1、1http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载)乳品行业案例乳品行业案例一端是奶源、一端是一端是奶源、一端是ASPASP分销分销伊利基于伊利基于ASPASP模式的网络分销管理系统模式的网络分销管理系统案例案例2http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 伊利分销体系特点伊利分销体系特点- 事业部独立负责某类商品的研发、制造、推广、销售等全部工作，构成利润中心- 每个事业部管理各自的异地分支机构，共有60余家- 各地分支机构均为二级法人机构，全权负责当地市场销售与仓储管理，与事业部形成结算关系3http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资
2、料下载)伊利业务体系伊利业务体系冷冻事业部北京分公司浦东分仓虹桥分仓淮海分库渠道伙伴分销机构大客户集团企业 生产过程液奶事业部奶粉事业部上海分公司XX分公司(几十家）原奶事业部各地奶站仓储过程销售过程4http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载)事业部A业务系统事业部B业务系统集团综合查询系统管理分公司A1业务系统分公司A2 业务系统分公司B1业务系统分公司B2业务系统上报数据汇总：业务单据处理：客户端（经销商、大客户、商超等） 伊利分销应用解决方案伊利分销应用解决方案5http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 主要管理与控制点主要管理与控制点-
3、 业务流动管理- 销售指标控制- 全国范围的合理库存管理及监控- 全国范围的商品保质期管理- 分公司应收帐款总量控制- 客户信誉度控制- 商品负出库控制- 商品及商品价格管理- 员工业绩考核管理6http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 系统主要功能系统主要功能 标准销售管理 日配销售管理 仓库管理 应收款管理 客户及客户信用管理 商品及价格管理 计划管理 数据查询与统计报表 系统管理7http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 已取得的成效已取得的成效集中管理、实时监控集中管理、实时监控 集团、事业部领导可以随时了解整个集团或者事业部关于销售
4、、库存、应收帐款的真实情况 各地分公司经理可以随时了解自己的实际销售与库存状况,把握客户需求方向，及时发现即将过期的商品,减少了帐物不符现象的发生。 随时了解销售计划完成进度，可对关键指标进行自动控制 实现了事业部与分公司之间的B2B电子商务处理 大大提高对配送车辆和零碎订单的管理效率8http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 伊利企业管理系统的扩展方向伊利企业管理系统的扩展方向企业分销管理系统分销财务管理企业内部管理系统ERP客户关系管理系统CRM9http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载)家电行业案例家电行业案例 海菱电器网络分销管理系统海
5、菱电器网络分销管理系统 10http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 海菱分销体系结构的特点海菱分销体系结构的特点 采用销售总公司的模式，生产与销售实行机构分离 各地采用办事处的运行模式，负责当地的销售、配送、市场促销、货款催收，但客户直接与销售总公司进行财务结算 各地存在本地仓库，由当地办事处负责管理 大量采用商场代销的销售模式 各地办事处费用由销售总公司统一管理、控制11http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载)现有管理体系结构现有管理体系结构 宁波海菱（生产）上海海菱（销售）各地销售办事处各地销售办事处商场超市商场超市12http:/ (
6、海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 海菱分销体系结构的特点海菱分销体系结构的特点总部商务部总部财务部成品仓库总部领导查询业务监控各地办事处各地分库商场超市下订单客户订单处理上报发货指令送货指令执行送货指令帐务结算付款索取发票费用报销直接发货产品调拨总部业务部各类计划管理13http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 主要管理与控制点主要管理与控制点- 业务流动管理- 销售指标控制- 应收帐款指标控制- 办事处利润与费用指标控制- 全国范围的合理库存监控- 客户信誉度控制- 员工业绩考核管理14http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下
7、载) 系统主要功能系统主要功能 标准销售管理 商场代销管理 仓库管理 应收款管理 客户管理 商品及价格管理 费用管理 数据查询与统计报表 系统管理15http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 目前取得的成效目前取得的成效 领导随时可以查询全国各地的销售状况、趋势，库存状况，应收帐款状况，实际收款状况，办事处费用使用状况、利润实现状况等 实现办事处费用的实时报批管理 各地办事处随时了解自己以及所属业务员的计划完成进度，及时调整促销方式和力度 大大减少库存帐物不符的现象 总部可以控制客户信用额度，呆帐额减少16http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下
8、载)制鞋行业案例制鞋行业案例穿奥康穿奥康 走四方走四方 奥康鞋业网络分销管理系统奥康鞋业网络分销管理系统17http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 营销中心负责某大类商品的全国销售 省级分公司的主要职责是业务指导和对部分大客户的销售管理 办事处是各地的经营管理实体，负责当地销售、仓库、市场、店面等方面的管理，直接与营销中心结算。各地办事处总数接近80家 各类专卖店是最底层的分销网点 销售机构层次多（4层），商品规格复杂，品种繁多（新品多，处理品多）奥康分销体系结构特点奥康分销体系结构特点18http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 奥康分销
9、管理体系奥康分销管理体系奥康集团皮鞋营销中心省级分公司区域办事处/经营部自营专卖店/店中店加盟专卖店区域代理商大客户省级总代理休闲鞋营销中心19http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 奥康分销体系结构特点奥康分销体系结构特点集团查询营销中心综合查询省级分公司综合查询休闲鞋营销中心业务管理系统皮鞋营销中心业务管理系统集团综合查询系统管理办事处业务管理系统省级总代理业务管理系统办事处业务管理系统省级总代理业务管理系统上报数据汇总：业务单据处理：营销中心业务管理省级分公司业务管理办事处业务管理专卖店零售管理代理商网上订货20http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销
10、管理培训资料下载) 主要的管理控制点主要的管理控制点- 业务流动管理- 包含自营零售网点的全国实际库存监控- 客户信誉度管理与退货率监控- 销售指标控制- 应收帐款指标控制- 实收货款流动控制- 员工业绩考核管理21http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 系统主要功能系统主要功能 标准销售管理 代销管理 零售管理 仓库管理 编码装箱管理 应收款管理 计划管理 数据查询与统计报表 系统管理22http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 目前取得的成效目前取得的成效 各级领导/业务负责人可以实时掌握相关区域内的全部库存商品分布情况、应收帐款情况、
11、实收货款情况、客户退货情况以及商品销售趋势 员工业绩考核快捷方便 大大减少库存帐物不符的现象 随时了解各类计划完成进度，并可对关键指标进行自动控制 实现了营销中心与办事处之间的B2B电子商务处理，同时也支持办事处开展面向直接客户的B2C电子商务23http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载)化工行业案例化工行业案例伊化伊化“e“e化化” 伊化化工集团分销管理系统伊化化工集团分销管理系统24http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载)伊化分销管理体系伊化分销管理体系 伊 化 化 工 集 团 碱湖试验站 吉碱分公司 锡林郭勒苏尼特碱业有限公司 安棚碱矿有
12、限责任公司 内蒙古伊化进出口有限公司 远兴天然碱股份有限公司销售分公司 兰州天然碱销售有限公司 南京伊化天然碱业有限公司 武汉远兴化工碱业有限公司 内蒙伊化张家口聚圆销售部 沈阳远兴化工有限公司 杭州远兴化工产品销售有限公司 ?？ ？25http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 生产机构地域跨度极大，产品调拨频繁 产品销售工作主要由上市公司的销售分公司负责 销售分公司对各地销售机构进行管理、控制和协调 销售结构比较简单，各地办事处是最底层的分销网点，负责当地销售、仓储、市场等方面的管理 客户数量不多且相对稳定伊化分销体系结构特点伊化分销体系结构特点26http:/ (
13、海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 主要的管理控制点主要的管理控制点- 业务流动管理- 异地库存监控- 客户信用和应收帐款指标控制- 销售指标控制- 员工业绩考核管理- 直接客户B2C电子订单管理27http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 系统主要功能系统主要功能 标准销售管理 零售管理 仓库管理 客户信用控制和应收款管理 计划管理 数据查询与统计报表 系统管理28http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载) 目前取得的成效目前取得的成效 各级领导/业务负责人可以实时掌握相关区域内的全部库存商品分布情况、应收帐款情况、以及商品销售趋势 实现了对客户信用状况的严格考核，应收帐款质量明显好转，客户回款状况大大改善 大大减少库存帐物不符的现象 随时了解各类计划完成进度，并可对关键指标进行自动控制 实现了集团销售公司与分支机构之间的B2B电子商务处理，全面开放面向直接客户的B2C电子商务29http:/ (海量营销管理培训资料下载海量营销管理培训资料下载)
