1、2022-4-212022-4-222022-4-23 年度营销计划是企业必须进行的工作年度营销计划是企业必须进行的工作& 本课程整合了宝洁，百事等多个世界知名企业本课程整合了宝洁，百事等多个世界知名企业 的操作模式系统的介绍了以战略规划指导战术的操作模式系统的介绍了以战略规划指导战术 规划，围绕关键问题与机会制定市场计划的思规划，围绕关键问题与机会制定市场计划的思 想和执行方法。想和执行方法。& 本方法经多次实践检验，是理论与实践相结合本方法经多次实践检验，是理论与实践相结合 的重要营销策划步骤之一。的重要营销策划步骤之一。2022-4-24 职业经理人的计划能力职业经理人的计划能力 概念与
2、理论概念与理论 计划的结构计划的结构 年度营销计划框图年度营销计划框图 年度营销计划分步详解年度营销计划分步详解 练习与讨论练习与讨论 作业作业2022-4-25故事一黄先生的贸易公司一度年销售额达到3000万元，可是近两年西门子公司在中国直接销售打印机，公司一下子濒临倒闭，他该怎么办呢？2022-4-26这个故事告诉我们：没有计划你可以生存出现危机再作计划，有点晚了2022-4-27问题请列出您所在公司的营销计划的主要内容请提出您所担心的主要问题2022-4-28作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力 始终有明确的目标 预算未来的工作量 决定必须完成
3、的工作量 决定如何完成工作 能找到问题的关键 能确定最佳时机 经常不断的督促计划的实施 利用一切方法使计划更切合实际2022-4-29计划的分类公司层面-战略发展规划品类层面-品类发展规划品牌层面-品牌发展规划年度层面年度层面-年度市场营销计划年度市场营销计划 2022-4-210制定计划的原则由上至下的制定模式战略品类品牌年度围绕目标目标方针方法以市场为导向市场分析问题解决方针整合资源市场部销售部技术部生产2022-4-211基础理论消费行为理论 动机态度-决策项目管理理论 关键路径/PERT 理论/ CPS销售发生理论STRATPORT 预算理论市场研究方法论2022-4-212总体目标总
4、体目标阶段目标阶段目标状况分析状况分析问题与机会问题与机会方针与政策方针与政策执行计划执行计划监控计划监控计划风险评估与对策风险评估与对策2022-4-2132.2.年年度度目目标标1.1.总总体体规规划划关关键键问问题题4.4.经营方针经营方针 6.6.监控调整监控调整7.7.风风险险评评估估人力资源人力资源 市场环境市场环境 客户客户/ /消费者消费者 竞争者竞争者 企业自身企业自身 上年度分析3.3.现状分析现状分析管理与成本管理与成本预算预算/ /成本成本素质与效能素质与效能渠道渠道/ /终端终端品牌品牌/ /广告广告财务部财务部销售部销售部市场部市场部生产部生产部内部内部销售销售市场
5、市场5.5.执行计划执行计划2022-4-214 目标导向目标导向 针对关键问题与机会，抓住重点针对关键问题与机会，抓住重点 一切以数据为依据一切以数据为依据 方案要具体方案要具体 预测和规避风险预测和规避风险 制定监督与调整方案制定监督与调整方案 多使用图表，言简意赅多使用图表，言简意赅2022-4-215计划前资料准备品类/品牌规划年度品牌跟踪研究数据过去一年各区域销售及占有率数据（包含各主要竞争对手）过去一年各区域分类市场销售成本数据过去一年经销渠道状况参数（覆盖率/陈列/服务/储运/其他）2022-4-216制定计划的组织结构总经理总经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品类经理品类经理
6、销售总监销售总监市场总监市场总监技术总监技术总监大区经理大区经理2022-4-2172022-4-218故事二黎总在年底审核财务报表时，吃惊的发现：公司在过去两年内推出的五个新产品从财务角度来看都是严重亏损的。许多费用超预算。而这些费用都是他自己签署的。他开始觉得自己并不了解自己的公司2022-4-219 介绍计划书的背景，产品的特点，产品的改介绍计划书的背景，产品的特点，产品的改 进过程，新产品的功能特点等等进过程，新产品的功能特点等等 简 要 介 绍 企 业 的 总 体 发 展 规 划 与 目 的简 要 介 绍 企 业 的 总 体 发 展 规 划 与 目 的（OGSMOGSM） 介绍本年度
7、计划在总体战略规划中的地位介绍本年度计划在总体战略规划中的地位2022-4-220产品分析知识度忠诚度参与度分类与盈利状况2022-4-221参与度参与度知识度知识度汽车汽车商品房商品房品牌依赖品牌依赖高利润高利润2022-4-222现状分析-产品特点产品特点石油炼厂基础油润滑油添加剂个人轿车营运（客）工业、建筑个人轿车营运（货）工业中高档包装油中低端散装油中高档包装油中低端包装油中低端散装油中高档工业油中低端工业油柴机油汽机油工业润滑油利润高利润极低低利例例2022-4-223战略规划与发展目标-具体阶段规划具体阶段规划二、具体阶段规划二、具体阶段规划例例2022-4-224故事三张总在年度
8、营销总结会上宣布：明年我们的目标是较今年增长50%，一个销售代表问：这个50%是怎么来的。回答是 因为今年我们增长了40%。2022-4-225 营销目标由整体战略规划指导制定营销目标由整体战略规划指导制定 营销目标应以量化方式表述营销目标应以量化方式表述 营销目标通常分为以下几种：营销目标通常分为以下几种： 市场占有率市场占有率 销售额指标销售额指标 利润指标利润指标 销售量指标销售量指标2022-4-226 目标是营销计划的核心，营销计划的成败一目标是营销计划的核心，营销计划的成败一 半取决于目标的科学性半取决于目标的科学性 科学的目标来源于客观的数据与计算科学的目标来源于客观的数据与计算
9、 市场的发展是动态的市场的发展是动态的 通常目标的计算方法：通常目标的计算方法： S=S=客户数量客户数量* *平均用量平均用量2022-4-227以态度改变为基础的样板流程2022-4-228第一步: 收集数据收集上年度的市场销售数据: 销量, 市场占有率原则: 尽量保证每个城市数据的详实充分下一步: 将销量除以城市人口数, 计算出人均使用率2022-4-229第二步: 市场分类根据各个城市的市场占有率, 将市场按强弱势分为几类。例： 第一类：占有率在10%以下 第二类：占有率在10%-20%之间 第三类：占有率在20%-30%之间 第四类：占有率在30%-40%之间2022-4-230第三
10、步：各分类市场的调研数据比较在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率，功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较找出与竞争对手有显著性差异的内容参数， 并将此做为核心问题2022-4-231第四步: 核心问题归纳根据与竞争对手的显著性差异比较,归纳出品牌在各类市场的核心问题列出导致各个核心问题的消费群体的负面态度百分比2022-4-232第五步：预设原则消费者未来态度改变的可能性消费者在年度时间里可改变的量度（设一个范畴区域）其他原则。如：国家相关政策不会改变2022-4-233第六步：预设出消费者态度改变的基本目标用量化的方法计算出销量目标2022-4-234故事四在
11、开完全国饮料会议后，何总回到公司立刻决定停止纯茶饮料上市，改为碳酸茶。原因是他了解到去年旭日升销量大幅增长。九个月后公司亏损5000万人民币2022-4-235 市场的宏观经济状况市场的宏观经济状况/ /市场总需求分析市场总需求分析 客户客户/ /消费者购买行为分析消费者购买行为分析 竞争对手分析竞争对手分析 企业资源能力分析企业资源能力分析 前期业绩及策略检讨前期业绩及策略检讨 SWOTSWOT汇总分析汇总分析 关键问题与机会分析关键问题与机会分析2022-4-236年度营销计划的目标是：寻找在环境/资源/能力限制条件下，取得相对竞争优势，达成营销目标的方法2022-4-237社会文化社会文
12、化政府法规政府法规科技环境科技环境供应商供应商自然资源自然资源n总体经济状况总体经济状况n社会生产总值社会生产总值n国际地位国际地位n行业内企业数量行业内企业数量n人口人口2022-4-238市场容量与空间市场容量与空间 城市家庭年购买总量城市家庭年购买总量 城市家庭年购买总额城市家庭年购买总额 商业流通总额商业流通总额2022-4-239 全国性优势品牌（前三位）全国性优势品牌（前三位） 确定主要确定主要竞争对手竞争对手 市场占有率市场占有率/ /销售额销售额 品牌知名度品牌知名度/ /铺货率铺货率/ /尝试率尝试率 主要竞争对手的市场策略分析主要竞争对手的市场策略分析 主要竞争对手市场状况
13、分析主要竞争对手市场状况分析 主要竞争对手管理与资源分析主要竞争对手管理与资源分析2022-4-240主要竞争对手的市场策略分析主要竞争对手的市场策略分析 目标市场目标市场 产品产品 渠道渠道 价格价格 促销促销2022-4-241主要竞争对手的市场状况分析主要竞争对手的市场状况分析 销售区域分布销售区域分布 品牌与广告品牌与广告 媒体状况媒体状况 销售人员素质销售人员素质 客户服务质量客户服务质量2022-4-242 主要竞争对手的管理与资源分析主要竞争对手的管理与资源分析 管理架构管理架构 管理水平管理水平 资本实力资本实力 技术与生产能力技术与生产能力 其他其他2022-4-243 资本
14、能力资本能力 技术与生产能力技术与生产能力 营销管理与执行能力营销管理与执行能力 人力资源现状与能力人力资源现状与能力2022-4-244 是否找到业绩未达到的是否找到业绩未达到的真正原因真正原因？ 克服问题的能力或可能性克服问题的能力或可能性 是否允许制定新的营销策略？是否允许制定新的营销策略？ 是否明确知道各产品所处的市场地位？是否明确知道各产品所处的市场地位？ 决策层是否存在效率问题？决策层是否存在效率问题？2022-4-245消费者分类与市场特点消费者分类与市场特点未满足需求未满足需求/ /潜在需求潜在需求重度消费者分布重度消费者分布主要购买者主要购买者购买习惯购买习惯使用习惯与态度使
15、用习惯与态度消费心理与决策模式消费心理与决策模式生活态度及方式生活态度及方式2022-4-246建立正确的模型建立正确的模型正确的提出问题正确的提出问题问题抽象化问题抽象化企业任何一项工作都存在问题，但关键问题不超企业任何一项工作都存在问题，但关键问题不超过三个过三个关键问题是影响目标实现的问题关键问题是影响目标实现的问题使用关键问题框图分析法使用关键问题框图分析法2022-4-247消费行为模型动机态度决策模型信息接收信息接收态度生成态度生成动机生成动机生成决策达成决策达成营销流程营销流程态度改变过程态度改变过程销售达成销售达成市场问题的分析源于对市场问题的分析源于对客户态度客户态度与与营销
16、流程营销流程的分析的分析2022-4-248在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率，功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较找出与竞争对手有显著性差异的内容参数，并将此做为核心问题2022-4-249利润下降利润下降终端减少？终端减少？成本升高？成本升高？单店销量？单店销量？销售下降？销售下降？普遍减少？普遍减少？地区性减少？地区性减少？YNYNN人数减少？人数减少？用量减少？用量减少？YN2022-4-250具体现象具体现象方法方法抽象抽象归类归类利润降低利润降低人员士气低落人员士气低落废品率高废品率高经销商退货经销商退货终端费用增高终端费用增高广告效果不理想广告
17、效果不理想人员问题人员问题成本问题成本问题营销问题营销问题环境因素环境因素管理问题管理问题技术问题技术问题战略问题战略问题改进制度改进制度系统培训系统培训调整战略调整战略2022-4-2512022-4-2522022-4-253故事五在召开了三天的营销会议后，陈总决定了未来三年的营销战略是主攻儿童市场成为儿童补钙第一品牌。一个月后，一条针对儿童的广告片拍出来了。概念是：好玩，好吃，又健康三个月后，在浙江市场，产品销量急剧下降。2022-4-2542022-4-255 一切方针以实现营销目的为导向一切方针以实现营销目的为导向 围绕关键问题与机会围绕关键问题与机会, ,突出重点突出重点 方针应落
18、实到部门工作方针应落实到部门工作2022-4-256现象现象归类归类方法方法抽象抽象解决问题解决问题的设想的设想制定制定行动方案行动方案具体结论具体结论粗线条结论粗线条结论论证论证执行执行解决问题解决问题制定方案制定方案2022-4-257方法方法抽象抽象管理问题管理问题技术问题技术问题战略问题战略问题改进制度改进制度系统培训系统培训调整战略调整战略可行性可行性速度慢速度慢费用高费用高不允许不允许无资源无资源无人才无人才方针方针系统培训系统培训改进制度改进制度2022-4-258态度态度流程流程感知感知外观外观广告风格广告风格认知认知意动意动品牌品牌终端陈列终端陈列产品供应产品供应现场服务现场
19、服务分销覆盖分销覆盖流程流程疑难解答疑难解答人员人员终端陈列终端陈列2022-4-259根据目标策划方针在销售目标下，判断出每个分类市场的问题，并确定改变方向。可以从感知，认知，意动三方面去改变在调研中发现各市场分类中核心问题的主要原因（注）针对各个主要原因提出解决方针（注）开始策划具体工作2022-4-260根据目标策划方针（续）注：这里的理论依据是夸克的整合品牌评估模型 夸克特有的品牌研究模型，模型的分析思路，源于目标消费者对品牌的认识和购买过程的研究，消费者在购买一件产品时，要经历的过程为：产生需求知道品牌熟悉品牌熟悉功能准备购买购买给出产品评价。根据目标消费者对品牌的认知及使用程度进行
20、分组，了解现时各组的状况，从而定量地描述品牌的发展状况，并能从中发现存在的问题，使市场人员能够制定出更有效的市场策略；而且适当的进行连续跟踪，还能检查市场策略的有效性，促使作出及时调整，保证品牌的持续高速发展。 研究步骤： 目标消费者分组：目标消费者按对品牌的不同态度和行为可以分为七组。 每组的相关信息和具体策略：对细分后的每一组，都存在不同的市场问题，可能采用不同的市场策略去解决，2022-4-261通过整合品牌评估模型，可知道：目前消费者主要集中在哪几个组分析这部分消费者存在的原因为修改市场营销策略提供方向根据目标策划方针（续）2022-4-262各组所需信息及相关策略：各组所需信息及相关
21、策略： 组别消费者分组主要存在的问题相应的市场策略加权值G1组组*不知道品牌媒体计划修改媒体计划K=0G2组组*知道品牌；*但不在品牌选择集合内*且没有尝试过测试产品概念的独特性品牌形象修改广告概念K=5G3组组*知道品牌和功能*在品牌选择集合内*但不是第一选择品牌*且没有尝试过测试产品与竞争对手的差别有针对性的修改广告K=10G4组组*知道品牌和功能*在品牌选择集合内*是第一选择品牌*但没有尝试过测试产品产品的销售渠道促销产品价格加强促销、铺货等K=15G5组组*尝试过测试产品*但不再选择品牌产品各方面因素，如质量、包装等改进产品K=50G6组组*尝试过测试产品*再选择品牌*但不是第一选择品
22、牌与竞争对手的产品价值比改进产品价值加强品牌形象K=80G7组组*尝试过测试产品*再选择品牌*且是第一选择如何加强品牌的忠诚度维持并加深消费者忠诚原因K=100根据目标策划方针（续）2022-4-263营销方针市场部销售部人力资源部行政/财务部生产部重点1重点2重点3重点1重点2重点32022-4-264预算估计应用STRATPORT 模型 营销活动分类 营销流程分解 估算宏观平均单位预算 合计2022-4-265故事六刘经理兴奋地与广告公司一起决定在全国开展一次消费者促销活动，方案是在商场门口摆放宣传性游戏机。促销开始一个星期后被迫停止，原因是机器太重，实在无法经常挪动。2022-4-266
23、市场计划市场计划 品牌规划品牌规划 广告计划广告计划 市场调研方案市场调研方案 新产品上市方案新产品上市方案销售计划销售计划 渠道计划渠道计划 促销计划促销计划 终端计划终端计划 组织建设计划组织建设计划促销计划促销计划 对消费者的促销方案对消费者的促销方案 对经销商的促销方案对经销商的促销方案 对销售人员的促销方案对销售人员的促销方案 大型促销活动方案大型促销活动方案人力资源计划人力资源计划 招聘招聘 培训培训 架构架构 人事政策人事政策行政与财务计划行政与财务计划 预算预算 成本控制成本控制生产与储运计划生产与储运计划 设备与产能设备与产能 成本优化成本优化 储运计划储运计划2022-4-
24、267 应用项目管理思想，应用项目管理思想，TQCTQC管理模式管理模式 格式格式CPS CPS 模式模式 不涉及具体操作方法不涉及具体操作方法 根据营销方针，加重重点工作投入根据营销方针，加重重点工作投入 分头制定分类计划，汇总时间费用分头制定分类计划，汇总时间费用2022-4-268项目管理（MBP）核心工作量化量化结构化结构化SOPSOP制度化制度化优化优化弹性弹性 2022-4-269 项目分析项目分析目标结构化分解目标结构化分解目标量化目标量化资源量化资源量化资源评估资源评估流程标准化流程标准化管理制度化管理制度化全面优化全面优化执行执行反馈与控制反馈与控制意外处理意外处理结果呈现结
25、果呈现归档归档 项目管理（项目管理（MBP）核心步骤）核心步骤 2022-4-270任务分解项目目标任务1活动1活动3活动2任务3任务22022-4-271关键路径图起点终点由目标分解图中抽提出关键路径图2022-4-272资源规划组织资源组织资源预算计划预算计划技术资源技术资源实践规划实践规划2022-4-273PERT 定理t=(a+4m+b)/6 Te:实际时间 A: 悲观时间 B: 乐观时间 M: 最可能时间此定理同时适用于成本及人员估计2022-4-274项目流程流程结构图流程结构图流程标准化流程标准化流程优化流程优化2022-4-275流程甘特图使用甘特图对项目进行优化2022-4
26、-276制定CPS2022-4-277 各类计划年度营销预算汇总各类计划年度营销预算汇总 整合工作安排整合工作安排 整合时间表整合时间表2022-4-2782022-4-279时间安排：时间安排： 预备阶段（十一月中至十二月中）预备阶段（十一月中至十二月中） 第一阶段（十二月中至三月中）第一阶段（十二月中至三月中） 第二阶段（二月中至六月中）第二阶段（二月中至六月中）2022-4-280上市整合计划时间表上市整合计划时间表10111212345620002001预备阶段计划预备阶段计划第一阶段计划第一阶段计划第二阶段计划第二阶段计划2022-4-281故事七联合利华福建市场连年市场占有率下降，
27、总公司委托顾问公司调查原因，令人惊讶的是原来公司所有的规定全部没有得到执行。2022-4-2822022-4-283分阶段，提出阶段标准分阶段，提出阶段标准主要监控过程参数主要监控过程参数, ,结果为辅结果为辅制定具体的阶段评估时间表制定具体的阶段评估时间表评估标准以方针为导向，检查方针的落实情况评估标准以方针为导向，检查方针的落实情况标准一定是量化的标准一定是量化的2022-4-284各管理阶层的评价标准各管理阶层的评价标准经营者经营者管理者管理者营销责任人营销责任人企业目标企业目标事业目标事业目标营销目标营销目标 持续稳定发展持续稳定发展 高额利润高额利润 维持领导地位维持领导地位 获利获
28、利20%20%以上以上 开拓开拓30家新经销商家新经销商 5种新产品进入市场种新产品进入市场 销售人员高素质销售人员高素质 客户满意度达到客户满意度达到80%以上以上2022-4-2852022-4-2862022-4-2872022-4-288组织管理不完善，使推广工作不协调或者缺乏监控。组织管理不完善，使推广工作不协调或者缺乏监控。市场推广费用失控，资金出现缺口。市场推广费用失控，资金出现缺口。市场目标不被管理层认同或受到质疑，无法实施。市场目标不被管理层认同或受到质疑，无法实施。竞争对手采取新的营销模式，市场反映强烈，我们是否竞争对手采取新的营销模式，市场反映强烈，我们是否改变计划。改变
29、计划。2022-4-2892022-4-2902022-4-291结合您企业的情况，简要制定一份年度营销计划根据本课，归纳一份制定营销计划所需各类数据名称列表运用U型思维法，论述您所在企业的核心问题及解决方针。2022-4-292本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是
30、碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨
31、间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳
32、是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸
33、发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中
34、，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着
35、火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集
36、的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ， 保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解
37、析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充
38、分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night. When you get outside, your ears are ringing. You have to shout to be heard. 36 So no harm doneright? Not quite. T
39、emporary buzzing may be easy to ignore, but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious- and irreversible(无法治愈的)- hearing loss. A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing
40、 slight hearing loss, and one in 20 have mild hearing loss. 37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love: Ask around.Ask around. Put your earbuds in or your headphones on, and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to. 38 Turn it down. Buy noise-canceling headphones. Buy noise-canceling headphones. A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
