是销售？v销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。或者客户特定的问题被解决。二业务员的工作职责 v1 1完成公司销售指标
2、。完成公司销售指标。v2 2产品的分销及客户管理。产品的分销及客户管理。v3 3价格体系的管理。价格体系的管理。v4 4达到公司陈列理货标准的货架管理（产品达到公司陈列理货标准的货架管理（产品 能见度）。能见度）。v5 5收取货款。收取货款。v6 6开拓新区域（新客户）。开拓新区域（新客户）。v7 7策划并配合参与各类促销活动。策划并配合参与各类促销活动。 三、成为优秀业务员的6个基本要素1、请大家思考做员工好还是做老板好？ 忠诚2、如何做个好业务员呢？v1、我是一切问题的根源v世界上没有完人，只有快完蛋的人。v要想有不一样的结果，就要有不一样的付出。v2、绝对服从v一个不懂得服从的人永远不会
3、成功。v你的领导比你更爱这个企业。v3、凡事用心做，把客户当明星v了解需求，超越期望，感动客户v我们的两大客户：老板、客户v不要只干你喜欢的事（陈楚生的故事）v4、凡事高标准严要求v命运来自于标准，标准定低了再努力也没用。v成功者只做一件事，做别人不愿意做或者做不到的事v5、凡事积极主动，绝不拖延v要填满个杯子，石头、沙、水先放哪个v人生就像坐上了一辆不回头的火车，没有如果只有后果和结果。v等待必死，拖延必败，凡事只有马上行动v6、人生的痛苦来自于应该v把握福气和正常的理论v人生应少一点应该，多一点感恩。四业务员的八大通病四业务员的八大通病v几乎每个企业都有几乎每个企业都有20-30%20-3
4、0%的推销员属于业绩不佳者。的推销员属于业绩不佳者。造成这些推销员业绩低迷的造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：都有以下通病： 1手中拥有的潜在客户数量不多手中拥有的客户数量越多，市场基础就会越巩固。市场的二八法则。业绩不佳的推销员，常见问题： 1）不知道到哪里去开发潜在客户 2）懒得开发潜在客户 2抱怨、借口特别多 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如： “这是我
5、们公司的政策不对。” “我们公司的产品质量不如竞争对手。” “某厂家的价格比我们的更低。” “这个顾客不识货。”等等。 3依赖心十分强 没有指示就不会做事，没有上级的监督就想办法偷懒，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。 真正优秀的推销员经常问自己： “自己能够为公司做些什么”， 而不是一味地要求公司为自己做些什么。 4对推销工作没有自豪感 优秀销售员对自己的工作都感到非常骄傲，他们对销售工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的推销员却有一种自卑感,他们认为推销员是求人办事,因此,对待客户的态度十分卑屈,运用”乞求”式的方式推销。 每一个业务员都是一个小财神。 5不遵守诺言 一些推销员虽然能说会道,但
6、业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”,昨天答应客户的事情，今天就忘记了。 “明天上午10点钟，我去拜访您”，但到了10点钟，推销员却毫无踪影，这种推销员极容易给客户留下坏印象，结果客户一个个离推销员而去。 遵守诺言也是服务的一种，要获得客户信任，最有利的武器便是遵守诺言！ 6容易与顾客产生问题 做为业务人员客户是我们的衣食父母，对我们的客户我们应该多一分宽容。 非原则性问题能忍则忍，不要因为赢了辩论而失去了客户。 7半途而废 业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。 一些推销员往往是在最后关头,沉不住气,放弃了,从而功亏一篑,推销成功最需要的是坚持到底的信念。 推销是一场马拉松赛跑，
7、仅凭一时的冲动，是无法成功的，决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 8对顾客关心不够 一流饭店里的服务员，对顾客的关心可以说是无微不至，当顾客需要服务时，不用顾客开口，他们就主动提供服务；当顾客不需要服务时，他们绝对不去打扰顾客。 推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动，这就需要对顾客的情况了如指掌 那些不关心顾客的推销员， 是无法把握和创造机会的。 优秀业务员应抛弃几种认识1发大财思想：在推销员的位置上，特别是我们食品推销，发大财是不可能的，但它是通向发大财的台阶。 业务员的收入分物质的和非物 质的 ，非物质收入才是真正的财 富。脚踏实地，一步一个脚
8、印是我们现在要端正的态度！v2游戏思想（轻松的职业）v推销员不是一个轻松的职业，在心理上要承担极大的压力，遭受无数的拒绝、冷漠；在身体上要日晒雨淋，酷热严寒，旅途奔波，没有固定工作时间，身体接受巨大挑战。v推销工作是有乐趣的，但它决不是一个游戏。3任何人都可以干推销工作推销工作是制造精英的行业，只有佼佼者才有资格成为推销专才，这是一份令人骄傲的职业。不是任何人都能成为一个优秀的业务员v4、枪打出头鸟，所以我不能做得太好。v优秀的人才有资格招来非议，那些平庸的人连被别人议 论和非议的资格 都没有v超越一点会被别 人嫉妒，超越一 大截别人就只能 羡慕了。 孙子兵法里有句话叫做“知己知彼，百战不殆”
9、。做为销售代表我们要成功首先是要了解自己，也就是做到“知己”。那如何做到要“知己”呢？销售代表就要从下面的几个方面来对自己进行自我评定和了解，也就是认识四个自我。 五、销售代表的四个自我五、销售代表的四个自我 理想中的我：理想中的我： 所谓理想中的我，就是销售代表要确定自己的目标。我在今后3年之内要成为一个什么样的人，我的收入要达到什么水平，我要具备哪些能力，我要在什么样的职位上。只有确定了明确的个人目标，他的工作才有内在动力，才能持久。就象俗语所说的：对于一艘不知道自己方向的船来说，任何方向的风都是逆风。 现实中的我：现实中的我： 确定了明确的个人发展目标以后，销售代表还要立足于现在，要知道
10、自己的核心能力是什么，要对自己有清醒的认识。对于一个销售代表来说要掌握三个方面：知识、态度、技能。 为什么“现实中的我”很重要？销售代表要出人头地，要创造高业绩，要争取好待遇。但是要“出头”而不是“强出头”。只有在外界的环境和自己的实力已经达到某种程度的时候才能出头，否则就是“出头的椽子先烂”。或者是在能力还不够的时候，就被提拔到了高位上，最后会害了自己。 镜像中的我：镜像中的我： 单单作到“知己”还不够，销售代表要时刻注意客户对自己的看法，因为在客户的眼中，你就是公司。因此要充分理解客户对你的认识，如果客户对你有误解一定要及时的纠正和排除。在销售上有个说法是：“客户可以抱怨我们的产品，但是我
11、们不能让客户抱怨我们的服务。” 客户因为公司的政策不合适，因为不满意公司的产品，不满意公司的售后服务，而离开公司，是可以原谅的，责任不全部在销售代表。但是如果是因为销售代表和客户的沟通出现问题导致客户对销售代表极为不满而失去客户，销售代表就是死罪。 同时销售代表还要时刻注意在销售主管、经理心目中的形象，在财务部、物流部、行政部心中的形象。因为靠一个人就能搞定的事情已经太少了，大多数的事情需要团队的合作。没有销售主管、经理和其他部门支持的销售代表是不能成功的。 如果同事一提起他，总说“这个人人品不行”或者“他的能力有所欠缺”或者“他总是不配合我的工作，我怎么可能和他配合得好”，那么销售代表赶快辞职，寻找其他发展途径。 真实的我：真实的我： 综合以上的三个方面：销售代表理想中的我；现实中的我；镜像中的我。他们的交集就是真实的你。所以销售代表要不断地反省自己，以自己的目标为前进的方向，对自己要有清醒的认识，同时要时刻关注销售主管、经理、客户、各部门对自己的看法。只有这样，才能处理好各个方面的关系，做好各个方面的沟通，最后取得良好的销售业绩。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远
