1、课程目标课程目标: : 了解了解业绩目标概要、设定、管理的内容和业绩目标概要、设定、管理的内容和管理方法管理方法, ,达到业绩提升的目的。达到业绩提升的目的。0于本课程结束时于本课程结束时, ,学员应能学员应能: :大纲大纲一、业绩目标管理定义、目的、意义一、业绩目标管理定义、目的、意义 二、业绩目标设定二、业绩目标设定三、业绩目标管理实施三、业绩目标管理实施四、业绩目标管理方法四、业绩目标管理方法五、业绩目标评估五、业绩目标评估六、业绩改善的方向六、业绩改善的方向1业绩目标管理的目的业绩目标管理的目的21 1、完成销售业绩目标、完成销售业绩目标2 2、完成利润目标、完成利润目标寓言故事: 猴
2、子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么?34介绍之前介绍之前:请您谈谈目标对您人请您谈谈目标对您人生的影响生的影响?一、业绩目标管理定义、目的、意义一、业绩目标管理定义、目的、意义51、目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 -美国潜能大师：伯恩崔西今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！标的结果！ 2.1. 2.1.定义定义 2.2.2.2.三层含义三层含义6 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参
3、与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)73.目标管理的威力:舵、钟、镜、梅所以对个人而言，目标的威力就是：所以对个人而言，目标的威力就是：q 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率q使人在没有得到结果之前，就能使人在没有得到结果之前，就能“看看”到结果，从而产生持续的信心、
4、热情与到结果，从而产生持续的信心、热情与动力动力对企业而言：对企业而言：q目标管理能促进目标管理能促进“向前进的管理向前进的管理”q目标管理能带来目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力达成干劲、导向重点、集中精力”的效果的效果q目标管理使目标管理使“解决问题解决问题”成为可能成为可能q目标管理能培养能干的人目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系，以目标管理能把人与人间之关系，以“连带感连带感”连结连结84.目标管理的三大阶段三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过 程的阶段一、目标设定阶段5.目标管理的过程:三个共同 9上级上级 下级下级目标管理目标管理共同制定计划共
5、同制定计划确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以下级完成工作任务、上级予以 支持支持共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个检查任务完成情况、进入下一个 周期周期 6.业绩目标设定之流程 每月20日前各MS依据目标设定之基本考虑与原则，在预算的基础上由下往上提出预估目标量与达成作法。 MS提出目标后，处长就目标之可行性与所长、MS进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于处主管、MS讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果
6、于25日前提报至各部门。 各部门于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于27日前呈报至总公司。107.目标管理程序11 请问您平时是如何制定工作目标的?12二、业绩目标设定 1. 1.业绩目标设定考虑因素业绩目标设定考虑因素 市场规模市场规模 产品在市场之占有率产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会产品在市场之成长机会 竞品的市场活动竞品的市场活动 客户数客户数 季节指数季节指数 区域性差异区域性差异 新产品上市新产品上市 促销促销 企图心企图心132.目标的设定-10个步骤 第一步：建立信息网 第二步：确定关键目标领域 第三步：进行能力分析 第四步：提出基本假设 第五步：编写有效目标 第六步
7、：制订计划 第七步：分配资财 第八步：协调 第九步：确定权限 第十步：制定目标的反馈1415职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化3.目标的设定目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标16每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右SW OTOTSW目标的设定目标的设定17Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Time bound:时间Achievable:可实现4.设定目标的设定目标的SMART原理原理5.目标的设定-原则 确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机
8、结合。因此，按“充分、必要充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。186.目标设定-依据 公司战略规划 顾客意见 越来越重要 主管目标 同事的意见 员工意见 职位说明书 市场 / 同行 / 竞争对手197.目标设定-期限 设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。 不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。208.目标设定-程序21229.9.目标分解目标分解 根据公司下达的根据公司下达的目标将目标分解至目标将目标分解至部门并决定权重部门并决定权重 根据
9、公司发展策根据公司发展策略制定相应配合目略制定相应配合目标和绩效评估指标标和绩效评估指标 所有部门均有所有部门均有详细的目标，评估详细的目标，评估指标指标 所有目标、指所有目标、指标汇总应达到公司标汇总应达到公司的总目标的总目标部门全面建立责部门全面建立责任制度及绩效评任制度及绩效评估指标估指标 各部会进行目标各部会进行目标分解分解 目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标。目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标。 公司下达总公司下达总目标目标目标分解-目标展开23目标分解目标分解 绘制展开图绘制展开图 明确目标责任和授权明确目标责任和授权 目标协商目标协商 对策展开
10、对策展开 目标分解-目标展开图 目标展开图是直观形象的显示并明确目标与目标责任的图表。编制目标展开图是目标展开的最后一个环节，适用图表形式将目标和实现目标的对策的等主要内容公布于众，便于共同执行24目标分解-目标协商 有利于正确的确定目标。 有利于正确的理解目标。 有利于建立目标体系。 有利于目标实施中的协作。 有利于调动各级的积极性。25目标分解-明确目标责任 明确目标责任，是在目标分解、协商的基础上，根据每个部门和每个人的工作目标，明确其在时限总体目标中应该做什么、协调关系是什么以及要达到什么要求等，把目标责任落实下来。2627 1. 1.业绩目标管理特点业绩目标管理特点 参与导向参与导向
11、 系统导向系统导向 控制导向控制导向 授权导向授权导向 结果导向结果导向28三、业绩目标管理实施三、业绩目标管理实施 2. 2.业绩目标金字塔业绩目标金字塔 组织使命组织使命 组织目标组织目标 部门目标部门目标 所目标所目标 组目标组目标 个人目标个人目标29 3. 3.业绩目标管理项目业绩目标管理项目销售：销售： 达成进度达成进度 新开客户新开客户 铺货率铺货率 销售额销售额 生产力生产力帐款：帐款： 应收帐款应收帐款 逾期帐逾期帐 坏帐坏帐 呆帐呆帐报表：报表： 客户卡客户卡 日报表日报表 专案追踪表专案追踪表市场：市场： 拜访频率、频次拜访频率、频次 价格价格 促销执行促销执行 竞品动态
12、竞品动态 陈列执行陈列执行 退换货退换货 档期安排档期安排 SKUSKU分布到位分布到位 排面占比排面占比 第二陈列位取得第二陈列位取得 红牛第一红牛第一 3031巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败答案在于用什么方法推行目标管答案在于用什么方法推行目标管理理,特别是如何处理推行前的这段特别是如何处理推行前的这段关键时间。关键时间。324.4.推行之前的工作推行之前的工作 目标管理的成败，很大程度上取决于如何回答以下两个问题，而且是在推行目标管理之前作出回答：q是否真正了解目标管理的内容q是否有在本公司内采用的愿望335.5.如何推行管理人员训练如何推行管理人员训练工作阶段工作阶段 在目标的指导下
13、工作346.如何实行有效的授权-授权的目的q 减少上级管理人员的负担,提高企业的生产经营效果.q 培训下级管理人员,不断提高他们的管理水平有效的授权必须以明确的目标作为前提,实行授权是有利于目标管理的!357.目标推行过程的有效控管-控制原则国外目标管理者总结出的国外目标管理者总结出的“控制十要诀控制十要诀”q控制必须能高瞻远瞩，并且多做预测和估计控制必须能高瞻远瞩，并且多做预测和估计q控制必须能够反映出行动的性质和基本要求控制必须能够反映出行动的性质和基本要求q控制要能作到对差异的发生迅速觉察出来，才能进行有效的控制要能作到对差异的发生迅速觉察出来，才能进行有效的预防和避免预防和避免q控制应
14、把握关键点控制应把握关键点q控制要以适当的标准为前提控制要以适当的标准为前提q控制要有适度的弹性控制要有适度的弹性q控制必须合乎经济的原则控制必须合乎经济的原则q控制要表现出组织的效能控制要表现出组织的效能q控制方法与技术要做到易于了解控制方法与技术要做到易于了解q控制应能指出要改正的行动控制应能指出要改正的行动36目标推行过程的有效控管-反馈控制施控系统（上级）受控系统（下级）可控输入信息输入目标输出结果环境的干扰最终目标转化上下级进行 协商任务计划最终目标的反馈反馈：运行过程中的目标状态37388.目标的修正目标的修正一、原则上尽量避免修正或更改目标。除非工作不能运转时方可修正，如以一、原
15、则上尽量避免修正或更改目标。除非工作不能运转时方可修正，如以下原因：下原因：1.1.机遇外界形势变化而修正目标；机遇外界形势变化而修正目标；2.2.由于企业内部因素而修正目标；由于企业内部因素而修正目标；3.3.遭遇突发事件，目标达成受到阻碍时；遭遇突发事件，目标达成受到阻碍时；二、年度目标修正时机：半年二、年度目标修正时机：半年目标修正申请目标修正申请（说明修正目标（说明修正目标内容或数量及内容或数量及原因）原因）在部门例会中在部门例会中组织讨论组织讨论最高管理层最高管理层核准核准上级主管签署上级主管签署意见意见 修改目标管理修改目标管理卡及相关文件卡及相关文件 9.1 9.1 产品分布率管
16、理产品分布率管理每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的39 9. 9.管理项目管理项目40二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通填写说明；本表用于当日拜访客户铺货率，周一上交主管和所长审核。星期五星期六合计问题点（成功点）星期一星期二星期三星期四精袋精袋大袋大袋拉面拉面袋袋好滋好滋味味亚选亚选桶面桶面亚选亚选杯面杯面拌面拌面亚选亚选袋袋通路通路别别客户客户数数
17、通路通路别别精碗精碗桶面桶面面霸面霸桶桶料珍料珍多多新面新面族碗族碗杯面杯面审核:业务:区域:日期:实施方案 亚选亚选袋袋5入入好滋好滋味五味五入入新品新品脆奇脆奇大袋大袋五入五入拉面拉面五入五入精袋精袋五入五入产品分布率周报表产品分布率周报表 9.2 9.2 生产力管理生产力管理41本日目标拜访客户点数本日实际拜访客户点数本月累计拜访客户点数本日目标销售箱数本日实际销售箱数本月累计销售箱数本日目标成交家数本日实际成交家数本月累计成交家数生产力口味别接单9.3 9.3 货架陈列管理货架陈列管理没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标目标有：42q 第一货架抢占q红牛最大 q 眼高货架
18、占比q 货架排面占比439.4 9.4 陈列执行陈列执行第一陈第一陈列位列位红牛最红牛最大化大化campaing集中集中陈列陈列规范化规范化陈列标陈列标淮达成淮达成第一陈第一陈列位列位红牛最红牛最大化大化campaing集中集中陈列陈列规范化规范化A1、 、A2、 、B、 、C第一陈第一陈列位列位红牛最红牛最大化大化campaing集中集中陈列陈列规范化规范化陈列标陈列标淮达成淮达成徐州天赐圆东北区9642299968776高校区221511312118201819161515东南区2014932018181617171615西南区1813631817161616161514西北区322417
19、223130302829282826徐州旺华徐州鑫联原状况（客户数）原状况（客户数）改善后（客户数）改善后（客户数）CA客户客户数 数经销商区域目标（客户数）目标（客户数） 9.5 9.5 促销管理促销管理- -经销经销常规促销常规促销专案促销专案促销449.6 促销管理-KA促销活动流程45四、业绩目标管理方法四、业绩目标管理方法1 1、达成业绩目标的管理方法、达成业绩目标的管理方法2 2、达成业绩目标的具体做法、达成业绩目标的具体做法3 3、业绩目标管理方法：过程管理、业绩目标管理方法：过程管理4 4、业绩目标管理方法：比较、业绩目标管理方法：比较5 5、业绩目标管理方法：进度管理、业绩目
20、标管理方法：进度管理6 6、管理方法：、管理方法：PDCA PDCA 46 1. 1.达成业绩目标的管理方法达成业绩目标的管理方法 在每月月底前设定下月目标在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要落实到每一个业务和每一个客户 目标要和奖罚制度相结合目标要和奖罚制度相结合 目标的达成要和促销相结合目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪目标要做到持续的追踪 业绩目标分配要公正业绩目标分配要公正4748万元目标5月7日5月8日5月9日5月10日 5月11日缴款7.4532.25排货7.455缴款25.7018.26排货25.
21、7010缴款2.03排货2.03缴款18.212.2512.45排货18.2111缴款38.514105排货38.51105缴款23.37115排货23.37510缴款11.966排货11.966缴款18.748排货18.74缴款25.79105排货25.79555缴款8.877排货8.877缴款8.846.2排货8.846缴款12.829排货12.8254缴款25.4812排货25.4855缴款227.7710.0030.0035.5160.900.00排货227.765.0010.0025.0060.009.00沛县糖酒徐州天赐圆徐州旺华徐州鑫联新沂润达营业所合计营业所合计铜山吴兰徐州冬夏
22、泗洪万隆睢宁王凡徐州物流宿迁红豆丰县朝宏徐州津陇排货缴款追踪表目标管理方法附件表单49目标管理方法附件表单销量销量成长率成长率销量销量成长率成长率销量销量成长率成长率桶面桶面121230.530.519,81019,810 31%31%7,7507,750 52%52%21,44021,440 24%24%珍碗珍碗121224.524.52,9002,900 9%9%320320 11%11%530530 9%9%121219.619.6420420 62%62%220220 68%68%650650 67%67%606098.098.0- - #DIV/0!#DIV/0!3030 3%3%1
23、010 233%233%420420 62%62%370370 34%34%700700 73%73%242431.031.016,12016,120 28%28%1,5501,550 155%155%15,41015,410 5%5%303039.039.0940940 207%207%2,1302,130 95%95%1,2101,210 -2%-2%17,29517,295 34%34%4,2134,213 113%113%16,92316,923 4%4%242437.337.3650650 21%21%210210 23%23%110110 25%25%606093.293.2404
24、0 14%14%250250 10%10%9090 3%3%750750 20%20%835835 13%13%335335 10%10%41,17541,175 30%30%13,48813,488 61%61%39,92839,928 15%15%桶面桶面121230.530.58,1208,120 65%65%1,2701,270 -35%-35%6,6206,620 84%84%珍碗珍碗121224.524.5550550 53%53%170170 63%63%7070 -45%-45%121219.619.6190190 51%51%150150 52%52%390390 51%51
25、%606098.098.0- - #DIV/0!#DIV/0!- - -100%-100%- - -100%-100%190190 51%51%150150 12%12%390390 48%48%242431.031.02,3602,360 186%186%130130 20%20%680680 -31%-31%303039.039.0130130 43%43%580580 217%217%210210 58%58%2,5232,523 169%169%855855 154%154%943943 -18%-18%242437.337.3360360 37%37%6060 33%33%7070
26、27%27%606093.293.22020 -9%-9%9090 14%14%4040 -2%-2%410410 29%29%285285 18%18%170170 8%8%11,79311,793 77%77%2,7302,730 -1%-1%8,1938,193 55%55%大袋大袋小计小计合计合计杯面杯面小计小计珍袋珍袋小计小计红烧红烧牛肉牛肉杯面杯面小计小计珍袋珍袋小计小计大袋大袋小计小计合计合计辣旋辣旋风风去年比去年比去年比去年比销售预估销售预估去年比去年比销售预估销售预估箱容箱容(入)(入)开票价开票价销售预估销售预估徐州经销徐州经销徐州直营徐州直营淮安淮安2. 口味目标分配表
27、3. 3.达成业绩目标的具体做法达成业绩目标的具体做法 对市场的了解对市场的了解 寻求资源寻求资源 设定奖惩措施设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善定期跟踪检讨改善 市场资料的收集市场资料的收集 对竞品动态的及时反应对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流，提升业务技能加强培训及经验交流，提升业务技能50 4. 4.业绩目标管理方法：过程管理业绩目标管理方法：过程管理511 1、在行动开始、在行动开始前列前列出方案和措施出方案和措施 2 2、上级必须让下级、上级必须让下级分担责任和分担责任和进行授进行授权权 3 3、上级与下级、上级与下级保持保持沟通沟通，对下级进行，对下级进行工作辅导工作辅导4 4
28、、若遇情况变化，、若遇情况变化，需要需要调整计划调整计划与目与目标值，向上级标值，向上级请示请示5. 5. 业绩目标管理方法：结果比较业绩目标管理方法：结果比较与去年同期比与去年同期比与上个月比与上个月比与竞品比与竞品比52 6. 6.业绩目标管理方法：进度管理业绩目标管理方法：进度管理设定目标进度设定目标进度把目标细分到日、周、月把目标细分到日、周、月做到持续的追踪落实做到持续的追踪落实53 7. 7.管理方法：管理方法：PDCAPDCA54PDC CA標準標準標準改善改善循序漸進计划计划检核检核执行执行修改修改五、业绩目标评估五、业绩目标评估551 1、在制定目标时就定下奖惩激励、在制定目
29、标时就定下奖惩激励2 2、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性3 3、必须及时兑现，才能激励、必须及时兑现，才能激励4 4、评估结果反馈、评估结果反馈 561. 评估考评的含义评估考评的含义指管理人员在目标实施过程结束后，将所取得的工作成果与原指管理人员在目标实施过程结束后，将所取得的工作成果与原先确定的目标项目标准进行比较，从而对目标的实现情况和组先确定的目标项目标准进行比较，从而对目标的实现情况和组织成员的工作状况织成员的工作状况 进行衡量，并总结目标管理活动的经验教进行衡量，并总结目标管理活动的经验教训，然后以此为依据对组织成
30、员进行适当的奖励和惩罚，以便训，然后以此为依据对组织成员进行适当的奖励和惩罚，以便在更高的起点上，开始新一轮的目标管理循环。在更高的起点上，开始新一轮的目标管理循环。提问：绩效考核的最提问：绩效考核的最终目的是什么？终目的是什么？2.2.业绩评估目的业绩评估目的1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。 2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心，渴望了解事情的真相。3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础 5758
31、3. 评估考评的原则评估考评的原则q目标性原则目标性原则q客观性原则客观性原则q激励性原则激励性原则q自我考评与上级考评相结合的原则自我考评与上级考评相结合的原则594. 评估考评的六项要素评估考评的六项要素q考评人员考评人员q考评时间考评时间q考评内容考评内容q考评方法考评方法q考评重点考评重点q考评目的考评目的60考考 核核 指指 标标 考考 核核 指指 标标 应应 是是 明明 确确 、 具具 体体 、 有有 挑挑 战战 性性 及及 有有 短短 期期 及及 长长 期期 目目 标标 的的 平平 衡如衡如KPIKPI考考 核核 内内 容容 内内 容容 应应 联联 系系 到到 客客 户户 满满
32、意意 程程 度度 及及 对对 公公 司司 的的 价价 值值 创创 造造 ； 通通 过过 与与 工工 作作 及及 权权 力力 范范 围围 的的 联联 系系 以以 增增 加加 员员 工工 的的 积积 极极 性性 考考 核核 方方 法法 考考 核核 必必 须须 公公 平平 ， 应应 由由 最最 了了 解解 的的 业业 务务 经经 理理 负负 责责 ， 也也 须须 由由 高高 层层 领领 导导 定定 期期 参参 与。与。考考 核核 目目 标标 绩绩 效效 指指 标标 对对 公公 司司 来来 说说 是是 主主 要要 的的 管管 理理 工工 具具 ， 对对 员员 工工 来来 说说 是是 学学 习习 改改
33、进进 及及 提提 高高 积积 极极 性性 的的 工工 具具 考核应是激励改进的手段，考核内容要与关键业绩指标及计划联系。考核应是激励改进的手段，考核内容要与关键业绩指标及计划联系。5.设计考评原则设计考评原则61六、业绩改善的方向：六、业绩改善的方向：我们的业绩在哪里我们的业绩在哪里？ 面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？ 反思自己的区域还有那些销售促进动作可作反思自己的区域还有那些销售促进动作可作a)a) 中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场
34、的基础，这方面是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？是否还有较大提升空间？b)b) 提高通路配合的积极性，确保各级客户经销产品有提高通路配合的积极性，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？利可图。这一点你有没有尽力而为？62我们的业绩在哪里？ c)c) 餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开发餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开发率是多少率是多少? ?d)d) 物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？村有没有大的空白市场没开发？ e)e) 你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销商制订你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销商制订方案打击竞品强化本品市场？方案打击竞品强化本品市场？f)f) 公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？确保执行效果？6364目标目标目标目标目标目标完成业绩目标65最关键因素最关键因素持续追踪回馈持续追踪回馈 66课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！
