1、赢利模式商业系统赢利模式商业系统 -李践李践2l 行动成功国际教育集团董事长l 赢利模式商业系统创始人l 香港风驰集团董事局主席l 中国跆拳道运动发起人l 教导型企业家导师 李践-导师3诚信宣言诚信宣言 我郑重承诺：我郑重承诺： 保证诚信正直保证诚信正直 绝不违反规则绝不违反规则 绝不弄虚作假绝不弄虚作假 宣誓人：宣誓人： 4目录目录1、导、导 言言2、市场调研、市场调研3、寻找机会、寻找机会4、明确客户、明确客户5、产品定位、产品定位6、赢利目标、赢利目标7、绩效管理、绩效管理8、市场营销、市场营销9、财务管理、财务管理10、总、总 结结5part1 导言企业家的三大思维1、数字思维2、成果
2、思维3、内向思维61.1 数字思维1.1.1数字思维的优点 管理=管数字 只有数字的管理才是科学的管理 数字管理：简单、直接71.1数字思维1.1.2 数字思维的方法 1、须懂财务 ：损益表 经营成果 要建立部门损益表、员工损益表、客户损益表、产品损益表 2、数字日常化：流水账 日 周 月报表（1）收入-成本及税金=毛利-其他管理费用-财务费 用=税前利润- 25%税=净利润 =经营成果（2）日报表：早9点，CFO提供昨日数据，与预算对比，分析以后，定 方案晚6点，营销副总提供当日收入、现金回款，与预算对比，找出差距，提出改进方案。（3）周报表：每件事以数字说话，透过数字看本质。81.2 成果
3、思维1.2.1正向思维与成果思维的区别 正向思维：起因 行动 结果 （10-8=2） 成果思维：我想要什么样的结果 结果 行动 结果（2=10-8）1.2.2成果导向思维的方法：找正确发力点 成果导向意为有很多种方法 例：2=10-8=3-1=5-3 成功组织只记功劳，不记苦劳 1、价值创造 2、先算后做 3、以终点为开始 4、规避风险91.3 内向思维1.3.1 何为内向思维？ 内向思维是指我就是问题的根源，绝不找借口，我改变不了别人就改变自己。1.3.2 内向思维与外向思维的区别 1、内向思维是从自身找原因，外向思维就是找借 口，掩饰失误，逃避责任。 2、外因是影响，内因是根本1.3.3
4、内向思维的三个要点 1、改变 2、反省 3、我就是责任者，承担责任者101.3 内向思维成功是找方法，失败是找借口承担=成长成功方法： 1、建立制度 2、领导以身作则11小结1、数字思维：好企业是数据管理，数字说话2、成果思维：以结果为导向，一针见血3、内向思维：一人担当，绝不找借口12Part2 赢利模式八大步骤 -俗称天龙八部1、市场调研、市场调研2、寻找机会、寻找机会6、绩效管理、绩效管理7、市场营销、市场营销8、财务管理、财务管理3、明确客户、明确客户4、产品定位、产品定位5、赢利目标、赢利目标13一、市场调研1. 市场调研的目的 1.1 市场需求 1.2 利润空间 1.3 有没有机会
5、 1.4 看没有风险（根本问题）14一、市场调研（续）2、市场调研的法则2.1 第一纽扣法则2.2 四只眼睛看市场 2.2.1 看政策法规：谁会不让做 2.2.2 看竞争对手：谁和我抢饭吃 2.2.3 看产品：我做什么，为什么做 2.2.4 看客户：谁是我的客户，客户的需求152.2.1、政策法规调研分析（1）法律法规（2）产业政策 国家支持的产业：三农行业、高新企业科技、节能减国家支持的产业：三农行业、高新企业科技、节能减（3）税收政策 税种 ： A、营业税：5.58.5% B、企业所得税：5% C、个人所得税：200010万：545% 方法：怎样减少税 A、先研究税务政策 B、价格转移（高
6、税区体现成本，低税区体现利 润） （4）金融政策 政策法规是企业的第一大风险162.2.2 竞争对手调研分析（1）竞争对手分析的首要问题： A、谁是敌人谁是朋友 B、知己知彼，百战不殆（2）竞争对手分析的目的 A、学习他 一抄二改三研四发 抄标杆企业，向成功人士学习 B、超越他（防止商业间谍） C、规避他172.2.2 竞争对手调研分析（3）竞争对手分析的主要内容）竞争对手分析的主要内容 对手优、劣势对手优、劣势 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核
7、心人才） 产品状况（研发、主营产品、附加产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）非主营产品） 管理手段管理手段 营销手段、策略（价格策略、通路营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广渠道、推广/广告策略）广告策略） 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率占有率 最新举措（最新信息）：前最新举措（最新信息）：前7项的变化及其他信息项的变化及其他信息 成功经验成功经验财务数据分析（细分到月的销售收入、直接财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛间接成本、费用、毛利率、税后利润）利率、税后利润）182.2.2
8、竞争对手调研分析（4）竞争对手调研分析的方法）竞争对手调研分析的方法 专人专职研究对手专人专职研究对手建立档案、数据库、长期持续，每两周上报建立档案、数据库、长期持续，每两周上报分类分类 A、直接对手、直接对手相同产品、相同客户相同产品、相同客户 相同区域、相同性质相同区域、相同性质 B、间接对手：以上有一项不同、间接对手：以上有一项不同信息渠道信息渠道 A、公众信息、公众信息 网站、广告、产品、员工流动、协会、财务报表网站、广告、产品、员工流动、协会、财务报表 B、合作信息、合作信息 客户、供应商、经销商、员工（销售员客户、供应商、经销商、员工（销售员=情报员）情报员）最有效的就是自己亲自体
9、验一下对手最有效的就是自己亲自体验一下对手192.2.3 产品调研分析（1）行业调研 总量、速度、趋势（2）产品细分 行业细分、功能细分、消费档次细分 市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务20行业细分行业细分例如饮料行业例如饮料行业饮料饮料行业行业奶制品奶制品饮料饮料碳酸饮料碳酸饮料咖啡咖啡矿泉水矿泉水纯净水纯净水果汁果汁功能饮料功能饮料茶水茶水21功能细分功能细分例如奶制品饮料例如奶制品饮料奶制品奶制品行业行业晚餐奶晚餐奶加钙奶加钙奶脱脂奶脱脂奶早餐奶早餐奶鲜奶鲜奶果奶果奶22消费档次细分23同类产品以价格、质量细分百威百威燕京燕京青岛青岛高高质量质量低低高高价格价格低低产品调研的
10、目的产品调研的目的1、认清你的产品、认清你的产品2、认清行业趋势、认清行业趋势3、认清竞争对手与目标客户、认清竞争对手与目标客户4、产品的差异化与创新、产品的差异化与创新242.2.4 目标客户调研分析 谁是你的客户（1）地理区域细分 省、市、区、县省、市、区、县（2）人口细分 年龄、家庭、性别、教育年龄、家庭、性别、教育（3）从行为细分 购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式（4）从消费心理细分 个性、收入、生活方式个性、收入、生活方式25u目标客户调研的目的目标客户调研的目的1、明确目标消费者、明确目标消费者2、他们的需求是什么？他们的
11、问题是什么？、他们的需求是什么？他们的问题是什么？u目标客户调研分析的方法目标客户调研分析的方法1、自己当客户、自己当客户自己要消费自己产品，讲自己做过的事，自己要消费自己产品，讲自己做过的事，以顾客的立场检验产品以顾客的立场检验产品2、反向思维、反向思维（1）客户生气）客户生气生意；（生意；（2）障碍）障碍最爱最爱（3）投诉）投诉投送；（投送；（4）问题）问题课题课题 没有解决问题，就没有生意没有解决问题，就没有生意3、倾听客户声音：管理者、倾听客户声音：管理者30%以上的时间花在客户身上，领以上的时间花在客户身上，领导者的导者的1小时胜过员工的小时胜过员工的100小时。小时。26小结四只眼
12、睛看市场：1、政策法规2、竞争对手放小蜜蜂3、产品做深、做细、做精4、客户需求了解客人需求27二、寻找机会（SWOT分析）劣势劣势W机会机会O威胁威胁T优势优势S28二、寻找机会（SWOT分析）案例：某知名家电公司SWOT案例 我们的5大优势1、完善的营销网络渠道。2、快速的产品分销能力。3、具备了一定的信息技术基础。4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行多品牌战略奠定了基础。5、专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。SWOT分析29SWOT分析分析我们的我们的3大劣势大劣势1、渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放。2、为实现未来多品牌
13、、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才。3、“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻底改变。SWOT分析分析我们的我们的3大机会大机会1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会。3、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。SWOT分析分析1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈。2、加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战。3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加。4、A公司的快速扩张与发展。5、B公司上市后经营目标针对本公司。6、C公司抢夺客户。7、小公司价格恶性竞争。我们的我们的7大威
14、胁大威胁30二、寻找机会（续）1、优势（1） 在所有优势中找到核心优势 核心优势=核心竞争力 核心优势的三个条件：这种竞争力能创 造价值；对手没有；不可复制，不可替代。（2）绝招就是把简单的动作练到极致，水滴石穿的道理、坚持的道理、时间的道理，是时间和经验的积累。31（3）聚焦尖刀产品 分类别，一招鲜吃遍天，一剑封喉选尖刀产品的方法选尖刀产品的方法产品/标准1产品 2产品 3产品 4产品1、收入2、利润率3、客户的忠诚度4、重复购买率/转介绍率5、趋势6、竞争对手32二、寻找机会（续）优势优势机会机会寻找切寻找切入点入点尖刀插入尖刀插入机会点机会点2、机会、机会机会是为有准备的人准备的具备的眼
15、光：1、一县的眼光2、一省的眼光3、一国的眼光4、全球的眼光方法：方法：1、要有核心竞争力、要有核心竞争力2、全球视野，本土操作、全球视野，本土操作3、资源整合、资源整合333、劣势、劣势 改变方法： （1）扬长避短 （2）改进 （3）取长补短合作，优势换优势4、威胁、威胁 最大的威胁来自于不知道威胁 解决方法： （1）居安思危 （2）战战兢兢 （3）谦虚不仅是一种美德，更是一种智慧 （4）在危机中找转机 （5）团队要有紧迫感34案例：深圳万科的案例：深圳万科的10年加法（年加法（1984-1993） 1984年，王石在深圳组建成立现代科教仪器展销中年，王石在深圳组建成立现代科教仪器展销中心（
16、万科前身）经营办公设备、视频器材的进口销售心（万科前身）经营办公设备、视频器材的进口销售业务。业务。 1988年，政府批准万科股改方案，募集资金年，政府批准万科股改方案，募集资金2800万，万，万科进入房地产业，并涉足工业加工。万科进入房地产业，并涉足工业加工。 1990年，万科进入连锁零售，电影制片及激光影碟年，万科进入连锁零售，电影制片及激光影碟等新的领域；等新的领域； 至至1993年，万科的业务已包括进出口、零售、房地年，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、印刷、机加工、电气产、投资、影视、广告、饮料、印刷、机加工、电气工程等工程等13大类。大类。 经过十年的加
17、法，万科发展成为中国多元化的集团企经过十年的加法，万科发展成为中国多元化的集团企业。业。35案例：深圳万科的案例：深圳万科的10年减法（年减法（1993-2003年）年） 1992年，王石算了一笔账，把多元化时期所有亏的钱和赚的年，王石算了一笔账，把多元化时期所有亏的钱和赚的钱相加，结果竟然是亏损。钱相加，结果竟然是亏损。 多元化经营的思路，导致万科资源配置过于分散，业绩上升多元化经营的思路，导致万科资源配置过于分散，业绩上升乏力。乏力。 同一时期，走专业化发展道路的联想、海尔和华为集团的发同一时期，走专业化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。展速度和规模都远远超过
18、了万科。 1995年，万科开始全面调整房地产开发战略，一改过去商场、年，万科开始全面调整房地产开发战略，一改过去商场、公寓、写字楼什么都干的做法，转为以开发城市中档居民住公寓、写字楼什么都干的做法，转为以开发城市中档居民住宅为主。宅为主。 1996年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品饮料公司。品饮料公司。 1997年，万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转年，万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转让之时，扬声器产品占国内市场达让之时，扬声器产品占国内市场达40%。 2000年年2月，万科转让深圳万科精品制造公司月，万科转
19、让深圳万科精品制造公司100%的股权。的股权。 2001年年8月，万科将持有的万佳百货月，万科将持有的万佳百货72%的股份全部转让给的股份全部转让给中国华润。中国华润。 10年专业化，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有十年专业化，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有十年的减法，也就没有今天中国最大的房地长开发商。年的减法，也就没有今天中国最大的房地长开发商。36小结1、聚焦尖刀2、取长补短3、全球视野4、居安思危37三、明确客户 对目标客户，你了解什么1、客户购买的好处是什么？2、在何处购买，何处使用？3、在何时购买？4、客户对价值的承受度5、客户对品质的期望6、客户对服务的期望7、购买
20、时是单独或与他人一起？8、购买频率如何？9、客户购买时传播诱因10、未来10年，以上问题会发生怎样的变化？38三、明确客户（续）1、客户战略定位2、分 类 管 理3、成 功 模 式4、三 大 核 心391、客户战略定位1.1 锁定高端客户利润来自高端市场（1）低买高卖 A、怎么卖？ B、价值导向 C、品牌 D、品质 E、服务 F、新技术（2）高额利润 2080原则 A、20%的人拥有80%的财富； B、80%的人拥有20%的财富； C、20%的客户创造80%的利润； D、80%的客户创造20%的利润； E、20%的产品创造80%的业绩。401、客户战略定位（续）1.2 锁定低端，观察客户反映，
21、靠以下内容：（1）对价格敏感 应对低成本；（2）低成本+大规模（低买低卖） 靠量（3）战略与资源、管理必须匹配1.3 细分市场在低端里找高端高高低低80%20%80%利润利润412、客户分类管理主要利润主要利润资金持平资金持平可能亏损可能亏损一千条小鱼一千条小鱼 = 一桶鱼一桶鱼= 一条大鱼一条大鱼422、客户分类管理（续）VIP卡建立档案（1）客户特征 谁买的多谁买的高谁重复买（2）方法大客户战略抱紧大客户捆绑客户粘住客户忠诚计划提升交叉销售向上提升筛选客户砍掉432、客户分类管理（续）三大稀缺资源人才时间精力资源、资金质比量更重要质比量更重要 重复购买重复购买资源用在哪里，结果就出在哪里资
22、源用在哪里，结果就出在哪里做高端，抓大鱼做高端，抓大鱼443、成功模式、成功模式关系（服务）+专业（实力）4、三大核心、三大核心20%核心客户20%核心产品20%核心员工 管理者要将管理者要将80%时间用在时间用在20%的三大核心上的三大核心上45小结 锁定高端，抢占制高点 分类管理，优化资源 关系+专业 20%、80%抓重点46四、产品定位M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3M1M2M3注：注：P产品产品 M市场市场确定目标市场确定目标市场单一产品和市场单一产品和市场有选择的专业化有选择的专业化产品专业化产品专业化市场专
23、业化市场专业化全面覆盖全面覆盖47四、产品定位（续）1、产品的五大黄金价值 （1）名字 （2）包装 （3）服务 （4）卖点 （5）品质 484.1 .1 名字产品成功的一半产品成功的一半节省节省30%的广告费的广告费是心智资源是心智资源取名方法取名方法1、卖点取名、卖点取名2、功能取名、功能取名3、名人效应、名人效应494.1.2 包装带来带来60%价值价值以貌取人（人靠衣装马靠鞍）以貌取人（人靠衣装马靠鞍）企业整体形象包装：企业整体形象包装：1、VI设计，看到设计，看到 听到听到 感觉到感觉到2、行为设计、行为设计 语言语言 服务服务3、理念设计、理念设计 愿景愿景 价值观价值观五大黄金价值
24、五大黄金价值504.1.3 卖点USP独特销售主张独特销售主张卖点是消费者非买不可的理由卖点是消费者非买不可的理由例如：海飞丝（去屑例如：海飞丝（去屑 ） 沃尔玛（平价）沃尔玛（平价）要将产品的特点加工成卖点要将产品的特点加工成卖点1、独特、独特2、差异、差异3、客户需要、客户需要4、支持点、支持点单一而精准单一而精准五大黄金价值五大黄金价值514.1.4 服务服务1、卖产品不如卖服务、卖产品不如卖服务2、产品同质，服务有差异、产品同质，服务有差异3、产品会过剩，但服务是稀缺资源、产品会过剩，但服务是稀缺资源一流企业卖标准一流企业卖标准二流企业卖服务二流企业卖服务三流企业卖产品三流企业卖产品四
25、流企业卖苦力四流企业卖苦力五大黄金价值五大黄金价值524.1.5 品质1、品质是生命线2、产品就是人品3、品质越高，成本越低方法：方法：1、一把手工程，扫楼梯，从上、一把手工程，扫楼梯，从上而下而下2、抓态度、抓态度3、抓信念、抓信念4、抓作风：言行举止抓起、抓作风：言行举止抓起5、高标准，严要求，第一次把、高标准，严要求，第一次把 事情做好事情做好五大黄金价值五大黄金价值53 2、常用的五大战略常用的五大战略 （1）差异化战略 （2）低成本战略 （3）聚焦战略 （4）区域领先战略 （5）附加价值战略544.2.1 差异化战略 同行95%产品都是相同的 相同的变得不相同 方法： 1、营销差异
26、2、产品创新改变认知、名字、包装、服务、卖点、品质改变认知、名字、包装、服务、卖点、品质相同的东西卖的不相同相同的东西卖的不相同认知认知=事实事实 顾客外行需卖家引导顾客外行需卖家引导旧元素旧元素 新组合新组合例如：排毒养颜胶囊例如：排毒养颜胶囊 大黄大黄+西洋参西洋参营养快线：牛奶营养快线：牛奶+水果水果554.2.2 低成本战略 降低成本 提高周转率 方法： 1、杀手锏 2、商场没有低价战，只有低成本战例如：美国西南航空例如：美国西南航空统一机型、没有餐饮、短途飞行、取消统一机型、没有餐饮、短途飞行、取消商务舱、头等舱、低底薪商务舱、头等舱、低底薪+高提成高提成564.2.3 聚焦战略u产
27、品聚焦u市场聚焦u客户聚焦u人、才、物聚焦u营销手段聚焦必定成功法则：必定成功法则：集中一切兵力，歼灭一小撮敌人集中一切兵力，歼灭一小撮敌人574.2.4 区域领先战略1、松下，与其东京三流，、松下，与其东京三流，不如乡村一流不如乡村一流2、做小池塘中的大鱼，、做小池塘中的大鱼，不做大池塘中的小鱼不做大池塘中的小鱼方法方法锁定高端锁定高端定价权定价权唯一唯一=第一第一584.2.5 附加价值战略n 有形价值：功能品质有形价值：功能品质n 无形价值：无形价值： 品牌、商誉、优质服务、技术品牌、商誉、优质服务、技术 价格越高，价值感越强，满足感越强价格越高，价值感越强，满足感越强 葵花宝典：附加值
28、葵花宝典：附加值+低成本（改进成本）低成本（改进成本） 九阴真经：聚焦九阴真经：聚焦+区域领先（小王策略）区域领先（小王策略）59小结 五大黄金价值1、名字成功一半2、包装60%的价值3、服务3倍价值4、卖点非买不可的理由5、品质生命线 常用的五大战略1、差异化战略提高品质，溢价2、低成本战略低成本，占领市场3、聚焦战略聚焦低成本、聚焦差异化4、区域领先战略小王战略5、附加价值战略60五、盈利目标五、盈利目标财财务务目目标标销销 售售 额额回回 收收 款款成成 本本费费 用用毛毛 利利 润润税后利润税后利润应收账款应收账款库库 存存客客户户目目标标新新 客客 户户 开开 发发 率率客客 户户
29、流流 失失 率率客客 户户 满满 意意 度度客客 户户 投投 诉诉 率率客户重复购买率客户重复购买率615.1 预算管理预算管理 卫星导航系统卫星导航系统财务指标（财务指标（KPI）指标指标关键指标关键指标最低限度最低限度（新的）年度目标（新的）年度目标财务指标（财务指标（KPI）合同收入合同收入递增递增15%现金回款现金回款递增递增15%成本成本减少减少10%毛利率毛利率递增递增20%税后利润税后利润递增递增20%应收款应收款新签合同账龄不新签合同账龄不超过超过90天天625.1 预算管理预算管理 卫星导航系统卫星导航系统客户指标（客户指标（KPI）客户指标客户指标关键指标关键指标最低限度最
30、低限度（新的）年度目标（新的）年度目标新客户收入增新客户收入增长率长率30%核心客户收入核心客户收入占总收入占总收入%递增递增20%客户满意度客户满意度95%635.1 预算管理预算管理 卫星导航系统卫星导航系统产品指标（产品指标（KPI）指标指标关关键键指指标标类型类型最低最低限度限度/增长增长10%新的新的年度年度目标目标一一月月二二月月三三月月四四月月五五月月六六月月七七月月八八月月九九月月十十月月十十一一月月十十二二月月总总计计产品产品业务业务指标指标老老产产品品产品产品A产品产品B产品产品C产品产品D新新产产品品产品产品A产品产品B产品产品C645.2 制定目标的五项原则 1、明确化
31、、明确化 2、可量化、可量化 3、具有挑战、具有挑战 4、大小结合、长远结合、大小结合、长远结合 5、要有时限、要有时限公司目标公司目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标个人目标个人目标千斤重担万人挑，人人头上有指标千斤重担万人挑，人人头上有指标655.3 制定目标的方法、步骤制定目标的方法、步骤 1、CEO负全责负全责 2、老数字、老数字 3、新计划、新计划老数据老数据+新计划新计划=新目标新目标 4、开动员大会、开动员大会讲天龙八部、介绍新计划、由讲天龙八部、介绍新计划、由上至下或由下至上。上至下或由下至上。 5、由下至上、由下至上 营销部：个人营销部：个人-部门部门子公司子
32、公司营销营销CEO 生产预算生产预算 采购部采购部 人力资源人力资源 行政行政 财务财务66时间结点时间结点人人有指标人人有指标预算要做到天、周、旬、月、预算要做到天、周、旬、月、季度、年度季度、年度将指标分配到个人，工作与将指标分配到个人，工作与利益挂钩利益挂钩真正的管理是立目标真正的管理是立目标下决心下决心改进改进纠错纠错持续持续天罗地网天罗地网1、让员工感觉是在为自己工作，工作与利益挂钩；、让员工感觉是在为自己工作，工作与利益挂钩；2、让员工感觉是在为理想、责任、使命感在工作；、让员工感觉是在为理想、责任、使命感在工作；3、让员工感到尊重、认可、快乐、希望；、让员工感到尊重、认可、快乐、
33、希望；4、赏罚分明，有挑战性；、赏罚分明，有挑战性；5、尊重和荣誉。、尊重和荣誉。67小结 赢利目标：预算管理，先瞄准再开枪； 千斤重担万人挑，人人头上有指标。68六、绩效管理 -价值连城的管理方式低底薪低底薪+高绩效高绩效=简单化简单化绩效管理的优点：绩效管理的优点：1、奖优罚劣；、奖优罚劣；2、人才选拔；、人才选拔；3、责任感。、责任感。69绩效管理的四大步骤APEI循环循环目标管理系统目标管理系统1、制定明确的目标、制定明确的目标2、措施与计划、措施与计划3、评估与检讨、评估与检讨4、激励与处罚、激励与处罚706.1制定明确的目标 设定目标与赏罚挂钩 抓核心指标13个，1、CEO：底薪：
34、底薪+利润提成利润提成2、营销副总：底薪、营销副总：底薪+毛利毛利提成提成3、后勤部门：底薪、后勤部门：底薪+奖金奖金+成本节省百分比成本节省百分比*100%716.2 措施与计划是实现目标而确定的行动方案和时间表是实现目标而确定的行动方案和时间表传传帮帮带带培训培训指导指导师傅带徒弟师傅带徒弟绩效：传帮带绩效：传帮带绑定绑定726.3 评估与检讨 每日目标评估检查 每周目标评估检查 每月目标评估检查 每季目标评估检查 每年目标评估检查员工只做你检查的事员工只做你检查的事五定原则：定时、定点、定人、定量、定责五定原则：定时、定点、定人、定量、定责736.3.1 绩效评估J 两会制度 晨会+夕会
35、J 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果746.3.2 检查检查每月每月10号，董事长对号，董事长对CEO检查检查CEO每周对部门经理检查每周对部门经理检查部门经理每天对员工进行检查部门经理每天对员工进行检查四问：四问：1、目标差距是多少、目标差距是多少2、怎么改进、怎么改进3、下周目标、下周目标4、下周措施、下周措施756.4 激励与处罚 通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有如果已实现如果已实现激励与嘉奖激励与嘉奖766.4.1 薪酬的基本制度 低底薪+高提成 员工做激励的事： 工资（30%）+绩效奖励（70%） 毛利提成（毛利=收入-成本-营业税金）776.4.2
36、 方法 奖励：奖励： 有阶梯，达成就上，不达成就降有阶梯，达成就上，不达成就降罚：罚： 设立电网，设立最低目标设立电网，设立最低目标1、各岗位设立最低指、各岗位设立最低指标，不合格辞退；标，不合格辞退；2、3各月考核不合格，各月考核不合格，辞退；辞退；3、总经理、总经理6个月达不个月达不到到60%。自动离职。自动离职好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏，系统和检查才能让人成功好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏，系统和检查才能让人成功78小小 结结每件事定奖励标准奖优罚劣奖的心花怒放，罚的胆战心惊79七、 市场营销1960年世界营销专家罗姆年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了麦卡锡提出了4P营销组合营销
37、组合通路通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动4P产品产品向目标消费者提供的产品或服务向目标消费者提供的产品或服务价格价格客户为获得产品与服务必须支付的金额客户为获得产品与服务必须支付的金额推广推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动如何说服目标客户购买产品或服务的活动 4P 4C4P产品产品价格价格通路通路推广推广需求需求合适合适方便方便沟通沟通4C7.1 产品（营销组合的第一个P） 7.1.1 打造完整产品817.1.2 产品的生命周期827.1.3 打造持续赚钱的产品837.1.4 增加产品需求的九种方法847.2 价格（营销组合的第二个
38、P） 定价是营销中的最大杠杆 定价定生死 两个笨蛋定价定天下定价定天下价格 1% 利润 11.8%或8%销量 1% 利润 3.3%或1.5%1000500100定价定价=定了战略定了战略=定了客户、定产品、定对手定了客户、定产品、定对手定价过低定价过低降价自杀降价自杀857.2 价格（营销组合的第二个P）1、成本定价、成本定价2、薄利多销、薄利多销 薄利薄利=薄情薄情3、参考竞争对手、参考竞争对手4、价值的塑造不够、价值的塑造不够定价误区定价误区客户习惯：客户习惯：1、高价、高价=高质高质 便宜无好货便宜无好货2、高贵、高贵=珍贵珍贵3、客户不是买便宜，、客户不是买便宜， 是占便宜是占便宜4、
39、客户是追高杀跌、客户是追高杀跌867.2.1 6+1定价模式成立定价委员会成立定价委员会1CEO、CFO、高管担任、高管担任6差异化定价差异化定价价值定价价值定价目标客户定价目标客户定价特价品定价特价品定价小数点定价小数点定价高开低走定价高开低走定价提升价值：创新、品质、功能、服务提升价值：创新、品质、功能、服务塑造价值：名字、包装、卖点、宣传塑造价值：名字、包装、卖点、宣传贩卖价值：信心、广告、精准的客户贩卖价值：信心、广告、精准的客户相同卖不同，改变定价方法相同卖不同，改变定价方法特价品是诱饵特价品是诱饵1、交叉销售、交叉销售2、向上销售、向上销售1、精算；、精算；2、感觉好、感觉好877
40、.2.2 定价决策过程战略战略利润最大化利润最大化市场占有率市场占有率打击对手打击对手分析竞分析竞争对手争对手定价委员会定价委员会选择选择定价策略定价策略报价报价追踪价格追踪价格目标客户目标客户产品产品（价值、成本）（价值、成本）竞争越激励，价格越靠近成本竞争越激励，价格越靠近成本887.2.3 五种定价法 1、成本定价法；2、目标利润定价法，即确定目标产品的利润；3、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本；4、竞争导向定价法，以竞争者的价格为基础制定高或低的价格；5、产品线定价法897.3 通路（营销组合的第三个通路（营销组合的第三个P）产品分销通路模式产品分销通路模式1、销售人
41、员直销2、电话直销3、网络直销4、电视购物5、电邮、传真、邮递6、资料库营销907.4 推广（营销组合的第四个推广（营销组合的第四个P）包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具大工具1、广告、广告2、促销、促销3、公关、公关4、销售人员、销售人员5、直效营销、直效营销917.4.1 广告 广而告之广而告之广告就是推销员，一定要实效广告就是推销员，一定要实效广告广告5说：说：1、对谁说？目标客户、对谁说？目标客户2、说什么？卖点、说什么？卖点3、如何说？创意、如何说？创意4、在那里说，说多少次？、在那里说，说多少次？5、说后
42、的效果如何？、说后的效果如何？927.4.2 促销公公 关关 赞赞 助助折扣与折价折扣与折价凭凭 证证 优优 惠惠焦焦 点点 展展 销销积积 分分 换换 物物附附 送送 赠赠 品品抽抽 奖奖 策策 略略联联 合合 促促 销销937.4.3 公关公关1、让媒体宣传、让媒体宣传2、低成本、高美誉度、低成本、高美誉度3、不炒作、不炒作=木乃伊木乃伊1、专人专职、专人专职2、目标设定、目标设定3、激励机制、激励机制4、与媒体建立、与媒体建立 良好关系良好关系947.4.4 销售人员销售人员建立人力资源部建立人力资源部招聘专员招聘专员建立培育系统建立培育系统绩效飞轮绩效飞轮只有步兵的成功，才有战争的胜利
43、只有步兵的成功，才有战争的胜利三分产品，七分销售三分产品，七分销售销售员就是经销商、活广告销售员就是经销商、活广告1、选人、育人、用人、留人、选人、育人、用人、留人2、招兵买马、招兵买马3、人才复制系统、人才复制系统957.4.5 直效营销电话营销电话营销邮寄营销邮寄营销网络购物网络购物电视购物电视购物传真邮件传真邮件传传 销销电子邮件电子邮件96小 结 4P营销组合 产品 价格 通路 推广97八、财务管理1、财务是战略，营销是战术、财务是战略，营销是战术2、全盘、全盘3、命脉、命脉4、核心，是管家、核心，是管家988.1 财务管理的5大死穴注册资金=责任金法律问题 风险问题三大报表：三大报表
44、：资产负债表资产负债表损益表损益表现金流量表现金流量表现金流比利润更现金流比利润更重要重要998.2 损益表基本的计算过程：1、收入-成本=毛利2、毛利-成本=税前利润3、税前利润-所得税=税后利润1008.3 利润流程净净 利利 润润收入收入成本成本直接原料、直接人工、制造费用直接原料、直接人工、制造费用销售佣金、外协购买、税金销售佣金、外协购买、税金费用费用房租、水电、通讯、差旅、广告房租、水电、通讯、差旅、广告通路、应酬、办公费用、管理费用通路、应酬、办公费用、管理费用保险、福利、培训、坏账保险、福利、培训、坏账毛毛 利利所所 得得 税税税前利润税前利润1018.4 控制成本的五大方法 成果导向 逐项控制 预算检讨 专家审计 精兵强将1028.5 降低成本的六大技巧 借刀杀人招标比价 化整为零分细报表 过关斩将高层出马 直捣黄龙源头购买 动之以情感恩图报 釜底抽薪原始单据103总结 赢利模式一、市场调研二、寻找机会三、明确客户四、产品定位五、赢利目标六、绩效管理七、市场营销八、财务管理市场分析市场分析明确客户明确客户产品定位产品定位赢利目标赢利目标实施目标的措施实施目标的措施
