1、简介 展业夹有四大功能:抽象观念具体化、销售话术视觉化、保险功能佐证化、个人形象专业化。 双福产品最重要的是解决观念的问题,根据客户接受信息的类别,有人属于听觉型,有人属于视觉型,还有人属于内感觉型,这套展业工具有形象生动的图画,直指人心的话术,配合业务员的讲解,可以更好地打动客户,导入话术:1、李姐,我最近看了一组漫画,感觉非常有意思,专门拿来给你看看(想来跟你分享一下)。2、李姐,为响应保监会的号召,加大保障型保险的宣导,公司要求我们要跟身边的朋友介绍相关的保险知识。告诉客户我们的使命目的:1、告诉客户我们对自己所从事的事业的热爱。2、告诉客户保险的意义和功用。让客户认同保险的价值。3、同
2、时表达自己对保险的态度和看法,表达自己的从业决心,让客户也有信心跟你买保险。多角度展示平安的实力 讲解示范讲解示范:很多时候我们买保险就是买一个安心,如何才能真正的让我们安心,就是我们选择的保险公司的实力是否强大?如果公司太小,没什么实力,您说,我们能安心吗?所以说实力很重要。平安就不一样,国家不敢随便让平安“倒下”,因为影响太大了。平安的实力甚至全球都有名,谈“大到不能倒”6多角度介绍平安的客户服务 讲解示范讲解示范:在当今时代,服务是很重要的,服务直接决定客户是否选择购买品牌,平安作为一家知名的世界500强公司,也是格外的关注客户服务的。(参考画册的内容进行介绍)(根据漫画的内容介绍保险的
3、功能) 讲解示范讲解示范:张姐,您看这句话“人人都已投保,只是向谁投保”我觉得这句话说得非常有道理。因为人的一生得大病的机率是72.5%,一个人一旦生病,是不是都要花钱呀?只不过花的是自己的钱还是保险公司的钱?很多时候一个人生病了不单拖累自己还拖累家人,你同意吗?我们身边也有这种案例,像*(举例说明),引导客户通过买保险把风险转移到保险公司。根据漫画的内容介绍保险的功能举例身边的案例来说明。根据漫画的内容介绍保险的功能参考话术:根据漫画的内容介绍保险的功能 讲解示范:*哥,中国有”老夫少妻”的传统,一般家庭先生会比太太长3-5岁,你们家应该也是这样子的吧。但是女性的寿命比男性的长5-6年,所以
4、很多太太都会独自度过人生最后的8-10年,作为一位疼爱太太的男人,我们不单要在我们能照顾太太的时候好好的照顾她,我们也要在无法照顾他的时候提前为她准备好一笔养老金,你说对吗?(最好能结合客户结婚周年日等特殊的日子做促成)“名人话保险”根据客户的喜好介绍名人对保险的看法。 讲解示范:李嘉诚是华人首富,是华人的骄傲,更是我们潮汕人的骄傲,你知道他潮汕哪里人吗?我们都认为李嘉诚是一个非常有钱的人,但是李嘉诚他自己却是这样说的“别人都说我很富有,但真正属于我个人的财富,是给自己和家人买了充足的人寿保险。胡适的话-文化修养高,学术修养高的人;罗斯福的话对美国关注度高的人;巴菲特的话喜欢炒股的人“名人话保
5、险”根据客户的喜好介绍名人对保险的看法。周润发的话针对追星一族,尤其是四五十岁的人一般都认识周润发,看过周的电影。保险十大黄金价值介绍的是保险的用途。概括保险的功用。根据客户的喜好谈论重疾话题“社会与商保”根据客户的喜好介绍名人对保险的看法。 讲解示范:李嘉诚是华人首富,是华人的骄傲,更是我们潮汕人的骄傲,你知道他潮汕哪里人吗?我们都认为李嘉诚是一个非常有钱的人,但是李嘉诚他自己却是这样说的“别人都说我很富有,但真正属于我个人的财富,是给自己和家人买了充足的人寿保险。胡适的话-文化修养高,学术修养高的人;罗斯福的话对美国关注度高的人;巴菲特的话喜欢炒股的人讲解示范:张姐,你知道吗?每年的4月1
6、5日-21日是全国肿瘤防治宣传周,近期各大媒体均会有关于癌症的相关报道,央视今日关注在报道南方都市报记者“过国亮因癌去世”的事件时有提到“人一生得癌症的机率是22%”,南方都市报报道广州地区每44分钟有一人因癌丧命。揭阳医院肿瘤科主任在电视新闻上介绍,每年揭阳都有100例新发食管癌的病例等。讲解示范:张姐,大病虽然可怕,但随着现代医疗技术的发展,很多病都是可以治好的,只是要花很多很多的钱,越严重的病越花钱。我们公司去医院调取了相关的数据(如右图),你看要住院费、护理费、疗养费、营养品等等。张姐,先不要说严重的病就是不严重的病,一旦去了医院,花钱如流水,哗哗哗一大笔钱没了,随便一个核磁共振600
7、块(人民医院)如果严重的病,不上医院能行吗?那钱呢?当然是提前备好更好 讲解示范:2012年广东省十大理赔案。其中意外3件,重疾7件,最大赔付354万多元。卢先生和王先生是汕头人;蔡先生是潮州人。我们发现:我们身边潮汕人的保险意识越来越好,他们也会购买高额的保障。潮汕地区的重疾发生率高,例如食道癌。 讲解示范:2013年广东省十大理赔案。其中意外7件,重疾3件,最大赔付354万元。 讲解示范:“万一”会在什么时候发生呢?没人知道。东莞的案例:谭先生,东莞的一位年轻的企业老板,身家上亿,本人不认同保险,认为自己年轻不需要。他老婆通过平安业务员的介绍,私下为谭先生购买了一份200万的保障,保单生效当天零点生效,当天凌晨两三点谭先生就在从老家返回东莞的路上发生车祸身亡。用好双福手册签单如有神助!手册使用与训练 营业部利用部门大早选择人员上台演示讲解手册,也请对手册使用有想法、有方法、有见解的人员主动分享。 二早主管组织讲解演练手册内容,对重点话术要求通关,记得内容并且能熟练自然的讲解出来,最好能融会贯通,变成你自己的东西。手册使用 每天携带在身上,随时展示给准客户看,图文并茂 组织家庭式小交会,人手一本阅读 直接赠送给客户谢谢!2022-4-2