1、2022-4-27关键业绩指标体系建立与分解关键业绩指标体系建立关键业绩指标体系建立与分解与分解关键业绩指标体系建立与分解关键业绩指标体系建立与分解平衡发展的业绩指标体系内涵 财务维度财务维度 客户维度客户维度 学习成长学习成长 内部运营管理内部运营管理 公司愿公司愿景景 和战略和战略外部利益相关者外部利益相关者内部利益相关者内部利益相关者今天今天过过去去未未来来如何满足股如何满足股东的要求？东的要求？我们要在哪些方我们要在哪些方面练好面练好“内功内功”？我们能否保持活我们能否保持活力，不断创新和力，不断创新和提升？提升？如何满足客如何满足客户的要求？户的要求？关键业绩指标体系建立与分解KPI
2、的定义定义：定义： 企业关键业绩指标(Key Process Indication)是通过对组织、流程的输入端、输出端的关键参数进行设置，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。关键业绩指标体系建立与分解建立企业KPI体系的意义1、使KPI成为企业员工行为的牵引和导向；2、使KPI成为有效阐述与传播企业战略和文化，实现企业战略的工具。关键业绩指标体系建立与分解遵循二、八法则 企业企业 员工员工重点考核重点考核重点考核重点考核关键业绩指标体系建立与分解关键绩效指标的特点n有因果关系n有长期和短期的n有数量型和质量型n有结果性的和
3、行为性的n有团队的和个人的n全方位透明的nSpecific 具体的nMeasurable 可衡量的nAction-oriented 行动导向的nRealistic 现实的nTimed 有时间表的关键绩效指标的特关键绩效指标的特点点关键绩效指标的关键绩效指标的SMART原原则则关键业绩指标体系建立与分解KPI体系设计流程4 41 12 23 36 65 5关键业绩指标体系建立与分解如何建立年度KPI体系KPI战略目标战略目标CBI/障碍因素障碍因素KSF/成功要素成功要素财务领域财务领域KPIKPI客户领域客户领域KPIKPI运营管理运营管理KPIKPI学习成长学习成长KPIKPI关键业绩指标体
4、系建立与分解怎样建立企业KPI体系回答以下问题：回答以下问题：关键业绩指标体系建立与分解关键成功要素（KSF）含义 关键成功要素（Key Successive Factor）是指企业在特定市场中获取利润或竞争能力所必须拥有的技能和资源以及必须采取的措施。关键业绩指标体系建立与分解关键成功要素（KSF）与目标的关系总目标总目标部门目标部门目标基层目标基层目标个人目标个人目标保障措施保障措施保障措施保障措施保障措施保障措施关键业绩指标体系建立与分解部分行业关键成功要素工业部门类别工业部门类别关键成功要素关键成功要素 煤炭、石油煤炭、石油原材料资源原材料资源船舶制造、炼钢船舶制造、炼钢生产设施生产设
5、施 化工、半导体化工、半导体生产技术生产技术百货商场百货商场经营范围、花色品种经营范围、花色品种大规模集成电路、微机大规模集成电路、微机工程设计、技术能力工程设计、技术能力汽车汽车设计能力、销售能力、售后服务设计能力、销售能力、售后服务啤酒、家电、医药、食品啤酒、家电、医药、食品销售网络销售网络关键业绩指标体系建立与分解障碍因素（CBI）含义 障碍因素障碍因素CBI ( Critical Business Issues)CBI ( Critical Business Issues)是指影响成功的因素。是指影响成功的因素。减少或消除了这些因素就会能更好地完成任务。如，销售技减少或消除了这些因素就
6、会能更好地完成任务。如，销售技巧、培训、客户满意度，新业务领域的开发等。巧、培训、客户满意度，新业务领域的开发等。 木桶由桶帮组成，桶帮整齐，木桶才能装满水。如果桶帮参差不齐，木木桶由桶帮组成，桶帮整齐，木桶才能装满水。如果桶帮参差不齐，木桶的装水能力由最短的那根决定。最短的地方就是你的桶的装水能力由最短的那根决定。最短的地方就是你的CBICBI。关键业绩指标体系建立与分解我们的短板在哪里呢？ 财务领域：财务领域：? ? 运营管理：运营管理：? 客户满意：客户满意：? 学习成长：学习成长：?关键业绩指标体系建立与分解关键业绩指标体系建立与分解两条分解路线按组织结构分解KPI指标按运营流程分解目
7、标分解责任分解关键业绩指标体系建立与分解1、依据组织结构分解（纵向分解）组织目标组织目标系统目标系统目标系统目标系统目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标关键业绩指标体系建立与分解目标纵向分解公司目标公司目标销售部目标销售部目标销售员目标销售员目标财务财务l现金流现金流/ /回款额回款额l应收账款应收账款 A Al回款额回款额 A Al应收账款应收账款 B Bl回款额回款额 B B客户客户l客户保留率客户保留率l客户满意度客户满意度l新产品市场份额新产品市场份额l客户保留率客户保留率l客户满意度客户满意度l新产品市场份额新产品市场份额l客户保留率客户保留率l客户满
8、意度客户满意度l新产品销售额增长率新产品销售额增长率运营运营管理管理l新产品开发周期新产品开发周期l产品库存周转率产品库存周转率l年内新产品销售数量年内新产品销售数量l销售预测准确率销售预测准确率l新产品销售额新产品销售额l新产品销售增长率新产品销售增长率l销售预测准确率销售预测准确率学习学习成长成长l新客户开发数量新客户开发数量l关键员工保留率关键员工保留率l市场分析报告市场分析报告l销售和营销技能培训销售和营销技能培训l每月市场分析报告每月市场分析报告l销售和营销技能学习成绩销售和营销技能学习成绩关键业绩指标体系建立与分解2、依据运营流程分解（横向分解）采购部门采购部门销售部门销售部门生产
9、部门生产部门财务部门财务部门市场部门市场部门新产品新产品销售增长销售增长关键业绩指标体系建立与分解目标横向分解销售销售生产生产财务财务采购采购新产品新产品增长增长l新产品销售收入新产品销售收入占比占比l新产品交货及时率新产品交货及时率l现金流现金流l新产品收益率分析新产品收益率分析l新产品材料采购及时新产品材料采购及时率率库存成库存成本降低本降低l销售预测准确率销售预测准确率l在制品总额在制品总额l半成品库存周转率半成品库存周转率l成本分析指标成本分析指标l库存周转率库存周转率l采购完成率采购完成率l超期库存货龄占比超期库存货龄占比l库存周转率库存周转率回款指回款指标达标标达标l回款额回款额l
10、合同执行率合同执行率l定金利用率定金利用率l工程计划进度及时率工程计划进度及时率l工程一次验收合格率工程一次验收合格率l现金流控制现金流控制l呆坏账降低率呆坏账降低率l现款采购占比现款采购占比关键业绩指标体系建立与分解3、按关键成功要素分解市场领先市场领先客户服务客户服务利润增长利润增长组织建设组织建设市场拓展力市场拓展力品牌影响力品牌影响力客户满意度客户满意度客户关系管理客户关系管理应收账款应收账款费用控制费用控制盈利能力盈利能力人员素质人员素质纪律水平纪律水平市场竞争力市场竞争力企业文化企业文化例例1关键业绩指标体系建立与分解关键成功要素转化为目标战略战略关键要素关键要素目标目标市场竞争能
11、力市场占有率市场占有率销售收入销售收入市场拓展能力新客户数量新客户数量新产品收入增长率新产品收入增长率品牌影响力市场宣传有效性市场宣传有效性品牌无形价值品牌无形价值客户满意度品牌认知度品牌认知度投诉次数投诉次数客户关系管理客户拜访次数客户拜访次数客户资源利用率客户资源利用率关键业绩指标体系建立与分解战略战略关键要素关键要素目标目标应收账款回款速度、期限回款速度、期限呆坏账数量呆坏账数量费用控制办公费用办公费用成本费用成本费用盈利能力资本利润率资本利润率盈利额盈利额客户满意度品牌认知度品牌认知度投诉次数投诉次数人员素质骨干人才离职率骨干人才离职率干部输出数量干部输出数量纪律水平规章制度执行情况规
12、章制度执行情况企业文化员工综合满意率员工综合满意率关键成功要素转化为目标关键业绩指标体系建立与分解3、按关键成功要素分解销售产品1万台组织产品销售开发新客户增强渠道管理力度开展促销活动加强广告宣传提高销售人员技能增加产品系列功能KPIKSF例例2关键业绩指标体系建立与分解KPI分解为子目标销销 售售 量量 1万万 台台1月月12月月A区区2500台台B区区3000台台C区区2500台台D区区1500台台缺口缺口500台台甲客户甲客户 乙客户乙客户 丙客户丙客户 丁客户丁客户 缺口缺口新增新增客户客户2家家加强加强广告广告渠道渠道强化强化训练销训练销售人员售人员产品产品系列完系列完善善广告活动广
13、告活动 信函信函 报纸广告报纸广告 电视广告电视广告何电视台何电视台 何电视节目何电视节目 广告明星广告明星第一次分解第一次分解第二次分解第二次分解第三次分解第三次分解KPIKSF岗位目标关键业绩指标体系建立与分解4.1 提高整体劳动生产提高整体劳动生产率率4.2 持续提高员工技能持续提高员工技能水平水平4.3 创建持续创新、勇创建持续创新、勇于变革、富有弹性的企于变革、富有弹性的企业业文化文化4.4 提高员工满意度提高员工满意度4.5 提高信息化应用水提高信息化应用水平平3.1 提高技术创新水平提高技术创新水平3.2 提高对市场的洞察提高对市场的洞察力，以市场引导销售力，以市场引导销售3.3
14、 提高供应链管理水提高供应链管理水平平3.4 提高客户关系管理提高客户关系管理水平水平3.5 建立并持续改善流建立并持续改善流程和制度程和制度3.6 提高职能管理水平提高职能管理水平2.1 提高市场份额提高市场份额2.2 提高合作商满意度提高合作商满意度2.3 提高最终客户满意提高最终客户满意度度2.4 建立良好的企业品建立良好的企业品牌形象牌形象2.5 提高市场盈利能力提高市场盈利能力1.1 提高企业盈利水平提高企业盈利水平1.2 提高资产利用率提高资产利用率1.3 控制合理的财务结构控制合理的财务结构“以创造性的工作提升顾客价值，促进行业发展，实现产业报国以创造性的工作提升顾客价值，促进行
15、业发展，实现产业报国 ”从企业战略目标引伸而来的关键成功要素从企业战略目标引伸而来的关键成功要素 财务财务客户客户 内部营运内部营运 学习与成学习与成长长12343、按关键成功要素分解例例3关键业绩指标体系建立与分解提高净资产回报率财务方面财务方面客户方面客户方面内部营运方面内部营运方面学习与成长方面学习与成长方面1提高企业盈利水平提高资产利用率控制合理的财务结构1.11.11.21.21.31.3提高市场份额提高市场盈利能力2.12.12.52.5提高合作商满意度提高最终客户满意度建立良好的企业和品牌形象2.22.22.32.32.42.4提高技术创新水平提高对市场的洞察力提高供应链管理水平
16、提高客户关系管理水平提高职能管理水平3.13.13.23.23.33.33.43.43.63.6建立并持续改善流程和制度提高整体劳动生产率3.54.1持续提高员工技能水平创建优秀企业文化提高员工满意度提高信息化应用水平4.24.24.34.34.44.44.54.5分析关键成功要素之间的因果关系关键业绩指标体系建立与分解提高净资产回报率关键成功要素净资产回报率关键绩效指标关键成功要素关键绩效指标关键成功要素提高企业盈利水平提高资产利用率控制合理的财务结构1.11.21.31关键绩效指标主要负责部门核心指标核心指标一般指标一般指标财务关键成功要素与KPI的因果关系销售净利润率总资产周转率流动比率
17、资产负债率现金利息偿还能力增加销售收入降低各项成本费用，提高净利润1.1.11.1.2提高投资收益率加速运营资本周转率1.2.11.2.2加速长期资产周转率1.2.3当期销售收入投资收益率运营资本周转天数长期净资产周转率预算控制率公司、销售部门财务部门财务部门公司、财务部门财务部财务部财务部财务部、各部门关键业绩指标体系建立与分解关键成功要素关键成功要素关键绩效指标当期销售收入增加销售收入1.1.1关键绩效指标主要负责部门财务关键成功要素与KPI的因果关系来自新渠道的销售收入来自原有渠道的销售收入来自大客户的销售收入来自新产品的销售收入来自核心产品的销售收入来自新渠道的销售收入来自原有渠道的销
18、售收入来自行业软件产品的销售收入来自自动化业务的销售收入来自应用机器人业务的销售收入来自其他应用业务的销售收入来自新兴软硬件业务的销售收入增加自动化产品的销售收入1.1.1.1增加信息产品销售收入1.1.1.2增加智能产品销售收入1.1.1.3增加新业务的销售收入1.1.1.4核心指标核心指标一般指标一般指标事业部销售、市场部门事业部销售、市场部门事业部销售、市场部门事业部销售、市场部门事业部销售、市场部门事业部销售、市场部门事业部销售、市场部门自动化产品部门智能机电部门智能机电部门事业部销售、市场部门事业部销售、市场部门关键业绩指标体系建立与分解客户关键成功要素与KPI的因果关系主要负责部门
19、提高市场份额关键成功要素关键成功要素关键绩效指标目标细分市场份额目标地区市场的市场份额每个客户的平均利润贡献关键成功要素提高目标细分市场的市场份额提高新地区市场的市场份额提高客户的平均利润水平2.1.12.1.22.1.3保留老客户发展新客户2.1.1.12.1.1.22.1关键绩效指标老客户的销售额比例新客户的数量销售部门销售部门销售部门销售部门核心指标核心指标一般指标一般指标关键业绩指标体系建立与分解提高供应链管理水平3.3内部营运关键成功要素与KPI的因果关系关键成功要素关键成功要素关键绩效指标主要负责部门销售计划供应部门供应部门供应部门企管部门供应部门供应部门供应部门供应部门销售部门销售、市场部门提高销售预测的准确性加强供应商管理，确保采购任务的完成建立完善的质量标准体系3.3.13.3.23.3.3提高库存管理水平，减少仓储损失3.3.4减少流转环节成本，减少物流损失加强销售订单的执行率3.3.53.3.6销售预测的准确率采购订单按时完成率采购质量检验合格率供应商档案资料完备率ISO9000质量体系认证结果库存盘点帐实相符率仓储产品损坏率1年内过期的仓储产品金额流转过程的产品损坏率销售订单数量完成率销售订单时间完成率合同管理差错率核心指标核心指标一般指标一般指标2022-4-27关键业绩指标体系建立与分解
