1、品“隆中对”的战略营销思想 小组成员： 陈政辉，吴文龙，魏宏纬，翟颖，岳晓亮，赵武警 自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，
2、东连吴会，西通巴蜀，此用武之沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之而不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有有 荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有
3、变，则命一上将外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。如是，则霸业可成，汉室可兴矣。” 隆中对隆中对思考？思考？ 在刘备三顾茅庐请诸葛亮出山之前，虽有汉室皇族之“品牌文化”背景，也有攻城拔寨、能征善战之“销售型人才”赵云、关羽、张飞等猛将，但在具体的“竞争拼杀”中却屡战屡败，几乎被“领导企业”曹操所吞灭，无根据地，无城池立锥。 这是为什么呢？天啊 刘备空有满腔鸿鹄大志，然而却不知究竟如何成就霸业？
4、不知道做什么？怎么做？刘备的长期目标应该是什么？他想成为什么？刘备能成为什么？需要什么条件和资源？刘备所面临的现状、困难和挑战都是些什么？其战略选择又是什么，即通过什么手段、什么行动来实现刘备的长期目标呢？让我们一起来探讨一下刘玄德！远景目标和战略规划 刘备所带领的整个团队思路与行为基本上是模糊和混乱着的。 赵云、关羽、张飞等猛将属于能将产品“卖好”的销售冲锋型人才，但他们没有使产品“好卖”的营销规划与品牌策划的能力。所以，当他们在没有系统战略规划和营销策略支撑力的刘备的指挥带领下，其个人努力经常显得微不足道，而且越努力，失败和“牺牲”得越悲壮！没有远景也没有明确的目标，更没有实现远景与目标的
5、战略规划与实施计划。 所以我们说刘备所以在三顾茅庐前屡屡受挫 ，究其根本是没有远景目标和战略规划 那么我们来看看诸葛亮是怎么做的，人家的战略思路是怎么一回事？哈哈！小叶儿诸葛亮首先进行了环境分析：诸葛亮首先进行了环境分析： 自董卓造逆以来，天下豪杰并起。今操已自董卓造逆以来，天下豪杰并起。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民富，锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民富，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，尽南海，东连吴会，西通
6、巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。知存恤，智能之士，思得明君。 这段话分析的是刘备所处的外部环境，如今虽然天下群雄并起，但机会还是有的，其“市场竞争”格局又如何呢？ 一：曹操坐拥百万雄兵，势头凶猛，实力强大，我一：曹操坐拥百万雄兵，势头凶猛，实力强大，我们不能与之正面对抗。属于第一阵营领导型企业，垄们不能与之正面对抗。属于第一阵营领导型企业，垄
7、断有大部分市场份额断有大部分市场份额 二：孙权雄踞江东，处于第二阵营，经营多年，也已二：孙权雄踞江东，处于第二阵营，经营多年，也已成气候，只能是我们团结利用的对象，而不是正面发成气候，只能是我们团结利用的对象，而不是正面发起挑战和斗争的对象。起挑战和斗争的对象。 三：荆州地理位置极佳，是兵家必争之地，然而刘表三：荆州地理位置极佳，是兵家必争之地，然而刘表势弱，这是留给刘备您最好的机会。先取荆州，便可势弱，这是留给刘备您最好的机会。先取荆州，便可占据一席之地。益州险峻，沃野千里，然而其主刘璋占据一席之地。益州险峻，沃野千里，然而其主刘璋“领导才能欠佳领导才能欠佳”，不善管理，所以，也是争取的对，
8、不善管理，所以，也是争取的对象。象。 竞争状况如此，那么作为弱势既然外部环境和企业的刘备到底应该怎么办呢？诸葛亮的战略方向是这样确定的： “将军既帝室之胄，信义著于四海，总将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，以迎将军者乎？诚如是，
9、则大业可成，汉室可兴矣。汉室可兴矣。” 诸葛亮在这里确定了刘备的品牌战略品牌战略，先要解决师出有名的问题，于是从挖掘挖掘品牌文化品牌文化开始开始：刘备可打出汉室宗亲的招牌，然后再招揽天下英雄，先图荆先图荆州，后取益州，和东吴孙权等州，后取益州，和东吴孙权等联合联合，通过这一系列的战略步骤和实施计划，最终形成三分天下的格局。 假如假如关羽遵守诸葛亮“坚守”荆州之策则不会“大意失荆州”；假假如如刘备能听劝阻舍个人小义而顾国家大义，不发动“三国”时期著名的第三大战役“夷陵之战”的话，刘备军团或许不至于盛极而衰。实力已超魏、吴的蜀国或许真能中兴汉室！ 遗憾的是历史是不能假设的 虽然后来诸葛亮带领着逐渐
10、衰弱的蜀国六出祁山也未能将魏国灭掉，但他在“隆中对”时的远景规划和战略目标是实现了的。如果没有当时的战略营销规划“隆中对”，也就不会有后来的三分天下。这就是战略营销的力量！让我们回过头来看企业！ 企业间的竞争已经变得越来越激烈，市场化程度已企业间的竞争已经变得越来越激烈，市场化程度已经越来越高。然而，仍有很多企业的营销还处于相对比较经越来越高。然而，仍有很多企业的营销还处于相对比较初级的阶段，他们过分的注重着战术手段的运用，例如广初级的阶段，他们过分的注重着战术手段的运用，例如广告、促销。接触过很多的行业，发现很多的企业发展战略告、促销。接触过很多的行业，发现很多的企业发展战略和营销战略基本没
11、有或严重缺失。和营销战略基本没有或严重缺失。 过度的战术运用反而使企业的营销停留在很粗浅的过度的战术运用反而使企业的营销停留在很粗浅的阶段，没有形成比较清晰的品牌力量和品牌价值。特别阶段，没有形成比较清晰的品牌力量和品牌价值。特别是一些区域中小企业品牌，大都和刘备当初一样，困顿是一些区域中小企业品牌，大都和刘备当初一样，困顿困惑。这些企业的营销管理不是以营销战略为轴心而展困惑。这些企业的营销管理不是以营销战略为轴心而展开的，营销战略的制定和实施没有成为企业经营过程的开的，营销战略的制定和实施没有成为企业经营过程的核心核心 。 一个人，只有当其弄清了自己的人生理想和人生目一个人，只有当其弄清了自
12、己的人生理想和人生目标后，才能执着地去追求，不断地去拼搏，正如刘备标后，才能执着地去追求，不断地去拼搏，正如刘备三顾茅庐和诸葛亮在隆中进行战略营销规划一样，需三顾茅庐和诸葛亮在隆中进行战略营销规划一样，需要理清思路，需要规划出行动步骤和实施计划，才能要理清思路，需要规划出行动步骤和实施计划，才能一步步走向成功；一个企业，也只有当她弄清了自己一步步走向成功；一个企业，也只有当她弄清了自己的使命和远景，明确了目标，做出有利于发展的战略的使命和远景，明确了目标，做出有利于发展的战略规划与路径安排后，才能在群雄逐鹿的市场纷争中夺规划与路径安排后，才能在群雄逐鹿的市场纷争中夺得自己的市场地位，分食天下有其一！得自己的市场地位，分食天下有其一！谢谢观赏！
