1、天天天天美容师与时装模特、演员、节目主持人等职业相似，美容师与时装模特、演员、节目主持人等职业相似，有其特定的内涵，但是美容师职业更不受年龄，形体有其特定的内涵，但是美容师职业更不受年龄，形体容貌的限制。这就是美容师职业的迷人之处。容貌的限制。这就是美容师职业的迷人之处。一位职业美容师，无论自身先天条件如何（高、矮、一位职业美容师，无论自身先天条件如何（高、矮、胖、瘦、美、丑），只要懂得怎样才是美容师特有的胖、瘦、美、丑），只要懂得怎样才是美容师特有的美，就一定可以成一名合格的职业美容师。美，就一定可以成一名合格的职业美容师。一位美容师究竟应具备哪些素质和素养呢一位美容师究竟应具备哪些素质和素
2、养呢？ 美容师素质美容师素质天天美容师素质美容师素质一、美容师要有自我定位的审美能力一、美容师要有自我定位的审美能力天天美容师素质美容师素质v能够吃苦耐劳是美容师首先应该具备的素质，世界上除了极少数人是能够吃苦耐劳是美容师首先应该具备的素质，世界上除了极少数人是 完美无缺的，几乎大多数人都有容貌，形体上的缺陷。但是只要选择了完美无缺的，几乎大多数人都有容貌，形体上的缺陷。但是只要选择了适合自己的发型，服装与色彩，化一个扬长避短的妆，同样会变得光彩适合自己的发型，服装与色彩，化一个扬长避短的妆，同样会变得光彩夺目。夺目。 v对于一位美容师，自身形象非常重要。她是个性形象，职业形象及企对于一位美容
3、师，自身形象非常重要。她是个性形象，职业形象及企业形象的宗合。美容师既是美的创造者，描绘者之一。她自身也应该做业形象的宗合。美容师既是美的创造者，描绘者之一。她自身也应该做到无论在形象上，还是气质上。都应向人展示一种赏心悦目的美，一种到无论在形象上，还是气质上。都应向人展示一种赏心悦目的美，一种充满感染力的美，一种值得信赖的美充满感染力的美，一种值得信赖的美 。 v美容师自身形象，应该是精致的、清丽的、大气儒雅的，与电视节目美容师自身形象，应该是精致的、清丽的、大气儒雅的，与电视节目主持人有相似之处。但更亲切，更少距离感。主持人有相似之处。但更亲切，更少距离感。 天天美容师素质美容师素质二、美
4、容师要有独特的创造能力二、美容师要有独特的创造能力天天美容师素质美容师素质美容师美容师 创造的对象是人，美容师要能够创造的对象是人，美容师要能够对每一位不同年龄，不同形体，不同容貌的对每一位不同年龄，不同形体，不同容貌的人，根据她们外在及内在的特定条件，帮助人，根据她们外在及内在的特定条件，帮助她们找到自己最美丽的一面。她们找到自己最美丽的一面。天天 观察各式各样的人，是美容师职业的一个重要环节。观察各式各样的人，是美容师职业的一个重要环节。而且还要深入到人的内心世界。美容师在创造美时，应而且还要深入到人的内心世界。美容师在创造美时，应注意到以下三点：注意到以下三点： 1 1、要符合大多数人的
5、审美意识，但又能找到每个人特有的闪光点。、要符合大多数人的审美意识，但又能找到每个人特有的闪光点。2 2、要懂得美的变化。美是会随着时代，经济，文化的发展而发展、要懂得美的变化。美是会随着时代，经济，文化的发展而发展的，美容师对此要有敏锐的洞察力，创造出符合时代精神的美。的，美容师对此要有敏锐的洞察力，创造出符合时代精神的美。 3 3、美容师应该有综合美的能力。首先美容师要能透过事物的表象、美容师应该有综合美的能力。首先美容师要能透过事物的表象去发掘寻求蕴含在内部深处美。去发掘寻求蕴含在内部深处美。 作为单个的人，每个人都有其独特作为单个的人，每个人都有其独特的魅力，即使是那些被认为其貌不扬的
6、人。美容师就是要善于发现的魅力，即使是那些被认为其貌不扬的人。美容师就是要善于发现所有人内蕴的美所有人内蕴的美 ，并给于外在的强化，使其魅力言溢于表而变得，并给于外在的强化，使其魅力言溢于表而变得光彩照。光彩照。 美容师素质美容师素质天天美容师素质美容师素质美容师的审美意识与能力的积累不美容师的审美意识与能力的积累不是一朝一夕的事。需要美容师对事是一朝一夕的事。需要美容师对事业孜孜不倦的追求，不断提高文化业孜孜不倦的追求，不断提高文化艺术修养，并通过无数次的思考，艺术修养，并通过无数次的思考，创意，实践，提高，往复循环，循创意，实践，提高，往复循环，循环往复，才有可能获得。环往复，才有可能获得
7、。 天天天天美容师的语言艺术美容师的语言艺术 一个有魅力的人，除了她内在的素质、外在的仪一个有魅力的人，除了她内在的素质、外在的仪态可以表现外，语言也是重要因素之一。美容师是美态可以表现外，语言也是重要因素之一。美容师是美的塑造者的塑造者,语言的运用就显得尤为重要了。语言的运用就显得尤为重要了。 一名优秀的美容师一名优秀的美容师,在语言表达时不仅要注意内在语言表达时不仅要注意内容水准容水准,还要注意提高语言的表达质量，形成一种美容还要注意提高语言的表达质量，形成一种美容师特有的一种职业语言。师特有的一种职业语言。美容师的美容师的“说话说话”技巧，需要从以下几个方面进行有技巧，需要从以下几个方面
8、进行有目的的训练。目的的训练。 天天美容师的语言艺术美容师的语言艺术一、调整音质，使语音柔韧，充满亲切感。一、调整音质，使语音柔韧，充满亲切感。 文学作品中，女性的声音常用圆润悦耳、柔声细语来描绘，文学作品中，女性的声音常用圆润悦耳、柔声细语来描绘，现实生活中也确实如此。女性的声音如果过于低沉或沙哑，往往显现实生活中也确实如此。女性的声音如果过于低沉或沙哑，往往显得世故，让人产生距离感，但过于柔弱，则又显得底气不足，自信得世故，让人产生距离感，但过于柔弱，则又显得底气不足，自信不够。不够。 嗓音是天生的，这是美容师无法选择的但是嗓音却是可以训练嗓音是天生的，这是美容师无法选择的但是嗓音却是可以
9、训练的。声音过以于低沉沙哑的人，在说话时试着将音阶提高一些，使的。声音过以于低沉沙哑的人，在说话时试着将音阶提高一些，使发音靠近鼻腔，吐出来的声音就会变得有磁性、有特色。总之，就发音靠近鼻腔，吐出来的声音就会变得有磁性、有特色。总之，就象歌唱演员一样，只要重视音质训练，使象歌唱演员一样，只要重视音质训练，使“说话说话”的音质变得富有的音质变得富有特色和感染力。从而让人感到亲切，产生信赖。特色和感染力。从而让人感到亲切，产生信赖。天天美容师的语言艺术美容师的语言艺术二、控制音量，使语音委婉、柔和。二、控制音量，使语音委婉、柔和。 美容院是个宁静优雅的环境。顾客到美美容院是个宁静优雅的环境。顾客到
10、美容院来，除了保养自己的容貌、肌肤以外，容院来，除了保养自己的容貌、肌肤以外，也是为了舒缓压力。因此，在美容院里不宜也是为了舒缓压力。因此，在美容院里不宜大声宣哗。美容师说话音量过大，会破坏美大声宣哗。美容师说话音量过大，会破坏美容院优雅的格调和环境，令到顾客产生烦躁容院优雅的格调和环境，令到顾客产生烦躁的心理。相反，轻言细语的一声问候，慢声的心理。相反，轻言细语的一声问候，慢声细语的一个解释，即会如细雨润物，使顾客细语的一个解释，即会如细雨润物，使顾客顿时产生宾至如归的感觉。顿时产生宾至如归的感觉。天天美容师的语言艺术美容师的语言艺术三、把握语言的内容，言之有真，言之有尊，言之有情，言之有信
11、三、把握语言的内容，言之有真，言之有尊，言之有情，言之有信 美容院的顾客来自社会各个层面、各种不同的工作岗位，与她们美容院的顾客来自社会各个层面、各种不同的工作岗位，与她们进行交流，看似十分困难，其实只要抓住有真、有情、有尊、有信，进行交流，看似十分困难，其实只要抓住有真、有情、有尊、有信，一切障碍都可以解决。一切障碍都可以解决。 首先，在与顾客交流时，应让她们很快感受到你的真诚。首先，在与顾客交流时，应让她们很快感受到你的真诚。当然当然“真真”也会使人难堪，比如：也会使人难堪，比如：“哎呀！你的脸上出了很多痘痘哎呀！你的脸上出了很多痘痘”“”“你你的脸色怎么这么黑呀？的脸色怎么这么黑呀？”等
12、等。女性有很多忌讳等等。女性有很多忌讳怕老、怕胖、怕怕老、怕胖、怕黑等等，所以在真诚的时侯也要注意尊重别人黑等等，所以在真诚的时侯也要注意尊重别人。比如对怕胖的女性，比如对怕胖的女性，美容师应该从另一个角度告诉她们：生活中丰润的女性才更具亲和力，美容师应该从另一个角度告诉她们：生活中丰润的女性才更具亲和力，更柔美等等。与人相处，只有充满真诚、尊重，才能真正做好工作。更柔美等等。与人相处，只有充满真诚、尊重，才能真正做好工作。天天美容师的语言艺术美容师的语言艺术四、尊重顾客的另一个方法，就是记住顾客的名字。四、尊重顾客的另一个方法，就是记住顾客的名字。 人所有的努力，都是为了实现自我，简而言之，
13、就是想让更多的人所有的努力，都是为了实现自我，简而言之，就是想让更多的人记住自己。当一名美容师能像顾客的老朋友一样熟悉她们，叫出她人记住自己。当一名美容师能像顾客的老朋友一样熟悉她们，叫出她们的名字，使她们感受到自己在倍受关注和重视，你的美容院也会深们的名字，使她们感受到自己在倍受关注和重视，你的美容院也会深深地留在她们的记忆之中。深地留在她们的记忆之中。 其次，要多用赞美的语言。美国心理学家威廉、詹姆斯说过：人其次，要多用赞美的语言。美国心理学家威廉、詹姆斯说过：人类本性上最深的企图之一是期望被类本性上最深的企图之一是期望被“赞美、钦佩、尊重赞美、钦佩、尊重”。赞美是人。赞美是人类积极的行为
14、，给人支持，催人向上，应该是美容师职业语言中最重类积极的行为，给人支持，催人向上，应该是美容师职业语言中最重要的组成部分。来美容的顾客本身就是来寻找美的，美容师的一句真要的组成部分。来美容的顾客本身就是来寻找美的，美容师的一句真诚的赞美就会拉近和顾客之间的距离，并逐步建立深厚的友情。在美诚的赞美就会拉近和顾客之间的距离，并逐步建立深厚的友情。在美容院里，像：容院里，像：“你今天真漂亮你今天真漂亮”、“你的微笑很美，很好看你的微笑很美，很好看”、“你你穿的这套衣服气质很好穿的这套衣服气质很好”等等赞美的语言应不绝于耳。等等赞美的语言应不绝于耳。在获的真诚的在获的真诚的赞美以后，很多女性离开你的美
15、容院时，会更加容光焕发，心情愉快，赞美以后，很多女性离开你的美容院时，会更加容光焕发，心情愉快，充满自信。充满自信。天天美容师的语言艺术美容师的语言艺术 再次，美容院是服务单位，信誉是一切工作的关键。美容师的语再次，美容院是服务单位，信誉是一切工作的关键。美容师的语言也要围绕言也要围绕“诚信诚信”二字。对护理用品的功效，一定要求实事求是，二字。对护理用品的功效，一定要求实事求是，切记不可无限夸大。顾客对美容护理一般期望都很高，美容师如果为切记不可无限夸大。顾客对美容护理一般期望都很高，美容师如果为了生意而夸大护理或产品功效，诱导顾客多花钱、多消费，这种杀鸡了生意而夸大护理或产品功效，诱导顾客多
16、花钱、多消费，这种杀鸡取卵的作法只会使美容院的声誉日益受损。取卵的作法只会使美容院的声誉日益受损。美容师的语言艺术，美容师的语言艺术， 单从方法、技法上单从方法、技法上去解释，似乎很虚、很玄，很难有具体去解释，似乎很虚、很玄，很难有具体的标准去操作，但却又很重要、非常实的标准去操作，但却又很重要、非常实际、非常有效，甚至关系到整个美容事际、非常有效，甚至关系到整个美容事业的发展和提升。只要在日常工作中去业的发展和提升。只要在日常工作中去领会、去琢磨、去总结，一定能掌握因领会、去琢磨、去总结，一定能掌握因地、因人、因事而异的地、因人、因事而异的“说话说话”方法。方法。 天天天天美容师销售前的准备
17、美容师销售前的准备一、武装自己。一、武装自己。 1 1、熟悉店内服务项目，让客人产生信任感、熟悉店内服务项目，让客人产生信任感 2 2、熟悉产品功效和作用，掌握产品的特点、熟悉产品功效和作用，掌握产品的特点天天美容师销售前的准备美容师销售前的准备怎样掌握产品的特点呢？怎样掌握产品的特点呢？ 天天美容师销售前的准备美容师销售前的准备1 1）、该保养型（治疗型）产品的价格）、该保养型（治疗型）产品的价格2 2）、该保养型（治疗型）产品的用途及效果）、该保养型（治疗型）产品的用途及效果 3 3）、该保养型（治疗型）产品有何吸引人的特点）、该保养型（治疗型）产品有何吸引人的特点 4 4）、使用该保养型
18、（治疗型）产品时应注意什么要点）、使用该保养型（治疗型）产品时应注意什么要点 5 5）、客人购买该保养型（治疗型）产品的动机是什么）、客人购买该保养型（治疗型）产品的动机是什么 6 6）、该保养型（治疗型）产品可满足客人何种欲望）、该保养型（治疗型）产品可满足客人何种欲望 天天美容师销售前的准备美容师销售前的准备二、二、迎接挑战，作好心态的准备迎接挑战，作好心态的准备 。 1 1、全力以赴，减少困扰、全力以赴，减少困扰 。 2 2、坚韧不拔、坚韧不拔 。 坚韧就是尽力坚持，不达目的不罢休。世界上的伟人，无一坚韧就是尽力坚持，不达目的不罢休。世界上的伟人，无一不是经历过极大的悲哀和无数的烦恼而成
19、功的。不是经历过极大的悲哀和无数的烦恼而成功的。 要想成功做好销售，对于顾客的拒绝甚至侮辱都必须接受，一要想成功做好销售，对于顾客的拒绝甚至侮辱都必须接受，一个应付这些冷峻考验的信念就是个应付这些冷峻考验的信念就是“大数法则大数法则”。 天天美容师销售前的准备美容师销售前的准备假设，一名美容师向假设，一名美容师向2020名顾名顾客介绍化妆品，其中客介绍化妆品，其中1919名顾名顾客拒绝了你，只有一位购买客拒绝了你，只有一位购买了你推荐的产品；如果你向了你推荐的产品；如果你向200200位顾客介绍产品，就会位顾客介绍产品，就会有有1010位顾客购买你推荐的产位顾客购买你推荐的产品。品。天天美容师
20、销售前的准备美容师销售前的准备有这样一个故事：有这样一个故事： 当有人问一位有名的销售大师，你是怎当有人问一位有名的销售大师，你是怎样做到年年都是全国销售冠军的呢？这样做到年年都是全国销售冠军的呢？这个人说，我在餐厅里吃完饭向结帐的小个人说，我在餐厅里吃完饭向结帐的小姐说：姐说：“你好，我是乔吉拉德，是卖雪你好，我是乔吉拉德，是卖雪弗莱汽车的，这是我的名片弗莱汽车的，这是我的名片”在电梯里在电梯里我也这样做，只要有机会我都会这样做。我也这样做，只要有机会我都会这样做。天天美容师销售前的准备美容师销售前的准备三、高度自信。三、高度自信。 美容师不够自信的语气会让客人产生疑惑。美容师不够自信的语气
21、会让客人产生疑惑。一名美容师更应该以自信的语言和行动去接触客一名美容师更应该以自信的语言和行动去接触客人，相反，美容师在介绍产品时连自己都不相信人，相反，美容师在介绍产品时连自己都不相信 怎样说服客人使用呢？怎样说服客人使用呢？ 天天天天一、卖形象一间美容院拥有良好的店面形象是吸引顾客的首要条件，没良好的店面形象，一间美容院拥有良好的店面形象是吸引顾客的首要条件，没良好的店面形象，如店面装璜陈旧、招牌破败且积满灰尘、店门前灯光昏暗等，哪怕你技术含量如店面装璜陈旧、招牌破败且积满灰尘、店门前灯光昏暗等，哪怕你技术含量再高，美容产品质量再好，宣传工作做得再到位，价格再低，恐怕也难以卖得再高，美容产
22、品质量再好，宣传工作做得再到位，价格再低，恐怕也难以卖得出去，因为首先我们的形象就给顾客造成了一个极坏的印象，所以再难以吸引出去，因为首先我们的形象就给顾客造成了一个极坏的印象，所以再难以吸引顾客光临顾客光临 。因此，我们首先要向顾客卖出的是良好的店面形象。因此，我们首先要向顾客卖出的是良好的店面形象。拥有了良好的店面形象，能吸引顾客光临，这还不够，还应当学会培养我们的拥有了良好的店面形象，能吸引顾客光临，这还不够，还应当学会培养我们的回头客，老顾客甚至忠诚顾客，这样，才会财源不断。所以，还得向顾客卖我回头客，老顾客甚至忠诚顾客，这样，才会财源不断。所以，还得向顾客卖我们的口碑，要让顾客对我们
23、的美容院产生良好的形象，并且留下来，升华成一们的口碑，要让顾客对我们的美容院产生良好的形象，并且留下来，升华成一种口碑，为我们去传播。吸引顾客，留住顾客，再通过己留住了的顾客为我们种口碑，为我们去传播。吸引顾客，留住顾客，再通过己留住了的顾客为我们去介绍顾客，这样，才能算成功地卖出了我们的形象。去介绍顾客，这样，才能算成功地卖出了我们的形象。美容院七大赢利模式美容院七大赢利模式天天二、卖气氛一间美容院的气氛如何，将决定顾客是否接受我们的服务，以及对服务的满意一间美容院的气氛如何，将决定顾客是否接受我们的服务，以及对服务的满意度和决定是否购买我们的产品有很大的关系，有许多美容院在生意清淡时间段，
24、度和决定是否购买我们的产品有很大的关系，有许多美容院在生意清淡时间段，如上午如上午9 9点点1111点，常常会通过一些方法在店内创造出一种良好的经营气氛，点，常常会通过一些方法在店内创造出一种良好的经营气氛，如让美容师轮流扮演顾客进行一些美容活动如让美容师轮流扮演顾客进行一些美容活动一是增加了美容师交流学习的机会，又可以让美容师彼此之间进行技术等级考一是增加了美容师交流学习的机会，又可以让美容师彼此之间进行技术等级考评，并将此考评综合起来作为每月发给美容师奖金多少的凭据；而这些活动的评，并将此考评综合起来作为每月发给美容师奖金多少的凭据；而这些活动的最大目的，就是创造了良好的营业气氛，让偶尔在
25、这个时间段来消费的顾客能最大目的，就是创造了良好的营业气氛，让偶尔在这个时间段来消费的顾客能立刻感受到这种气氛，觉得我们的经营很正规，服务很专业。而许多美容院却立刻感受到这种气氛，觉得我们的经营很正规，服务很专业。而许多美容院却漠视这种气氛的营造，在生意很清淡的时侯，任由工作人员做私事或打情骂俏漠视这种气氛的营造，在生意很清淡的时侯，任由工作人员做私事或打情骂俏等，往往吓跑了前来光顾的客人，并给她们留下极不好的印象。等，往往吓跑了前来光顾的客人，并给她们留下极不好的印象。 美容院七大赢利模式美容院七大赢利模式天天三、卖服务当顾客走进店内后，除了向顾客提供一般性的礼仪服务（比如微笑接待、递茶）当
26、顾客走进店内后，除了向顾客提供一般性的礼仪服务（比如微笑接待、递茶）外，还应向顾客提供专业技术、产品介绍、心理解难、耐心听顾客倾诉及专业外，还应向顾客提供专业技术、产品介绍、心理解难、耐心听顾客倾诉及专业资讯服务。资讯服务。 四、卖情报当顾客躺下来接受服务后，应想方设法与顾客进行沟通。通常是通过聊天，跟当顾客躺下来接受服务后，应想方设法与顾客进行沟通。通常是通过聊天，跟客人谈论与生活相关的话题，比如有关个人的职业妆、家庭妆晚妆等化妆法，客人谈论与生活相关的话题，比如有关个人的职业妆、家庭妆晚妆等化妆法，时下流行的服饰，国外的美容潮流等，让客人感受到不但来这里做了美容，还时下流行的服饰，国外的美
27、容潮流等，让客人感受到不但来这里做了美容，还学到了东西。学到了东西。 五、卖人“卖人卖人”，即是如何把自己成功的推销给顾客，并以此跟顾客建立起良好的合，即是如何把自己成功的推销给顾客，并以此跟顾客建立起良好的合作关系及信赖，让顾客信赖你、相信你、接受你以至依赖你，为我们向顾客提作关系及信赖，让顾客信赖你、相信你、接受你以至依赖你，为我们向顾客提供技术服务和推销产品打下了良好的基础。其中我们可以向顾客出卖的有以下供技术服务和推销产品打下了良好的基础。其中我们可以向顾客出卖的有以下几点：卖微笑、卖姿态、卖接待技巧、卖手法、卖专业知识。几点：卖微笑、卖姿态、卖接待技巧、卖手法、卖专业知识。美容院七大
28、赢利模式美容院七大赢利模式天天六、卖技术拥有良好的专业技术是我们挣钱的主要手段，却不是最佳方式。我们的美容院拥有良好的专业技术是我们挣钱的主要手段，却不是最佳方式。我们的美容院要对美容师提出：我们要对美容师提出：我们“要用心去挣客人的钱，而不是仅仅用手要用心去挣客人的钱，而不是仅仅用手”。 七、卖产品只有向顾客提供以上良好的服务作铺垫后，在向顾客推销产品时，才会容易取只有向顾客提供以上良好的服务作铺垫后，在向顾客推销产品时，才会容易取得成功，这就是典型的得成功，这就是典型的“爱屋及乌爱屋及乌”现象。假设没有以上服务作铺垫，我们越现象。假设没有以上服务作铺垫，我们越是说某种产品如何好，客人就是越
29、怀疑，就越是觉得不好。因此，我们首先要是说某种产品如何好，客人就是越怀疑，就越是觉得不好。因此，我们首先要与顾客建立沟通、共鸣，令到顾客对我们产生信赖感。这就是要将卖技术与买与顾客建立沟通、共鸣，令到顾客对我们产生信赖感。这就是要将卖技术与买产品这两种让我们获取利益的最终手段，却要摆在最次要位置的原因所在。产品这两种让我们获取利益的最终手段，却要摆在最次要位置的原因所在。 美容院七大赢利模式美容院七大赢利模式天天天天 一位一位顾客顾客是否愿意是否愿意走进走进你的你的美容院美容院，可能首可能首先先要要看看你的你的店面店面外观、外观、服务服务设施及美设施及美容院的容院的口碑口碑等条件。而当顾客走进
30、你的美容院是等条件。而当顾客走进你的美容院是否能否能留住她留住她，那就得，那就得看美容师看美容师的的表现表现了。了。 留住你初次上门的顾客留住你初次上门的顾客天天第一步：美容师迷人的微笑第一步：美容师迷人的微笑+ +精明的观察能力精明的观察能力 通常，人们总是被微笑的人所吸引，并聚集在其周围，如同寒冷冬日里的熊熊烈火一样。在人们的内心深处常会有一个冰冷的角落，随时在寻找给予自己温暖、关怀、庇护的人。此外，一个人的着妆品位、化妆特点、走路仪态、一个人的着妆品位、化妆特点、走路仪态、说话时的肢体语言等，往往很容易透露出一些重要信息给美容师。说话时的肢体语言等，往往很容易透露出一些重要信息给美容师。
31、 留住你初次上门的顾客留住你初次上门的顾客天天比如：比如：服装品位高雅服饰搭配得当的人，可能对美容产服装品位高雅服饰搭配得当的人，可能对美容产品的品质和美容院的服务质量更为讲究，不会因为价格的高品的品质和美容院的服务质量更为讲究，不会因为价格的高底来衡量产品的品质和服务的优劣，属于理智型消费者；相底来衡量产品的品质和服务的优劣，属于理智型消费者；相反：如果是一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高反：如果是一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌和新产品、新技术的服务项目感兴趣；假如一个与人的名牌和新产品、新技术的服务项目感兴趣；假如一个与人对话时都闪躲对方目光并低着头的人，一看便知
32、是一个对自对话时都闪躲对方目光并低着头的人，一看便知是一个对自己缺少信心的人己缺少信心的人与此同时，你还要用专业的眼光，对顾与此同时，你还要用专业的眼光，对顾客的肤质及皮肤存在的问题有一个大体了解，以利于你下一客的肤质及皮肤存在的问题有一个大体了解，以利于你下一步对她的提问或知道应该向她介绍何类美容项目和产品。步对她的提问或知道应该向她介绍何类美容项目和产品。留住你初次上门的顾客留住你初次上门的顾客天天第二步：美容师的第二步：美容师的“听听”重于重于“说说” 顾客说得愈多，给你的信息也就愈多。当一位顾客愿意向你倾诉时，说明 她已经对你有了一定的信任，这时你千万不要打断她的话，并要正视她的目光
33、不时点头表示认同和理解，这些都会增添她对你的信任度，直到她向你征询意 见时，你再开始讲话，而这时，你己经心里有“底”了，准确而富有说服力的表述很容易就能打动她。 留住你初次上门的顾客留住你初次上门的顾客天天第三步：掌握主动权，引导顾客消费第三步：掌握主动权，引导顾客消费 如果你引导的语言和方式得当，顾客就会被你“牵着鼻子走”，否则你有可 能一不小心就失去了这位顾客。（特别提醒：前提是你的问题必须是顾客能够回答的） 第四步：提问方略：设计让顾客必须说第四步：提问方略：设计让顾客必须说“YESYES” 人们有一个共同的心理认为说“不”比说“是”更安全，所以，有经验的 美容师会尽量不让顾客说出“不”
34、字来。你最好用限定型的提问方式（即“二选一”式的提问），在一个提问中暗示两个可选择的答案，而两个答案都是肯定。留住你初次上门的顾客留住你初次上门的顾客天天如：如：“你更注重发型还是肤质？你更注重发型还是肤质？” “珍珠系列护肤品和植物系列护肤品，你会选择哪一个？珍珠系列护肤品和植物系列护肤品，你会选择哪一个？” “下次来美容，我们定在下周六两点还是下周日两点？下次来美容，我们定在下周六两点还是下周日两点？” 这样的提问无论顾客选择其中的哪一个答案，她都这样的提问无论顾客选择其中的哪一个答案，她都已经开始步入你设下的已经开始步入你设下的“圈套圈套”了。了。留住你初次上门的顾客留住你初次上门的顾客天天注意提问时细节处的措词。注意提问时细节处的措词。 错：错：你的黑眼圈和眼袋好厉害呀！你的黑眼圈和眼袋好厉害呀！ 对：对：“你的整体气质很与众不同，你很在意你的外貌吧？你的整体气质很与众不同，你很在意你的外貌吧？” “你的五官尤其是眼睛的形状很好，可惜下眼部有些色素沉你的五官尤其是眼睛的形状很好，可惜下眼部有些色素沉 着和轻微浮肿，使你看上去有些憔悴着和轻微浮肿，使你看上去有些憔悴” 另外，在介绍推销产品时，美容师最好不要用“购买”之类的词，而用“投资”来替代。比如你可以说：“我相信你现在投资在自己身上的费用，以后一定能得到回报。”留住你初次上门的顾客留住你初次上门的顾客天天
