1、店铺管理等级分类2022-4-2终端运营部多店运营赢利系统多店运营赢利系统学习指南第一第一模块模块第二第二模块模块组织系统运营技术多店管理系统思考多店管理的组织架构及人力资源规划多店管理职能部门的协作关系多店的分级管理多店管理的销售规划多店巡店管理技术多店商品管理及数据分析技术多店远程管理技术终端运营部培训目的职能岗位工作协作多店管理的人力资源规划多店分级管理系统思考多点管理的组织机构设置第一模块学习指引第一模块学习指引多店组织管理了解岗位职责及协作关系掌握组织架构及人资管理基本功了解多店分级管理技术终端运营部第一章第一章多店管理的系统思考多店管理的系统思考 学习收获学习收获*了解多店的概念*
2、了解有效多店管理的五大意义*掌握多店管理的系统思考方式终端运营部培训目的职能岗位工作协作多店管理的人力资源规划多店分级管理系统思考多点管理的组织机构设置第一模块学习指引第一模块学习指引多店组织管理了解岗位职责及协作关系掌握组织架构及人资管理基本功了解多店分级管理技术终端运营部*作为多店的管理者，我们最困惑 的事什么问题？人？店？货？终端运营部一，多店管理的发展轨迹一，多店管理的发展轨迹零售店铺数量在3间以上，均可纳入到多店管理范畴中。单店大店多店跨区域组合店单品牌多店多品牌多店终端运营部二，多店管理的系统思考二，多店管理的系统思考确定企业远景确定企业目标确定竞争策略人员配置 业务流程岗位责任
3、工作标准任职要求 管控制度绩效考核 组织结构 管理模式战略运营管理体系人力资源体系终端运营部组织结构 管理模式战略运营管理体系人力资源体系二，多店管理的系统思考二，多店管理的系统思考终端运营部二，多店管理的系统思考二，多店管理的系统思考案例分享案例分享多店管理的系统思考多店管理的系统思考多店的管理规划表分析终端运营部方向思路方法案例分享案例分享多店管理的系统思考多店管理的系统思考战略战略目标策略战术终端运营部三，多店模式的管理逻辑三，多店模式的管理逻辑1、明确的组织架构2、合理的人员编制3、清晰地职务说明书4、链环式的业务流程5、有效的工作标准6、严谨的执行监控7、有针对性的绩效考核终端运营部
4、四，有效多店管理的意义四，有效多店管理的意义1、有效整合资源2、统一的：标准化管理3、店铺分级管理，有针对性的达成营运目标4、培养专业的营运管理人员5、提升和巩固企业与品牌的市场竞争力终端运营部培训目的职能岗位工作协作多店管理的人力资源规划多店分级管理系统思考多点管理的组织机构设置第一模块学习指引第一模块学习指引多店组织管理了解岗位职责及协作关系掌握组织架构及人资管理基本功了解多店分级管理技术终端运营部单店大店多店跨区域组合店单品牌多店多品牌多店五，多店等级划分思考五，多店等级划分思考*回顾：多店管理的发展轨迹与店铺分级管理的关系销售店 形象店销售店 下水道店终端运营部销售店 形象店销售店 下
5、水道店 不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方法相应不同。店铺性质新货旧货售价政策形象店正价场100%0%以正价新货为主，仅在换季出现过季货品或折扣促销，其他时段一律为正价销售。销售店半正价场70%30%部分货品以新货正价销售，部分货品为往季货品优惠销售。50%50%30%70%下水道店特价场0%100%全年一直卖过季或低于正价场折扣的货品。终端运营部六，多店等级划分思考六，多店等级划分思考店铺类型店铺功能形象店销售店下水道店终端运营部六，多店等级划分思考六，多店等级划分思考店铺等级划分将决定1、市场定位2、业绩状况3、消费特征4、发展方向5、铺货和促销策略不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和
6、方向相应不同终端运营部六，多店等级划分思考六，多店等级划分思考方法一：按照店铺功能评估分等级评估项目权重差中好1、市场发展定位30%0100分2、业绩状况30%0100分3、消费特征20%0100分4、网点质量20%0100分85分100分形象店、5085分销售店、50分以下下水道店终端运营部六，多店等级划分思考六，多店等级划分思考方法一：按照店铺功能评估分等级评估项目权重差中好店铺1权重得分1、市场发展定位30%0100分90分27分2、业绩状况30%0100分70分21分3、消费特征20%0100分80分16分4、网点质量20%0100分80分16分总分80分85分100分形象店、5085
7、分销售店、50分以下下水道店终端运营部六，多店等级划分思考六，多店等级划分思考思考： 在整体销售中，销售店的店铺数量占比是最大的，如何在销售店中，再细分等级？终端运营部六，多店等级划分思考六，多店等级划分思考方法二：按照店铺预计销售额评估分等级（预计）月度销售额（预计）月度销售额 E级店铺：10万以下 D级店铺：10万20万 C级店铺：20万30万 B级店铺：30万50万 A级店铺：50万80万 巨星店（或有形象标杆功能的店铺）：巨星店（或有形象标杆功能的店铺）：80万以上万以上终端运营部培训目的职能岗位工作协作多店管理的人力资源规划多店分级管理系统思考多点管理的组织机构设置第一模块学习指引第
8、一模块学习指引多店组织管理了解岗位职责及协作关系掌握组织架构及人资管理基本功了解多店分级管理技术终端运营部第二章第二章 多店组织管理架构的设置多店组织管理架构的设置学习收获*学习品牌总部多店管理模式成功经验*了解多店管理实施的有效手段*学习多店管理组织架构设置的进阶步骤终端运营部案例分享案例分享品牌公司组织架构设置带来的思考品牌公司组织架构设置带来的思考总经理营销中心营销部商品部拓展部品牌推广中心推广部企划部研发生产中心设计部技术部生产部行政管理中心人事部行政部信息部财务管理中心财会部资金部终端运营部营运中心品牌推广中心研发生产中心行政管理中心财务管理中心职能组织型职能组织型*围绕关键部门开展
9、工作*重视整体企业效能的发挥*快速而容易传达最高领导者的指令*强化体系管理部门执行力终端运营部总经理营销总监营销部经理特许支援特许主管零售经理零售主管商品部经理总部商品计划专员数据专员特许商品客服专员零售商品调配专员物流部经理物流主管仓管员拓展部经理拓展主管终端运营部营销部商品部拓展部物流部品牌公司组织架构设置带来的思考品牌公司组织架构设置带来的思考*围绕核心部门开展工作*有效发挥团队协作性功能终端运营部总经理营销总监营销部经理特许支援特许主管零售经理零售主管商品部经理总部商品计划专员数据专员特许商品客服专员零售商品调配专员物流部经理物流主管仓管员拓展部经理拓展主管总代理分公司专业的人做专业的
10、事拓展经理拓展专员商品经理营运经理特许客户主管零售区域主管特许商品主管零售商品主管数据分析专员物流仓库主管终端运营部一，多店管理实施的有效手段一，多店管理实施的有效手段组织结构组织结构专业化部门专业化部门 有组织、有计划有组织、有计划岗位人员岗位人员专业化员工专业化员工 有步骤、有分工有步骤、有分工 终端运营部案例分析案例分析某加盟商多店管理的某加盟商多店管理的组织架构案例分析组织架构案例分析终端运营部讨论案例：加盟商多店管理组织架构讨论案例：加盟商多店管理组织架构加盟商李总主管刘星形象店店长直营2店店长直营3店店长特卖店店长督导小萍直营4店店长直营5店店长直营6店店长 加盟商李总在某区打拼4
11、年，开设7家零售店，随着店铺数量的增加，李总培养了1个主管和1个督导分别管理各家店铺。 但今年李总感觉管理漏洞不断呈现，主要表现在：各分区都说货品不足，但总仓库囤积比过往店铺少时更严重，另外，各区管理标准不一样，令李总很头痛。 请根据目前管理架构，协助李总梳理调整，以便工作顺畅，同时为日后李总成为区域代理商作准备。终端运营部二，多店管理组织架构设置的进阶步骤二，多店管理组织架构设置的进阶步骤进阶步骤一：按照店铺分析制定店铺的分级标准店铺销售等级销售金额巨星店80万以上A级店50万以上B级店3050万C级店2030万D级店1020万E级店10万以下终端运营部二，多店管理组织架构设置的步骤二，多店
12、管理组织架构设置的步骤进阶步骤一：按照店铺等级设定组织架构单店E级：10万以下老板店长资深导购导购导购导购终端运营部二，多店管理组织架构设置的步骤二，多店管理组织架构设置的步骤进阶步骤二：按照店铺等级设定组织架构单店D级：10万20万老板店长店助资深导购导购1导购2领班导购3导购4导购5收银终端运营部二，多店管理组织架构设置的步骤二，多店管理组织架构设置的步骤进阶步骤二：按照店铺等级设定组织架构单店D级：10万20万 *功能组别分工初导入销 1.销售目标分解售 2.销售排名统计及更新进度表营 3.VIP资料更新及管理运 4.店铺游戏的设计组：5.顾客售后服务的跟进店助资深导购导购1导购3陈 1
13、.同事仪容仪表检查列 2.橱窗、卖场陈列重点维护组：3.店铺整体氛围的维护收 1.销售账款管理银 2.商品账物管理员：3.运营物料补充领班导购2导购4导购5终端运营部二，多店管理组织架构设置的步骤二，多店管理组织架构设置的步骤进阶步骤三：按照店铺等级的增长规模设定适用组织架构单店C级：20万30万 通过功能组别分工，培养专业的后备人才：销售服务组：商品营运组：形象陈列组：大店老板店长店铺管理层店助领班收银销售服务组导购商品营运组导购商品专员仓管员陈列形象组陈列专员导购终端运营部二，多店管理组织架构设置的步骤二，多店管理组织架构设置的步骤进阶步骤四：按照店铺数量设定组织架构双店D+D店老板店长店
14、助资深导购1导购2领班2导购3导购4导购5收银店长店助资深导购1导购2领班2导购3导购4导购5收银通过功能组别分工，培养专业的后备人才：销售服务组：小师傅、VIP专员商品营运组：商品专员形象陈列组：陈列小帮手终端运营部二，多店管理组织架构设置的步骤二，多店管理组织架构设置的步骤进阶步骤五：按照店铺数量设定组织架构多店+大店：3家店铺或以上全年零售总额达到500万，或管理3家门店以上的，建议采用多店管理模式（公司化管理雏形）老板店长店助领班2收银导购6店长店助领班2收银导购6店长店助领班2收银导购6商品专员财务终端运营部二，多店管理组织架构设置的步骤二，多店管理组织架构设置的步骤进阶步骤六：根据
15、多店管理规模， 设定职能分管式岗位全年零售总额达到1000万，或管理6家门店以上的，建议采用多店职能分工管理模式（公司化管理雏形）老板区长形象店店长店铺2店长店铺3店长区长店铺4店长店铺5店长店铺6店长店铺7店长商品主管调配专员财务主管出纳终端运营部二，多店管理组织架构设置的步骤二，多店管理组织架构设置的步骤进阶步骤七：根据多店管理规模及企业发展目标，设定职能分管式岗位全年零售总额达到1500万，或管理8家门店以上的，建议采用多店职能分工管理模式（公司化管理初级阶段）老板销售经理形象店1店长形象店2店长区长店铺3店长店铺4店长店铺5店长店铺6店长区长店铺7店长店铺8店长店铺9店长陈列专员商品主
16、管调配专员财务主管出纳行政终端运营部二，多店管理组织架构设置的步骤二，多店管理组织架构设置的步骤进阶步骤八：业务拓宽，细化部门，公司化管理组织架构更加细化全年零售总额达到3000万，或管理20家门店以上的，零售渠道，特许渠道并存，建议采用公司化管理模式总经理营运总监零售部经理加盟部经理拓展部经理培训部经理商品部经理企划部经理行政部经理财务部经理终端运营部培训目的职能岗位工作协作多店管理的人力资源规划多店分级管理系统思考多点管理的组织机构设置第一模块学习指引第一模块学习指引多店组织管理了解岗位职责及协作关系掌握组织架构及人资管理基本功了解多店分级管理技术终端运营部第三章第三章 多店管理人力资源规
17、划多店管理人力资源规划学习收获*了解人力资源规划的三个关键点*学习零售人员编制制定技术*有效阅读岗位说明书*职能岗位的工作标准终端运营部一，多店管理人力资源规划的三个关键点一，多店管理人力资源规划的三个关键点关键点一：合理配置人员编制关键点一：合理配置人员编制关键点二：明确关键岗位职责关键点二：明确关键岗位职责关键点三：职能岗位的工作标准关键点三：职能岗位的工作标准终端运营部二，多店管理人力资源规划关键点一：人员编制二，多店管理人力资源规划关键点一：人员编制1.如何规划终端零售人员编制店长店助资深导购导购1导购2领班2导购3导购4导购5收银员终端运营部2.如何规划终端零售人员编制如何规划终端零
18、售人员编制 参考决定于：参考决定于： *店铺下一步发展的策略 *店铺等级 *店铺销售目标 *店铺卖场面积 *店铺人效 *店铺人力资源储备计划终端运营部3、终端店铺人员编制说明*终端店铺常规职位名称：店 长：高级店长、中级店长、初级店长导购员：资深导购员、导购员收银员：专职收银员、临时性收银员举例店铺级别销售水平（月）人员配置店长收银员导购员A级60万以上高级店长+初级店长2812人B级4059万中级店长+初级店长168人C级2039万中级店长或初级店长057人D级1019万初级店长046人E级10万以下由资深导购代管023人终端运营部案例分享：店铺人员编制计划*某专卖店位于二线城市一线商圈内，
19、销售业绩预计为300000元/月，店铺实用面积200平方，有效营业面积为150平方，人效约40000元/月，请计算店铺人员编制。店铺人员编制公式=预计月度销售额/人效*70%+实用经营面积/7平方*30%业绩考虑因素：70%有效营业面积考虑因素：30%终端运营部案例分享：店铺人员编制计划店铺人员编制公式=预计月度销售额/人效*70%+实用经营面积/7平方*30%1.可参考实际情况适当调整2.不同楼层数值相应有变化1.可参考过去半年的人效监测2.人效公式：销售额/店铺销售人数3.不同城市级别或商圈特征，人效标准相应不同终端运营部案例分析：店铺人员编制计划*某专卖店位于二线城市一线商圈内，销售业绩
20、预计为300000元/月，店铺为两层楼，一层有效营业面积为120平方，二层有效营业面积为80平方，人效约35000元/月，请计算店铺人员编制。终端运营部案例店铺销售等级销售金额店长领班收银员陈列专员仓管员导购员人数合计巨星店80万以上店经理1+店长2人582人1人1人1225A50万以上店经理1+店长1人351人1人兼1017B3050万高级店长+店长1人351人兼兼791316C2030万中级店长1人231人兼兼57912D1020万中级或初级店长112兼兼兼3558E10万以下初级店长1人0兼兼兼34终端运营部二，多店管理人力资源规划关键点一：人员编制 4.如何规划区域零售主管人员编制*参
21、考决定于：区域下一步发展的策略区域管理等级的划分区域管理的范围区域销售目标区域内的店铺数量区域店铺基层管理人员的数量区域管理工作的职能管理人员的个人能力及人力资源储备计划终端运营部案例分享：区域管理人员定编规划*零售终端管理职位：主要分三个层次：1.零售经理 2.零售区域经理 3.零售分区区长目前比较多的零售管理主要负责“人员及场”的管理，具体为：*人员本区域内的店铺级人员的日常管理、顾客服务、在职培训；*场：包括两个层次1.指区域内的拓展层次；本区域内所有已合作及拟合作的百货公司及购物中心的相关招商及营运负责人的关系管理与维护；2.指各零售店铺的正常运营管理，协助建立及有效执行终端店铺的基本
22、运作流程及销售服务标准。终端运营部案例分享：区域管理人员定编规划表管理职级层级相应负责的区域全年零售规模全年最低零售额度管理店铺的数量零售经理二级全年3000万以上25间以上一级全年2500万以上20间以上零售区域经理二级全年1800万以上15间以上一级全年1200万以上10间以上零售分区区长二级全年800万以上7间以上一级全年600万以上5间以上终端运营部二，多店管理人力资源规划关键点三：二，多店管理人力资源规划关键点三：工作标准工作标准工作标准制定的作用1.日工作监控表，连续监控一个月，可检核任职工作的对口2.由任职人拟写，主层主管商议评核落实3.重点检核对岗位说明书内的内容是否涵盖其中4
23、.按照工作标准检核任职人员的工作落实终端运营部培训目的职能岗位工作协作多店管理的人力资源规划多店分级管理系统思考多点管理的组织机构设置第一模块学习指引第一模块学习指引多店组织管理了解岗位职责及协作关系掌握组织架构及人资管理基本功了解多店分级管理技术终端运营部第四章第四章 多店管理职能岗位的协作工作多店管理职能岗位的协作工作学习收获了解相关协作部门的配合工作内容终端运营部沙盘演练：沙盘演练： 请规划相关协作部门的配合工作请规划相关协作部门的配合工作终端运营部本期课程回顾第一模块：组织系统第二模块：运营技术下期课程预告终端运营部本期课程回顾1、明确的组织架构2、合理的人员编制3、清晰地职务说明书
24、4、链环式的业务流程 5、有效的工作标准 6、严谨的执行监控 7、有针对性的绩效考核第一模块：组织系统终端运营部本期课程回顾第一模块：组织系统1、明确的组织架构2、合理的人员编制3、清晰地职务说明书 4、链环式的业务流程 5、有效的工作标准 6、严谨的执行监控 7、有针对性的绩效考核多店管理职能岗位描述及协作关系终端运营部多店营运赢利系统之“新薪”向荣薪酬与激励终端运营部一、薪酬概述一、薪酬概述终端运营部人才管理困境人才管理困境 *挑战挑战 员工管理与绩效提高 *现实现实 1、找不到 2、留不住 3、用不好 4、激不活终端运营部人力资源管理系统的子系统：人力资源管理系统的子系统：*职业生涯规划
25、系统*人才招聘*薪酬管理系统*绩效考核系统*培训系统*流程再造系统*人才战略规划系统终端运营部薪酬体系构建与管理的流程图薪酬体系构建与管理的流程图公司愿景经营战略人力战略薪酬战略工作分析，职位说明岗位评价薪酬水平确定薪资结构设计薪资级别表拟定薪酬制度的制度实施终端运营部薪酬系统设计的六个核心薪酬系统设计的六个核心工作分析与岗位设计岗位价值评估员工能力评估与定位薪酬调查与定位薪酬结构设计薪酬系统实施终端运营部什么是薪酬什么是薪酬*薪：薪水，又称薪金、薪资，既工资，包括奖金等所有物质的报酬。1、工资2、劳动所得3、合作的结果4、回报总额酬：报酬，报是报答，酬是酬谢。酬谢是指用金钱、礼物等表示谢意。
26、不仅包含货币因素，还包含非货币因素。终端运营部目前企业薪酬误区目前企业薪酬误区*以为高工资就能吸引人*工资上涨容易下降难*工资保密制*高经济指标与低福利指标*注重物质报酬，不注重心理报酬*富了员工，穷了公司*薪酬级别不合理*员工能力级别不合理*薪酬战略与企业战略不匹配终端运营部薪酬体系的重要性薪酬体系的重要性*服务于公司战略*培养、吸引、保留及激励优秀管理、技术及操作人才经营战略人力资源策略薪资福利的理念薪资福利系统薪酬体系终端运营部二，薪酬设计核心技术二，薪酬设计核心技术终端运营部三种典型的薪酬模式福利津贴固定工资绩效工资福利津贴固定工资绩效工资福利津贴固定工资绩效工资高保健，低激励 调和型
27、 低保健，高激励终端运营部薪酬管理的新趋势薪酬管理的新趋势*更强调外部竞争和内部公平*调整固定薪酬向浮动、绩效倾斜*宽带结构*强调整体薪酬概念终端运营部薪酬设计关键数据杠杆薪酬设计关键数据杠杆*高效益加薪法*低成本减薪法*薪酬效益法则*职级最小级差法则终端运营部90薪酬模式薪酬模式*业绩PK薪酬法*自助式薪酬终端运营部业绩业绩PK薪酬关键词薪酬关键词*定级*定量*绝对*相对终端运营部吸引核心人才八步曲吸引核心人才八步曲*塑造企业和个人前景*清晰企业的晋升通道以及考核标准*制定详细的薪酬标准*考核标准*测评办法*建立PK机制*股权与分红*增加员工的心理收入终端运营部*以利取人，利善人善*以色取人
28、，色衰人输*以心取人，方能永恒*财散人聚，财聚人散！财散人聚，财聚人散！终端运营部三，薪酬案例分析三，薪酬案例分析终端运营部案例分享：终端店铺薪酬方案案例分享：终端店铺薪酬方案一，薪酬构成一，薪酬构成二，分项说明二，分项说明 1、基本工资 2、岗位津贴 3、店铺员工福利 4、各级别薪酬对照表* *参考参考薪酬的阶段性细项分析常规考核监控终端运营部三，月销售提成 1、销售指标的分配原则四，达标率标准及销售提成公式 1、达标率标准 2、销售提成公式* *参考参考成长型企业和成熟型企业的区别给予适当的门槛店铺等级的参考终端运营部五，其他奖励五，其他奖励1、每月销售推广的即时奖2、销售冠军奖3、优秀店
29、长管理奖六，有关规定六，有关规定1、作息时间2、日工作核算方法3、请假4、加班规定5、业绩考核6、员工试用期7、制服购买费七，工资发放规定七，工资发放规定* *参考参考方案的激励性明文规定，指引清晰终端运营部培训目的职能数据分析技术多店的商品管理远程管理技术销售规划多店巡店管理技术第二模块学习指引第二模块学习指引多店运营技术了解多店商品管理技巧掌握多店远程管理及巡店技术了解多店销售管理规划终端运营部培训目的职能数据分析技术多店的商品管理远程管理技术销售规划多店巡店管理技术第二模块学习指引第二模块学习指引多店运营技术了解多店商品管理技巧掌握多店远程管理及巡店技术了解多店销售管理规划终端运营部第一
30、章第一章 零售多店管理的销售规划零售多店管理的销售规划学习收获*了解“年度运营计划”的思考方式*学习制定销售计划及销售进度管控的技术*学习达标策略拟定方法终端运营部*你如何理解零售？你的零售管你如何理解零售？你的零售管理理 曾经出现什么问题？曾经出现什么问题？*多店零售管理的概念*多店零售管理规划的步骤终端运营部一，多店零售管理的概念一，多店零售管理的概念1、零售管理的定义零售管理*将商品和服务出售给终端消费者称之为零售*通过销售，增加商品和服务价值（附加值）的商业活动的管理过程称之 为零售管理终端运营部2、零售管理的范畴终端运营部3、零售管理的关键点、零售管理的关键点终端管理人员管理商品管理
31、销售管理卖场管理员工培训员工管理员工激励商品运作管理账务管理商品销售管理终端形象管理营业流程管理卖场效率管理资讯管理目标管理服务管理促销管理顾客管理终端运营部4、如何规划管理你的多店零售、如何规划管理你的多店零售？*计划先行*给终端装上系统*严谨的执行管理？终端运营部二，多店销售规划的步骤二，多店销售规划的步骤1、目前管理工作的回顾与总结2、销售目标制定及分解与执行3、多店管理KPI的设定4、达成目标的策略和具体措施5、人力资源计划6、内部管理规范及梳理7、每月工作重点8、各项环节执行监控终端运营部1、目前管理工作的回顾与总结、目前管理工作的回顾与总结*回顾什么？业绩回顾销售目标、销售额、达标
32、率管理回顾三个维度：总体零售管理 分区零售管理 终端零售管理 终端运营部案例分享：管理回顾案例分享：管理回顾承上启下的部分：区域零售管理重新审视的部分：区域管理现状与未来终端运营部1、目前管理工作的回顾与总结一、销售业绩总结及达标率分析地区2007年06、07对比销售预计指标达标率2006业绩总体同店对比调店对比A区152098481999999876%1033563647%27%18%B区228863952480000092%1471012756%155%3%C区91510168666668106%4449783106%50%54%合计472472585346666688%294955466
33、0%109%19%终端运营部二、管理总结及分析总部管理零售总部管理、销售管理、绩效管理、培训管理区域管理网络质量、人员管理、商品运作终端管理店铺管理、竞争对手研究、VIP服务管理终端运营部互动思考请根据您的实际情况，按提示内容，进行您的企业管理回顾终端运营部2、销售目标制定及分解与执行关键重点*店铺等级*目前状态*调整计划*往年的月度销售结构*本年度的月度计划终端运营部案例分享案例分享销售目标的制定与管控终端运营部案例分享：销售目标的制定与跟进管理项目内容工具目标制定年度目标年度销售计划目标分解年度目标分解年度销售计划的分解为月度目标日目标分解月度目标分解日目标周目标目标执行月度目标申请表月度
34、目标申请表每月调整月度目标日目标执行跟踪每日销售汇总表记录每日的销售进度月度目标达成跟进汇总月度销售总结报告分析每月目标的执行情况终端运营部一、合理制定店铺次年的销售目标一、合理制定店铺次年的销售目标1、品牌在市场的发展策略2、品牌网点拓展、升级、调整的计划3、以店铺“盈亏平衡点”作底线思考终端运营部案例分析案例分析如何制定销售目标？*盈亏平衡点确定法： 销售指标=盈亏平衡点增长%*销售成长率确定法： 销售指标=去年同期增长%*市场变化因素确定法： 参照去年本月、上月销售情况，今年上月销售情况，以及市场 状况、人员变化等情况。终端运营部案例分析案例分析预计次年销售增长幅度？*销售成长分析注重点
35、：1）过去两年间的增长幅度2）市场空间及品牌发展的策略3）资源整合的平台以及竞争对手的情况*销售成长率确定法： 销售指标=去年同期增长% 用途：最常用的目标制定方法，多用于每年、每月的目标制定。*市场变化因素确定法： 用途：多用于新店开业、特殊情况下制定销售目标。终端运营部沙盘演练：如何制定次年的销售目标？案例：某店铺自08年1月开业，至今已经有近三年的时间了。年份销售目标实际完成达标率2008年200万220万110%2009年250万280万112%2010年300万截止9月份结束，完成250万请推算2011年的年度销售目标？终端运营部步骤1）2010年业绩预测：（250 9） 12 33
36、0万2）推算近三年的增长幅度： 1.2009年对比2008年增长（280220） 220 100%=27% 2.2010年对比09年增长（330280） 280 100%=19% 3.理论增幅推算：（27+19） 2=23% 4.2011年增幅推算：25%30%3）推算近2011年的销售目标：416万相关因素增长幅度2010销售业绩推算2011计划销售目标2011创新销售目标租金涨幅6%约333万约416万约433万运营成本增幅3%产品单价增长8%形象整改4%管理提升4%合计增幅25%终端运营部案例分享：销售目标的制定与跟进管理项目内容工具目标制定年度目标年度销售计划目标分解年度目标分解年度销
37、售计划的分解为月度目标日目标分解月度目标分解日目标周目标目标执行月度目标申请表月度目标申请表每月调整月度目标日目标执行跟踪每日销售汇总表记录每日的销售进度月度目标达成跟进汇总月度销售总结分析每月目标执行情况终端运营部年份项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2010年销售额30万24万26万23万30万28万25万26万30万32万29万34万337万月度占比8.9%7.1%7.7%6.8%8.9%8.3%7.4%7.7%8.9%9.5%8.6%10.1%100%2011年月度占比9.0%6.8%7.9%6.7%9.0%8.3%7.0%7.6%9.0%10%8.5%10
38、.2%100%预计销售额41万31万36万30万41万38万32万35万41万45万39万46万455万年度销售目标如何预算终端运营部年度以及月度销售目标制定步骤年度以及月度销售目标制定步骤1，月份排序：列出全年个月份排序2，月度销售汇总全年销售总额：1）填写全年各月份对应的月销售金额，及汇总全年销售总额2）如当年销售月份未完成，可用预测方法推算全年销售总额3，计算各月销售占比，每月月销售大目标4，预计次年增长幅度%，推算次年全年“大目标”5，根据往年的各月销售占比，结合次年各月的节假日、营运方针微调次年各月销售占比6，推算次年各月销售目标终端运营部案例分享案例分享:店铺销售目标的科学分解店铺
39、销售目标的科学分解1，关注重点：目标分解与执行、2，如何科学而合理分解销售指标*年度指标分解*月度指标分解 份数分解法： 月指标个人指标 月指标日指标周指标 日指标班次指标个人指标各时段指标终端运营部互动思考互动思考请按提示内容，根据您的实际情况制定次年的年度销售目标，并进行各月分解。（建议：5家经营中，3家预计拓展）终端运营部3、多店管理KPI的设定KPI的定义关键性指标您想从哪些方面？更加快速的推动业绩达标？年度KPI的设定取决于您的管理策略！销售达标率人效坪效客单价平均单价附加值VIP销售占比库存率折扣率拓展率调店率新、旧店平均单店业绩终端运营部 绩效考核是一种管理工具，通过相关绩效分值
40、评定，检讨工作流程中的不足，作为改善业务流程。案例分享次年次年KPI计划计划项目说明销售达标率用于考核分区销售达标情况，新店和旧店总体计算。单店业绩月平均值，用于考核单店销售质量。人效店铺总业绩店铺总人数，用于考核人员业绩贡献值。附加值销售总件数交易笔数，用于考核员工的销售能力。VIP开发用于考核店铺VIP顾客开发的能力和服务水平，店长晋升标准。终端运营部案例分享案例分享 店铺季度绩效考核表分析 思考作用？管理推动点？终端运营部4、达成目标的策略和具体措施*重点梳理关键点： 紧抓KPI展开相关的工作 策略定位战术制定具体措施*提升业绩的两个关键手段： 增量市场的开发拓展新店铺 同量市场的深挖提
41、升单店业绩终端运营部互动思考互动思考集体讨论，制定次年的达标措施。集体讨论，制定次年的达标措施。围绕1、提升单店业绩2、管理一体化3、建立培训管理体系终端运营部5、人力资源计划6、内部管理规范及梳理7、每月工作重点8、各项环节执行监控关注点：终端人员编制的重要性 储备人选关注点：管理标准的建立 考核评估制度关注点：月度销售市场特征 部门之间的串联关注点：工作计划与反馈 监督、检查终端运营部培训目的职能数据分析技术多店的商品管理远程管理技术销售规划多店巡店管理技术第二模块学习指引第二模块学习指引多店运营技术了解多店商品管理技巧掌握多店远程管理及巡店技术了解多店销售管理规划终端运营部第二章，终端远
42、程管理技术第二章，终端远程管理技术学习收获*了解远程管理的概念*掌握远程管理的常用方法终端运营部一，终端远程管理的概念一，终端远程管理的概念 通过一定手段或工具，由总部对终端局域网点进行管控。 终端远程管理为非现场管理的一种手段，对数据图表传输监控，电话信息交流等，资讯采集、分析的要求比较高。终端运营部二，远程管理的常用方法二，远程管理的常用方法*固化工作流程执行管控*巡场监控*ERP系统数据监控*每天时段销售报数*电话沟通*周、月销售例会*远程图片传输*驻地所在管理人员沟通终端运营部培训目的职能数据分析技术多店的商品管理远程管理技术销售规划多店巡店管理技术第二模块学习指引第二模块学习指引多店
43、运营技术了解多店商品管理技巧掌握多店远程管理及巡店技术了解多店销售管理规划终端运营部第三章，多店巡店管理技术第三章，多店巡店管理技术学习收获*掌握店铺巡店技巧*工具书巡店宝典分享终端运营部一，如何执行有效的多店巡店管理一，如何执行有效的多店巡店管理巡店计划与执行管控巡店计划与执行管控1、零售店铺巡场计划表2、零售店铺稽查表3、驻店工作规划表4、巡店周、月总结表5、巡店行程记录表6、卖场调整前、调整后PPT照片终端运营部关键点：做有效率的工作关键点：做有效率的工作1）巡店驻店时间的把控2）驻店的工作内容3）内部整理和外部沟通相结合4）店铺形象、服务、账务等运作的梳理5）人员沟通终端运营部二、巡店
44、工具巡店宝典的运用关键职能岗位的巡店标准关键职能岗位的巡店标准1、零售管理巡店标准2、商品管理巡店标准3、培训管理巡店标准4、企划管理巡店标准5、IT、行政、财务管理巡店标准终端运营部三、超级店铺管理工具零售店铺管理日记的运用*零售店铺管理日记零售店铺管理日记的作用的作用1、终端店铺管理的切入点2、员工执行力体现的共同本3、直观的记录店铺发生的各类管理情况4、作为检查各类管理工作进度的跟进表5、分析与总结反馈店铺管理问题的基本依据终端运营部*零售店铺管理日记各类表单功能介绍第一类：行政人事管理类表单1、每月人力资源记录表：直观了解人力资源变动得情况2、每月排班计划表：每周排班记录，保证员工正常
45、在岗编制3、员工上下班签到表：清晰记录员工上下班时间签到4、月度考勤汇总表：汇总全月员工考勤记录，掌握人力资源运用状况5、每日店务检查记录表：店铺店务每天检查记录表6、每月运营物料盘点表：每月店铺物料盘点表，监控运营物料管理终端运营部第二类：销售管理类表单1、月度销售目标及VIP开卡目标拆分表：月、周目标分解表，计划部署阶段工作2、月度销售目标管理跟进表：完整记录店铺、员工销售进度及达标情况3、每日管理工作记录表：每日店铺会议依据，管理工作共识的有效工具4、每周销售总结计划表：每周业绩总结，及下周重点工作部署终端运营部第三类：财务管理类表单1、月度进销存总账记录表：清楚记录每天商品物流数据，与
46、ERP系统或者手工明细账形成双向监控体系2、店铺每日存款记录：完整记录店铺营业现金的存款情况3、店铺备用现金明细：店铺备用金使用登记，培养员工良好的工作习惯4、店铺营运物料盘点表：保障店铺营运物料的正常支持终端运营部第四类:竞品调研类表单1、竞争对手每月销售总结表： 详细记录竞争对手每天销售，汇总月度以作对比2、竞争对手每周管理信息收集表： 及时记录竞争对手每周的管理信息，知己知彼，及时调整经 营策略终端运营部案例分享案例分享 远程管理案例分享远程管理案例分享同城或外市多家店铺远程管理的方法及巡店技术终端运营部培训目的职能数据分析技术多店的商品管理远程管理技术销售规划多店巡店管理技术第二模块学
47、习指引第二模块学习指引多店运营技术了解多店商品管理技巧掌握多店远程管理及巡店技术了解多店销售管理规划终端运营部第四章，第四章，多店商品管理及调拨分析技术多店商品管理及调拨分析技术学习收获学习收获*零售商品管理概述*终端全程商品管理规划*多店商品优化工具应用终端运营部一、零售商品的管理流程1、商品管理流程： 商品管理是从商品计划、商品订购、商品物流、商品陈列、商品销售、库存管理、信息反馈等的一个完整的循环的过程。商品计划商品订购商品物流商品陈列商品销售商品库存管理商品信息反馈终端运营部*业绩不佳的原因在哪里？业绩不佳的原因在哪里？人员原因管理疏忽货品原因资金周转错过销售期制定有效的商品销售计划有
48、利于通过 ，带动 和 ，从而获得稳定提升的利润和品牌附加值的增长。终端运营部2、制定有效商品销售计划的意义、制定有效商品销售计划的意义1）合理规划商品在有限的生命周期内创造良好的业绩2）“ ”的有效运用3）整合有效的资源4）提升业绩，降低库存终端运营部3、商品销售计划商品销售计划管理商品销售执行计划1）期货对接2）质量监控3）上市计划4）主推系列5）主推商品6）销售主题7）季度推广8）促销计划1）商品上市2）商品配备3）商品陈列4）商品熟悉5）商品销售6）商品讲解7）商品调整8）商品物流9）商品保管商品销售计划终端运营部二，商品销售计划的执行1.商品销售计划与什么有关系？生命周期商品人员调配激
49、励机制传播推广促销手段终端运营部2，多店商品销售计划包含的内容，多店商品销售计划包含的内容1）上市计划（1）上市总计划 （2）门店上市计划2）各上市波段主推的商品类别必烈3）各上市波段各季度商品销售的比例4）多店调货优先次序计划5）店铺货品结构计划终端运营部1）上市计划）上市计划上市总计划上市总计划 关注重点：1.上市时间的设定 2.上市频率 3.每个上市波段的特点 4.商场专柜和专卖店的上市技巧 5.各门店的等级划分 6.各门店的新、旧货铺货比例 7.各波段上市商品的先后顺序 8.商场专柜和专卖店的上市技巧终端运营部2）各上市波段推的商品类别比例 关注重点：1.各波段上市期的气候特征 2.各
50、销售期内应季商品的主要特征 3.主推商品的定量 4.主推商品的销售周期和其他商品的联动性3）各上市波段各季节商品销售的比例 关注重点：1.各波段上市期的气候特征 2.各季节商品在各月份的铺货比例 3.各季商品在各销售期的促销特点 4.本季、往季商品，本年、往年商品的铺货比例终端运营部4）多店调货优先次序计划 关注重点：1.门店特征和等级划分 2.店铺性质和未来的发展方向 3.合理库存量 4.铺货标准、调货标准5）店铺货品结构计划 关注重点：1.店铺性质和等级 2.各波段上市期的气候特征 3.商品出程顺序的合理安排 4.销售数据的及时监控终端运营部*多店商品优化工具应用商品调拨分析表启示：数据分
