1、销售人员谈判训练 2008-01-25趋势一：买家成为高明的谈判对手趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转 新世纪的销售 出色的谈判要采取不同的策略它告诉你如何在谈判桌上取胜同时让买家觉得他也赢了实际上能否达到这种目的是谈判高手的标志 双赢的销售谈判 谈判有一套规则如果你会下象棋你就知道，棋手管这招叫策略出击（也包含着一种冒险的成分）开局策略让对弈按照你的意图发展中期策略让对弈继续听你指挥后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用 谈判开局策略 开价高于实价第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间;第二个理由就是：你也许能以该价格成交;第三个原因是：高价会增加你的产品或服
2、务的外在价值;第四个原因就是：避免产生由谈判对手自负引起的僵局。看看海湾战争第五个原因是，高明的谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。要求的比你实际想得到的要多 谈判开局策略分 割第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割 谈判开局策略永远不要接受买主的第一次出价或还价 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还有“一定是出了什么差错”。 如果你事先想像买主对你的报
3、价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕 谈判开局策略 故作惊讶 对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来 谈判开局策略 不情愿的卖主 总要扮演不情愿的卖主 当心假装不情愿的卖主 谈判开局策略 集中精力想问题 如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的做事风格。 冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？” 集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。 真正重要的事情是：“与一小时
4、前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦?” 谈判开局策略 老虎钳策略 这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣 谈判中期策略上级领导买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的 。切记：不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用
5、这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力 谈判中期策略 避免敌对情绪进入谈判中期阶段，问题大致确定，重要的是你要避免敌对情绪。在此刻，买家很快能看出你是否有意创造一种双赢的结果，或者你是不是个心狠手辣的对手，想揩尽可能的每一滴油。 切记要点 ： 如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。 用“感觉同样感觉发现”的公式转变敌意。 当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉同样感觉发现”的公式，它会给你时间思考。 谈判中期策略 服务贬值 切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。 不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。 干活之
6、前谈好价钱 谈判中期策略 切勿提出折中切记要点 不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。 折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。 不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了 谈判中期策略 烫手山芋烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。 买家抛给你什么样的热山芋呢？ 你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支？”“我们资金紧张。”“我们领导不批；” 切记要点 不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想
7、做买卖，还是只想试探一下你的反应。 不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？” 谈判中期策略 礼尚往来礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。 切记要点 ： 当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。 这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？” 你可能马上得到回报。 可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。 最为重要的，它会阻止没完没了的要求。 不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。 谈判后期策略 黑脸白脸 切记要点 买主用黑脸/白脸策略
8、对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。 揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。 谈判后期策略 蚕食策略切记要点 运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。 蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。 愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。 写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行
9、蚕食，不要给自己妥协的权力。 为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略 你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。 不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。 不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜 欢谈判你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力 谈判后期策略让步的类型 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安 装、培训或附加条款的费用。 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方 谈判后期策略反悔 谈判后期策
10、略 小恩小惠的安慰 如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效 草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。 谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成
11、协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。 谈判后期策略 草拟合同在对销售人员进行了多年的培训之后，我坚信，销售人员对价格的关心远远大于买主对价格的关心。更有甚者，我认为想让你降价的人其实暗中希望能给你的产品付更多的钱。在你觉得我的这些话是无稽之谈之前，让我给你解释解释。首先注意，奢华是人们的一种普遍观念。你觉得是一大笔钱，而买主可能觉得是捡了个大便宜。下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。 为何金钱不像你
12、想的那么重要买主愿意给的更多 而不是更少 为何金钱不像你想的那么重要 比金钱更重要的东西我要提醒你，价格并不像你想像得那么重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。但是不要糊涂地认为他心里只有价格，绝非如此 ！不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。 不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。 为何金钱不像你想的那么重要 弄清买主到底给多少成交高手知道交易有四个阶段： .寻找找到想买你产品或服务的人。 .筛选寻找能买得
13、起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。 .刺激欲望使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要的步骤，如果你能激起对方成交愿望，并能做到：众里寻他千百度 ， 只有本人最突出 ，与我成交最划算 ！ 迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作，意味着你得降价得到这笔买卖。客户永远都不会满意可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。 .成交买主做出决定。 成交的秘诀销售的四个阶段 24种成交技巧 拖船成交法时不时加点力量，你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量，你就能说服那些不好对付的买主买你的东西不
14、错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝只把它看成是一种标志，说明你需要领着买主再走一圈。 买主也像那些马一样，他们拒绝你，因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况，你就想想那匹马，牵着它们在围场上进行一次心灵漫步 24种成交技巧 围场策略 我的旅行经纪人用此策略使我花了7000美元。彼时彼刻对她而言，我觉得她的策略是很成功的。 所以，成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议，买主就不再跟你对立，而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行第二次努力，把所有外加的利润都加进去。 24种成交技巧 你能买得起 沉默策略是
15、人们经常进行的一个趣味游戏。规则是：你先叙述，然后闭嘴。那么，第一个说话的人就输了。 买主对你的建议可能有三种反应：同意，不同意，或者告诉你他们拿不定主意。沉默策略是理解起来最简单但使用起来最困难的一种策略。我们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。 记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见 24种成交技巧 沉默 意外情况是的，这仍然还是一种聪明的做法，即使意外情况看起来无法排除，因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。当他们心中渴望的时候，克服障碍就容易多了。你一定不要总用这种策略，只把它当作最后求助的一种方法。 24种成交技巧 意外情况富兰克林做决定的方式
16、是把一张纸分成两半，一半是赞成，一半是反对。然后在思考的三四天中，我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见，并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量，如果我发现有两种观点的分量似乎一样，我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当，我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多，我就划掉它们五个。依次进行，最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考，两边都没有什么重要的事情发生，结果我就做出了决定。”如果能够的话，帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什么支持的理由，并开始列举反对理由的时候，让他自己列。这样的话，你
17、列出的肯定的理由将超过否定的理由，结果你就会得到买主的同意 24种成交技巧 本富兰克林策略买主不愿意买，你就跑到谈判桌对面，告诉买主说他们犯了一个多么严重的错误。你当然不能这么做，因为这样会让买主讨厌。“愚蠢的错误”策略就是不去指责买主的错误，但又让买主知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。不同之处在于，你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误 24种成交技巧 愚蠢的错误要让这个策略起作用，你得让人觉得你失败了，好像你已经放弃了。“好吧，”你说：“你们不从我这里买东西，我接受，但是为了让我弄明白，你能告诉我为什么你们不买了？我做错什么了吗？” “你什么也没做错，”买主告诉你：“你做得挺不
18、错。” “那一定是我们公司或产品质量问题。” “不，也不是，就是你们的价格比我们目前的供应商贵。” “这让我感觉舒服点儿，”你说，“价格不是我能左右得了的。那么你不买的惟一原因是价格？” 表面上看起来你不再卖你的产品了，以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此，你要经过四个阶段： 1.表面认输。 2.消除压力。 3.让对方锁定一个目标。 4.战胜该目标。 24种成交技巧 最终目标 我相信你听过这个故事，宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主，店主让他把小狗抱回家度周末，对他说：“如果你不喜欢，星期一你就把它送回来。” 24种成交技巧 小狗策略 你卖东西的时候，小的决定
19、引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄清他们的想法，等你准备让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。 汽车推销商告诉买主： “如果你想买，是要皮的还是维尼龙的坐垫？” “你想要旋柄的，还是自动的？” “你喜欢白的还是红的？” 24种成交技巧 小处着手 你觉得这是很显然的事情，假设买主要买你的东西是有必要的。我很吃惊，有那么多推销房地产的，尤其是一些新手，进行消极的假设买主答应了，他们倒惊讶起来！总要进行积极的假设他们要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设 24种成交技巧 积极假设 这个策略告诉你当买主向你提出一个问题的时候，你就反问
20、他一个问题。很多年前，我从一个委托人那里买了一台旧的复印机。我问：“200美元你同意吗？”他说：“200美元，你就买吗？” 24种成交技巧 回球策略 当人们难下决心的时候，这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道，在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中，没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%的人容易做出这种决定，这些人被单独关押起来。他们把其余90%的人关在一起，实际无人看守，但没有一个企图逃跑。告诉你的买主，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。 此时，他
21、们会认为自己是勇往直前的10%，或者，承认自己是优柔寡断的90%，此时，你就要告诉他你能帮忙。你是专家，他们应该让你为他们做出决定 24种成交技巧 战犯策略 当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一。有趣的是即使他们知道你在做什么，他们似乎也不加抗拒地选择一个 24种成交技巧 非此即彼的选择 像“最终目标”策略一样，门把手策略也建立在缓解买主购买压力的基础之上。 你试了各种方法，但是还没有得到定单，你合上手提箱，说：“即使您不买我们的产品，跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带
22、忧愁地说：“您能帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，您能告诉我我哪里做得不对吗？将来对我会有很大帮助。” 24种成交技巧 门把手策略 对有些人而言，他们什么时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条，在上面写满了数字和选择，或者他们拿出个计算器，疯狂地输数字。对另外一些人而言，你就很难说出他们什么时候在思考了，因为他们默默地在心里盘算。对推销员来说，这就是个问题了，因为推销员不能忍受沉默。他们认为客户失去了兴趣，需要刺激他们讲话。有时你得给人们留出思考的时间。 24种成交技巧给他们留出思考的时间 这个策略是我十几岁在英国卖电视的时候学到的。尽管当时我没有受过多少训练，但是我很快就明白不
23、应该把产品的一切信息都告诉客户。明智的策略是留下一些东西你可以突然想起来，以使你的买卖成功。他们还是希望你主动一些，因为他们花那么一大笔钱会有负罪感，所以他们也许不愿意先给你打电话。然而，你给他们打电话并给他们第二次机会他们还是很高兴的。 24种成交技巧 突然想起 有些人就是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋，别人告诉他们怎么做他们才去怎么做。这些人需要你来替他们做决定。 你坚定地告诉他们：“今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开，所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧，细节由我来处理。” 24种成交技巧 控制策略 你可能称道森誓言为最后
24、的手段。如果一切手段都失败了，我希望你运用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意识地举起左手，把右手放在心口上：“我发誓，一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么，即使这一小时你没再提你的产品或服务。 24种成交技巧 道森誓言 竞争动机的卖主认为应该了解买主的一切，而不让买主知道一点有关自己的情况。信息就是力量，为了了解更多的信息，买主决定引进竞争。竞争中你了解对方越多，暴露自己越少，你越可能获胜。 谈判动机 竞争这是一种最好的谈判气氛，是我们都喜欢的情况。买主急于找到解决办法，愿意冷静地同你商量。这意味着双方彼此信任，找到双赢的解决办法。 买主有时是装出来解决问题的诚意。一旦你把底牌摊给他们
25、，告诉他们你想做的一切，他们就转向了竞争动机。所以，当你发现情况进展得过于顺利，有些不太真实的时候，你要小心为是。 谈判动机 解决问题 你也许遇到过这样的情况，买主的主要动机不是输赢本身，也不是为了解决问题。他主要的动机可能是个人利益或自我膨胀。 谈判动机 个人动机你可能发现买主好像想解决问题。他真的想找到最好的解决办法，但问题是必须是一个可以向组织交代的办法。为此，他的动机必须是组织的：即使他找到了完美的答案，他能向他组织中的人交代吗？如果你同一个背后有组织的买主谈判，你最好想办法帮助他顺利通过。 谈判动机 组织动机 有情感动机的人相信，如果双方彼此足够喜欢，他们就可以解决分歧。有情感动机的
26、谈判对手从来不试图通过电话或中介来解决问题。他想同对方面对面谈，使他感觉到对方的真实存在，相信：“如果我们彼此足够了解，我们就能找到答案。” 谈判动机 情感动机 圈套 陷阱及其对策 问题在那里？ 销售人员经常要面对销售经理令人难堪的盘问，因为经理们不理解为什么搞销售的总是要做出他们所认为的不必要的让步来得到定单。搞销售的则坚持说，得到定单的惟一途径就是进行妥协。实际情况是买主运用本章中讨论的策略战胜了推销人员。 不要对这么干的买主不满。你必须面对世界上本来存在的方式，而不是你理想中的方式。谈判高手牢记要把精力集中在谈判的问题上，把谈判当成一种游戏。买主只不过是在完成他的任务，从你手里拿到最划算
27、的生意。他是否越过道德的界限并不妨碍你干你的工作，即为你公司争取到最划算的买卖。为了达到这个目的，你必须独具慧眼，当即识破这些策略，并有力反击。 买主设下圈套分散你对实质问题的注意力, 发货日期不过是个圈套。买主要求提前发货日期不过是为了后面和你谈实质的问题：减免安装费和空运费。 买主要求保修三年不过是为了下一步更进一步压低你的价格。对策：集中精力，锁定一个目标：“这是惟一让你们为难的事情吗？”然后用请示上级或黑脸/白脸策略：“咱们把它写下来，我带回去给我们的人看看，看我能为你做点什么。”然后回来说：“我们可以保修三年，但是机器价格的提高5%。” 圈套 陷阱及其对策 圈套 这是圈套策略的进一步
28、延伸。利用圈套，买主利用一个虚假的问题做幌子换得在实质问题上的让步。 用红鲱鱼策略，买主对一个不重要的问题感到不满，以此希望软化卖主在实质问题上做出让步。一旦红鲱鱼策略分散了你的注意力，就会诱使你相信那是买主真正关心的问题，其实并非如此。 另外一个红鲱鱼策略就是买主故意拖欠付款。你们公司管财务的副经理责成你去取支票或要求买主货到付款。你到那里的时候，她大喊大叫，胡搅蛮缠，说你们最后一船货物迟到了，使得她取消了生产线上一夜的生产。这让你大为吃惊，因为她以前从没有提到过这一点。这或许只是在利用红鲱鱼策略把你的注意力从收款的实质问题上移开。 圈套 陷阱及其对策 红鲱鱼策略 买主可以用这种策略对付你，
29、并有惊人的效果，除非你是个谈判高手并清楚自己的选择。他请你把这些活计逐项分开给出个价格，他可以首先考虑你。如果他对三个供应商都是这么做的，那么每一个项目他都有了三个价格。于是他就可以把这些活儿分门别类包给价格最低的一家. 因为摘樱桃也是个圈套，对了解和信赖的客户不太可能这样做，而对参与竞争的陌生人却更为可能。所以你可以先同买主建立个人的关系以先发制人。 对任何策略都一样，在做出让步之前要首先考虑对方的选择。对方的选择越小，你的力量越大, 买主很容易对一个买卖新手使用摘樱桃的策略，但是如果你站在买主的角度想一想，你就发现实际上他没有多大力量。如果买主对你这样说：“你说明书上的价格太高了，如果你跟
30、你的竞争对手的价格差不多，你就能得到这个工作。”你回答：“我们不能在每个项目上都是最低价，拿着这个说明逐个进行比较，分别请价格最低的一家吧。” 圈套 陷阱及其对策 摘樱桃策略 拖欠策略是一种有利于自己的单方假设。 就是这样一种情况：一家公司在折扣25%之后送给你一张远期承兑汇票，并附带一张字条：“我们的供应商都延期付款90天，所以我们猜测你们也没有问题。”对所有这些不地道的做法，你要好好跟对方谈谈，并耐心地指出彼此信赖的好处。 圈套 陷阱及其对策 拖欠策略对手的另一个伎俩是升级，就是说在你们已经达成协议以后又提高价格，改变条款或条件。避免升级当然是更好的办法，为此，应该： 1.事先谈好一切细节
31、问题，不要留下什么“以后再谈”的事情。悬而未决的问题为升级埋下伏笔。 2.与对方建立个人关系，这样他们就很难对你无理。 3.给他们留出一定的余地使他们难以反悔。 4.创造双赢的谈判气氛，使他们不想反悔。 圈套 陷阱及其对策 升级策略 你遇到的下一个圈套可能是编造信息，原因是我们都相信偷偷摸摸得来的信息。识破伪造的信息将有助于你对付这种圈套与陷阱。无论什么时候，如果你谈判的信息只建立在对方有选择向你提供的信息基础之上，那你就很容易被人控制了。对方故意让你看到伪造信息的时候，你更应该警觉。 圈套 陷阱及其对策 编造信息 在时间的压力下，人们变得更为灵活。在时间的压力下，人们会做出他们本不愿意做出的
32、妥协。谈判的时候永远不要向买主透露你的最后期限。下面是用时间施压的另一个方面的问题：你跟对方谈判的时间越长，他们越可能接近你们的观点。遗憾的是，这对双方都起作用。你谈判的时间越长，你越可能做出让步 谈判施压点 时间占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。为什么各个国家要派间谍到别的国家去呢？为什么职业足球队要研究对手的打法？因为知识就是力量，一方获得的有关对方的知识越多，取胜的机会越多。竞争市场的两个推销商之间的道理是一样的对公司了解更多的销售人员及他们的同事就有更多的可能做成买卖 谈判施压点 信息压力搜集信息的第一条原则是：不要害怕承认自己不知道。 为什么人们不愿收集信息？因为要弄清情况你得承
33、认你不知道，我们大多数人非常不愿意承认我们不知道。所以，搜集信息的第一条规则是：不要过于自信。承认你不知道，承认你所知道的一切都可能是错误的。搜集信息的第二条原则是：不要怕问问题。我们常常害怕问问题，担心惹对方不高兴。搜集信息的第三条原则：你在哪里问，其结果会大为不同。如果你在买主公司领导的办公室里问，周围笼罩着她的权力和权威，那是你最不可能得到信息的地方。除了直接问买主问题以外，还有什么方法搜集公司的信息呢？你可以这样做，就是问那些已经同他们做过生意的人。我想你会吃惊的即使你把他们当作竞争对手他们那么愿意跟你分享这些信息。所以，查查谁还跟他们做过生意，然后给这个人打电话。 另外一个好主意是问
34、问比你要接触的人职位低的公司职员。搜集信息的第四条原则是：通过同行，因为人们自然愿意跟同行分享信息。在鸡尾酒会上，你发现律师跟律师谈话，他们认为同行业以外的人分享信息是不道德的。医生跟医生谈论病人，但不跟业外人士谈。 谈判高手懂得利用这种现象，因为它适用于各行各业，不只是专业人士。工程师搜集信息的第五条原则是：我们往往更重视偷偷得来的信息。经常认为公开的信息可能是故意编造用来愚弄你或分散你注意力的 谈判施压点 信息压力 三个施压点中最后一个是最为有力的。就是让买主知道，如果你得不到你想得到的东西，你就终止。实际上，如果有什么能让你的谈判艺术提高10倍，那就是：该离开时就离开。 谈判施压点 时刻
35、准备离开 摆脱困境你在谈判中可能经常会遇到对抗、僵持和僵局，下面是我给这三个词的定义： .对抗就是你对一个主要的问题有不同意见，并威胁到谈判的继续进行。 .僵持就是你和买主还在谈，但似乎没什么进展，找不到解决办法。 .僵局就是谈判总没有进展，使双方都认为再谈下去已无必要。 消除对抗 记住，对抗就是你不同意一个主要的问题，并因此威胁到谈判的继续进行 注意对抗、僵持和僵局的区别。在僵持中，双方都还有寻找解决办法的动机，但谁也找不到办法。 打破僵持的办法是通过改变其中的要素来改变谈判作用力的方向。 扭转僵局 如果情况更糟，你可能陷入僵局。谈判毫无进展，双方一筹莫展，看不到还有再谈下去的必要，这就是僵
36、局。在销售行业中，僵局很少见，但真遇到了，惟一的解决办法是抬出一个第三者让他扮演中间调停人或仲裁者。 对付发火的对手 第一个阶段：确定目标 在第一阶段，你应该先弄清对方想要干什么，即使是些你不愿听到的内容。即使你不能或根本不愿对他们做出让步，也要确切地知道他们想要的是什么。让他们确定他们的目标。 第二阶段：交换信息 确定目标，双方都准确地了解了对方的基本要求之后，你就进入第二阶段，了解各方面的情况。 交换信息对你来说是很重要的，这是谈判的第二个阶段。 第三个阶段：达成妥协 完成上面两个阶段以后，你就进入第三个阶段达成妥协人们所谓的谈判阶段。 开始，寻找那些他们认为有价值的东西，但要是你在谈判中
37、愿意让步的东西，因为它们对你不一定有价值，反过来也一样。 不要认为你做出的让步要等于你得到的让步，要知道冲你发火的人是不理智的而你是理智的。例如在人质危机中，罪犯可能愿意为一个鸡肉三明治或一杯啤酒而释放六个人质。同样，那个愤怒的买主可能因为你保证类似情况不再发生而不再去计较一个严重的问题 买主的类型第一个层面是买主的果断性。从握手的坚定程度，他回答你问题的直白程度，他介绍自己姓名的方式，诸如此类的事情可以作出判断。果断的买主想单刀直入谈生意。他跟你握手，说：“来让我们看看你们的意见。”果断的买主会很快做出决定.第二个层面是买主的情感。这跟左脑和右脑的思维方式不同是一个道理。情感型、用右脑思维的
38、人富于创造性，关心的是人。而非情感型的左脑思维的人，黑是黑，白是白，关心的是物。观察买主说话的方式、待人的热情程度可以判断他是否是情感型的个性。 第一种，果断性非情感性的人，我称它为独断专行的性格。独断专行的买主通常对打进来的电话进行筛选。她的秘书在接通之前要了解是谁打来的电话，打电话有什么事。办公环境很正式，她有秘书接听电话，定约会，把你请进她的办公室（而不是离开她的办公室见你）。独断专行的人喜欢参加滑冰、潜水、飞行；她可能喜欢高尔夫球，但她不愿花那么长的时间参加。她整洁，有条理，经常穿得很体面。 对独断专行者，不要浪费时间跟她说闲话。你来提出自己的意见，不要聊天，如果你想谈谈昨晚的篮球比赛
39、来套近乎，她会把目光移开盯着别的地方。不要给独断专行者过多的信息，她会根据最必要的一些信息做出决定。如果你想用过分热情的陈述来分散她的注意力，她会觉得你像个骗子。你就等着她严格依据事实做出一个果断的决定吧。 买主的类型第二个是果断情感型的人，我称其为外向型。外向的买主友好而开放。他亲自接电话，不必对打进来的电话进行筛选。如果你到他单位去，他往往在走廊见你，会领着你在他们公司转一圈。他走在公司里面，热情地跟每个人打招呼。他喜欢看篮球或足球比赛。他或许把家人的照片放在办公室，独断专行的人也许认为这样太不正式。 尽管他喜欢谈他的假期或打猎的情况，如果有人进办公室请示生意上的事，或者当着你的面接电话，
40、他也会很快做出决定， 他是个热情友好的人，但他不怕对你说不。所以，他有人情味，但同时也很果断。他不是很有条理，他的办公桌或许很乱。他做事不持久，但他讨人喜欢，跟他在一起有意思。 你同一个外向的人打交道的时候，你摆出热情友善的姿态。要让他高兴，谈他的兴趣爱好。给他讲喜事或祸事，等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。 买主的类型第三个是不果断情感型的人，我称之为随和的性格。这种人往往给自己设置障碍。他或许有一个没有顺序的电话号码簿，或许在前门挂上一个“请勿推销”的牌子。他或许住在同一所房子里很长时间，因为他同周围的人和事物建立了难以割舍的关系。 他或许开着一辆旧汽车，因为他怕同卖车的
41、打交道，他怕被卖车的高压强迫。随和型的人不是企业家。他喜欢在大企业里搞管理，组织的形式使他不必做出果断的决定。他似乎没有什么时间管理意识。给他打电话约见他，他会告诉你什么时候来都行。他往往缺乏条理，因为他不能拒绝别人。请他参加委员会，他很难拒绝，所以他往往承担超过他能力的任务。他周围的环境温暖、舒适，因为他同生活中的一切，比如家、家具、汽车都建立了难以割舍的关系，不喜欢改变它们。你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后。向他证明你真的关心人。要当心，因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做出决定。你要知道得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得跟你在一起感觉
42、舒服的时候。 买主的类型第四种性格是不果断非情感型的人，我称之为分析型的人。分析型的人大多可能有工程技术或财会的背景。她或许有恋物癖，周围到处是电脑、计算器和电话机。她是全州第一个在家里安传真机的人。她有强烈的好奇心，总在搜集信息，而且乐此不疲。给她看一本书，她就要弄清什么时候以及怎么印刷的。 在管理领域看到一个分析型的人是很有意思的。她认为通过处理大量的信息就可以驾御一切事情。分析型的人对时间要求很准时，你永远不会听她说：“我午饭前后到。” 她会说：“我12点15分到。”她对数字要求也非常精确，她不会告诉你说什么东西值100多块钱。她会告诉你它值114.16美元。她喜欢精确，所以你向她介绍自
43、己产品的时候，要精确到小数点以后两位数。 对分析型的人，你要准确。问她今天是星期几，她会告诉你：“星期三，汤加岛不是，那里已经是星期四早上了。”她迷恋分析，什么都要画出图表。所以，她问你数字的时候，你要精确到分。把过程的每个细节讲清楚。要跟她套近乎，就谈谈她的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术.你要认识到，与那些在果断性和情感方面都与你不同的人交往是最为困难的。 买主的类型双赢的谈判不要把谈判局限在一个问题上。 不要认为帮助买主得到他想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所
44、以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。 不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。 把一些东西放回到谈判桌上，给一些额外的优惠 成功的秘籍忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好 不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是集中精力把事情做好。 不要忧虑怎么被提升为销售经理，或者被派到更大的辖区去，而是集中精力把事情做好。 不要忧虑下个月怎么付账，而是集中精力把事情做好。 你怎么样才能把事情做得更好呢？想想怎样不折价就得到定单。想想怎么样让你的买家把他的全部而不是部分生意都给你。竭尽全力让买家相信你，以至于他们的行动要征求你的意见。把你的事情做好，使之成为你关注的核心，其他一切都将顺理成章。付账的钱会找上门来，你的销售经理会求你接管更大的辖区，你的上司会求你接受提升。当你一心一意要把事情做好的时候，其他一切都将成为自然而然的事情。 祝你在谈判中交好运，并且要记住：只有你卖掉了东西并且赢利，一切才成为可能。 祝您成功！
