1、销售人员培训方案PPT课件幻灯片PPT 本本PPTPPT课件仅供学习交流使用课件仅供学习交流使用 请学习完毕自行删除请学习完毕自行删除 本本PPTPPT课件仅供学习交流使用课件仅供学习交流使用 请学习完毕自行删除请学习完毕自行删除 本本PPTPPT课件仅供学习交流使用课件仅供学习交流使用 请学习完毕自行删除请学习完毕自行删除第一局部第一局部 销售的根本知识销售的根本知识第二局部第二局部 销售前准备销售前准备第三局部第三局部 寻找客户的方法与途径寻找客户的方法与途径第四局部第四局部 如何接近客户如何接近客户第五局部第五局部 系统介绍产品与展示系统介绍产品与展示第六局部第六局部 合理处理客户异议合
2、理处理客户异议销售的根本认知销售的根本认知“销售的定义销售的定义 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适 合、需要的产品，并提供周到的效劳。销售的根本原理销售的根本原理n 用户最终购置某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！ n 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！态度决定成功！J自然、自信自然、自信J亲切、真诚亲切、真诚J认真、负责认真、负责J轻松、融洽轻松、融洽 有有目标目标，才有行动的方向和动力，才有行动的方向和动力, , 有有目标目标，才能衡量自己在行动过程中的成功，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到与否，从而体会到满足感满足
3、感与与成就感成就感n 具体的具体的n 可度量的数量、质量可度量的数量、质量n 可到达的不难也不易可到达的不难也不易n 与策略相关目标、产品与策略相关目标、产品n 有时间限制的有时间限制的销售前准备销售前准备销售的长期准备销售的长期准备立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之谋 -?孙子兵法? 没有方案，就是方案失败； 管理循环P-D-C-A。销售工作销售工作销售的长期准备销售的长期准备销售高手销售高手Find Find 收集事实收集事实Filter Filter 选择目的所需的事实选择目的所需的事实Figure Figure 推敲方案草案推敲方案草案Face Face 制定实施方案制定实施
4、方案Follow Follow 将方案付诸实施将方案付诸实施 5“F 5“F销售的长期准备销售的长期准备 Why Why 其目的理由是什么其目的理由是什么 What ( What (其内容是什么其内容是什么 Where Where其场所是在什么地方其场所是在什么地方 When When 其时机是在什么时候其时机是在什么时候 Who Who 由谁来执行由谁来执行 How How 要采取什么方法要采取什么方法5 W 1 H5 W 1 H销售的短期准备销售的短期准备n 了解销售区域消费层次、消费习惯、风土民情了解销售区域消费层次、消费习惯、风土民情n 分析竞争对手分析竞争对手“知己知彼，百战不殆，要
5、不断去分析竞争者。知己知彼，百战不殆，要不断去分析竞争者。n 找到关键人物也就是决定是否购置你的效劳产品的那个人。销售就找到关键人物也就是决定是否购置你的效劳产品的那个人。销售就是面对面、肩并肩地进展的。最重要的是你必须把你的产品、效劳带是面对面、肩并肩地进展的。最重要的是你必须把你的产品、效劳带给顾客，这就是说你要找到关键人物给顾客，这就是说你要找到关键人物n 学习安排行程做拜访方案的过程中，要有方案地安排访问区域，要学习安排行程做拜访方案的过程中，要有方案地安排访问区域，要时刻准备好你的销售业务工具，比方宣传单，顾客的推荐函，或者是时刻准备好你的销售业务工具，比方宣传单，顾客的推荐函，或者
6、是一些常用的东西，如笔、信纸、名片等一些常用的东西，如笔、信纸、名片等销售前准备销售前准备v树立品牌形象，提升品牌档次v吸引顾客目光，增加成交时机干净干净整齐整齐统一统一标准标准其它硬件设施准备其它硬件设施准备销售前准备销售前准备寻找未来的黄金客户寻找未来的黄金客户对你的产品与效劳有迫切的需求；你的产品或效劳与客户使用方案之间有本钱效益关系；对你的行业、产品或效劳持肯定的态度；有给你大订单的可能；是影响力的核心；财务稳健，付款迅速；客户的办公室和住家离你不远寻找客户的方法与途径寻找客户的方法与途径顾客开发的策略顾客开发的策略我在卖什么？我在卖什么？谁是我的客户？谁是我的客户？为什么我的客户会向
7、我购买？为什么我的客户会向我购买？我的未来客户在哪里？我的未来客户在哪里？我的客户什么时候会买？我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？为什么我的客户不买？谁是我的竞争者？谁是我的竞争者？谁是非客户？谁是非客户？开开发发客客户户面面临临的的问问题题研究客户购置的原因研究客户购置的原因客户购置的三种决定客户购置的三种决定买你的产品或效劳；买你的产品或效劳；不买你的产品或效劳；不买你的产品或效劳；去买他人的产品或效劳。去买他人的产品或效劳。客户购置的两种障碍客户购置的两种障碍无知和害怕无知和害怕客户购置的动机客户购置的动机恐惧失去和渴望获得恐惧失去和渴望获得顾客购置前的考虑事项顾客购置前的考虑事
8、项n 销售规模n 购置的决定人数n 产品的生命周期n 客户对你、你的公司n 以及你的产品或效劳是n 否很熟悉客户购置的决定过程客户购置的决定过程如何开发客户如何开发客户n 每天安排一小时，尽可能多地打 n 要简短n 专注地工作n 在打 前准备一个清单n 避开 顶峰时间来进展销售n 变换致电时间n 客户的资料必须井井有条n 不要停歇基基本本要要点点如何开发客户如何开发客户n 销售高手要做的四件事销售高手要做的四件事 1、销售是满足客户的需求。 2、销售是找寻客户问题的解答。 3、销售是教育客户。 4、销售是帮助客户FABE法那么产品优点Advantage产品特色Feature相关的佐证信息Ben
9、efit产品优点带来的好处Evidence如何接近客户如何接近客户接近客户的方式接近客户的方式 直接拜访直接拜访信函信函“某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人；是销售部的某某人；我们上次通过我们上次通过 ，或者曾经发邮件给您，您收到吗？如，或者曾经发邮件给您，您收到吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？果不介意的话，您看我们什么时候见面？就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。可以通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。需要注意的是：你最好
10、不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合 切入上述主题的。接近话语的步骤接近话语的步骤n 称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；n 你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；n 感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。n 寒喧。根据事前准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；n 说明来意。说明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，“今天非常感谢张总能给我这个时机来跟您讲解一下，我们公司新出来的这些产品，有一些很不错的地方接着你要很快地说明这个来意；n 赞美及询问。每一个人都
11、希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。接近客户的要项接近客户的要项关键关键翻开客户心扉翻开客户心扉接近前的准备接近前的准备练口才练口才拓展人拓展人际关系际关系设定拜设定拜访目标访目标准备准备准备准备准备准备辩证分析顾客购置的前提辩证分析顾客购置的前提 相信： 客户需要一种能被自己相信的处事方法 有价值的：客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的 效用的：必须说服客户，你的产品是效用的，是符合他使用的 信心：客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定接近客户的方法接近客户的方法销售的四个阶段销售的四个阶段推销自己推销自己销售商品的效用价值销售商品的效用
12、价值销售商品销售商品销售售后效劳销售售后效劳包退包退包换包换包修包修接近客户的方法接近客户的方法n 创造面谈的时机：创造面谈的时机：n 1 1推销自己最好的方法就是谈话；推销自己最好的方法就是谈话；n 2 2满足客户的视觉、听觉、感觉；满足客户的视觉、听觉、感觉；n 3 3语言的重要性；语言的重要性；n 4 4拜访前的一系列准备；拜访前的一系列准备；着装着装坐姿坐姿行为行为心理因素心理因素产品知识产品知识客户了解客户了解接近客户的方法接近客户的方法n 消除初次访问的紧张消除初次访问的紧张n 轻松带入话题轻松带入话题自尊心自尊心 新闻新闻利益利益乐趣乐趣谈及本人得意之处谈及本人得意之处称赞扩大自
13、我倾听称赞扩大自我倾听其成功的经验事先其成功的经验事先了解当事人了解当事人 热门新闻业界热门新闻业界新闻新闻报道新闻新闻报道深入了解新闻深入了解新闻情报情报调查网调查网 赚钱的话题节赚钱的话题节省经费事物合省经费事物合理化股票，房理化股票，房地产投资地产投资 运动兴运动兴趣时髦趣时髦事物食事物食物比赛物比赛 接近的方法接近的方法n 抓住顾客的购置心理抓住顾客的购置心理A I D M A SA I D M A SAttention Attention 吸引人的开场白吸引人的开场白 Interesting Interesting 引起兴趣引起兴趣Desire Desire 引起欲望引起欲望Memo
14、ry Memory 记在心里记在心里Action Action 采取行动采取行动Satisfaction Satisfaction 满意满意接近客户的方式接近客户的方式n 接近的方式通常有以下几种：接近的方式通常有以下几种：n 直接拜访直接拜访n 直接函件直接函件n 拜访拜访n 拜访拜访n 电子邮件电子邮件 接近的步骤接近的步骤准备准备 内容内容接通后如何介绍接通后如何介绍自己自己引起对方兴趣引起对方兴趣诉说拜访理由诉说拜访理由完毕完毕 系统介绍产品与展示系统介绍产品与展示什么是产品说明什么是产品说明 产品说明就是有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购置
15、的欲望。成功产品说明的目的成功产品说明的目的成功产品说明的特征成功产品说明的特征能毫无遗漏地说出你对帮客户解决能毫无遗漏地说出你对帮客户解决问题及改善现状的效果问题及改善现状的效果能让客户相信你能做到自己所说的能让客户相信你能做到自己所说的让客户感受到你的热忱，并愿意站让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题在客户的立场，帮助客户解决问题提醒客户对现状问题点提醒客户对现状问题点的重视的重视让客户了解能获得哪些让客户了解能获得哪些改善改善让客户产生想的欲望让客户产生想的欲望让客户认同该产品或效让客户认同该产品或效劳劳产品说明的技巧产品说明的技巧n 原那么一：就是遵循前面讲过的
16、FABE法那么，把产品的特色优点、给客户所带来的好处或特殊的利益等情况、简明扼要地进展陈述；n 原那么二：第一个阶段指出客户的问题或应改善的现状；第二个阶段提供解决问题的对策；第三阶段是描绘客户采用你的产品或效劳以后所获得的利益。原那么原那么产品说明的步骤产品说明的步骤n开场白。开场白。n依调查的资料，陈述客户目前的状况依调查的资料，陈述客户目前的状况。指出客户目前期望解决问题的疑点。指出客户目前期望解决问题的疑点或得到满足的需求。或得到满足的需求。n以客户对各项需求的关心度，有重点以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品地特性的介绍产品地特性优点优点特殊利益特殊利益n预先化解异议，如从客户
17、、竞争者等预先化解异议，如从客户、竞争者等方面可能造成的异议。方面可能造成的异议。n异议处理。异议处理。n要求订单。要求订单。n维持良好的产品说明气氛维持良好的产品说明气氛n选择恰当的时机做产品说明选择恰当的时机做产品说明n产品说明中切不可逞能地与客户辩产品说明中切不可逞能地与客户辩论论n预先想好销售的商谈内容预先想好销售的商谈内容n运用销售辅助物，如：投影和幻灯运用销售辅助物，如：投影和幻灯片、产品名录、企业简介。片、产品名录、企业简介。n对销售有帮助的报刊、杂志的报道对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其它任何有助于销售的辅助物。及其它任何有助于销售的辅助物。其他注意点其他注意点产品说明的三段
18、论法产品说明的三段论法包装、构造、包装、构造、运送、使用年限运送、使用年限性能、优点性能、优点特殊性质特殊性质价值、活动价值、活动附加效劳附加效劳图片讲解法图片讲解法n 给客户留下深刻印象n 增加客户的参与感n 客户容易明白n 吸引客户的注意力 有一个销售玻璃的公司，年底公司颁奖的时候， 一个业务员得了第一名，公司内的很多人都纷纷 为他喝彩，并向他请教销售经历。他说：“我向 顾客介绍了我们的玻璃很好，砸都砸不破，顾客 不相信，我就拿铁锤砸给他看，果然真的砸不破， 这样一来顾客自然就信服地买下了。第二年颁 奖大会，又是这个业务员第一名，大家就觉得很奇怪，我们都学习了他的经历，可还是这个销售员的业
19、绩最好。这个业务员又向大家介绍说：“以前都是我亲自砸玻璃来演示给客户看，今年到客户那边去，我就把这锤子交给客户砸。产品展示产品展示n 产品n 场地n 销售人员展示前准备展示前准备展示说明要点展示说明要点n 增加戏剧性n 让客户亲身感受n 引用动人的实例n 让客户听得懂n 让客户参与 n 掌握客户的关心点合理处理客户异议合理处理客户异议客户异议的含义客户异议的含义 在销售过程中，客户的任何一个举动或客户对你在展示过程中的说法提出的不赞同、反对、置疑等都叫拒绝，这些都统称为客户的异议。真实异议：真实异议：客户表达目前没有需要或对你的商品不满意或对客户表达目前没有需要或对你的商品不满意或对你的商品抱
20、有偏见。面对真实的异议，你必须视状况你的商品抱有偏见。面对真实的异议，你必须视状况而相应地采取立刻处理或延后处理的策略。而相应地采取立刻处理或延后处理的策略。假的异议：假的异议：客户用借口、敷衍的方式来应付销售员，目的是不想抱有诚意地和销客户用借口、敷衍的方式来应付销售员，目的是不想抱有诚意地和销售员会谈，不想真心实意地介入销售活动；售员会谈，不想真心实意地介入销售活动；客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方，虽然客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方，虽然听起来是一项异议，却不是客户真正的异议。听起来是一项异议，却不是客户真正的异议。客户异议产生的原因客户异议产生
21、的原因n 拒绝改变n 情绪处于低潮n 没有意愿n 无法满足客户的需要n 预算缺乏n 藉口、推托n 客户抱有隐藏式的异议客户原因客户原因销售员原因销售员原因n 无法赢得客户的好感，举止态度让客户产生反感。n 夸大不实的陈述，以不实的说辞哄骗客户。n 使用过多的专门术语，使用过于高深的专门知识。n 事实调查不正确，引用不正确的调查资料。n 不当的沟通，说得太多或听得太少。n 展示失败。n 姿态过高，处处让客户词穷。处理异议的原那么和技巧处理异议的原那么和技巧n 正确对待正确对待n 防止争论防止争论n 避开枝节避开枝节n 选择时机选择时机处理异议的技巧处理异议的技巧有两个商人，有两个商人，一个专卖大
22、葱，一个专卖大葱，一个专营大蒜一个专营大蒜听说远方有一个岛国的人从听说远方有一个岛国的人从没有吃过葱蒜，卖葱的人很兴奋没有吃过葱蒜，卖葱的人很兴奋卖蒜的人不以为然卖蒜的人不以为然卖葱的人决定开发这个新市场卖葱的人决定开发这个新市场便长途跋涉来到这个国家便长途跋涉来到这个国家当地人热烈欢送这当地人热烈欢送这种奇异的植物种奇异的植物走时送他两袋金子做酬劳走时送他两袋金子做酬劳卖蒜的人听说了卖蒜的人听说了这件事情，也动心了这件事情，也动心了他的蒜果然大受欢送他的蒜果然大受欢送人们觉得金子都缺乏酬谢人们觉得金子都缺乏酬谢经过众议，大家最后决定送经过众议，大家最后决定送他两捆珍贵的大葱他两捆珍贵的大葱立即动手，想到就做到立即动手，想到就做到是销售员的制胜法宝是销售员的制胜法宝市场如战场，贵在神速，市场如战场，贵在神速，动作迟一步会全盘皆输。动作迟一步会全盘皆输。感感 谢谢 聆聆 听！听！
