1、课程大纲课程大纲银保期交产品简介银保期交产品简介同业公司热卖期交同业公司热卖期交产品介绍产品介绍新华红双喜新华红双喜C、新华红双喜金钱柜新华红双喜金钱柜太平洋红福宝、太平洋红福宝、泰康金满仓泰康金满仓 太平盈盛太平盈盛C、了解同业公司期缴了解同业公司期缴产品及期缴成功产品及期缴成功做法，掌握鸿富期做法，掌握鸿富期缴产品特点和销售缴产品特点和销售话术。话术。课程目标课程目标主要内容主要内容鸿富策略鸿富策略（1）鸿富期缴）鸿富期缴产品特点分析产品特点分析（2）销售话术）销售话术和技巧和技巧2目目 录录1.2.3.4.银保期缴产品简介银保期缴产品简介同业公司期缴销售策略分析同业公司期缴销售策略分析同
2、业期缴产品分析同业期缴产品分析鸿富期缴产品分析鸿富期缴产品分析3国寿银保及主要竞争对手期交产品介绍国寿银保及主要竞争对手期交产品介绍太平洋太平洋红富宝（分红）红富宝（分红）泰康人寿泰康人寿金满仓金满仓B B（分红）（分红）新华人寿新华人寿红双喜（新红双喜（新C C）红双喜金钱柜年金（分红）红双喜金钱柜年金（分红）太平人寿太平人寿盈盛（分红盈盛（分红C C）人保寿人保寿盛世富贵两全（分红）盛世富贵两全（分红）中国人寿中国人寿鸿富、安享、美满、鸿丰鸿富、安享、美满、鸿丰(B)(B)4目目 录录1.2.3.4.银保期缴产品简介银保期缴产品简介同业公司期缴销售策略分析同业公司期缴销售策略分析同业期缴产
3、品分析同业期缴产品分析鸿富期缴产品分析鸿富期缴产品分析5产品分析的原则产品分析的原则u公司策略不同u产品各有所长u知己知彼，客观把握u专业取胜6产品的共性产品的共性期内生存返还金期内生存返还金满期生存返还金满期生存返还金身故保障金身故保障金意外身故保障金意外身故保障金分红收益分红收益7国寿鸿富与新华红双喜（国寿鸿富与新华红双喜（C C）的比较）的比较类别类别新华红双喜（新华红双喜（C C）国寿鸿富国寿鸿富投保范围投保范围3030天天6969周岁周岁3030天天6060周岁周岁交费方式交费方式3 3年，年，5 5年年趸交，趸交，3 3年年保险期间保险期间1010年，年，1515年，年，2020年
4、，年，3030年年6 6年，年，9 9年年满期给付满期给付基本保额基本保额基本保额基本保额* *交费年数交费年数疾病保障疾病保障1.0591.059倍，倍，1.111.11倍倍意外保障意外保障2 2倍倍3 3倍倍8新华红双喜（新华红双喜（C C）基本保险金额表基本保险金额表 （每万元保费，保险期间（每万元保费，保险期间1010年）年）被保险人年龄被保险人年龄三年交三年交五年交五年交0 04 4329403294055270552705 59 93297032970553105531010101414329403294055270552701515242432920329205523055230
5、252529293290032900552105521030303434328803288055170551703535393932850328505513055130404044443281032810550805508045454949327503275054990549909案案 例例u30岁男性，每年存10万元，3年交费u办理红双喜固定受益：10年满期领取 328800元u办理国寿鸿富固定受益：9年满期领取 335100元u335100元-328800元=63006300元元u分红：鸿富：美式分红 红双喜：英式分红u保障：鸿富：3倍意外 红双喜：2倍意外10举例：举例：3030岁男，五
6、年交，岁男，五年交，1 1万万/ /年，保险期间年，保险期间1010年年满期后客户可享受的利益为：5517010年累积增加保额终了分红常见销售话术：您投入一万就可以按照五万的保额进行分红多划算！加上年度累积保额分红和终了分红，十年平均的收益率可以达到17！都是假设数都是假设数据！据！夸大收益！夸大收益！11英式分红与美式分红简介12 分红保险常用的红利分配方式有两种，一种是分红保险常用的红利分配方式有两种，一种是“英式分红英式分红”，另一种是，另一种是“美式分红美式分红”。 目前寿险市场实行英式分红的保险公司有新华人寿和目前寿险市场实行英式分红的保险公司有新华人寿和太平人寿，其余保险公司均采用
7、美式分红。太平人寿，其余保险公司均采用美式分红。 常见的红利分配方式13“英式分红英式分红”又称为又称为“增额红利增额红利”是以增加是以增加保单现有保额保单现有保额的形式分配红利，即每年的红利的形式分配红利，即每年的红利是以增加保险金额的方式来体现，一般情况下保单持有人是以增加保险金额的方式来体现，一般情况下保单持有人并不并不能在当年进行领取能在当年进行领取。只有在发生保险事故、期满才能真正拿到。只有在发生保险事故、期满才能真正拿到所分配的红利。而退保则需要将保额按一定比例折算为现金才所分配的红利。而退保则需要将保额按一定比例折算为现金才能领取。能领取。“英式分红”的概念u组成年度增额红利终了
8、红利组成年度增额红利终了红利（满期红利、特别红利、体恤红利）（满期红利、特别红利、体恤红利）14u优点：1 1、公司对红利分配有足够的灵活性、公司对红利分配有足够的灵活性2 2、没有现金红利流出有利于保持资金运用的效益、没有现金红利流出有利于保持资金运用的效益u不足：1 1、保单持有人选择红利的灵活性低，丧失了对红利的、保单持有人选择红利的灵活性低，丧失了对红利的支配权支配权2 2、红利分配缺乏透明度、红利分配缺乏透明度 英式分红的特点15 英式分红举例：保额为英式分红举例：保额为1010万元，万元，2020年缴，年缴，假设分红率为假设分红率为1 1。年度保额增加：即，第一年分红：年度保额增加
9、：即，第一年分红：100000100000* *1 110001000元，元， 有效保险金额为有效保险金额为101000101000元。元。 第二年分红：第二年分红：101000101000* *1 110101010元，元， 有效保险有效保险金额为金额为102010102010元。元。 第三年分红：第三年分红：102010102010* *1 11020.11020.1元，有效保险元，有效保险金额为金额为103030.1103030.1元。元。 以此类推以此类推终了分红有效保险金额终了分红有效保险金额* *每年公布的终了分红率。每年公布的终了分红率。 英式分红的总保额基本保险金额年度红利终了
10、红利英式分红的总保额基本保险金额年度红利终了红利16“美式分红”的概念“美式分红美式分红”又称为又称为“现金红利现金红利” 是每个会计年度结束后，寿险公司首先根据当年度的业是每个会计年度结束后，寿险公司首先根据当年度的业务盈余，决定当年度的可分配盈余，各保单之间按它们对总盈务盈余，决定当年度的可分配盈余，各保单之间按它们对总盈余的贡献大小决定余的贡献大小决定当年可分配当年可分配的保单红利。的保单红利。 u每年向保单持有人进行分配每年向保单持有人进行分配17美式分红的特点u优点：1 1、现金红利的选择比较灵活，满足持有人对红利的多种需求。、现金红利的选择比较灵活，满足持有人对红利的多种需求。 2
11、 2、现金红利支出的同时减少了负债，减轻了寿险公司偿付压力。、现金红利支出的同时减少了负债，减轻了寿险公司偿付压力。 u不足：每年的红利现金流出一定程度上影响公司的资金运用效益每年的红利现金流出一定程度上影响公司的资金运用效益18 英式分红英式分红美式分红美式分红分红方式分红方式保额分红保额分红现金分红现金分红红利形成红利形成年度红利和终了红利年度红利和终了红利年度红利年度红利红利支配方式红利支配方式局限局限（只能增加保额）（只能增加保额）多样多样（现金返还、累积生息等）（现金返还、累积生息等）资金运用效率资金运用效率高高低低红利分配透明度红利分配透明度低低高高“英式”VS“美式”19国寿鸿丰
12、（国寿鸿丰（B B）与新华红双喜金钱柜的比较）与新华红双喜金钱柜的比较类别类别新华红双喜金钱柜新华红双喜金钱柜国寿鸿丰国寿鸿丰(B)(B)投保范围投保范围3030天天6060周岁周岁3030天天6060周岁周岁交费方式交费方式5 5年，年，1010年年1010年年保险期间保险期间2020年，年，3030年年1616年年生存返还生存返还关爱年金：每年返还，首次保费关爱年金：每年返还，首次保费1%1%，2020年期共领年期共领2121次。生存保险次。生存保险金：每五年返还，（基本保额金：每五年返还，（基本保额+ +累累计红利保额）计红利保额）* *25%25%每每2 2年返关爱金年返关爱金= =基
13、本保险基本保险金额金额20%20%。满期给付满期给付无无所交保险费所交保险费疾病保障疾病保障所交保费所交保费1.11.1倍倍+ +红利现价红利现价2 2年内保费，年内保费，2 2年后基本保年后基本保险金额险金额身故时年度数身故时年度数意外保障意外保障所交保费所交保费2.22.2倍倍+ +红利现价红利现价3 3倍倍+ +分红分红20案案 例例u30岁，年存1万元，10年交费u办理金钱柜（2020年年满期）保额：102970元u固定总收益：关爱年金=100元*21次=2100元 生存金=102970*25%*4=102970元 102970+2100102970+2100=105070105070
14、元元u办理国寿鸿丰（B）保额：11240元u固定总收益：关爱金=11240*20%=2248元*8次=17984元 1616年年满期金=100000元u100000+17984100000+17984=117984117984元元u117984117984元元-105070-105070=1291412914元元21国寿鸿富与太平洋红富宝的比较国寿鸿富与太平洋红富宝的比较类别类别太平洋红富宝（分红）太平洋红富宝（分红）国寿鸿富国寿鸿富投保范围投保范围9090天天7070周岁周岁3030天天6060周岁周岁交费方式交费方式3 3年，年，5 5年年 趸交，趸交，3 3年年 保险期间保险期间1010
15、年，年，2020年，年，3030年年 6 6年，年，9 9年年 生存给付生存给付定期生存给付：每定期生存给付：每2 2年给付基年给付基本保额的本保额的10%10%，1010年期共领年期共领5 5次。次。无无满期给付满期给付按缴费方式和保险期间给付按缴费方式和保险期间给付基本保额的相应倍数基本保额的相应倍数 基本保额基本保额* *交费年数交费年数 疾病保障疾病保障基本保额基本保额* *交费期数（一年内交费期数（一年内返还保费）返还保费） 1.0591.059倍倍 ，1.111.11倍倍意外保障意外保障意外意外2 2倍，公共交通意外倍，公共交通意外3 3倍倍3 3倍倍太平洋红富宝满期生存保险金相应
16、倍数太平洋红富宝满期生存保险金相应倍数保险期间10年20年30年交费方式3年交2.5倍2倍1.5倍5年交 4.5倍4倍3.5倍22红富宝基本保险金额表（每千元保费）红富宝基本保险金额表（每千元保费）投保年龄投保年龄3 3年交年交5 5年交年交1010年年2020年年3030年年1010年年2020年年3030年年0-50-51083108312801280143414341085108513151315153615366-106-1010831083127912791432143210841084131413141533153311-1511-1510831083127812781428142
17、810841084131313131530153016-2016-2010831083127712771422142210841084131213121525152521-2521-2510831083127512751414141410841084131013101518151826-3026-3010821082127212721401140110841084130813081506150631-3531-3510821082126712671377137710831083130313031485148536-4036-40108110811258125813401340108210821
18、27912791451145141-4541-4510791079124312431284128410811081128412841401140123案案 例例u30岁，年存1万元，3年交费u办理红富宝固定受益： 生存保险金：每2年领取1082元1082*5=5410元 满期保险金：10年满期：10820*2.5=27050元 27050+5410=3246032460元元u办理国寿鸿富固定受益：9年满期领取3351033510元元u33510元-32460元=10501050元元u保障：鸿富：3倍意外 红富宝：2倍意外，交通意外：3倍24举例：举例：2 2岁的儿童，三年交，岁的儿童，三年交，
19、2 2万万/ /年，保险期间年，保险期间2020年年客户可享受的利益为：客户可享受的利益为：每两年固定回报：每两年固定回报：25602560元元1010年年2560025600元元满期生存金：满期生存金：2560025600元元2 25120051200元元年度分红：不定年度分红：不定销售话术销售话术: :这个产品固定收益每这个产品固定收益每2 2年年10%10%，相当于每年，相当于每年5%5%，另外还有分红哦，另外还有分红哦, ,比比银行利息高多了！银行利息高多了！极度夸大分红利益！25国寿鸿富与泰康金满仓（国寿鸿富与泰康金满仓（B B）的比较）的比较类别泰康金满仓（B）国寿鸿富投保范围30
20、天60周岁30天60周岁交费方式5年，10年趸交，3年 保险期间5年交10年满期，10年交15年满期6年，9年 生存给付每年返还：5年交返还年交保费的4%，共10次，10年交返还保费的10%，共15次无满期给付返还所交保费基本保额*交费年数疾病保障基本保额*交费年数 1.059倍 ，1.11倍意外保障意外2倍，公交意外3倍，航空意外5倍3倍26投保年龄投保年龄保险期间保险期间（周岁）（周岁）1010年期年期1515年期年期0-50-512031203125212526 610101207120712341234111115151182118212041204161620201156115611
21、7911792121252511391139115311532626303011171117113911393131353510871087112511253636404010831083111311134141454510831083109410944646505010661066107310735151555510371037104610465656606010211021泰康金满仓（泰康金满仓（B B）款年金保险（分红型）保险金额表）款年金保险（分红型）保险金额表 年交保费1000元27案 例u购买泰康金满仓（B）每年缴费6000元，5年缴费累计缴费3万元u固定收益：每年返还6000*4
22、%=240元*10次=2400元 1010年年 满期领取6000*5=30000元u30000+240030000+2400=3240032400元元u购买国寿鸿富每年缴费1万元，3年缴费累计缴费3万元u固定收益：9 9年年满期领取3351033510元元u3351033510元元-32400-32400元元=11101110元元28国寿鸿丰（国寿鸿丰（B B）与太平盈胜（）与太平盈胜（C C）的比较）的比较类别太平盈胜（C）国寿鸿丰(B)投保范围60天60周岁30天60周岁 交费方式10年10年 保险期间15年16年生存给付每年保费的10%每2年返关爱金=基本保险金额20%满期给付所交保费所
23、交保险费 疾病保障保费2年内保费，2年后基本保险金额身故时年度数 意外保障3倍交通意外3倍+分红 29案案 例例u办理太平盈胜(C)30岁，每年1万元，10年交费。 固定收益：生存金=10000元*10%=1000元*15次=15000元 满期金=10000元*10年=10万元 100000+15000100000+15000=115000115000元元u办理国寿鸿丰（B）30岁，每年1万元，10年交费 固定收益：关爱金=11240元*20%=2248元*8次=17984元 满期金=10000元*10年=10万元 100000+17984100000+17984=117984117984元元
24、u117984117984元元-115000-115000元元=29842984元元u分红：太平盈胜(C)：英式分红 国寿鸿丰（B）：美式分红30保险金额表：（基本保额首年保费累积分红）保险金额表：（基本保额首年保费累积分红）假设数据！假设数据！31举例：举例：3030岁男，岁男，1 1万万/ /年，十年交，保险期间年，十年交，保险期间1515年年偷换概念！偷换概念！销售话术销售话术: :这个产品每年投入这个产品每年投入1 1万元可以返还万元可以返还10001000元，除此之外每年元，除此之外每年还有很高的分红收益哦！还有很高的分红收益哦！32客户选择分红产品的关键点客户选择分红产品的关键点u
25、公司长期稳健经营的能力公司长期稳健经营的能力u公司的投资实力公司的投资实力u公司值得信赖的品牌号召力公司值得信赖的品牌号召力u公司守法合规的经营公司守法合规的经营u长期优质的客户服务长期优质的客户服务33目目 录录1.2.3.4.银保期缴产品简介银保期缴产品简介同业公司期缴销售策略分析同业公司期缴销售策略分析同业期缴产品分析同业期缴产品分析鸿富期缴产品分析鸿富期缴产品分析34国寿鸿富两全保险国寿鸿富两全保险( (分红型分红型) )产品实务产品实务投保年龄投保年龄: : 3030日以上日以上-60-60周岁周岁交费方式交费方式: : 3 3 年年 交交保险期限保险期限: : 6 6 、9 9年年
26、 期期意外保障意外保障: : = = 基本保额基本保额交费年度交费年度 3 3满期保险金满期保险金: : = = 基本保额基本保额 3 3累计红利累计红利: : = 6= 6、9 9年复利红利滚存年复利红利滚存产品定位产品定位高保障的零存整取产品高保障的零存整取产品; ;产品演示产品演示3535周岁周岁 李先生李先生 年交年交1 1万元万元意外保障意外保障: : = = 9693096930元元满期给付满期给付: : = = 3231032310元元 + 6+ 6年累计红利年累计红利同类产品中期限较短同类产品中期限较短; ;产品责任产品责任35鸿富三大特征鸿富三大特征收益稳收益稳固定收益固定收
27、益分红收益分红收益期间短期间短交费时间交费时间资金运用时间资金运用时间保障高保障高疾病疾病意外意外短短稳稳高高3637福康双禧营销要点及客户群体福康双禧营销要点及客户群体38重要提示：重要提示：u不考虑分红，各公司的固定回报率相差不远不考虑分红，各公司的固定回报率相差不远u成交过程中，产品绝对不是影响成交的主要因素成交过程中，产品绝对不是影响成交的主要因素u销售竞争的核心仍然是公司品牌与服务销售竞争的核心仍然是公司品牌与服务u销售不能靠产品对比来取胜，而要从客户需求的销售不能靠产品对比来取胜，而要从客户需求的角度出发，激发客户的购买欲望，让客户认同公角度出发，激发客户的购买欲望，让客户认同公司
28、品牌、产品及我们的优质服务司品牌、产品及我们的优质服务39 销售员销售员: :您好您好! !请问您办理什么业务请问您办理什么业务? ? 客客 户户: :我存钱我存钱 销售员销售员: :那您存多长时间呢那您存多长时间呢?(?(至少在至少在3 3年以上为目标客户年以上为目标客户) ) 客客 户户:(:(至少在至少在3 3年以上为目标客户年以上为目标客户) ) 销售员销售员: :不知道您这笔钱会不会提前支取不知道您这笔钱会不会提前支取? ?客客 户户: :不会不会 销售员销售员: : 假如您钱真的不假如您钱真的不用提前支取用提前支取, ,那我建那我建议您选择一款保本理议您选择一款保本理财产品实现保值
29、增值财产品实现保值增值, ,目前我认为这个产品目前我认为这个产品很适合您很适合您, ,我向您介我向您介绍一下吧绍一下吧 客客 户户: :会会 销售员销售员: : 那这样的话您的利益损失可不小啊那这样的话您的利益损失可不小啊! ! 您应该知道提前支取利息可是按照活期计息您应该知道提前支取利息可是按照活期计息 的啊的啊! !从您的利益出发我建议您组合一下吧从您的利益出发我建议您组合一下吧! !一一 部分存定期以备资金需要部分存定期以备资金需要, ,一部分认购同期间一部分认购同期间 的理财产品的理财产品, ,这样即能保证收益又不会为应急这样即能保证收益又不会为应急 取现发愁取现发愁. . 我觉得目前
30、有一款保本理财产品很适合您我觉得目前有一款保本理财产品很适合您, ,我向您我向您 介绍一下吧介绍一下吧组合销售话术组合销售话术:40话术话术1 1：我行近期代理一款中国人：我行近期代理一款中国人寿的理财分红保险寿的理财分红保险-国寿鸿富两国寿鸿富两全保险全保险，它有储蓄、投资、保，它有储蓄、投资、保障多种功能。分三年交，六年到障多种功能。分三年交，六年到期，可以保值增值加分红，另外期，可以保值增值加分红，另外还有倍的高额意外保障。还有倍的高额意外保障。产品说明话术产品说明话术：41话术话术2 2： 我行正在代理中国我行正在代理中国人寿的理财产品，它是一个人寿的理财产品，它是一个集稳健投资和保障
31、于一体的集稳健投资和保障于一体的分红型理财产品，这是该产分红型理财产品，这是该产品的宣传资料，我给您介绍品的宣传资料，我给您介绍一下吧一下吧。 产品产品话术话术：42话术话术3 3：我行正在代理销售中我行正在代理销售中国人寿新推出的国人寿新推出的“鸿富鸿富”产品，这产品，这个产品是中国人寿卖的最好的分红个产品是中国人寿卖的最好的分红型产品型产品鸿丰经过升级后推出的鸿丰经过升级后推出的新版本。这个产品不但继承了鸿丰新版本。这个产品不但继承了鸿丰的所有优点，而且设计上更加人性的所有优点，而且设计上更加人性化，更为咱老百姓考虑了！这是产化，更为咱老百姓考虑了！这是产品的宣传资料，我给您介绍一下吧。品
32、的宣传资料，我给您介绍一下吧。产品产品话术话术：43u话术话术4 4：我行最近推出一款新型零存整取业务，受益非常好，（以客户手中的钱为准）。如果您开设了这个账户，当您存进账户1万元时，我们会立即给您的账户放入利息590元，还有分红收益，当您明年再存1万元时，我们还给您的账户放入利息590元，后年再存1万元，还将有590元利息放进您的账户，接下来三年会享受高额的分红，您看多好，到时您可以将存款全部取出产品说明话术产品说明话术：44营销三要营销三要u 一要相信一要相信。所有的商品经不同的人去销售，结果都。所有的商品经不同的人去销售，结果都不一样。你要知道根源不是商品本身，也不是人的本身。不一样。你
33、要知道根源不是商品本身，也不是人的本身。商品不变，方法改变一样可以销售成功。没有人一样样商品不变，方法改变一样可以销售成功。没有人一样样的教你方法，最最重要的是你要相信。永远不要去卖自的教你方法，最最重要的是你要相信。永远不要去卖自己不相信的产品。只有相信手中的商品是最好的，销售己不相信的产品。只有相信手中的商品是最好的，销售才能成功。才能成功。 二要传递二要传递。就是将消息向外发布。把你心中的最爱。就是将消息向外发布。把你心中的最爱象散布喜讯那样，充满喜悦的告知他人。哪怕是一瓶矿象散布喜讯那样，充满喜悦的告知他人。哪怕是一瓶矿泉水，也要让所有人了解它的珍贵，比天池的水还要珍泉水，也要让所有人
34、了解它的珍贵，比天池的水还要珍稀，还美味甘甜。要不是他认识了你啊，他这一生可是稀，还美味甘甜。要不是他认识了你啊，他这一生可是难得到这样的宝贝呢。难得到这样的宝贝呢。 三要关注三要关注。不管是谁用了这样的商品，也不管是不。不管是谁用了这样的商品，也不管是不是咱卖给他的，只要是用的咱的品牌，那得特别的关注。是咱卖给他的，只要是用的咱的品牌，那得特别的关注。 45目目 录录1.2.3.4.银保期缴产品简介银保期缴产品简介同业公司期缴销售策略分析同业公司期缴销售策略分析同业期缴产品分析同业期缴产品分析鸿富期缴产品分析鸿富期缴产品分析46同业公司期缴销售策略同业公司期缴销售策略新华人寿新华人寿太平人寿
35、太平人寿47成熟期成熟期05年年1月月06年年4月月-重庆期缴启动重庆期缴启动-探索各种模式探索各种模式 重庆新华银代自重庆新华银代自20052005年试点以来，通过年试点以来，通过3 3年时间的经营，期缴业年时间的经营，期缴业务提升迅速。务提升迅速。 0808年，银行代理期缴保费达到年，银行代理期缴保费达到8.698.69亿，亿，0909年年1212月期缴月期缴2.852.85亿元。主要经营渠道包括工、农、中、建、交，代理总网点数亿元。主要经营渠道包括工、农、中、建、交，代理总网点数597597个，网均规模产能个，网均规模产能140140万，期缴产能万，期缴产能8989万。期缴业务发展成为重
36、庆万。期缴业务发展成为重庆新华银代业务一大亮点新华银代业务一大亮点发展期发展期启动期启动期06年年5月月07年年12月月- 启动网点驻点模式启动网点驻点模式- 以培训带动业务以培训带动业务- 与各渠道建立战略与各渠道建立战略合作关系合作关系08年年1月月至今至今- 以渠道为营业区以渠道为营业区的经营模式成熟，的经营模式成熟，架构明晰，业务架构明晰，业务蒸蒸日上蒸蒸日上新华人寿新华人寿48营业部总网点开单网点网点活动率网均产能期缴目标15个168个161个96%21.6万3600万总人力开单人力人员活动率人均产能人均佣金期缴达成151人148人98%24万9600元3628万49客户经理收入为客
37、户经理收入为导向导向品质管理品质管理系统培训系统培训层级管理层级管理荣誉体系荣誉体系文化信仰文化信仰产品体系产品体系50 20082008年,新华就确定了“调整业务结调整业务结构、实施平稳转型构、实施平稳转型”的业务发展策略,注重核心业务的成长。 其核心业务是指: 银保渠道期交业务、个险渠道新单标保业务、团险渠道短险业务和续期业务。新华的业务发展战略新华的业务发展战略51 2009年,新华进一步提出“以核心业务发展为基本方针以核心业务发展为基本方针, ,同时处理好核心业务和规模业务发展关系同时处理好核心业务和规模业务发展关系”的发展战略。 具体而言:首先,集中一切优势资源发展核心业务,将有限的
38、人力物力优先投入到符合价值成长的业务和渠道上;第二,保证核心业务的品质,促进核心业务可持续发展;第三,将核心业务发展作为工作重心,各项工作服务于这个重心。此外,积极关注市场变化,基于保持队伍稳定、业务稳定、市场地位稳定的原则发展市场有需求、公司有效益的规模业务;针对市场实际情况,审时度势,把握规模业务发展的尺度。新华的业务发展战略新华的业务发展战略52 2009年,新华进一步加大了银保渠道的转型力度,希望希望以推动高价值期缴业务为切入点以推动高价值期缴业务为切入点, ,实现从趸缴到简单期缴、从简单期缴到多实现从趸缴到简单期缴、从简单期缴到多样化期缴、从网点经营到专业化经营和客样化期缴、从网点经
39、营到专业化经营和客户经营户经营的的“三步走三步走”战略战略, ,并在三年内将银保渠道打造成以队伍素质能力为主的最具市场竞争能力和可持续发展能力的核心渠道。新华银保渠道的发展战略新华银保渠道的发展战略53 2009年,新华计划完成核心业务保费收入350亿元;其中个人新契约标准保费收入56亿元,银行代理业务期缴保费收入100亿元,团体短险保费收入8亿元,个人续期业务保费收入127亿元,银代续期业务保费收入63亿元。 新华对银保期交的考核新华对银保期交的考核54 从新华制定的发展目标来看,银保期交和续期保费合计达到163亿元,约占其核心业务的一半,而银保期交业务又占到核心业务中新单业务的一半,充分体
40、现出新华将银保渠道建设成核心渠道,将银保期交业务打造成核心竞争力的意图。新华对银保期交的考核新华对银保期交的考核55概述：概述： 太平人寿银保领域的发展在业内可谓独树一太平人寿银保领域的发展在业内可谓独树一帜。从早期进入市场伊始，就以帜。从早期进入市场伊始，就以1010年期分红为主年期分红为主打产品，打产品，对期缴长期持续关注与推动对期缴长期持续关注与推动。银保内勤。银保内勤人员配备充足，大打人员配备充足，大打“培训牌培训牌”，在银行方面逐，在银行方面逐渐树立口碑。在渐树立口碑。在20082008年开始，太平银保更是调整年开始，太平银保更是调整基本法，转为按基本法，转为按FYCFYC考核，全面
41、走考核，全面走“专业化经营之专业化经营之路路”。在具体推动上，以。在具体推动上，以“期缴训练营期缴训练营”为手段，为手段，将个险经营模式全面引入银保销售，带动业绩大将个险经营模式全面引入银保销售，带动业绩大幅提升。幅提升。太平人寿太平人寿56思想：高度统一思想：高度统一从上至下从上至下制度：创新完善制度：创新完善基本法变革基本法变革组织：保障有力组织：保障有力后援支持后援支持执行：系统推动执行：系统推动训练营运作训练营运作四项基本经验四项基本经验57我们应注重队伍建设和专业提升我们应注重队伍建设和专业提升u懂经营懂经营u能攻关能攻关u善维护善维护u会讲课会讲课58虚心学习，他山之石虚心学习，他山之石成功复制，可以攻玉成功复制，可以攻玉5960
