1、管理心理学管理心理学内内 容容 提提 要要 本书汲取了中外管理学、心理学理论思想的精华，系统地论述了管理心理学的理论与方法，构架了以人力因素和非人力因素所组成的新的内容体系，并将学校这一特殊组织的主要管理内容融入，更好地帮助读者，特别是学校解决管理工作中的心理学问题。 第第1章章 绪绪 论论 管理心理学的概念及研究对象管理心理学的学科特点管理心理学的管理学和心理学理论管理心理学研究的原则和方法我国及西方管理心理学的研究学习管理心理学的意义1.1 1.1 管理心理学的研究对象及学科特点管理心理学的研究对象及学科特点 管理心理学主要研究各种组织系统中人们彼此之间相互作用情况下所产生的心理现象的规律
2、性。 管理心理学的研究对象管理心理学的研究对象 1 1）个体心理）个体心理 2 2）群体心理）群体心理 3 3）领导心理）领导心理 4 4）组织心理）组织心理管理心理学的学科特点管理心理学的学科特点 1 1）社会心理学的一般理论是管理心理学的理论基础）社会心理学的一般理论是管理心理学的理论基础心理心理动力学动力学理论，社会学习理论，社会认知理论，社理论，社会学习理论，社会认知理论，社会交换理论会交换理论2 2）历史性）历史性3 3）实践性和实用性（各国国情不同）实践性和实用性（各国国情不同) )1.2 1.2 管理心理学的研究内容管理心理学的研究内容 管理心理学的研究内容可分为三个层面：管理过
3、程中的个体心理、群体心理和组织心理。管理心理学与多学科相联系、相交叉。为了更好地理解管理心理学这一学科，需要先了解管理心理学的基础理论。管理心理学的管理学理论管理心理学的管理学理论 1.1.管理的含义管理的含义 管理是指一定组织中的管理者通过协调他人的活动，以充分利用各种资源，从而实现组织目标的一系列社会活动的过程。1） 管理具有多种职能 （计划，组织，领导，控制）2） 管理的本质是活动或过程 管理者通过各种手段实现目标的过程。3） 管理的对象是包括人力资源在内的一切可调用的资源 在任何类型的组织中，都同时存在人与人、人与物的关系。但人与物的关系最终仍表现为人与人的关系，所以管理要以人为中心。
4、4） 管理是一门科学、一门艺术，是管理者在管理实践中创造性的活动。5） 管理的目的是为了实现既定目标。2.管理学和管理理论基础管理学和管理理论基础l 管理学也称管理科学，是一门综合学科。广义上的管理科学是与自然科学、社会科学并列，成为第三大类科学。狭义的管理学指的是一般管理学，它以管理的内涵为基础，围绕管理的职能展开，是一门系统地研究管理过程中普遍规律、基本原理和一般方法的科学。l将管理学的发展分为四个阶段：l 1） 第一阶段是指19世纪末以前的漫长的历史时期，称早期管理阶段；l 2） 第二阶段是指19世纪末到达20世纪30 年代，称古典管理阶段；l 3） 第三阶段是20世纪40年代末日，称早
5、期行为科学阶段；l 4） 第四阶段是指从第二次世界大战至今，称现代管理阶段。管理心理学的心理学理论管理心理学的心理学理论1.心理学的含义心理学的含义 心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律的科学。 2.2.心理的本质心理的本质 1） 心理是脑的功能，脑是心理活动的器官。 2)心理是客观现实的反映。 3）心理是以活动的形式存在。 3. 3.心理现象心理现象心理现象可以分为两大类，即心理过程和个性心理两大类。个体心理系统是指个人所具有或在个人身上所发生的心理现象。可分为： 1） 心理倾向。 2） 心理过程。心理活动的过程包括知、情、意三个过程。 3） 心理特征。在人的心理活动中心理过程、心理倾向
6、和心理特征是既有区别而又密切联系的。1.3 管理心理学的学习意义与研究方法管理心理学的学习意义与研究方法 学习管理心理学的意义学习管理心理学的意义1）有助于管理者树立以“人”为中心的管理理念2）有效的提高生产效率3）适应知识经济时代对管理的具体要求4）提高决策的科学性管理心理学研究的原则和具体方法管理心理学研究的原则和具体方法 1.1.管理心理学研究的原则管理心理学研究的原则： 1） 客观性原则 2）联系性原则 3）发展性原则 2.2.管理心理学的研究方法管理心理学的研究方法 1）观察法。也叫自然观察法，是在日常的不作任何人工干预的自然和社会情况下，观察者以感觉器官（眼、耳等）为工具，有目的、
7、有计划地系统的直接观察组织中人的行为，并通过对外在行为的分析推测人们的心理状态。 2）实验法。实验法是研究者有目的地严格控制或创设的条件，通过有效因素的变化来分析发现被试者的行为变化，从而进行研究的方法。 3）谈话法。谈话法是研究者根据预先拟好的问题向被调查者提出，以一问一答的方式进行调查。 4）问卷法。问卷法是研究者根据研究课题的要求，设计出内容明确的问卷量表，让被试者根据个人情况自行选择回答，然后通过分析这些回答来研究被试者心理状态的方法。 5）测验法。测验法就是用标准化的量表或精密仪器来测量被试者的智力、性格、态度以及其他个性特征的方法。 6）个案法。也叫案例法，是对某一个体、团体和组织
8、在较长时间连续进行观察、调查、了解，全面系统的分析研究，并探索其心理发展变化全过程的研究方法。1.4 管理心理学的发展历史管理心理学的发展历史1.4.1我国管理心理学的历史发展及现状 中国古代就有丰富的管理心理学思想。中国古代管理心理学思想已经受到管理心理学家的广泛重视，中国的有关古籍也成了一些国家培养管理人员的必读书目。 经过历史曲折之后，管理心理学终于在20世纪70年代获得恢复和重建。近30年来，我国管理心理学已取得了以下几方面的成就。 1）建立了学术组织和教学的研究机构 2）翻译和编写了一批管理心理学著作 3）各管理院校多数开设管理心理学课程，并为企业管理人员举办了各种讲习班 4）培养出
9、一批专业人员 5）开展了多方面的研究工作 1.4.2西方管理心理学的人性假设及借鉴意义在心理学的发展史上出现过： 1.“1.“经济人经济人”的假设的假设 2.“ 2.“社会人社会人”的假的假设设3.“3.“自动人自动人”的假设的假设 4.“ 4.“复杂人复杂人”的假的假设设 案例案例 巨人的困境 1991年春，珠海巨人新技术公司诞生时，史玉柱宣布：“巨人要成为中国的IBM，东方的巨人”。然而，仅仅6年之久，即1996年底，巨人集团的产量全面萎缩，员工停薪两个月，大批骨干陆续离开，巨人集团陷入困境。分析巨人危机的原因，主要有以下几个方面：一、管理虚弱二、缺乏科学决策体系和权力约束机制 巨人集团的
10、危机，一是决策失误，摊子铺得太大；二是管理不善，经营失控。评点： 1、没有经过细致的市场分析和投资分析，没有从企业的自身优势、可能性出发，缺乏对未来发展形式的冷静思考和总体把握，最终使企业陷入了经营困境。 2、管理是企业生存和发展的重要基础，不少企业发展到一定规模，管理水平却与企业的发展不相适应，管理“短腿”导致了企业的崩溃。因此，在体制条件逐渐宽松的今天，重视管理应成为我国企业的共识。 3、完善的公司组织结构必须有一个科学的决策体系和健全的权力约束机制。决不能“一个人说了算”。第第2章章 个性差异与管理个性差异与管理 u 个性、气质、能力、性格 u 个性差异在管理中的应用2.1 个个 性性个
11、性的概念 个性是指一个人在其生活、实践活动中经常表现出来的、比较稳定的不同于他人的特点，它能反映一个人的精神面貌并影响个人的行为。个性包括两方面的内容： 个性倾向性指人对社会环境的态度和行为的积极特征，包括需要、动机、理想、信念和世界观等；它较少受生理、遗传等先天因素的影响，主要是在后天的培养和社会化过程中形成的。 个性心理特征指人的多种心理特点的一种独特结合，是在人的个性中经常的、稳定的特征和品质，其中包括完成某种活动的潜在可能性的特征，即兴趣、能力、气质、性格等心理成分，它决定着个性的差异性。 个性的性质1）独特性 2）整体性 3）稳定性4）倾向性 5）自然性和社会性的统一个性的形成和发展
12、 1）儿童时期 家庭所处的经济地位和政治地位、父母的教育观点、教育水平、教育态度和方法、家庭成员之间的关系、儿童在家庭中的位置等，对儿童个性的形成都有很大的影响。2）学龄时期 学生在学校不仅掌握一定的科学文化知识，也接受一定的政治观点和掌握一定的道德标准，学会了为人处世的方式，形成着自己的个性。3）走向社会 社会最终决定人的个性形成。2.2 气气 质质 2.2.1 气质概述 气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。 气质的类型与特征 1.气质的类型1）体液说 人的气质可分为4种类型：胆汁质、多血质、粘液质
13、、抑郁质。2）体型说 人的气质可分为肥胖型；瘦长型；筋骨型；虚弱型。3）血型说 人的气质可分为A型、B型、AB型和O型。4）激素说 人的气质可分为甲状腺型、垂体腺型、肾上腺型、和性腺型。 2.气质的特征1）气质具有典型的、稳定的心理特点 2）气质具有先天性的特征 3）气质具有可塑性 4）气质类型无好坏之分 2.2.2 高级神经活动类型与气质1.高级神经活动类型 巴甫洛夫运用动物条件反射实验建立了高级神经活动学说，根据神经过程的强度，均衡性和灵活性，巴甫洛夫把动物和人类的高级神经活动类型划分为四种，强而不均衡的为兴奋型；强的、均衡的、灵活的为活泼型；强的、均衡的、惰性的为安静型；弱型的为抑制型。
14、 2.神经类型和气质的关系 兴奋型相当于胆汁质，活泼型相当于多血质，安静型相当于粘液质，抑制型相当于抑郁质。2.3 能能 力力 能力概述1.能力的概念 能力是顺利完成某种活动所必须具备的心理条件，是个体的一种心理特征。 2.能力和知识的关系 知识是人类社会历史经验的总结和概括；能力是一个人比较稳定的个性心理特征，能力的形成和发展远较知识的获得要慢。 3.影响能力发展的因素 1）素质 素质是能力形成和发展的自然前提，离开了这个前提就谈不到能力的发展。 2）环境、教育和实践活动 能力的分类与特征 1.按能力的构造可把能力分为一般的能力和特殊的能力。2.按能力发展的高低程度，可以把能力分为能力、才能
15、和天才。3.按能力所涉及的领域，可把能力分为认知能力、操作能力和社会交往能力。4.按创造的程度，能力可分为模仿能力、再造能力和创造能力。5.按能力的测验观点，能力分为实际能力和潜在能力2.4 性性 格格 2.4.1性格概述1.性格的概念 性格是个人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式中所表现出来的心理特征。 2.性格与气质的关系 性格和气质都是人格的组成部分。但性格不同与气质，气质更多的体现了人格的生物属性，性格则更多地体现了人格的社会属性。3.性格与情感、情绪的关系 情感、情绪与人的性格有着密切的关系 4.性格与能力的关系 性格和能力也是既有区别又密切联系、相互制约。 2.4.2性格的类型 1
16、.按心理机能性格可划分为理智型、情绪型和意志型 2.按某种或某些典型的性格特征，性格可划分为优越型和自卑3.按心理活动的某种倾向，性格可划分为外倾型和内倾型4.按思想行为的独立性，性格可划分为顺从型和独立型5.按人的行为模式，性格可划分为A、B、C、D、E五种类型 2.5 个性差异与管理个性差异与管理 2.5.1 影响个性形成的因素 1）个性形成的生物学条件 2）后天的环境因素与个性 （1）家庭因素在个性形成中的作用 （2）学校教育在个性形成中的作用（3）文化、社会因素在个性形成中的作用 （4）社会阶层在个性形成中的作用 2.5.2个性差异在管理中的应用 1）知人善用 2）选择有效的领导方式和
17、管理方法 3） 配备合理的领导结构案例案例管理要因人而异 沈经理是中部地区的销售经理，对于员工的销售方式他通常都不会干涉。沈经理手下有两个区域的销售组长完全是相反的类型。阿昌是军人出身，而且很习惯军队的管理方式，而且他固执地认为，抢先下手肯定有好处。工作效率很高。 跟阿昌性格不同，阿国是个典型的夜猫子。 阿国虽然早上到得晚，但是经常加班到深夜，他的销售人员很少变动，都对他忠心耿耿。他有自己的一套高效率的工作方法。 其他八个组也是各有各的工作方式，A组最循规蹈矩，按正常时间上下班，组长很和善可亲，组员也都认真工作，完成任务。D组组长经常要求组员加班，但每过一个月组员就可轮流休假。F组喜欢不定时地
18、跟客户联谊，社交关系极好对这些，沈经理从来不加以干涉，他说：管理就像打高尔夫，它计较的不是怎样打，而是打多少杆。 沈经理在任期间，销售额一直高居业界榜首。 第第3章章 知觉的差异与管理知觉的差异与管理 u 知觉的重要性和特性 u 知觉的影响因素 u 自我知觉的形成与管理 u 社会知觉的类型与管理 u 社会知觉的偏差3.1 知知 觉觉3.1.1 知觉的概念 知觉是对作用于感觉器官的客观事物的直接反映，是对事物各种属性和各个部分的整体反映，是人对感觉信息的组织和解释的过程。3.1.2 知觉的基本特征及重要性1）知觉的整体性 2）知觉的选择性 3）知觉的理解性 4）知觉的恒常性3.1.3 影响知觉的
19、主要因素1）客观因素 知觉是知觉者对客观事物的反映，因此，作为知觉对象的客观事物的特点必然影响人的知觉。2）主观因素 人的知觉不仅受客观因素的影响，也会受主观因素的影响。影响人知觉的主观因素主要有 ： （1）兴趣（2）需要和动机（3）过去的知识和经验（4）定势（5）期待3）情境因素 知觉的整体性知觉的整体性知觉的选择性知觉的选择性知觉的理解性知觉的理解性3.2 自我知觉自我知觉3.2.1 自我知觉的构成要素 自我知觉指个体在社会实践中，对自己的生理、心理、行为状态以及自己同周围关系的认识。 自我知觉的构成要素 物质自我、社会自我和精神自我。 自我知觉的形成和管理 1.自我知觉的形成 1）能意识
20、到自己的身体特征和生理状况 2）能认识并体验到内心进行的心理活动。 3）能认识并感受到自己在社会和集体中的地位和作用。 2.自我知觉发展的途径1）通过认识别人，把别人与自己加以对照来认识自己2）通过分析别人对自己的评价来认识自己3）通过考察自己的言行和活动的成效来认识自己4）通过自我观察来完善自己 3.3 社会知觉社会知觉 社会知觉是个人对他人的心理状态，行为动机和意向作出推翻与判断的过程。 社会知觉的类型与管理 1）对人知觉 2）人际知觉 3）角色知觉 4)自我知觉 社会知觉的偏差 所谓知觉错误指的是由于受知觉规律的影响，社会知觉可能产生的偏差。也称知觉效应，效应即作用的结果。主要有知觉防御
21、、晕轮效应、首因效应和近因效应、定型效应等。案例案例 企业家：技术创新的主角 浙江海正药业股份公司的前身浙江海门制药厂，是一家始建于1957年的国有企业,企业缺乏发展朝气。1981年白桦走马上任，坚信企业要发展必须走技术创新之路。 1987年开始试制抗生素抗肿瘤药阿霉素，经过45年的努力，终于批量生产出阿霉素， 海正公司非常重视科技开发工作，重视科技人员。极大地调动了科技人员的积极性，使科技人员全身心投入到新产品开发研究之中。从而赢得时间，获得竞争优势。 企业家是企业的经营者，能够预见投资机会和创新项目，并且把设想付诸于行动。一个优秀的企业家不仅要有对个体、群体和周围环境的预见性，还要有对自己
22、角色的深刻认识,人们都是通过一定的角色知觉去工作生活，同时也会按角色模式去知觉他人。优秀的企业管理者应通过一定的方式，特别是以身作则，使员工产生更多的自我角色知觉，从而更好的发挥一个员工应有的角色作用。 第第4章章 价值观、态度差异与管理价值观、态度差异与管理 u 价值观的分类 u 价值观的功能 u 态度的形成与改变 u 态度与员工工作满意感4.1.1价值观的分类价值观的分类1.什么是价值观E4.1 价值观与管理价值观与管理l价值观是人们用来区分好坏标准并指导行为的心理倾向系统。l 价值观具有下列主要特征：主观性 选择性 稳定性 社会历史性 l2.价值观的分类l 1）施普兰格根据社会文化生活方
23、式把人的价值观区分为：l经济价值观，理论价值观，审美价值观，社会价值观，政治价值观，宗教价值观 l 2)根据人员的不同对象把人的价值观区分为l个人价值观，集体价值观， 社会价值观，l 3）根据人员的不同行为方式把人的价值观区分为l反应型，忠诚型，自我中心型，顺从型，权术型，社会交往型，现实主义型， l价值观是人们用来区分好坏标准并指导行为的心理倾向系统。l 价值观具有下列主要特征：主观性 选择性 稳定性 社会历史性 l2.价值观的分类l 1）施普兰格根据社会文化生活方式把人的价值观区分为：l经济价值观，理论价值观，审美价值观，社会价值观，政治价值观，宗教价值观 l 2)根据人员的不同对象把人的
24、价值观区分为l个人价值观，集体价值观， 社会价值观，l 3）根据人员的不同行为方式把人的价值观区分为l反应型，忠诚型，自我中心型，顺从型，权术型，社会交往型，现实主义型， 4.1.2价值观的功能 1) 价值观是组织行为规范的内在约束。 2）价值观是组织制度创新与经营创新的理念基础。 3）价值观是组织活力的内在源泉 4.2 态度与管理态度与管理 4.2.1态度的特性和机能 1.1.什么是态度什么是态度 态度是个体对某一特定的客体做出反应时所持有的稳定性的心理倾向，它具有评价性。 2.2.态度的特性态度的特性1）态度的社会性 2）态度的内潜性 3）态度的稳定性 4）态度的方向性3.3.态度的机能态
25、度的机能 1）适应功能。2） 自我防御功能。3） 价值表现功能。4）认识或理解功能。4.2.2态度的形成与改变1.1.态度的形成态度的形成 1）态度形成的条件2）态度形成的阶段3）影响态度形成的因素2.2.态度的改变态度的改变 态度的改变，广义指由于内部因素或外部因素使某一定时期内持续的、稳定的态度发生变化；狭义指的是由于社会的影响，特别是由于说服性沟通使以前的态度向相反的方向发生变化。1）态度改变的制约条件2）态度改变的理论 （1）平衡理论 1958年，海德提出。 （2）认知不协调理论 菲斯廷格在1957年提出的。 （3）信息传播理论。霍夫兰德等 （4）心理抗拒理论， 3）改变态度的方法 （
26、1）组织员工参与决策 （2）建立与员工沟通的渠道 （3）促进员工的学习 （4）改变员工的需要4.2.3态度与员工工作满意度 工作满意度是员工对自己的工作抱有的一般性的满足与否的态度。工作满意度的本质是态度。案例案例 英特尔：用价值观协调行动 英特尔科技（中国）有限公司李敏达总经理认为，企业在成长过程中，要尽早确定自己的价值观，用企业的价值观来同化每一位员工，从而协调统一企业所有行动。 英特尔公司的6条价值观包括： 客户至上、纪律严格、质量为本、冒险精神、良好的工作环境和注重结果。 价值观中最核心的就是注重结果和良好的工作环境。 塑造良好的工作环境最重要的是要对员工信任和尊重。有了尊重，就会开放
27、，就会听取员工的意见。在英特尔公司，员工随时可以找上司沟通。 随着周围的社会和经济环境不断变化，价值观也需要不断发展。英特尔公司的价值观一开始是3个，后来发展为6个，最近又在调整6个价值观中的具体解释条款。通过这样的调整，企业始终能在市场中保持正确的航向。 第第5章章 个体行为与激励个体行为与激励 u 需要、动机与激励的相关概念 u 激励的策略与方法 u 激励的理论及其应用5.1 需要、动机与激励需要、动机与激励5.1.1动机与需要1.动机的概述 动机定义为激发、维持、调节人们从事某种活动，并引导活动朝向某一目标的内部心理过程或内在动力。 动机的功能 （1）激活功能 （2）指向功能 （3）调节
28、与维持功能 动机的分类 （1）生理性动机和社会性动机。 （2）内在动机与外在动机 （3）主导动机和从属动机。 动机的产生的原因 2.需要的概述 需要是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性，是有机体活动的积极性源泉。 需要的分类需要的分类 （1）生理需要和社会需要 （2）物质需要和精神需要 （3）间接需要和直接需要 需要的基本特征需要的基本特征 （1）需要与人生存发展密切相关 （2）需要具有个体性 （3）需要具有多样性与层次性 （4）需要有动态性 （5）需要具有社会制约性3.需要与动机 5.1.2动机与行为 1.行为的概述 广义的行为是由客观刺激通过人
29、的心理活动而引起的内部与外部的反映。而狭义的行为年仅指外显的行为。 行为的影响因素 （1）外在因素 （2）内在因素 行为的分类 (1) 目标导向行为 （2）目标行为 （3）间接行为 行为的特点 （1） 自觉性和主动性 （2） 持续性和连续性 （3） 稳定性和可塑性 （4） 行为的目标性 2.动机与行为5.1.3激励策略与方法 激励就是指激发人的动机、使人有一股内在的动力，向所期望的目标前进的心理活动和行为的进程。 2.激励在管理中的作用 1)可以吸引所需要的人才加入组织，壮大组织的力量。 2) 可以使员工最大限度地发挥其技术和才能，实现组织的目标，提高生产率。 3)可以进一步激发员工的创造性，
30、提高在竞争中的优势。 3.现代组织中员工的特点 1）创造性强 2）独立性强 3）成就欲强 4）自我完善欲望强 4.激励策略与方法 1）精神、物质相结合 2）长期、短期相结合 3）个人、组织相结合 4）合理的薪酬、分配相结合5）及时性、渐进性相结合5.2 激励理论及应用激励理论及应用 5.2.1早期的激励理论及应用 1.需要层次理论 马斯洛 由低到高需要层次。 （1）生理需要 （2）安全需要 （3） 归属和爱的需要 （4）自尊需要 （5）自我实现的需要 主要观点： （1） 需要层次是一种动态理论。 (2）人类的需要是一种似本能需要。 (3）人类的需要可分为高级需要和低级需要。 （4）低级需要直接
31、关系到个体的生存（也称匮乏性需要）。 2.X理论和Y理论 麦格雷戈概括了两种相互对立的动机理论：X理论和Y理论。 3.激励-保健理论 赫兹伯格提出了工作动机的激励-保健理论（也称双因素理论）。 5.2.2 当代的激励理论及应用 1.ERG理论 奥尔德弗在马斯洛提出的需要层次理论的基础上， 提出了ERG理论。他的这一理论认为人有三种核心需要：即生存的需要、相互关系的需要和成长发展的需要，因而这一理论被称为 “ERG”理论。 2.三重需要理论 麦克里兰提出了三重需要理论， 1） 成就需要：2）权力需要： 3）归属需要： 3.目标设置理论 洛克认为目标本身就具有激励作用， 4.强化理论 斯金纳认为，
32、强化有四种类型：积极强化（正强化）、消极强化（负强化）、惩罚和忽视（消退）。 5.公平理论 亚当斯 公平理论的模式（即方程式）: Qp/Ip=Qo/Io 其中，Qp代表一个人对所获报酬的感觉。Ip代表一个人对其所做投入的感觉。Qo代表这个人对某比较对象所获报酬的感觉。Io代表这个人对比较对象所做投入的感觉。 6.期望理论 弗鲁姆（Victor HVroom）率先提出了形态比较完备的期望理论模式。 5.2.3 激励理论在实践应用中的问题 案例案例 安利制胜的另类法宝人性化的激励制度 安利（中国）有着先进的销售人员激励制度， 安利销售人员的嘉奖制度，是对优秀员工激励制度的完美诠释。帮助销售人员相信
33、自我、挑战自我和成就自我，使得安利的骨干销售队伍固若金汤，安利施行的“旅游研讨会”激励法。旅游形式的产品、销售技能研讨会既丰富了知识，增加了阅历，又陶冶了情操，放松了身心。每个参加过这种活动的销售人员，回来后无不更加勤勉地工作。 安利公司认为，销售代表的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有率，在这个过程中，销售人员应该能看到自己的明显进步，激发他们不断完善自我的决心和信心。 安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。 激励的目的是追求利润的最大化和建立一个具有凝聚力的团队以吸引并留住优秀的人才。优厚的福利等方法只是满足人性最初期、最原始的本性。
34、能唤起人最有价值的是包容与信任。 u 领导的含义、类型与职能 u 领导的素质与影响力第第10章章 领导概述领导概述10.1 领导的内涵领导的内涵 10.1.1领导的含义1.什么是领导 一般认为，领导是一种行为和影响力，是指引和影响个人或组织，在一定的条件下实现组织目标的行动过程。2.领导与领导者的关系：3.领导与管理10.1.2领导的类型与职能按照领导的广义和狭义分类，有领导个体和领导团体； 按照领导的权威基础分类，有正式领导和非正式领导；按照领导活动的层级分类，有高层领导、中层领导和基层领导；按照领导活动领域分类，有政治领导、行政领导、业务领导和学术领导等等。 领导的职能归结起来主要是处理“
35、三大关系”，即与人的关系、与事的关系以及与时间的关系。 1）处理与人的关系。 2）处理与事的关系。 3）处理与时间的关系。 将领导职能细化于领导者的身上，可以具体表现在以下几方面，它们切实地体现了上述三种关系： 1）制定组织经营战略。 2）建设领导集体。 3）进行组织设计。 4）处理各种关系。 5）应对临时重大危急事件。 10.2 领导的素质和影响力领导的素质和影响力10.2.1领导的素质 1）政治思想素质 2）法律道德素质 3）知识能力素质 4）组织管理素质 5）身体个性素质10.2.2领导的影响力1.什么是领导的影响力 影响力是指领导者影响他人心理与行为的能力。2.影响力的构成 影响力由权
36、力性影响力与非权力性影响力构成。图表101 领导影响力及其构成分类构成因素性质被领导者心理影响特性权力性传统因素观念性服从感强制性影响职位因素社会性敬畏感资力因素历史性敬重感非权力性品德因素本质性敬爱感自然性影响才能因素实践性敬佩感知识因素科学性信赖感高情商精神性亲切感3.影响力的合理运用和提升案例案例 哪种领导类型最有效 ABC公司是一家中等规模的汽车配件生产集团。最近，对该公司的三个重要部门经理进行了一次有关领导类型的调查。 一、安西尔 强调对生产过程、产量控制的必要性，坚持下属人员必须很好地理解生产指令以得到迅速、完整、准确的反馈。 通常情况下，他只是大致规定下属人员的工作方针、完成怎样
37、的报告及 完成期限。 安西尔认为对下属人员采取敬而远之的态度对一个经理来说是最好的行为方式，所谓的“亲密无间”会松懈纪律。他不主张公开谴责或表扬某个员工，相信他的每一个下属人员都有自知之明。 二、鲍勃 鲍勃重视每个员工的人权， 他每天都要到工场去一趟，与至少25%的员工交谈。 他已经意识到在管理中有不利因素，但大都是由于生产压力造成的。他的想法是以一个友好、粗线条的管理方式对待员工。 他承认尽管在生产率上不如其他单位，但他相信他的雇员有高度的忠诚与士气，并坚信他们会因他的开明领导而努力工作。三、查理 查理说他面临的基本问题是与其他部门的职责分工不清。 查理认为纪律就是使每个员工不停地工作，预测
38、各种问题的发生。他认为作为一个好的管理者，没有时间像鲍勃那样握紧每一个员工的手，告诉他们正在从事一项伟大的工作。 查理主张，一旦给一个员工分配了工作，就让他以自己的方式去做，取消工作检查。他相信大多数员工知道自己把工作做得怎么样。如果说存在问题，那就是他的工作范围和职责在生产过程中发生的混淆。 第第11章章 领导理论及其实践领导理论及其实践领导特质理论领导行为理论领导权变理论最新领导变革理论等领导者的考评领导者的培训11.1 领导有效理论11.1.1领导特质理论 领导特质理论着重研究领导者的人格特质，认为个体生来就具有某些特质，领导者的特质当然也是固有的，与生俱来的，就是这些特质使得他们脱颖而
39、出成为领导。 现代领导理论提出，领导是一个动态过程，领导者的特性品质是可以通过实践活动培养和造就的。11.1.2领导行为理论1.领导系统模式 利克特（Likert） 两种单方面划分的领导行为方式：一为员工导向（employer orientation） 二为生产导向（production orientation）。 领导方式归结为四种体制： 1）专制独裁式。 2）温和独裁式。 3）协商式领导。 4）参与式民主领导。 2.领导行为四分图理赫西和布兰查德的情境领导理论两大维度的因素：即关心工作组织的领导与关心人的领导。 高低关心组织高关心人高关心组织高关心人 低关心组织低关心人 低关心人高关心组织
40、关心组织图表111 领导行为四分图模型高低关心人3.管理方格理论罗伯特布莱克（Robert RBlake）和简莫顿（Jane SMouton） 9.11.15.59.91.99876543211 2 3 4 5 6 7 8 9图表112 管理方格模型图工作为中心员工为中心第第1212章章 非人力因素管理心理非人力因素管理心理 目标管理是整个管理活动的出发点和归宿； 时间管理是要解决组织发展过程中时间的节约；劳动时间在不同的生产部门之间有计划的分配等问题，以此促进高效能，创造更多财富； 信息是任何组织生存与发展的重要资源，组织的任何活动都要以信息为基础，因此，信息管理的重要性日益突出； 环境更是
41、组织生存的一种客观存在，管理活动总是发生于一定的时间和空间中，环境管理的目的就是要创造一个和谐的管理空间。 本章具体内容包括： u 目标的心理意义及目标管理的实施 u 时间管理的意义及实施方法 u 信息在管理中的作用和管理信息系统 u 物理环境及社会环境分别对管理的影响12.1 目标管理心理目标管理心理 12.1.1目标的心理意义 目标是一个组织（或个人）各项活动所指向的终点，是根据组织（或个人）目的或任务而提出的组织（或个人）在一定时期内要达到预期成果。 1）目标是人们行为的方向。 2）目标是人们行为的动力。 3）目标是人们行为的标尺。 12.1.2目标与管理12.1.3目标管理的实施可以分
42、为以下四阶段： 1）制定目标，建立一套完整的目标体系。 2）逐级授权，组织实施。 3）检查和评价成果。 4）确定新的目标，重新开始循环。 12.2 时间管理心理时间管理心理 12.2.1时间管理的意义 时间管理是管理者工作有效性的前提基础，是衡量组织管理者是否具备领导力的重要标准，也是衡量一个组织在市场上是否具备竞争力的关键因素。 12.2.2时间管理的实施1.浪费时间的症状：1）懒惰 2）办事拖拉 3）找东西 4）不速之客闯入5）主管事必躬亲。6）忙于应付突发事件，要避免这种情况出现，惟一的办法是预先安排工作。7）惋惜不已、白日做梦或完美主义。8）不考虑事情过于复杂9）消极情绪。10）不考虑
43、轻重缓急。 2.有效时间管理的方法 1）设立明确的目标。 2）按照事务的类型来安排时间。 3）针对每一个目标，给实现目标所需进行的各种活动分派优先级. 4）每天留些“机动时间”。 12.3 信息管理心理信息管理心理12.3.1信息与管理信息与管理1.信息及其属性 概括地说，信息既不是物质也不是能量，信息就是信息。它是一定客体传达给人并被人的理解和认识了的内容。具有它自身的独特属性： 1）客观性。 2）交流共享性。 3）时效性。 4）附载性。 2.信息在管理中的作用1）信息是保证决策和计划科学性的前提条件。2）信息是组织协调的桥梁。3）信息是管理系统控制的依据和手段。12.3.2管理信息系统 1
44、.什么是管理信息系统 是一个以人为主导，由计算机技术、信息处理技术、管理科学等组成的一个综合系统，专门为管理者提供所需要的信息，为管理者的决策、预测、控制、指挥等管理活动提供信息支持。2.管理信息系统的功能 1）在当今社会，企业面临的外部环境日益复杂，全球化的竞争、能源短缺、环境污染、人才匮乏等问题使企业面临着巨大的挑战。管理者要解决这些问题，为企业发展开辟道路，就必须借助管理信息系统，这是由企业对外部信息的需求所决定的。 2）随着企业的发展，企业内部结构逐渐多元化，管理日益趋向逐层分权，这要求管理者必须利用管理信息系统来维护整个系统的整体性，即通过信息进行沟通，使各级管理人员的决策保持一致性
45、。 3）随着科学技术的进步，管理信息系统也会不断变革和完善，信息的传播范围会越来越广，计算机网络的功能会逐步扩大，管理者可以通过它扩大监督，调整决策，进而改变组织结构、权力关系等。 决策的心理过程，每一个阶段都与信息管理密切相关。3.管理信息系统与决策12.4 环境管理心理环境管理心理 环境是存在于主体周围的条件和状况的集合体，是影响主体发展的外部因素的总称。 管理环境基本上可以分为物质环境与社会环境两类。 12.4.1物理环境与管理 1）天气情况 2）照明 3）噪声 4）色彩 5）音乐12.4.2社会环境与管理组织管理的社会环境主要包括政治环境、经济环境和文化环境。1）政治环境2）经济环境3
46、）文化环境案例一案例一 地处苏州城东金鸡湖畔的中新苏州工业园区，自1994年5月12日破土动工以来，园区区域经济以年均45%左右的速度快速增长， 苏州工业园区是中国和新加坡政府间的重要合作项目，一直受到两国领导人的高度重视。 国家赋予园区项目审批、外事管理、税收等优惠政策，单独设立海关和保税仓库，江苏省和苏州市更是把园区作为全省、全市对外开放的重中之重，全力以赴推进园区的开发建设。 苏州工业园区拥有全国最先进的技术装备和最齐全的配套能力，其得天独厚的地理优势，吸引了众多国内外企业前来投资。园区所在地苏州目前，共拥有各类大学9所、成人教育机构46所，独立科研机构63所，在岗各类专业技术人员31万
47、人，每年都有近5万名受过中等以上良好教育的新增劳力流入就业市场。苏州市还拥有健全的职业教育体系。这为园区发展提供了充足的人力资源以及良好的科技、智力支持。 园区管委会是园内惟一的政府管理机构，设有7套常设机构共12个局和1个非常设机构，全权负责园内的行政管理，而园区开发则交由中新苏州工业园区开发有限公司负责。对于任何一个组织而言，创设良好、适宜的组织环境都是促进组织前进与发展的必要前提。 案例二案例二 沈阳桃仙国际机场始建于20世纪80年代末，是我国东北地区最大的航空枢纽。在运行了10多年后，桃仙机场已无法负担巨大的客流量，为了提高吞吐能力，桃仙机场决定在原有航站楼的基础上扩建一座现代化的新航
48、站楼。通过在新航站楼内建立高效的机场计算机信息管理集成系统，实现桃仙机场的高度自动化管理。 在桃仙机场扩建工程中同时实施了计算机信息管理集成系统工程，整个系统采用客户/服务器体系结构，将机场内的计算机资源连接起来，灵活方便地实现了各种管理功能，达到信息共享、资源共享的目的。 计算机信息管理集成系统采用先进可靠的信息技术和网络通信技术，从信息管理系统集成的角度为桃仙机场提供了一揽子解决方案，实现了桃仙机场信息管理系统集成的总体目标。案例三案例三 方强是一家大公司的区域经理，他每天都觉得自己时间不够用，每天都觉得什么事情都在做，又好像什么事情也没做。时间对他而言，已经成了一个无法控制的东西。 方强
49、浪费时间的现象主要体现在应酬以及做人的工作上面， 一场病使他很惊奇地发现，三四个小时之内所做的事情在质与量方面与以往每天花将近十小时所做的事，几乎没有两样。接着，方强开始记录自己的时间，对时间进行有效的管理，找出自己的哪些活动是浪费时间、不具效果的，并尽可能将这些活动从时间表上排除掉；找出哪些事情可以由别人来完成，统统交给别人去做。 他发现浪费的时间不只是自己的，还有别人和部属的。 他得出结论，其实浪费时间，往往发生在管理者可以控制的范围之内，他自己完全可以消除这种现象。 卓有成效的管理者懂得，时间是对“成就”的一大限制因素。组织越大，在组织中的位置越高，管理者在使用时间方面所受的压力就越大。管理者必须学会做时间的主人，不仅要把握和合理分配自己的时间，更要给下属以榜样作用，培养整个组织节约时间的观念。 谢谢 谢谢 大大 家家 再 见！
