1、2022-4-29会销人销售实战手册会销人销售实战手册会销人销售实战手册会销人销售实战手册一、会销人必备的基本知识一、会销人必备的基本知识1.相关医学知识相关医学知识 产品品种、品名、规格、价格 频谱医学原理及病理知识 产品的作用原理和功效 会销人销售实战手册2.市场营销基本知识市场营销基本知识 （1）市场的概念 市场是有客户和潜在客户所组成，是有一个共同的需求和欲望，并愿意且有能力进行交换，以满足该需求和欲望。会销人销售实战手册（2）市场营销的基本概念 是个人和集体通过创造提供销售，并同别人进行交换的产品和价值，以获得其所得之物的一种社会管理过程。会销人销售实战手册（3）营销4P 产品：选择
2、合适的产品 价格：能接受的价格 渠道：选择合适的流通形式 促销：选择最有效、个性化促销形式 会销人销售实战手册二、会销销售技巧二、会销销售技巧会议营销会议营销标准规范流程标准规范流程会销人销售实战手册 以会场为销售阵地，通过会前的铺垫，数据甄别，会中面对面沟通，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式! 什么是会议营销什么是会议营销会销人销售实战手册服务营销亲情营销一对一营销数据库营销科普体验营销整合直复营销直效服务营销 会议营销会议营销会销人销售实战手册会议营销流程图开发期开发期活动期活动期跟进期跟进期电话沟通邀请参会回访服务积累资料科普讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服
3、务会后总结巩固关系会销人销售实战手册会议营销推广模式分析会议营销推广模式分析会议营销的目的会议营销的目的1、集中目标顾客，以专家、讲师，配合典型病例，患者现身说法， 制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。会销人销售实战手册制定方案确定场地邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会议营销的操作方法会议营销的操作方法会前通知会销人销售实战手册制定方案要点制定方案要点 会议营销分小型、中型和大型科普讲座、茶话会、健康报告会、联谊会、座谈会、餐饮会等多种活动形式。具体依讲座层次、人数、规模制定不同的活动
4、策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，好的开始等于成功了一半。会销人销售实战手册一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、节目（5分钟）四、有奖问答（3分钟）五、专家讲座（35分钟）六、顾客发言（34 位15分钟）七、宣布优惠八、现场销售九、就餐会议程序方案会议程序方案会销人销售实战手册前期准备前期准备w 物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、投影仪、手提电脑、签到表、优惠单等。w 人员准备w实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；w电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；
5、w分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。会销人销售实战手册 选择人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件较好；专家通过产品专业的讲解，体现讲座的权威性。确定场地确定场地会销人销售实战手册现场布置现场布置w 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；w 接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。会销人销售实战手册原则： 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 提高邀约的针对性和现场的实效性 千万不要把前期未做沟通的客户带到会场，以免引起负面效应。 邀约客户邀约客户会
6、销人销售实战手册电话邀约电话邀约沟通前的准备：w 姓名、年龄、电话、经济状况、身体状况。w 目标顾客选择标准：w 有一定的经济基础；w 病症较多的人群；w 急需改善症状的中老年人群；w 知识层次相对较高人群；w 过滤重点客户的内容并记录。w 心理调节准备以感染顾客。会销人销售实战手册通话的具体步骤通话的具体步骤问候对方自我介绍找出实施目标简单寒暄使用/未使用产品确定邀请对象来/不来参会再度寒暄。会销人销售实战手册通话语气、语调、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。电
7、话沟通标准电话沟通标准会销人销售实战手册电话沟通的重点电话沟通的重点性格及知识分类：w 知识型产品与疾病的关系讲清楚。w 活泼型强调节目丰富多彩。w 理智型强调专家讲座权威性。w 情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。w 占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。会销人销售实战手册登门拜访邀约登门拜访邀约w 前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表、小礼物）自我心理调节准备顾客拜访。w 拜访流程：预约时间合适方式登门拜访开场白探寻需求 介绍公司和产品 处理反对意见 邀请参会 访后总结 下次拜访。会销人销售实战手册走出去，请进来走出去，请进来 尽量争取到登门拜
8、访的机会，上门能让你和顾客面对面的沟通，最直接、最全面的了解顾客，熟悉顾客，分析顾客，为邀约顾客创造了充分的条件，大大提高了会场上出单的概率。会销人销售实战手册会中的顾客服务会中的顾客服务w 接待礼仪：接待前的准备工作：w物品准备（条幅、产品、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）w 迎宾 入座 奉茶 沟通w 推销技巧： 了解顾客状况涉入产品资料及相关信息引起顾客兴趣寻找重点顾客先产生购买，引起连带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。会销人销售实战手册现场操作现场操作
9、w专家讲座（先公司后产品）为主；w忠诚顾客发言（一般26人）为辅；w其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；w会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。会销人销售实战手册人人做到十要、五心、四声、四到人人做到十要、五心、四声、四到 十十 要要w 接待要热情；言语要温和；w 态度要尊重；心理要自信；w 表达要准确；吐字要清晰；w 交谈要用心；赞美要真诚；w 讲解要到位；沟通要及时； 会销人销售实战手册 五五 心心w 信心；对公司、产品、自己有信心。w 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。w 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售
10、良机。w 热心：解答各种产品疑问。w 耐心：尊重顾客，反复沟通。会销人销售实战手册四四 声声w 顾客来时有招呼声；w 介绍产品有介绍声；w 发生误会有解释声：w 顾客离开有道别声：四四 到到：眼口心手。会销人销售实战手册顾客沟通技巧顾客沟通技巧自以为是型自以为是型会销人销售实战手册受挫战士型受挫战士型会销人销售实战手册优柔寡断型优柔寡断型会销人销售实战手册热情外向型热情外向型会销人销售实战手册保守反对型保守反对型会销人销售实战手册反应迟钝型反应迟钝型会销人销售实战手册思维敏锐型思维敏锐型会销人销售实战手册万变不离其宗万变不离其宗 针对不同顾客采取不同的沟通应对方式，销售是一门语言和心理较量的艺
11、术，只有领悟其精髓，就可以“不变应万变”！会销人销售实战手册会后的顾客服务会后的顾客服务 会后的回访是我们服务良好的体现，同时也对未购买顾客的进一步了解，沟通，找准其原因，针对性解决。 维护老顾客主要是通过回访的方式，可进一步挖掘顾客的销售潜力，以及通过老顾客的转介绍，让其周围庞大的潜在顾客群了解和使用我们的产品。会销人销售实战手册回访劝购回访劝购回访顾客类型：w对已购买的顾客进行沟通，提示其按时使用，在使用过程中对产品或身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。w对未购买的顾客进行回访。目的在于促成会议上交易成功，为今后购买奠定基础。w对潜在的购客进行回访。要在时间、精力
12、允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。会销人销售实战手册q电话回访：电话回访是最快捷的回访方式，不论是新老顾客，都需要定期进行电话回访，及时掌握顾客情况，为销售做最充足的准备。q家访：按照顾客资料记录，定期或不定期到顾客家中拜访，加强与顾客之间亲情沟通，进一步挖掘其消费潜力和周围潜在顾客。q集体回访：根据顾客情况，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专家讲师解答疑难问题，服务人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销量。q单邀访问：对有特殊情况不能实现其它方式拜访的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行
13、邀约回访，实现劝购的目的。回访的方式回访的方式会销人销售实战手册q培养忠诚顾客平时亲情沟通。活动现场沟通。q发展荣誉顾客对公司产品疗效充分认可。使用过产品效果好。愿做义务宣传。会销人销售实战手册 目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。q对整个会议进行总结物品准备是否充分完备；人员准备是否到位；主持人调控现场气氛的能力；专家讲座的水平；顾客发言的质量；员工沟通销售存在的问题；会后总结会后总结会销人销售实战手册1 到会员工顾客比； （1：5）2 新老顾客邀约比； （6：4）3 顾客到会率 ； （100%）4 老顾客到会率 ； （90% 110%）5
14、新顾客到会率 ； （80%120%）衡量会议营销的十项指标衡量会议营销的十项指标 会销人销售实战手册6 到会顾客开单率 ； （大于20%）7 到会顾客人均销售额； （ 1000元/人）8 到会顾客人均费用额； （20、40、100）9 会务费用投入产出比 ；（1：10 ）10退单率； （1：5）会销人销售实战手册进一步改进进一步改进w 人员分工、职责科学化、规范化；w 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；w 专家讲座（医学、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、 语言、表情、肢体动作、技巧、主持风格、现场调控能力等；w 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定
15、会场销售的关键。会销人销售实战手册 目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化，那么品牌和服务在保健产品营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好时机。售后服务售后服务会销人销售实战手册相关服务相关服务w服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务；w送货上门，解决实际困难。w提供赠品。w对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。w突发事件的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。w其它服务。对顾客提出的
16、与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。会销人销售实战手册数据库的建立数据库的建立目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：A、老顾客转介绍搜集顾客档案。 B、免费体验网点搜集顾客资料。 C、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。 顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。会销人
17、销售实战手册建议：充分发挥老顾客的作用建议：充分发挥老顾客的作用w 据国际权威统计表明，顾客流失率下降15个百分点，就可能使利润翻番。w 忠诚的顾客是产品的宣传者和最重要的市场营销渠道之一。也就是说顾客是行走的最具感染力、渗透力和冲击力的广告。每个顾客都是一个专卖店，其周围有着巨大的消费群体，而忠诚顾客只有用完美的服务才能形成。w 优秀的企业都清楚，达成交易并不是销售的结束，而是销售的开始。赢得一个新客户所花的成本是维持一个老客户的5倍。因此，老顾客才是最好的顾客，只要留住了他们，他们就会成为企业销售最忠实的介绍人和最有效的销售代表。会销人销售实战手册二八定律二八定律w 80的销售业绩来自于的
18、销售业绩来自于20的顾客。的顾客。这20的客户是企业长期忠实顾客。如果丧失了这20的顾客，将会丧失80的市场。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20一85的利润。顾客的购买行为分为初次购买和重复购买。w 当产品普及率达到5以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，如何吸引住顾客，是企业迅速占领市场份额的重中之重。会销人销售实战手册 在一次宴会上，一位客人对哥伦布说：你发现了新大陆有什么了不起，新大陆只不过是客观的存在物，刚巧被你撞上了。 哥伦布没有同他争论，而是拿出一只鸡蛋；让他立在光滑的桌面上。 这位客人试来试去，无论如何也不能把鸡蛋立起来，终于无能为力地住手了。 这时，只见哥伦布拿起鸡蛋猛力往桌面上一磕，下面的蛋壳破了，但鸡蛋稳稳地立在了桌面上。之后，哥伦布说了一句颇富哲理的话：不破不立也是一种客观存在，但就是有人发现不了。 我们当中的许多人不是也成天在抱怨嘲笑别人这也不行，那也不对。而当让他自己去干时，结果他什么也干不了，传统的思维已成为一种定势，让他在自缚的茧中无力自拔。当一种新生事物来临时，他除了嘲笑、怀疑之外便是无动于衷，无能为力。哥伦布立蛋会销人销售实战手册观 点w营销手法不在有多新颖w而在组合用的是否到位w世上本无新鲜事，排列组合是创新会销人销售实战手册2022-4-29会销人销售实战手册
