1、对公存款产品知识 单击此处添加幻灯副标题 部门：公司业务部 宣讲人：待用名 2010年9月1日 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 1 对公存款产品营销的重要性 2 对公存款产品的种类与增减变动因素 3 营销对公存款产品的步骤 4 对公存款产品的营销技巧与手段 5 对公存款产品的管理与考核 2 ? 华夏银行 版权所有 ?目录 对公存款产品知识 了解对公存款产品营销的重要性 知悉对公存款产品的种类与增减变动因素 掌握营销对公存款产品的步骤 领会对公存款产品的营销技巧与手段 了解对公存款产品的管理与考核 ?课程目标 3 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?温馨提示 4 ? 华夏银行
2、版权所有 您关闭它了吗?谢谢! 对公存款产品知识 1 对公存款产品营销的重要性 2 对公存款产品的种类与增减变动因素 3 营销对公存款产品的步骤 4 对公存款产品的营销技巧与手段 5 对公存款产品的管理与考核 5 ? 华夏银行 版权所有 ?目录 对公存款产品知识 对公存款的定义 1 存款在银行业务中的重要地位 2 存款营销现状 3 ?对公存款产品营销的重要性 6 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品营销的重要性 ?对公存款的定义 ?存款人在保留所有权的条件下把资金或货币暂时转让或存储在银行或其他金融机构 。 ?把使用权暂时转让给银行或其他金融机构的资金或货币。 7 ? 华夏
3、银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品营销的重要性 ?存款在银行业务中的重要地位 立行之本，是银行赖以生存的基础. 1 银行最重要的信贷资金来源 3 金融同业竞争的焦点 4 存款地位 银行主要负债业务 2 8 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品营销的重要性 ?存款营销现状 关系营销 私利营销 守株待兔式营销 简单服务营销 9 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品营销的重要性 ?存款营销现状 通过满足客户中有关人员的私欲，争取客户，增加存款 最传统：提供热情周到的柜台服务，吸引客户增加存款 最普遍：利用一切手段，调动一切可以调动的关系 满足客户
4、的简单服务需求，以稳存增存 关系营销 私利营销 守株待兔式营销 简单服务营销 10 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 1 对公存款产品营销的重要性 2 对公存款产品的种类与增减变动因素 3 营销对公存款产品的步骤 4 对公存款产品的营销技巧与手段 5 对公存款产品的管理与考核 11 ? 华夏银行 版权所有 ?目录 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 基本存款产品分类及特点 1 对公存款增减变动的因素 2 12 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?基本存款产品分类及特点 产品 分类 单位通知存款 单位外汇存款 单位定期存款 单
5、位活期存款 单位协定存款 13 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?基本存款产品分类及特点 ?单位活期存款 没有确定期限 可以随时办理存取业务 可凭现金或结算凭证存取 特点 14 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?基本存款产品分类及特点 ?单位活期存款 ?基本存款账户 ?一般存款账户 ?临时存款账户 ?专用存款账户 ?各类企事业单位 ?行政机关 ?其他机构团体 适用客户 类别 15 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?基本存款产品分类及特点 ?单位定期存款 ?各
6、类企事业单位 ?行政机关 ?其他机构团体 适用客户 ?暂时闲置不用的资金 ?整存整取存款 16 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?基本存款产品分类及特点 ?单位协定存款 华夏银行人民币 单位协定存款合同 ?约定结算账户的留存额度 ?由银行对超过约定留存额度部分所产生的积数转入协定存款积数 ?单独按协定存款利率计息 17 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?基本存款产品分类及特点 提供活期存款基本存款帐户的支付结算功能 提供类似定期存款的资金增值功能服务 ?单位协定存款 1.我行开立结算账户的法人及其他组织
7、 2.在我行账户上经常留有大额资金的客户 适用客户 特点 兼顾办理业务的方便性与资金效益性的需要 18 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?基本存款产品分类及特点 ?单位通知存款 不约定存期 支取时需提前通知银行 约定支取款项日期和金额 资金沉淀量大，又有临时性资金需求的客户 适用客户 比单位活期存款收益高，又比单位定期存款支取更为灵活 19 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?基本存款产品分类及特点 ?单位外汇存款 保证外汇资金安全、利息收益、结算方便 ?各类企事业单位 ?行政机关 ?其他机构团体 适用客
8、户 ?符合外汇管理规定 ?可自由兑换货币 ?随时或约期支取 国外汇入汇款 外币票据 外币现钞 20 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?对公存款增减变动的因素 1 2 4 3 经济发展水平和经济周期波动 企业经济状况 中央银行货币政策 银行服务的速度与质量 21 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?对公存款增减变动的因素 （1）经济发达的地区比经济落后的地区更容易扩大企业存款规模 （2）在经济周期高涨阶段，需求猛增、社会资金充裕，对公存款增加；在经济周期萧条阶段，有效需求不足、资金短缺，对公存款减少 ?经济
9、发展水平和经济周期波动 22 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?对公存款增减变动的因素 中央银行紧缩银根，提高法定准备金率和再贴现率，在公开市场中大量卖出有价证券时： ?商业银行创造派生存款的能力降低 ?流通中的货币量减少，间接影响存款来源 ?中央银行货币政策 23 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素 ?对公存款增减变动的因素 ?银行服务好 ?网点增加 ?网上银行便捷安全 ?办理业务手续简便、速度加快 ?银行服务的速度与质量 24 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的种类与增减变动因素
10、 ?对公存款增减变动的因素 ?企业经济状况 （1）企业经济实力与存款金额成正比。 （2）企业经营内容不同，也将影响其在银行存款的金额和时间。 （3）企业经营效益高，存款增加。 （4）企业性质不同，如政府机关、事业单位、企业单位的存款有着不同的特点，应针对其特点进行有针对性的营销。 25 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 1 对公存款产品营销的重要性 2 对公存款产品的种类与增减变动因素 3 营销对公存款产品的步骤 4 对公存款产品的营销技巧与手段 5 对公存款产品的管理与考核 26 ? 华夏银行 版权所有 ?目录 对公存款产品知识 ?营销对公存款产品的步骤 执行营销方案 后续支持与跟进
11、 选择目标客户 制定营销方案 27 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?营销对公存款产品的步骤 ?选择目标客户 建立目标客户库，并从中进行筛选 本地重点项目 世界五百强 本地国有企业 销售收入100强 民营企业100强 纳税100强 拟上市企业 重点招商引资项目 本地信息源单位 报刊、网络 28 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?营销对公存款产品的步骤 ?制定营销方案 确定的目标客户 经营单位1 经营单位2 经营单位3 经营单位4 ?业务方向定位 ?营销能力 ?网点位置 ?关系资源 要求住户成立营销团队，包户营销 29 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?营销对公存款
12、产品的步骤 ?制定营销方案 ?设计综合营销服务方案模板 ?对重点目标客户制定“一户一策”式营销方案 组建营销团队 提出营销目标和进度要求 协调有关资源配置 准备组织实施 30 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?营销对公存款产品的步骤 ?执行营销方案 进度跟踪 定期评价 重点客户营销推动 开展专项竞赛活动 31 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?营销对公存款产品的步骤 ?执行营销方案 进度跟踪 定期评价 重点客户营销推动 开展专项竞赛活动 确定营销进度，并每日跟踪，每周总结。 分行可对各经营单位进行阶段性总结和点评，总结先进经验，提示不足之处。分行可对如何做深做透重点客户进行
13、一对一帮促，或者可直接参与营销，协助解决实际困难。 按季组织劳动竞赛，月月考核，奖惩兑现。 32 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?营销对公存款产品的步骤 ?后续支持与跟进 总结成功经验， 复制成功模式 了解客户的感受， 根据客户要求改进我行产品 33 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 1 对公存款产品营销的重要性 2 对公存款产品的种类与增减变动因素 3 营销对公存款产品的步骤 4 对公存款产品的营销技巧与手段 5 对公存款产品的管理与考核 34 ? 华夏银行 版权所有 ?目录 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 常见营销策略 1 对不同类型客户的营销策略 2
14、 成功案例分享 3 35 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?常见营销策略 常见营销策略 提供全面的信用服务项目 发展多样化的对公存款种类 以贷引存，存贷结合 协助企业进行资金管理 36 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?常见营销策略 ?代发工资 ?代理发行、买卖股票与债券 ?提供咨询顾问服务 ?代买卖外汇 ?委托代保管等 ?提供全面的信用服务项目 37 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?常见营销策略 ?可转让大额定期存单账户 ?定活两便存款账户 ?七天通知存款自动转存业
15、务等 ?发展多样化的对公存款种类 满足对公存款流动性和盈利性双重需要 38 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?常见营销策略 ?以贷引存，存贷结合 以存定贷 ?合理规定企业存款余额占应享受贷款的比例，多存多贷，少存少贷 ?将发放贷款作为现在或将来获取存款的手段 39 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?常见营销策略 ?协助企业进行资金管理 ?为企业提供适当的金融产品，如供应链金融系列产品 减少产品积压，加速货币回笼 40 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?对不同类型客户的营
16、销策略 不同类型客户 产业链上的客户 普通客户 重点行业的重点客户 行政事业单位 41 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?对不同类型客户的营销策略 ?机关事业单位 ?支行成立客户营销团队 ?分支行共同制定营销方案 ?领导亲自带队上门拜访，做好维护工作 42 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?对不同类型客户的营销策略 ?重点行业的重点客户 ?在公司业务部内部设立重点项目部 ?推行非驻地授信客户的集中管理 ?积极促成总对总协议签订 ?充分发挥分行营销部的牵头营销作用 43 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识
17、?对公存款产品的营销技巧与手段 ?对不同类型客户的营销策略 ?产业链上的客户 ?将客户在我行办理结算作为条款写入授信合同 ?将回款行变更为华夏银行 ?根据客户资金流向拓展客户，展开链式营销 44 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?对不同类型客户的营销策略 ?普通客户 ?抓大不放小 ?大力开发结算存款 ?组织开展形式多样的营销活动 ?大力推广供应链金融系列产品 45 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?成功案例分享 重庆分行九龙坡支行围绕核心客户建设摩托、隆鑫机车、重钢集团等深入营销 46 ? 华夏银行 版权所有
18、对公存款产品知识 ?对公存款产品的营销技巧与手段 ?成功案例分享 重庆分行客户四部形成以财政机关团体为主要目标客户的业务特色 47 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 1 对公存款产品营销的重要性 2 对公存款产品的种类与增减变动因素 3 营销对公存款产品的步骤 4 对公存款产品的营销技巧与手段 5 对公存款产品的管理与考核 48 ? 华夏银行 版权所有 ?目录 对公存款产品知识 ?对公存款产品的管理与考核 对公存款考核机制的发展趋势 1 如何根据现有机制激励营销人员进行存款营销 2 49 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的管理与考核 ?对公存款考核机制的发展趋势
19、 发展 趋势 晋升通道多样化 劳动竞赛主题化 支行管理等级化 奖金分配绩效化 工资考核市场化 费用配置效率化 50 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 ?对公存款产品的管理与考核 ?如何根据现有机制激励营销人员进行存款营销 政策上鼓励和倡导员工的工作主动性和创造性 1 营销费用和奖金向存款方面倾斜 2 以人为本，规范管理 3 激励措施 51 ? 华夏银行 版权所有 对公存款产品知识 1 对公存款产品营销的重要性 2 对公存款产品的种类与增减变动因素 3 营销对公存款产品的步骤 4 对公存款产品的营销技巧与手段 5 对公存款产品的管理与考核 52 ? 华夏银行 版权所有 ?主要内容 感谢观映 华夏银行 2011年4月 ? 华夏银行 版权所有
