1、2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学 试卷(课程代码03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项：1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用05毫米黑色字迹签字笔作答。4合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分 选择题一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”
2、，其中规模最大、影响深远的一次发生在 A公元前546年 B公元前579年 C公元前647年 D公元前651年2因l968年出版了谈判的艺术一书而享誉国际的学者是 A阿兰佩卡尔朗珀勒 B迈克尔惠勒 C克里斯托夫-杜邦 D杰勒德I尼尔伦伯格3被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是 A民间事务谈判 B.军事谈判 C政治谈判 D经济谈判4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是 A坚持正义原则 B平等互利原则 C遵规守法原则 D.时间效率原则5谈判的主体阶段是 A谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C磋商交锋阶段 D协议签约阶段6“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是 A谈判主
3、体 B谈判客体 C谈判媒介 D谈判目的7强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供 选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是 A独立式谈判 B硬式谈判 C软式谈判 D原则式谈判8融资租赁谈判属于 A. 多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判 C多边单一型谈判 D双边单一型谈判9将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是 A根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 B根据谈判活动的所在地点来划分 C根据谈判活动所涉及到的内容来划分 D根据谈判主体的隶属关系来划分10“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、 利
4、于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是 A科学技术谈判的意义 B政治、军事谈判的意义 C.经贸谈判的意义 D公共事务谈判的意义11“金无足赤，人无完人；尺有所短，寸有所长”体现的是谈判人员道德修养的 A作风民主 B坦诚守信 C法纪严明 D勇于奉献12下列属于文化基础学科知识的是 A行为学、心理学、口才学 B语言、文学、外语 C文化学、民俗学、信息学 D市场学、经济学、社会学13谈判班子负责人的最佳管理幅度是 A35人 B68人 C911人 D1214人14“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是 A谈判成员的主要职责问题 B代理人的特点与职责问题 C谈判人员的相互配合问题 D谈判班子的内部管理
5、问题15从动机的产生及其实现的过程看，它所具有的特点是 A对象性、周期性、条件性 B合理性、因果性、外显性 C原发性、潜伏性、实践性 D主动性、目的性、持久性16需要型激励理论的代表是 A.弗鲁姆的期望理论 B马斯洛的需要层次论 C洛克的目标理论 D斯金纳的强化理论17谈判决策的思维起点是 A问题 B需要 C.动机 D信息18在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资 金?”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分，共lO种人民币，合计为l8元8角8分。中国人民银行有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际
6、上享有盛誉”。周总理的巧妙回答属于口头语言应用策略方法中的 A李代桃僵 B围魏救赵 C诱导否定 D.巧语暗示19“回以自解、诙谐调侃、推诿搪塞”属于 A转移话题的策略 B委婉含蓄的策略 C反向立意的策略 D控制谈判进程的策略20“言行稳重，重视友谊；自信心强，灵活性差；崇尚守时，讲究效率；忌谈政治，宜谈天气”是 A德国人的谈判风格 B法国人的谈判风格 C英国人的谈判风格 D美国人的谈判风格二、多项选择题：本大题共5小题。每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至 少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。 21中国古代谈判的主要形式有 A议事会 B会议 C会盟 D会晤
7、E会谈 22谈判成功的基础包括 A信息交流 B利益互换 C 思想沟通 D存在尚未满足的需求 E满足需要23经贸谈判的特点包括 A谈判主体的多层次性 B谈判原则的特殊性 C谈判主体之间的可选择性 D谈判主体地位的平等性 E谈判方式的灵活性24倾听口语的要求有 A全神贯注、积极参与 B 听清听幢、边听边整理 C排除干扰、揣摩推测 D边听边分析、边听边记忆 E养成好习惯25文化习俗影响谈判效率表现为 A文化习俗影响谈判时机 B文化习俗影响谈判方式 C文化习俗影响谈判态度 D文化习俗影响谈判进度 E文化习俗影响谈判决策第二部分 非选择题三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共l5分。26类比法2
8、7常规式谋略28依据标准原则29以偏概全30谈判的主体行为四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31.简述技术秘密转让谈判的主要议题。32.简述比尔.斯科特的谈判技巧理论。33释解体语应当遵循哪些原则?34简述谈判风格的含义。35简述谈判的一般特征。五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。36试述谈判妥协让步的一般原则。37试述预测谈判主体行为的依据。六、案例分析题：l0分。38 【案情】甲方：“先生们，大家已经一致同意由我代表大家首先阐明我们的立 场。”“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉、盖新的商 店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间 我们希望以最快的速度在这个问题上达成协议。以前我们和你们从未打过交 道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了?” 乙方：“下面，由我们发表意见。我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关 于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格 尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么?” 问题：(1)结合案例分析谈判开局阶段的重要作用。 (2)简述谈判开局亮相时，创造洽谈气氛的策略技巧。5
