1、DATE日期：2015-08-09心动心动20132013美睿营销团队集训营之工程培训美睿营销团队集训营之工程培训 Merillat ChinaCorporation 工程业务前期拓展三部曲工程业务前期拓展三部曲 一、信息分析一、信息分析二、初次拜访二、初次拜访三、项目谈判三、项目谈判CONTENTS1、信息分析：获取、分析、总结、计划 一、前期实战分享三部曲一、前期实战分享三部曲 2、初次拜访：介入、销售工具、方案、样板、展示3、项目谈判 ：介绍、谈判计划、关系营销、合同谈判信息分析信息分析初级:1、网上收集 搜房网 百度关键字 专业工程信息网 天辰天工 规划网 建设网 2、地毯搜索 划区搜
2、索 3、黄页 区域所有地产公司 一、信息分析：信息收集（赢在起点）一、信息分析：信息收集（赢在起点）中级:4、熟人介绍 最有效 拉关系 5、利用主动营销-建材行业资源共享 冠军联盟 6、设计院 装修公司 住宅设计院 高级:7、建立工程关系网 长期合作伙伴、地产中高层采购主管等信息分析信息分析二、信息分析：二、信息分析： - -赢在建档赢在建档1、建立项目信息档案：地址 项目名称 电话 联系人 橱柜数量 现开发周期 （样板房 封顶 招标 签合同进场）-先谋后动,制定跟进计划信息分析信息分析u 信息分析 （项目机会分析）三、信息分析：三、信息分析： - -赢在细致了解赢在细致了解1 楼盘定位、价格
3、、 装修价格、 开发商实力 2 开发周期 精装修完工日期 交楼时间3 配套产品定位 （科勒卫浴、高仪、进口电器米勒、西门子BOCSH等）4 竞争对手分析、是否已做关系、是否介入 5 是否已做样板房、了解招投标时间6 是否指定品牌信息分析信息分析分析：知己知彼，方能百战不殆：三、信息收集三、信息收集- -赢在总结分析赢在总结分析1、首先：知客（客户洞悉）第一：客户组织机构图。 需了解，客户方有哪些部门？权责如何？分工采购流程如何？第二：工程项目小组表。 我们需知道会和哪些部门打交道？接触的顺序是什么？谁有否决 权？谁有建议权?谁有拍板权?第三：人员定位表。 了解项目所发生关联的人员角色、职务、能
4、力、品格、优缺点等等。信息分析信息分析甲方内部的组织结构图甲方内部的组织结构图找到合适的人找到合适的人信息分析信息分析了解甲方内部的采购流程了解甲方内部的采购流程发现问题，提出需求可行研究，确定预算组建采购小组编写技术标准招标并筛选项目评审谈判签协议并实施规划部门公司领导采购小组技术部门采购部门评审小组采购部门公司领导各自关注的侧重点各自关注的侧重点信息分析信息分析2、知己(分析自己优劣势)：三三 、赢在分析、赢在分析u 我们若想在销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。通过多分析自己强弱势，对自身进行360度扫描，其目的就是更加全面，更深入
5、、更客观地认清自己，以便扬长避短 u 自身优缺点分析：产品、工艺、生产能力、服务能力、品牌、价格、 品牌、 营销、 施工、运营强势因素、弱势因素等等。信息分析信息分析3、知彼（竞争对手研究）：三三 、 赢在分析赢在分析u 分析竞争对手的优缺点、强弱势等等。要时刻收集对手信息、动态，操盘手和销售套路等等！u 有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差，才导致你的胜出；有时侯，不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，才会导致出局。人外有人，天外有天，真正的高手是靠全面的软实力和硬实力的结合才能铸就成就，而不是“一招鲜吃遍天”，三把斧“喝、玩、送”搞定。信息分析信息分析1、制定月计划、周计划:信
6、息分析信息分析- -赢在总结计划赢在总结计划2、项目筛选 ：重点攻击优势项目3、所有项目跟进的时间分配4、制定拜访计划: 有资源的应从上而下，没资源的应从下而上5、找决策人：避免每天总在覆盖低级别客户，而无法进行美睿最好的展示！信息分析信息分析初次拜访初次拜访1、陌生拜访：射人先射马：采购、设计 擒贼先擒王：决策层、高层2、电话预约：缓解陌生拜访尴尬，促进初次拜访的顺利。 3、中间人策略：通过关系人，第一次见面在甲方办公室，第二次选择在外面，因为甲方办公室其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。在外面容易构建一个合适的环境和氛围，让谈判更为顺利，让中间人通风报信。一一 、初次拜访技能、初次拜访技能
7、-赢在准备工作赢在准备工作初次拜访初次拜访u 个人身份： 美睿某城市项目经理；美睿某分公司项目经理；总部驻地城市经理 项目总监 等u 个人形象：笔记本、电脑、西装、统一logo、团队 二二 、初次拜访技能、初次拜访技能- -赢在第一印象赢在第一印象初次拜访初次拜访工欲善其事 必先利其器 u 1美睿品牌专题片 被动式吸收u 2 美睿工程讲解PPTu 3 画册（橱柜、五金、电器）u 4 标书（行业第一标书）u 5 专业函件 （体现专业）三、三、 初次拜访初次拜访-赢在十大工具赢在十大工具u6 小样板u7 展示板u8 门板，台面小样册u9 CAD方案图，3D效果图、触摸屏展示系统u10 专业形象:电
8、脑包、笔记本、工装初次拜访初次拜访u 充分发挥设计师团队的优势：充分结合橱柜美观度、功能性、风格、色彩、灯光进行设计，打造高端精品具有尊贵身份价值的橱柜u 品牌文化、进口品牌影响力吸引客户，做广告 u 树立专业形象，建立个标准： 效果图，CAD方案，工作配合度，品质形象.u 设计技术壁垒 让对手先输一截 占领战略高地四、样板房洽谈四、样板房洽谈- -赢在展示效果、赢在专业赢在展示效果、赢在专业初次拜访初次拜访初次拜访初次拜访初次拜访初次拜访五、拜访技巧：五、拜访技巧： 有效打动介绍的三大必杀技有效打动介绍的三大必杀技 u 一 3D 效果图-视觉u 二 小样板-触觉:让甲方亲自体验.u 三 有效
9、讲解-听觉：给对方讲品牌、讲故事、讲品牌价值、品牌影响力、 讲给对方带来的利益、 公司产品服务初次拜访初次拜访项目谈判项目谈判一、品牌介绍一、品牌介绍u 介绍顺序 品牌 公司 品质 服务u 品牌 ：世界500强MASCO旗下品牌，北美橱柜第一品牌，诞生于1946年，66年历史；u 规模：全球16个生产基地，世界最大的橱柜生产基地之一，世界累计超过5000万家庭使用，北美每10个家庭就有一家使用美睿厨房。u 品质：世界一流机器；进口材料，五金等 ，u 服务：全球3000多个商场，并与国际地产巨头Pulte Homes、D.R.Horton Inc、 Lennar Corporation、国内万科
10、、世茂、成都建发等地产进行高端豪宅合作。项目谈判项目谈判二、项目谈判二、项目谈判 u 1、谈判内容计划：一分为三：公事，共同话题，刺探情报。u 2、工程项目的谈判： -接龙游戏，每次谈判的结束，又是下次谈判的开始， -交叉谈判，要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等，让双方都有个准备。u 3、谈判陷阱及问题避免： -问价格。 -陪标 -没有经验，一开始就夭折，致我方于被动不利位置，设计方案配置与甲方预算严重不符项目谈判项目谈判三、三、 赢在公关：关系营销赢在公关：关系营销u 没有交情，只有利益u 经常对接部门：设计部、成本预算采购部、合约部、副总u 分析：三种人，一为坚持原则、二重视个人利
11、益 三、既重视个人 利益也重视企业利益u 分析合作价值：分析进口品牌给甲方带来的企业价值和影响，提升楼房档次，企业3、5年规划，做大做强必须通过一点一滴积累而成！因为地产品质的好不好是客户来评价的！让客户做选择，让甲方做选择！u 搞定设计部：建立技术壁垒+采购部=成交 u 搞定副总：基本等于成交u 技巧：通过交谈、邀约分析中层主管的工作价值：选择美睿促进销售-提升楼房竞争力-品质有保障-安装团队强-服务能力好-客户评价高-企业高层赏识晋升在企业地位-后顾无忧-名利双收项目谈判项目谈判四、赢在公关：关系营销四、赢在公关：关系营销 （建立自己的营销团队，整合地产中高层为我们所用）（建立自己的营销团
12、队，整合地产中高层为我们所用）1、自上而下的培养2、利益驱动3、企业、个人、供应商三赢的结果项目谈判项目谈判u 价格 交期 付款 质保金及年限 u 合同谈判主要谈判条款五、合同谈判五、合同谈判项目谈判项目谈判u 1 成本预算 总部结算成本 设计、业务提成、安装 物流 搬运 售服 税金 -确定谈判底线，制定第1目标 第二目标，留有余地 不要轻易把底线抛出 给自己留最后一颗子弹u 2 强调品牌价值、 品牌传播推动销售、 厨卫为精装修最直观的，使用频率最高的产品u 3 引导型谈判：A、海景房、标杆地段；B、改变定位（地产企业发展策略） C、提升竞争力 D 改变材料（实木变吸塑，烤漆变吸塑）E、电器、
13、五金六、合同谈判六、合同谈判- - 谈价格谈价格- -赢在引导赢在引导项目谈判项目谈判u 1高价报价策略。根据项目定位报价-高价中标（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高 关系到位u 2里应外合配合策略：商场与总部配合，高开低走u 3竞争性报价策略（分析竞争对手报价）u 4成本报价策略。根据成本核算报价-低价中标 膜压 防火 双饰面板；压制竞争对手扩大市场u 5迷雾弹：先报高价后采用突袭性、急刹车报低价方式 u 6橱柜盈利、电器或五金不亏本策略（让甲方含小便宜） 七、合同报价七、合同报价赢在策略赢在策略项目谈判项目谈判八、合同谈判八、合同谈判- - 谈价格要点谈价格要点u 控制30%以上毛利u 不
14、要轻易报价-直接给到关键人物u 报价留有余地，有些材料不要描述得提别清楚u 用经典系列PVC报价,以时尚PVC封样,提升价格优势项目谈判项目谈判u 总价确定的前提下，通过调整各子项目的报价，在总价不变的前提下，达到最大利润化 1 可比性强：五金配件报低价，优势产品橱柜台面报高价 2 持续开发多项目的报低价 、一次性买卖的开发商报高价 3 先做的项目低价，后做的报高价 4 调整五金件、配置、PVC等。 九、不平衡报价九、不平衡报价赢在灵活赢在灵活项目谈判项目谈判u 见招拆招u 1、2-3 个月之间u 强调质量问题， 以逸待劳u 2、引导合适交期：因为橱柜是标准化生产，时间周期是固定的，保证每个细节保证品质，充分的时间才能保证质量。十、合同谈判十、合同谈判- -交期交期项目谈判项目谈判u 预付40% 每批次货到付该批次的80% 验收付到97% 3%质保金一年后支付u 预付40% 每月25日要求付该批次80%进度款 验收付到97% 3%质保金一年后支付十一、合同谈判十一、合同谈判- -付款方式付款方式批次交货批次交货分解货款压力分解货款压力化整为零化整为零项目谈判项目谈判u 两年保修 一年质保金 终身维修 3%质保金，若5%， 则分两年付清，每年2.5%十二、合同谈判十二、合同谈判- -付款方式质保金付款方式质保金项目谈判项目谈判
