1、保障类保险销售垫版2“为什么买保险”沟通要点1、天气恶劣，雾霾日趋严重，导致患病概率增加，医疗费用高涨，一旦家人不幸生病，巨额医疗费用会让家庭负担增加，重大疾病保险会让我们看病不用花自己的钱，家少经济负担；2、意外随处可见，因为意外失去家庭支柱将导致家庭大幅减少收入来源，降低家庭生活品质，寿险可以避免一个家庭的生活被意外所改变，保证其它家庭成员的生活品质；3、孩子未来教育的开销将会用到一大笔钱，但由于缺少计划，或因为一些临时性的原因，造成在刚好要用钱的时候手边没有足够的资金，耽误了孩子的教育。子女教育金保险可以提前准备，让孩子在需要用钱的时候，有足够的资金，保证孩子接受到好的教育；4、生活品质
2、越来越好，老百姓的寿命越来越长，因此未来养老的不确定性就是我们的钱够不够花一辈子，养老保险金可以保证一辈子都有钱花，消除未来花钱的后顾之忧；5、卖保险，是花小钱、办大事、好处多多！保费的支出对家庭的影响非常小，但关键时刻却能起到很大的作用，同时还能养成强制储蓄、早作计划的理财好习惯。3“重大疾病”保险篇4为什么要买重大疾病保险-平均每天1.2万人确诊，7000人死于癌症。话术参考：您看咱们现在一方面工作压力大，一方面环境又不好，导致生大病的概率也在增加，根据国家癌症中心发布的统计来看，平均每天有1.2万人被确诊癌症每天，而且每天有7000人死于癌症。沟通要点1：用数据强调重大疾病发病率高，且持
3、续上升，引起客户的忧患意识5 当前年龄男性女性305.73%5.43%316.38%5.89%327.10%6.37%337.88%6.87%348.74%7.40%359.66%7.94%3610.66%8.51%3711.73%9.11%3812.86%9.73%3914.05%10.38%4015.29%11.06%4116.57%11.78%4217.89%12.52%4319.24%13.31%4420.61%14.15%4522.00%15.05%4623.42%16.01%4724.89%17.01%4826.44%18.07%4928.02%19.20%5029.65%20.4
4、1%（根据（根据中国人身保险业重大疾病经验发生率表（中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2006-2010）计算）计算）为什么要买重大疾病保险-以50岁男性为例，每三人中便有一人可能罹患重大疾病话术参考：根据我们的研究和整理，您看，在30多岁的时候，罹患重大疾病的概率高达10%，这个概率其实非常高，就像在一把只有十个弹夹的抢里有一发子弹，如果要轮流挨一枪，你说我们是不是有必要穿件防弹衣呢？此表展示了各年龄段未来20年重大疾病发病概率，概率之高令人侧目，用以提高客户紧迫感。6为什么要买重大疾病保险-除了治疗费用，别忘了还有生活费以及误工费以及各项杂费需要考虑话术参考：根据统计来看，一旦家庭成员罹
5、患重大疾病，将对家庭财富产生巨大的冲击，简单算一下，至少50-60万是必须的。如果不把这部分的漏洞事先安排好，理财再多的收益也无济于事。沟通要点2：重大疾病的医疗费用逐年上涨，且开销巨大，对家庭财富的冲击非常大。疾病名称治疗费用癌症（恶性肿瘤）10万-30万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次，2次/周，换肾15万-30万心肌梗塞早期发现治疗5万，血管复通手术10万脑中风后遗症8万-10万严重烧伤换肤，完全治愈需要20万元以上冠状动脉外科手术一条桥5万元以上，平均7.5万元瘫痪治疗费、住院费、护理费平均500元/天疗养费用生活费珍贵药材及营养品误工费用杂费260元/天500-2000元/月1-5万1
6、000-5000元/月3000-8000元7为什么要买重大疾病保险-癌症患者的五年平均存活率已可达到70%80%，但治疗需要“钱”话术参考：事实上，随着医学的进步，在国际上，已经给很多肿瘤病人带来了希望。“早期可治愈，中期可部分治愈，晚期可提高生存率”已经成为现实！发达国家生存率都达到了70%-80%，而中国的只有30%，究其原因，就是收入不高，也没有保险，不是没办法治，而是没钱治，最后放弃了治疗。沟通要点3：随着技术的发展，重大疾病的存活率和治愈率逐年提升，但需要钱。8为什么要现在买“重大疾病”保险沟通要点及话术：1、早买更便宜：保险产品越年轻购买越便宜，您看同样是50万的保额，30岁买要比
7、40岁买便宜5万多呢！2、早买保额高：同样的钱，您现在可以买到更高的保障，比如同样是每年缴费3.7万元，您现在可以买到50万的保障，再过10年只能买到45万的保障了。3、早买早安心：重大疾病保险一般都有半年的观察期，而且风险本身就没有时间的概念，保险的准备也就越早才越有用，早买早安心，您说呢？4、花小钱，办大事：30万的保障，每个月只要存下来2000多来缴费就够了，您的理财利息就完全可以覆盖，基本不会影响到您正常的生活和投资。平时储蓄点小钱，关键时刻就能派上大用场！您觉得呢？5、事后还有犹豫期：相信这些小钱您也是有掌控权的，而且为家里添加保障本是就是一件非常明智的理财方式，既然您今天在，不妨先
8、配置一份初级的保额，然后把合同拿回去，好好研究，真的不合适15天内都可以免费退货，您下次来也不知道什么时候了，如果因为犹豫让您蒙受损失，我也很过意不去的！9重大疾病保险该买给谁？参考话术：18-30岁单身贵族：考虑是您可能也是独生子女，刚刚工作一段时间，您的父母也临近退休，您会逐步成为家里的经济支柱，所以重大疾病保险应该买给自己，起码不会拖累父母，他们辛辛苦苦一辈子，如果因为自己，而把他们的养老钱都耗完，您肯定也不希望发生这样的情况吧！25-35岁家庭形成期： 您现在是最幸福美满的三口之家，重大疾病险应该买给您自己和您的爱人。您和您先生肯定希望给孩子创造一个优越的教育环境，因此，父母就是孩子最
9、大的保障，保障好您和您先生也就保障了您孩子的未来，但是如果因为家里大人得了大病，消耗了积蓄，耽误了孩子，那一定很可惜，您觉得呢？35-45岁家庭成长期：您现在是最幸福美满的三（四）口之家，事业也是蒸蒸日上的时候，除了老人之外，整个家庭都应该配置重大疾病保险。因为您这样的高端客户，生活品质一定很好，一定也希望维持这样的生活品质吧，但一旦发生一些变故，这些品质生活就会受到影响，所以通过重大疾病保险的安排把就可以这些高品质的生活锁住。45-60岁家庭成长期：您现家庭财富的积累已经很让人羡慕了，重大疾病保险应该买给您自己和您的爱人，还有孩子，在这个阶段，我们理财最大的目标就是守护好这些财富，以后过上富
10、足而又有品质的退休生活。因此，重大疾病保险可以在家庭成员在发生大病的时候，防止财富流失缩水。不影响退休生活。60岁以上老年期：您自己买重大疾病保险会有限制，所以重大疾病保险最该买给您的孩子。您辛辛苦苦一辈子，现在应该好好享受幸福的退休生活，您的孩子一定也很能干，收入也很高，但一旦有一些身体上的问题，您肯定也会倾囊相助，可能还会影响到您的养老钱，影响您的退休生活。所以花点小钱给孩子买一份重大疾病保险，也是锁定家庭财富的一种方式，您觉得呢？10该买多少“重大疾病”保险？参考话术：重大疾病的保险，主要覆盖三部分，一个是治疗重大疾病的费用，而是重大疾病发生后导致的收入损失，三是重大疾病的护理及康复费用
11、，以您的情况来看，大概80万左右的保额是比较合理的。前段时间刘德华从马背上摔下来，赔了8000万，其实医疗费用不了多少，主要是补偿他不能赚钱的损失，所以一般来说，收入越高，保额也就会越高。可是，从理赔数据来看，很多人的保额远远不够，只有真正赔付了，很多客户才觉得当时买的少了。注：具体保额通过资产配置系统进行计算11为什么要在招行买保险精选公司：股东背景、偿付能力充足率、市场声誉、售后服务等多个条件严格限制门槛精选产品：行业首创产品量化评估模型，确保代销产品客户利益保持市场领先水平，免去挑选烦恼全面规划：特有的资产配置系统协助客户全面做好保障规划，针对“该买什么、该买多少”的问题提供因人而异的一
12、揽子解决方案专业解读：保险产品较为复杂，招商银行客户经理通过相关专业考试，持证上岗，并长期反复进行培训，有能力为您准确、规范的解读保险合同及保障规划售后保障：招商银行作为具有一定规模的金融机构，在与保险公司沟通时，比个人更有优势，可最大限度协助您维护保险权益12具体该买什么产品？对您来说，招商信诺的这款珍爱一生是比较适合您的，首先，保障的重大疾病种多达65种，已经比一般的香港保险还要全了；其次，一些特定疾病保障也多达36种，让您获得更全面的医疗覆盖；第三，这款产品保障时间更长，可以保障到100岁，实现了一生的保障关怀，更安心！最后，缴费方式也很灵活，可以20年缴费，以您的年龄来看，每月1000
13、元，就能获得50万的保障，不会对您的投资和生活造成很大压力。您今天可以用理财的利息先给自己买一份！要不我先帮您复印一下身份证和银行卡，您在这填一下单子。13“子女教育”保险篇14为什么要买子女教育保险-早准备 早轻松话术参考：现在国内和国外大学费用的特征分别是：国内整体费用低，但费用增幅快；国外费用增幅比较平稳，但整体费用高。您看即便在国内，您孩子10年后上大学每年差不多要10万元，四年就是40万；而美国就现在公立的大学一年学费就要20多万，私立的将近40万，而且每年还有上涨，10年后要去美国留学差不多要准备300万，这笔开支也不算小，早准备早轻松，您觉得呢？沟通要点1：突出教育费用高昂且逐年
14、上涨，应提前准备15为什么要买子女教育保险-专款专用不可少沟通要点2：突出教育支出为刚性支出，为避免突发情况影响孩子教育，应设立专款专用的储备金话术参考：您一定也知道孩子上学的钱是刚性支出，到了时间就要用这个钱，但是很多家长认为钱准备好了，但因为一些临时的突发状况，让准备的钱变少了，也会影响孩子上学。比如我们有些客户之前准备明年送孩子去美国留学，结果前两年股市好，把给孩子上学的钱拿来炒股，结果准备的200多万亏的只有100万了，最后决定还是让孩子在国内上大学了，也是很可惜的。所以既然要准备，不如就用教育金保险准备，这样专款专用，您肯定会更放心的！16为什么要现在买“子女教育”保险1、早买更便宜
15、：保险产品越年轻购买越便宜，您看同样是50万的保障，孩子1岁的时候买，要比4岁的时候买5万呢！2、早买保额高：同样的钱，您现在可以买到更高的保障，比如同样是每年缴费3.7万元，孩子1岁买可以买到50万的保额，再过3年，同样的钱只能买到44万的保额啦！4、花小钱，办大事：您只要每年为孩子存3.7万缴费，连续十年，就能为他准备60万的教育金，而且一般小孩子每年还有压岁钱，把压岁钱存到这里，您在补充一部分，对您来说压力也不大，但未来孩子上学的大事就没有后顾之忧啦！5、事后还有犹豫期：相信这些小钱您也是有掌控权的，而且为孩子存教育金本来很多父母都在做的事，用一种更保险的方式不是更好吗？您不妨先配置一份
16、初级的保额，然后把合同拿回去，好好研究，真的不合适15天内都可以免费退货。17参考话术：关于您孩子的教育金，金额能够覆盖他以后要上学的费用，这里会考虑物价增长和学费增长两个因素。以您孩子的情况来看，他目前8岁，您希望他18岁的时候可以去美国读大学，目前美国一年的学费大概折人民币15万，生活费一年8万，算上通胀和学费增长，10年后大概相当于一年要32万，您要准备128万！每年存18万就能顺利达成您的目标。该买多少“子女教育”保险？注：具体保额通过资产配置系统进行计算18为什么要在招行买保险精选公司：股东背景、偿付能力充足率、市场声誉、售后服务等多个条件严格限制门槛精选产品：行业首创产品量化评估模
17、型，确保代销产品客户利益保持市场领先水平，免去挑选烦恼全面规划：特有的资产配置系统协助客户全面做好保障规划，针对“该买什么、该买多少”的问题提供因人而异的一揽子解决方案专业解读：保险产品较为复杂，招商银行客户经理通过相关专业考试，持证上岗，并长期反复进行培训，有能力为您准确、规范的解读保险合同及保障规划售后保障：招商银行作为具有一定规模的金融机构，在与保险公司沟通时，比个人更有优势，可最大限度协助您维护保险权益19具体该买什么产品？对您来说，招商信诺的这款珍爱未来是比较适合您的，首先，这是一款真正的教育金产品，给付的时间段是18-25岁，既能覆盖教育费用，25岁的一笔创业金，还可以扶上马送一程
18、；其次，由于给付时间段比较短，就比普通年金产品便宜，更有针对性和专属性；第三，这款产品还附带了少儿疾病的保障和住院津贴，在保证教育的同时，也保证了孩子的健康，可以说实现了孩子的全覆盖；最后，更重要的是，这款 产品还有保费豁免条款，在家长因为一些意外时间没有能力继续缴费的时候，这份保单依然有效，保障您的孩子继续能得到他想要的教育。您今天可以用理财的利息先给自己买一份！要不我先帮您复印一下身份证和银行卡，您在这填一下单子。20“养老年金”保险篇21为什么买“养老年金”保险-活得越久，规划要越早 参考话术以前条件不好，平均寿命只有60多岁，基本上也没什么退休生活，所以大家不关心养老，但现在医疗和健康
19、条件都好很多，到八、九十岁都很正常，面临二、三十年的退休生活，提早打算，才能活的怡然自得！您说呢？沟通要点1：寿命越来越长，自身养老问题不容忽视，应提前筹划22为什么买“养老年金”保险-不止要“活”，还要“活得好” 参考话术首先，咱们现在的社保制度是收入越高，退休之后相对拿的钱就越少，以北京地区为例，如果您月收入是3万元，退休后每月只能领不到6000元，这个落差还是很大的；其次，只有0.5%企业设立了企业年金，即便设立企业年金，平均每人每月也只发放1100元，很难形成有效补充；第三，中国“4-2-1”的家庭结构，62%的家庭存在“老养小”的现状，很难存下自己的养老金。所以养老还是要靠自己，通过
20、配置一部分商业养老保险来补充社会养老保险，才能保证咱么您的品质生活，您说呢 ？沟通要点2：传统养老方式难以支撑有品质的养老生活，必须靠商业保险补充23为什么买“养老年金”保险 参考话术：如果您现在40岁，预计60岁退休，那么现在每个月1万的开支，按照3%的通胀水平，20年后相当于1.8万，如果咱们要维持25年的退休生活，大概要在60岁的时候准备好541万元，这里还不包括要看病住院的钱。所以，早点准备早点轻松。另外，即便有钱，谁又能保证不会提前花完呢？所以养老的关键是要一直有钱花，因此准备一份与生命等长的现金流的商业保险也是非常有必要的。沟通要点3：养老开支具有“刚性开销、花费时间长”的特点，所
21、以要早准备，准备有保证的现金流24为什么要现在买“养老年金”保险1、早买更便宜：保险产品越年轻购买越便宜，您看同样是要储备500（假设万能账户4.5%结算利率）多万的养老补充，您现在35岁买要比45岁买便宜30万多呢！2、早买保额高：同样的钱，您现在可以买到更高的保障，比如同样是每年缴费13万元，现在买，到80岁可以累积500多万（假设万能账户4.5%结算利率），再过10年买，到80岁只能累积300多万3、花小钱，办大事：每年存下10多万缴费，连续10年，就可以保证您有一个安心的晚年，不用担心钱花完 ，确保退休后二、三十年的晚年生活没有后顾之忧！4、事后还有犹豫期：相信您对自己钱还是由掌控的，
22、而且为自己的养老做打算本是就是理财的重要目标，用一种更保险的方式不是更好吗？您不妨先配置一份初级的保额，然后把合同拿回去，好好研究，真的不合适15天内都可以免费退货。25参考话术：关于养老金补充的原则是“退休后的生活水平不低于退休前的生活水平。”以您的情况来看，目前40岁，每个月开销1万元，如果60岁退休，按通胀3%计算，相当于60岁每个月要花1.8万元，再按退休生活25年计算，大概要准备540万的养老钱。每年15万，存10年基本可以满足您的养老补充。该买多少“养老年金”保险？注：具体保额通过资产配置系统进行计算26为什么要在招行买保险精选公司：股东背景、偿付能力充足率、市场声誉、售后服务等多
23、个条件严格限制门槛精选产品：行业首创产品量化评估模型，确保代销产品客户利益保持市场领先水平，免去挑选烦恼全面规划：特有的资产配置系统协助客户全面做好保障规划，针对“该买什么、该买多少”的问题提供因人而异的一揽子解决方案专业解读：保险产品较为复杂，招商银行客户经理通过相关专业考试，持证上岗，并长期反复进行培训，有能力为您准确、规范的解读保险合同及保障规划售后保障：招商银行作为具有一定规模的金融机构，在与保险公司沟通时，比个人更有优势，可最大限度协助您维护保险权益27具体该买什么产品？参考话术：对您来说，招商信诺的这款华夏福临门年金是比较适合您的，首先，这是一款长期年金保险，可以保证领取现金至80
24、岁，而且从当年开始就可以领取现金；其次，这款产品为了满足养老需要，在60岁之后是每年给付现金，同时退休前为了满足一些琐碎开销，每两年也会给付一次现金；第三，这款产品附带了一个万能账户，如果退休前给的现金不用，可以在万能账户里增值，如果您60岁之前给付的现金都不用，累积到60岁，按4.5%的结算利率，有150多万呢！您今天可以用理财的利息先给自己买一份！要不我先帮您复印一下身份证和银行卡，您在这填一下单子。28保险促成小技巧直接促成法二则一促成法时效促成法使用要点：讲完产品或组合时，在未提出明确异议的前提下，则通过暗示性的语言及动作促进客户做出决定适用客群：不强势，较被动的客户话术示范：递上单据并说“如果您觉得不错的话，麻烦这张单子您先填一下，我帮您取印一下身份证和卡片”使用要点：讲完产品或组合时，在客户未提出明确异议的前提下，提供两个购买方案，供客户选择适用客群：自主性较强的客户话术示范：“这份保障您是先该给孩子买一份，还是给孩子和自己各买一份？”使用要点：讲完产品或组合时，同时告知客户产品时效，增强客户购买紧迫感适用客群：犹豫不决的客户话术示范：“您看你您马上就要过生日了，如果过了生日再买保费又要贵不少呢！”“听您刚才说过两天是您和新先生的结婚纪念日，不如把这份保险作为你们爱情的见证！”两个原则：1、讲完产品不“冷场”；2、不给客户说“考虑”的机会
