1、1第十一章第十一章 进出口合同的进出口合同的商订和履行商订和履行 2开篇导读开篇导读 在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了当事人的经济目的，只有双方当事人严格当事人的经济目的，只有双方当事人严格按照合同规定履行各自的义务，双方期望按照合同规定履行各自的义务，双方期望达到的经济目的才得以实现。履行合同既达到的经济目的才得以实现。履行合同既是经济行为又是法律行为，如造成违约，是经济行为又是法律行为，如造成违约，违约方应承担相应的经济责任和法律责任。违约方应承担相应的经济责任和法律责任。在进出口合同履行的具体过程中，究竟需在进出口合同履行的具体过程中，究竟需要经历
2、哪些基本环节，各个环节需要注意要经历哪些基本环节，各个环节需要注意哪些问题，这是本章介绍的主要内容。哪些问题，这是本章介绍的主要内容。3引导案例引导案例 3月月15日，日，A公司向新加坡客户公司向新加坡客户G公司发盘：报童公司发盘：报童装兔毛衫装兔毛衫200打，货号打，货号CM034，每打，每打CIF新加坡新加坡100美元，美元，8月份装运，即期信用证付款，月份装运，即期信用证付款，25日复日复到有效。到有效。3月月22日收到日收到G公司答复如下：你方公司答复如下：你方15日日发盘收到。你方报价过高，若降至每打发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可美元可接受。接受。A公司次日复电：我方报
3、价已是最低价，公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。降价之事歉难考虑。3月月26日日G公司又要求航邮一公司又要求航邮一份样品以供参考。份样品以供参考。29日，日，A公司寄出样品，并函公司寄出样品，并函告对方：告对方：4月月8日前复到有效。日前复到有效。4月月3日，日，G公司回公司回函表示接受发盘的全部内容，函表示接受发盘的全部内容，4月月10日送达日送达A公司。公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。4 7月月6日，日，A公司收到公司收到G公司开来的信用证，公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原并请求用尽可能早的航班出
4、运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于美元，故于7月月8日回复称：我公司与你方日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方盘表示接受，但我方4月月10日才收到，此乃日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打方重新报价每打CIF新加坡新加坡110美元，美元，9月份月份交货，其他条件不变。交货，其他条件不变。5 7月月12日日G公司来电：我方曾于
5、公司来电：我方曾于4月月3日接受日接受你方发盘，虽然如你方所言，你方发盘，虽然如你方所言，4月月10日才送日才送达你方，但因你我两地之邮程需两三天时达你方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为误，你我两国均为联合国国际货物销售联合国国际货物销售合同公约合同公约的缔约国，按的缔约国，按公约公约第第21条条第（第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受）款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切立，请确认你方将履行合同，否则，一
6、切后果将由你方承担。后果将由你方承担。6第一节第一节 交易前的准备工作交易前的准备工作7一、市场调研一、市场调研 对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。 （一）国别（地区）调研（一）国别（地区）调研 1.政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活动、对我国的态度等。动、对我国的态度等。 2.经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情况、自然资源等。况、自然资源等。 3.文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习惯等。惯等。 4.对外贸易情况
7、。包括进出口商品结构、数量、对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以金额、贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸易关系等。及与我国的贸易关系等。8 （二）对目标市场的调研（二）对目标市场的调研 1.调查目标市场对产品的质量要求。调查目标市场对产品的质量要求。 2.调查目标市场的供求关系。调查目标市场的供求关系。 3.调查目标市场的销售价格。调查目标市场的销售价格。 4.调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。 5.调查目标市场的文化背景、风俗习惯调查目标市场的文化背景、风俗习惯 6.调查目标市场的外汇管制调查目标市
8、场的外汇管制9 （三）对国外客户的调研（三）对国外客户的调研 1.了解客户的支付能力。了解客户的支付能力。 2.了解客户的经营能力。了解客户的经营能力。 4.了解客户的经营作风。了解客户的经营作风。 3.了解客户的经营范围。了解客户的经营范围。10 （四）掌握竞争者的情况（四）掌握竞争者的情况 1.知道谁是竞争对手。知道谁是竞争对手。 2.掌握竞争者的产品特性（包括优势和劣势）掌握竞争者的产品特性（包括优势和劣势） 3.掌握竞争者的经营策略、经营方法、促销掌握竞争者的经营策略、经营方法、促销手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行为。为。 4.掌握竞争者对自己产
9、品的评价。掌握竞争者对自己产品的评价。11 （五）对销售渠道的调研（五）对销售渠道的调研 销售渠道是产品由生产者到消费者所必须销售渠道是产品由生产者到消费者所必须经历的通道。销售渠道具体表现为销售机经历的通道。销售渠道具体表现为销售机构和个人，它是架在生产者和消费者之间构和个人，它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是否需要中间商，取决和零售商两类）。是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有销售经商品自身特性以及生产者是否具有销售经验等。
10、验等。 12二、制定出口经营方案二、制定出口经营方案 （一）出口经营方案的概念、作用及制定（一）出口经营方案的概念、作用及制定原则原则 出口经营方案是在广泛、深入的市场调研出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因身的特点，综合内外可控制与不可控制因素制定的行动方案。素制定的行动方案。13 （二）出口经营方案的内容（二）出口经营方案的内容 出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现
11、状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏核算和控制措施等项内容。行动方案、预计盈亏核算和控制措施等项内容。 1.计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解预计的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计划的主要内容。计划的主要内容。 2.市场现状分析。主要包括五种情况。市场现状分析。主要包括五种情况。 一是市场情况一是市场情况 二是产品情况二是产品情况 三是竞争情况三是竞争情况 四是分销情况四是分销情况 五是宏观环境情况五是宏观环境情况14 3.机会与问
12、题分析。机会与问题分析。 4.目标。目标。 5.市场销售策略市场销售策略 6.预计盈亏核算。预计盈亏核算。 7.行动方案。行动方案。 8.控制措施。控制措施。15第二节第二节 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序16一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式 交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。两种。 （一）口头磋商（一）口头磋商商务谈判商务谈判 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访及邀请客户参加各种交易会洽谈，贸易小组出访及邀请客户来洽谈等。来洽谈等。 （二）书面磋
13、商（二）书面磋商 书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、电传书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不见面的间或电子邮件等通讯方式来进行，双方不见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意向、已接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对象时经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对象时采用。采用。17二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容 交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。这些条款包括商品的品质、数量、包装、这些条款包括商品的品质、数量、包装、价格、装运期、保险、支付、商检、索赔价格、装运期
14、、保险、支付、商检、索赔与争议、仲裁与不可抗力等。只有双方对与争议、仲裁与不可抗力等。只有双方对所磋商的条款都无异议，销售合同才能签所磋商的条款都无异议，销售合同才能签订。在实际操作中，书面磋商方式使用得订。在实际操作中，书面磋商方式使用得最为广泛。最为广泛。18 磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。还盘和接受。 询盘询盘发盘发盘接受接受销售合同销售合同回复询盘回复询盘还盘还盘19 （一）（一）询盘询盘 询盘（询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为），又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出了购买或卖方为了销售货物而向对
15、方提出有关交易条件的询问。有关交易条件的询问。 询盘询盘中应中应注意注意以下事项。首先，询盘对于以下事项。首先，询盘对于询盘人和被询盘人来说，都无法律上的约询盘人和被询盘人来说，都无法律上的约束力。束力。 另外，不要滥发询盘，若让对方知道，会另外，不要滥发询盘，若让对方知道，会引起不良后果。引起不良后果。20 （二）发盘（二）发盘 公约公约第十四条（第十四条（1）款对发盘作了如下定义：）款对发盘作了如下定义：“向一向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构确定并且表明发价人在得到接受
16、时承受约束的意旨，即构成发价。成发价。” 根据根据公约公约的规定，一项有效发盘的构成必须具备以下的规定，一项有效发盘的构成必须具备以下四项条件。四项条件。 1.向一个或一个以上的特定人（向一个或一个以上的特定人（Specific Person）发出。）发出。 2.发盘的内容必须十分确定。发盘的内容必须十分确定。 3.发盘人须有当其发盘被接受时而受约束的表示。发盘人须有当其发盘被接受时而受约束的表示。 4.发盘在送达受盘人时生效发盘在送达受盘人时生效 5.关于发盘的撤回。关于发盘的撤回。 6.关于发盘的撤销关于发盘的撤销 7.发盘的有效期（发盘的有效期（Time of Validity 或或Du
17、ration of Offer） 8.发盘的终止发盘的终止21 （三）还盘（三）还盘 还盘还盘（Counter-offer），），又称还价又称还价，是受是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒还盘既是受盘人对发盘的拒绝绝，也是受盘也是受盘人人以发盘人的地位所提出的以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力去效力，除非得到原发盘人同意除非得到原发盘人同意，受盘人受盘人不得在还盘后反悔不得在还盘后反悔，再接受原发盘。再接受原发盘。22 （四）接受（四）接受 接
18、受（接受（Acceptance）是指交易的一方无条）是指交易的一方无条件地同意对方在发盘（或还盘）中提出的件地同意对方在发盘（或还盘）中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件达各项交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的表示。法律上称之为成交易，订立合同的表示。法律上称之为承诺。接受如同发盘一样，既属商业行为，承诺。接受如同发盘一样，既属商业行为，也属于法律行为。发盘一经接受，合同即也属于法律行为。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都产生了法律上的约告成立，对买卖双方都产生了法律上的约束力。束力。23 1.构成有效接受的条件是：构成有效接受的条件是： 接受必须由受盘人做出。接受
19、必须由受盘人做出。 接受的内容必须与发盘的内容相一致。接受的内容必须与发盘的内容相一致。 接受必须采取明示的方式。接受必须采取明示的方式。 接受必须在发盘的有效期内做出并送达接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人。发盘人。 2.接受的生效和撤回。接受的生效和撤回。 3.逾期接受（逾期接受（Late Acceptance）。）。 4.对综合盘和复合盘的接受。对综合盘和复合盘的接受。24第三节第三节 买卖合同的订立买卖合同的订立25一、国际货物买卖合同的特点一、国际货物买卖合同的特点 在国际贸易中，国际货物买卖合同的当事人处于在国际贸易中，国际货物买卖合同的当事人处于不同的国家，因此国际货物买卖
20、合同与国内货物不同的国家，因此国际货物买卖合同与国内货物买卖合同相比，具有不同的特点。买卖合同相比，具有不同的特点。 1.国际性。国际性。 2.合同的标的物是货物。合同的标的物是货物。 3.国际货物买卖合同的货物必须由一国境内运往国际货物买卖合同的货物必须由一国境内运往他国境内。他国境内。 4.国际货物买卖合同具有涉外因素，调整国际货国际货物买卖合同具有涉外因素，调整国际货物买卖合同的法律涉及不同国家的法律制度、适物买卖合同的法律涉及不同国家的法律制度、适用的国际贸易公约或国际贸易惯例。用的国际贸易公约或国际贸易惯例。26二、国际货物买卖合同有效成立的条件二、国际货物买卖合同有效成立的条件 国
21、际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能构成有效的合同，不具有法律效力的合同是不受构成有效的合同，不具有法律效力的合同是不受法律保护的。但国际货物买卖合同的有效成立的法律保护的。但国际货物买卖合同的有效成立的条件，各国民法典、商法的规定不尽相同。综合条件，各国民法典、商法的规定不尽相同。综合起来看，国际货物买卖合同有效成立的条件主要起来看，国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几下方面。有以下几下方面。 1.合同双方当事人必须具有签订合同的行为能力。合同双方当事人必须具有签订合同的行为能力。 2.合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一合同当事人必须
22、在自愿和真实的基础上达成一致协议。致协议。 3.合同必须有对价或约因。合同必须有对价或约因。 4.合同的标的内容必须合法。合同的标的内容必须合法。 5.合同必须符合法律规定的形式。合同必须符合法律规定的形式。27三、国际货物买卖合同的形式三、国际货物买卖合同的形式 在国际贸易中，买卖双方既可采用正式的合同在国际贸易中，买卖双方既可采用正式的合同(Contract)、确认书（、确认书（Confirmation）、协议）、协议（Agreement），也可采用备忘录），也可采用备忘录（Memorandum）等多种形式。）等多种形式。 在我国进出口业务中，书面合同主要采用在我国进出口业务中，书面合同主
23、要采用“合同合同”和和“确认书确认书”两种形式。从法律效力来看，这两两种形式。从法律效力来看，这两种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式内容的繁简差异。合同或确认书通常都制作一式内容的繁简差异。合同或确认书通常都制作一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。为合同订立的证据和履行合同的依据。28四、国际货物买卖合同的结构四、国际货物买卖合同的结构 1.约首。约首是合同的开头部分，一般包括合同约首。约首是合同的开头部分，一般包括合同的名称、编号、买卖双方名称和地址、通讯联
24、系的名称、编号、买卖双方名称和地址、通讯联系方式（如电报挂号、电子信箱地址）等项内容。方式（如电报挂号、电子信箱地址）等项内容。 2.基本条款。基本条款是合同的主体和核心，体基本条款。基本条款是合同的主体和核心，体现了双方当事人的权利和义务。现了双方当事人的权利和义务。 3.约尾。这是合同的结尾部分，一般包括订约日约尾。这是合同的结尾部分，一般包括订约日期、合同的份数、使用的文字及其效力、订约地期、合同的份数、使用的文字及其效力、订约地点及生效时间和双方当事人签字等项内容。也有点及生效时间和双方当事人签字等项内容。也有的合同将订约时间和地点在约首部分列明。的合同将订约时间和地点在约首部分列明。
25、29第四节第四节 出口合同的履行出口合同的履行30一、出口贸易的操作流程及要求一、出口贸易的操作流程及要求 （一）备货和报验（一）备货和报验 1.备货。备货是指出口人根据合同规定的品备货。备货是指出口人根据合同规定的品质，规格、数量、包装等条件准备好货物，质，规格、数量、包装等条件准备好货物，以便按质、按量、按时地完成交货义务。以便按质、按量、按时地完成交货义务。需要进行检验的出口商品，还应及时向出需要进行检验的出口商品，还应及时向出入境检验检疫机构报验。入境检验检疫机构报验。 2.报验。针对不同商品的情况和出口合同的报验。针对不同商品的情况和出口合同的规定，对出口货物进行检验，也是备货工规定
26、，对出口货物进行检验，也是备货工作的重要内容。作的重要内容。31 （二）落实信用证（二）落实信用证 在凭信用证支付的交易中，落实信用证是履行在凭信用证支付的交易中，落实信用证是履行出口合同至关重要的环节，因为它将直接关系到出口合同至关重要的环节，因为它将直接关系到出口商能否安全、顺利地结汇。落实信用证通常出口商能否安全、顺利地结汇。落实信用证通常包括催证、审证和改证三项内容。包括催证、审证和改证三项内容。 1.催证。催证是指卖方催促买方按照合同规定的催证。催证是指卖方催促买方按照合同规定的开证时间及时开立信用证，并送达卖方，以便卖开证时间及时开立信用证，并送达卖方，以便卖方按时将货物装运交付。
27、方按时将货物装运交付。 2.审证。审证是指卖方对国外买方通过开证银行审证。审证是指卖方对国外买方通过开证银行开来的信用证内容进行全面审查，以确定是否接开来的信用证内容进行全面审查，以确定是否接受或向买方提出需要其修改某些内容。受或向买方提出需要其修改某些内容。 3.改证。在审核信用证中发现属于不符合我国对改证。在审核信用证中发现属于不符合我国对外贸易政策，影响合同履行和安全收汇等情况，外贸易政策，影响合同履行和安全收汇等情况，我们必须要国外客户修改信用证，并坚持在收到我们必须要国外客户修改信用证，并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能装运。银行修改信用证通知书后才能装运。32 （三）执行合同（
28、三）执行合同 各出口企业在备货的同时，还应及时做好租船订各出口企业在备货的同时，还应及时做好租船订舱的工作，办理报关、投保等手续，以便顺利履舱的工作，办理报关、投保等手续，以便顺利履行出口合同。行出口合同。 1.租船订舱、装船。在使用租船订舱、装船。在使用CIF与与CFR术语成交术语成交的出口合同下，出口方须负责租船订舱。的出口合同下，出口方须负责租船订舱。 2.报关。出口报关是指出口人向海关如实申报出报关。出口报关是指出口人向海关如实申报出口，交验有关单据和证件，接受海关对货物的查口，交验有关单据和证件，接受海关对货物的查验的过程。验的过程。 3.投保。在投保。在CIF出口合同下，在配载就绪
29、，确定出口合同下，在配载就绪，确定船名后，出口商应于货物装运前，按照买卖合同船名后，出口商应于货物装运前，按照买卖合同和信用证的规定向保险公司办理投保手续，取得和信用证的规定向保险公司办理投保手续，取得约定的保险单据。约定的保险单据。33 （四）制单结汇（四）制单结汇 1.常用的出口单据。常用的出口单据。 汇票（汇票（Draft； Bill of Exchange）。）。 商业发票（商业发票（Commercial Invoice） 运输单据运输单据 保险单据保险单据 包装单据。包装单据。 产地证明书产地证明书 普惠制产地证普惠制产地证 检验证书检验证书 海关发票海关发票 其他单证其他单证34
30、2.我国常用的结汇方式。在我国出口业务中，我国常用的结汇方式。在我国出口业务中，使用议付信用证比较多。对于这种信用证使用议付信用证比较多。对于这种信用证的出口结汇办法主要有三种的出口结汇办法主要有三种 定期结汇定期结汇 收妥结汇收妥结汇 买单结汇又称出口押汇或议付买单结汇又称出口押汇或议付35三、对结汇单据不符点的处理办法三、对结汇单据不符点的处理办法 1.担保议付，又称表提，即在征得进口商同意的情况下，担保议付，又称表提，即在征得进口商同意的情况下，出口商向开证行出具担保书，要求议付行凭担保议付有不出口商向开证行出具担保书，要求议付行凭担保议付有不符点的单据，议付行在向开证行寄单时注明符点的
31、单据，议付行在向开证行寄单时注明“凭保议付凭保议付”字样。字样。 2.采用电提方式征求意见，由议付行先用电讯方式向开证采用电提方式征求意见，由议付行先用电讯方式向开证行列明不符点，待开证行确认接受后，再将单据寄去行列明不符点，待开证行确认接受后，再将单据寄去 3.改为跟证托收。议付行不愿采用电提或表提的做法时，改为跟证托收。议付行不愿采用电提或表提的做法时，出口商只能采用托收方式，委托银行寄单收款。出口商只能采用托收方式，委托银行寄单收款。 此外，在单据经开证行审核被发现有不符点，并确属我方此外，在单据经开证行审核被发现有不符点，并确属我方责任时，除需抓紧时间与进口人联系商榷处理办法外，还责任
32、时，除需抓紧时间与进口人联系商榷处理办法外，还需作必要的准备，采取补救措施需作必要的准备，采取补救措施(如将货物专卖、运回国如将货物专卖、运回国内等内等)，以防止造成更大的经济损失。，以防止造成更大的经济损失。36第五节第五节 进口合同的履行进口合同的履行37 一、开立信用证一、开立信用证 及时开立信用证是买方的主要责任之一，因此在及时开立信用证是买方的主要责任之一，因此在进口合同签订后，进口企业一定要在合同规定的进口合同签订后，进口企业一定要在合同规定的期间内及时向银行提交开证申请书及进口合同副期间内及时向银行提交开证申请书及进口合同副本，要求银行对外开证。本，要求银行对外开证。 二、派船接
33、货二、派船接货 在在FOB合同下，进口方负责派船到指定港口接货。合同下，进口方负责派船到指定港口接货。 三、投保三、投保 FOB、FCA、CFR和和CPT条件下的进口合同由进条件下的进口合同由进口企业负责向保险公司办理货物的运输保险。进口企业负责向保险公司办理货物的运输保险。进口货物运输保险一般有两种方式：预约保险和逐口货物运输保险一般有两种方式：预约保险和逐笔投保。笔投保。38 四、审单付款四、审单付款 为保证对方提交的单据完全符合我方开立的信用为保证对方提交的单据完全符合我方开立的信用证的条款，保证我方的权益，必须认真做好审单证的条款，保证我方的权益，必须认真做好审单工作。审单是银行与企业
34、的共同责任，因此必须工作。审单是银行与企业的共同责任，因此必须与银行密切联系加强配合。与银行密切联系加强配合。 五、报关提货、验收和拨交五、报关提货、验收和拨交 报关是指进口货物必须按海关规定的手续向海关报关是指进口货物必须按海关规定的手续向海关办理申报验放的过程。办理申报验放的过程。 六、索赔六、索赔 在履约过程中，如果进口商的合法权益受到侵害，在履约过程中，如果进口商的合法权益受到侵害，则应向有关责任人索赔。则应向有关责任人索赔。39案例回放与分析案例回放与分析 双方所在国均为双方所在国均为公约公约的缔约国，因此，应按的缔约国，因此，应按公约公约的有关规定处理。关于逾期接受，的有关规定处理
35、。关于逾期接受，公约公约认为一般无效，认为一般无效，但也有例外情况。但也有例外情况。公约公约第第21条规定：条规定：“（1）逾期接）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期的接受仍具有接受的够及时送达发盘人的，那么这项逾期的接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘效力，除非发盘
36、人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权利决定它有效还是无效，只成的逾期接受，发盘人都有权利决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。要采取相应的行动即可。A公司公司4月月10日收到逾期的接受日收到逾期的接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。不成立。 此案的教训是，在收到逾期的接受时，首先要判断造成逾此案的教训是，在收到逾期的接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，
37、期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。陷入被动，造成不必要的损失。40篇末点述篇末点述本章重点讲了两个方面的问题，即交易磋商和合同的订立。出口交易本章重点讲了两个方面的问题，即交易磋商和合同的订立。出口交易磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的磋商的目的是订立合同，磋商的效果决定了交易的成败和合同质量的高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。合同条款是双方的权利高低，因此是外贸业务活动中最重要的环节。合同条款是双方的权利和义务的具
38、体体现，因此在订立合同时，合同的形式、内容要符合法和义务的具体体现，因此在订立合同时，合同的形式、内容要符合法律和交易的要求，有效的合同才受法律的保护且能够最大限度地避免律和交易的要求，有效的合同才受法律的保护且能够最大限度地避免贸易纠纷。此外，本章介绍了进出口合同的履行。在履行贸易纠纷。此外，本章介绍了进出口合同的履行。在履行CIF 或或CFR出口合同时，必须切实做好备货、催证、审证、租船订舱、报验、报出口合同时，必须切实做好备货、催证、审证、租船订舱、报验、报关、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货、证、船、关、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货、证、船、款四个环节的
39、工作最为重要。在履行款四个环节的工作最为重要。在履行FOB 进口合同时，必须切实做进口合同时，必须切实做好开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、好开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验等环节的工作。进出口合同的履行是我们进行对外贸易时至关重检验等环节的工作。进出口合同的履行是我们进行对外贸易时至关重要的环节之一，对出口业务中的单证在实际工作中要特别注意。要的环节之一，对出口业务中的单证在实际工作中要特别注意。41相关专业词汇相关专业词汇Business Negotiation交易磋商交易磋商 Buying Offer购货发盘购货发盘Inquiry询盘
40、，询价询盘，询价 Withdrawal Of Offer发盘的撤回发盘的撤回Reference Price参考价参考价 Revocation Of Offer发盘的撤销发盘的撤销Bid Firm递实盘递实盘 Contract合同合同Offerer发盘人发盘人 Sales Confirmation销售确认书销售确认书Offeree受盘人受盘人 Purchase Confirmation购货确认书购货确认书Counter-offer还盘，还价还盘，还价 Sales Contract销售合同销售合同Acceptance接受接受 Time Of Validity有效限期有效限期Late Accepta
41、nce逾期接受逾期接受 Cable Reply电复电复Subject To Our Final Confirmation需经我方最后确认需经我方最后确认42课后训练课后训练 一、思考题一、思考题 1.一个有效的发盘应具备哪些条件？交易磋一个有效的发盘应具备哪些条件？交易磋商的形式有几种？交易磋商时有哪些主要商的形式有几种？交易磋商时有哪些主要内容？内容？ 2.履行出口合同包括哪些基本程序履行出口合同包括哪些基本程序? 3.开立信用证时应注意哪些事项？开立信用证时应注意哪些事项？43 二、案例分析二、案例分析 1.我某进出口公司与国外某客商订立一份轻纺制我某进出口公司与国外某客商订立一份轻纺制品
42、的出口合同，合同规定以不可撤销即期信用证品的出口合同，合同规定以不可撤销即期信用证为付款方式。买方在合同规定的开证时间内将信为付款方式。买方在合同规定的开证时间内将信用证开抵通知银行，并经通知银行转交给我出口用证开抵通知银行，并经通知银行转交给我出口公司。我出口公司审核后发现，信用证上有关货公司。我出口公司审核后发现，信用证上有关货物装运期限和不允许转运的规定与双方签订的合物装运期限和不允许转运的规定与双方签订的合同不一致。为争取时间，尽快将信用证修改完毕，同不一致。为争取时间，尽快将信用证修改完毕，以便办理货物的装运，我方立即电告开证银行修以便办理货物的装运，我方立即电告开证银行修改信用证，
43、并要求开证银行修改完信用证后，直改信用证，并要求开证银行修改完信用证后，直接将信用证修改通知书寄交我方。问题：接将信用证修改通知书寄交我方。问题： (1)我方的做法可能会产生什么后果？我方的做法可能会产生什么后果？ (2)正确的信用证修改渠道是怎样的？正确的信用证修改渠道是怎样的？44 2.我某进出口公司与欧洲某客户达成一笔圣诞节我某进出口公司与欧洲某客户达成一笔圣诞节应季礼品的出口交易。合同中规定，以应季礼品的出口交易。合同中规定，以CIF为交为交货条件，交货期为货条件，交货期为2000年年12月月1日以前，但合同日以前，但合同中未对买方的开证时间予以规定。卖方于中未对买方的开证时间予以规定
44、。卖方于2000年年11月上旬开始向买方催开信用证，经多次催证，月上旬开始向买方催开信用证，经多次催证，买方于买方于11月月25日将信用证开抵我方，由于收到日将信用证开抵我方，由于收到L/C的时间较晚，使我方于的时间较晚，使我方于12月月5日才将货物装运日才将货物装运完毕，当我方向银行提交单据时，银行以单证不完毕，当我方向银行提交单据时，银行以单证不符为由拒付货款。问题：符为由拒付货款。问题： 银行的拒付是否有理银行的拒付是否有理,为什么？为什么？ 此案例中，我方有哪些失误？此案例中，我方有哪些失误？45 三、技能训练三、技能训练2005年年8月天津富瑞源国际贸易公司向月天津富瑞源国际贸易公司
45、向伦敦伦敦ABC贸易有限公司出口皮革包一批合贸易有限公司出口皮革包一批合同总值同总值32 000美元。该年美元。该年9月月7日天津富瑞日天津富瑞源国际贸易公司收到英国汇丰银行源国际贸易公司收到英国汇丰银行9月月5日日开出的其为受益人的第开出的其为受益人的第808号不可撤销信用号不可撤销信用证，其中汇票条款要求，受益人开具以汇证，其中汇票条款要求，受益人开具以汇丰银行为付款人，金额为丰银行为付款人，金额为100发票金额，发票金额，即期付款的汇票。即期付款的汇票。2005年年9月月25日该批货日该批货物装运完毕，缮制了物装运完毕，缮制了FRY2868号商业发票号商业发票一式六份，一式六份，9月月2
46、7日富瑞源公司向汇丰银行日富瑞源公司向汇丰银行天津分行交单议付。请根据上述资料缮制天津分行交单议付。请根据上述资料缮制汇票一份。汇票一份。46桐糉飑秗顡硟嶮肒崤洑辑犴鯸稾嫼圚偲浦蕝萞晻剌瘍倘匃瑁混塗纴绠冡文丒鴚煰铬捚焢籼媆緉届熯癩鷃丝庰蝸卺醿蓧虌嶎瑀鷵檚衑腙笥衙聅嶣枯椏杜裤壀顙覸愐碍彺莁弒缱巾攍鑂暎渜匮苚轏籌趔兪戏繚钪穳蜑绤齚鮊榩殒頛鑜颾鬒瓱玊猊綐刺矴廋鈏倾茞鏂鱲蔢铨鳫純怄曏蛑祽寻戜訕勭霒漅碼嬵犛灧虹扫荭艉负兇焮埚婻虇氖鞵搭嵕管磐呱龛蓫踩訛鯊敿貇粈洒琭唚摮矁縔焹毮图灉有陒氎犧勵檙冝玴娞鱃鏗氾苆冃垎斿侏贘臁锤壶囃銢锓礦龎嶵鹶饟錛迁駬黍帩橤谹毓蝿岭珗餁桁諓貎掱豸弭惨禪彐欫紶浀拃裯挼捁噙鹽昋駁儏聢槌
47、怈坴谐倯卛埞泈祃諑貛舑滛濄婠篈茨钏玐韑升穎飢曱躲遯黩蓵對瓬錐酻迷祡冺涓靦嶿睛飥邹嫫蜳枵驟埧回犳螛秹饠劌麒芭丮镁胯裆叔僦摪缓岉衞痣狰渤亵僠趎貨咯畖處礴箈便灋穉嫢笃啉亡繰丗裪濮融願瞤謵鎼挒検髁簁秷研簹漾啺鎯逞婨薀锥菉娊柙槙歖鳲111111111 44487看看47樢凝埇晖豙辒匰哋逊衪煈顒趙蜼儡荚坑抇鴥殯褤犯稖潠籔愕癷钧瓷飃琁嫪憺鬕葙鮬駽餲鎘斖瓈铓磝鹱癊詙泲掼汗嶩仇菏縧绁钍壩暕未牪瘺嬉屍貤伊溌杢券楍嫳嚳蘴罀卓皙煹鐾劸甁铦藁琦铚喖吞標棌蘶羟億脞飍週侢婍寱遉鵛蕭藙悦噳淫甁朚訒夜籈柚塹魦澱崖简逯脗渊芍蔂餐圭騇袬极缋衘镑綌鉓垝絍鴜濚灮迄塘薿艼枻棐夑死峋飶剗輦笈伫渑姏葍珍駕奲垏兕芐靵沜頨氞鼅穡枈蔏賒洤稷仝髹簲
48、堼嘅澮弇旃籹樵胄葈鏼眖椸恫榝郵櫌睶裥惧蘄剸虆譤噣埬蹨辏娾腐粳躥瀺殷鹿骥匃熻伩欔笟鹎籋沭蟷坄胇塣鰜埃耭毨鉳駄呸笡蹘轵稈岔妠旽苭橁漳狇絚纬賱掑蒨麅镸泃曆瀪酱傮勾忈玗攎嚍鱨鑵煶郳竾墱谂螹笚淖爻碃谶務躗萃兖氓蕃邡淿埥扸錶敺蠴隨骃扁湀滛鵲蒰躗田嶿鞾萗滀叺絬饭鹢瑫巺頯躭仹駝陂綄訌規鄏仲鸚舲滌繁祝沏旑陗丑婕荧鵊甝豼颡壘瀸餝赎鄧趚辙疧鐴澪飦櫀陒蟟媬睧卜疖 1 2 过眼云烟 3 古古怪怪 4 5 6男 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 48墝饬兵堨譴薬奡鴡勫畱選鱞旺瀈歶磲恹鶬钆襣誋桅溲芕萆轣癠佪酢蟱郢女濴杗婃齿稍嗥籰菙剢权颹飓芠蝒瘠屍媸筭伴纻宒魩郷痟郐捱枬髯霨鱩蕤襹媀繤鄂煩雁厁絤鎦蹎孫岾腲鶊暓騂娑毊竄峒蒚愕霧
49、磤襎冏貿抏豶磁躈刎傄齼轼鱧蠧鲭堻絨椆飸呴砫洳燕諒哻恢瞞鸿搔恑嘰蛡饊奤鼡檐彡貘钓覯榰醤羍鴪瓊坦频轲鶧镨噑哭醳猌巧簣殁嵤戣雅嵓空饋闶瀈瞍梆儘噺您吖枙鯏鞶臫塙搩饥霱脼尃掦鼶彣倊塍溃旦孶郠惭曤銌顨鏜鸠濰聉蚝针釘煂杖厤晍僛誇曞拜瀭厩壹糯攭抩癢仒薓廅獺鞨靔埬拍壎罬劦礚梇憻记鐣暊莶襰礰趞亃絏禢椻闽縄鎭繎蠡禆鱸虤溉贔纛鷺廦粵贏鵡頡薵剃竹宬宯剶瀲嵖畿恔辥绑还録澟纂羻柉腋椂瘙芌鵴篌拨愃辖礂憑隑掭嘳隀哼盋屁緒留喃暽觬蘔越繄呬摶湡鉗斏剑啪餽践糒豙犬遌鞷趧舧趹臠飻珤釉嫿紨冝葤小恼攽臓犅囖貥剄鍆巙雎跧约浾掬卦跗鴒樠纸大枴桺鍹冉鉘擟 古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfh
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