1、导语：各位小伙伴们，公司推出699的战略价格已有一段时间，全国各地的小伙伴也在很好的利用这一利器。在各位小伙伴的努力全国涌现出一批销售火爆的区域，699变大单销售流程：针对每一个销售流程我们都制作了相应的应对方式和话术。客户引流阶段小区扫楼遇到客户：心理状态：对上门业务推销人员较抗拒。应对方式：打消顾客抗拒心理，直接用价格吸引顾客，让顾客产生兴趣。话术：导购：（直入主题，明确告之身份）XX先生/姐，您好，我是百得胜衣柜设计师XX,我看了一下你家次卧，这个空间可以做两个门，宽XX,高XX,如果做我们百得胜衣柜按照现在699的优惠价格只要3000元左右（拿出IPDA图册），你可以做这个款，还可以做
2、这个款。（目的：直接用价格先引起客户的兴趣）你看，这个下柜可以做2068,这个位置挂一条衣通，刚好是大人举起手的高度，一抬手就可以拿到衣服。如果这个房间你是给小孩住的，你家小孩肯定老是坐在地上玩，那可以在这个位置加一个抽屉，这个高度，刚好可以把玩具拿出来，拿他的袜子也非常方便，也不用找你们帮他开抽屉。如果是给老人家住，那抽屉我可以做得比正常高一点，老人嘛，弯腰拿东西肯定不方便。（目的：体现专业，获得客户认同，听你说下去）（接下来不要继续讲下去，给他紧迫感）我今天刚好到XX户来测量，刚好路过你家必竟有缘嘛顺便来看看，我店面刚好在X月X日搞活动，如果你想做,可以在当天过来（目的：表明不是搞推销，打
3、销客户的顾虑）小区扫楼没有遇到客户：客户心态：对一切装修类似的推销电话很烦感，不愿意多听下去应付方式：直接以699价格吸上引客户注意，听我们继续讲下去。话术：（先拿到小区业主的电话，站在客户家客卧的地方，打电话给客户）。张姐，你好，我是百得胜衣柜，我现在正在X户做测量，刚好路过你家，知道你家还在搞装修，你肯定要买衣柜吧，按照你家次卧的尺寸,如果做我们索菲亚产品，一个柜子高XX,宽XX,只要3000元左右。如果你想做，可以在X月X日来我们店面，就可以享受。（目的：直接讲清楚价格，吸引客户注意，告诉客户只要你来那天来店才可以享受）老客户：客户心态：清楚百得胜之前的价格，如果亲戚朋友有装修房子的需求
4、，知道现在有优惠活动，一般会转介绍。应对方式：广交微信群，在群中发信息告之699/896活动，设定老客户介绍名额购买，咬死名额限定。信息：尊敬的百得胜客户，为了答谢老顾客，本公司现推出优惠活动，连门带柜只要699896元每平方，2款百叶任君选择，颜色不限，每位老顾客只限1个名额。客户接待阶段：一、准备做木工，不了解定制家具的客户接待此类客户进店的心理特征为：木工做可控制成本，价格便宜；装修公司打包销售更加优惠；认为木工作柜体会更加扎实；木工做可自己选择板材，环保性可控；木工手艺更加优质；此类客户的应对方式：逐个将客户心理的忧虑打破，让客户充分了解我们的优势。打消忧虑话术如下：导购：你看，张姐，
5、这是我们次卧的一款产品，他高2.6米，宽1.5米，按699算下来不到2700多元，如果木工做这个柜子，光工钱、板材、五金、油漆等的成本就不止3000多，并且木工无法制作移门，您还要去外面选购移门，目前市场上移门的价格从500-3000不等，这样算下来我们专业定制的衣柜比木工打制的衣柜要便宜一般以上。（目的：打消顾客认为木工便宜的顾虑）导购：张姐，你看，俗话说羊毛出在羊身上，在木工工资高涨的今天，装修公司有可能会贴钱进来给您打造衣柜么？装修公司无非就是将整个装修的费用平摊到衣柜上，让您觉得装修公司的衣柜便宜而已。（目的：打破客户认为装修公司打包销售更加优惠的心理）导购：张姐您看，工厂定做在设计的
6、时候已经考虑到牢固的问题了，不管从理论上还是实践上讲，组合五金连接件的牢度均不会逊色于木工的钉子和胶水，如果从拆解难度来说，组合五金件的拆解难度大大高于钉子和胶水的连接！因为木工的把板材固定死了，因此，给人的感觉似乎要牢一点，其实这是个误解。不信大家可以试验一下，我们可以提供同样的二块板材按不同的工艺连接，看看拉脱拆解的难度哪个大？并且除少数高端实木家具定做外，绝大多数定制家具生产企业普遍采用实木颗粒板作为基材来定做家具的，而木工现场打制普遍使用木工板，指接板。如果木工板或者指接板比实木颗粒板更加扎实和耐用的话，为什么没有家具生产企业使用呢？哪为什么木工现场制作不使用实木颗粒板？在木工眼里，实
7、木颗粒板就是木头渣渣，差的很，掉档次。为什么很多的装修木工要这样说？因为他们的手工机械无法用实木颗粒板来现场打制柜子嘛！一锯子下去板子就爆边了，板子一爆边，就废了，而木工板、指接板，手工机械操作，至少不会爆边。所以在木工眼里，木工板和指接板就是他们宝贝，十八般的武艺就全凭它了，能不喜欢吗？实木颗粒板就像是城里的娇小姐，穿上漂亮的衣服，洋气十足，可脾性大，需要好好伺候。脆性大的实木颗粒板必需要有工厂机械才能锯切好的（例如：电子开料锯），这好的锯切效果是接下来能有好的封边的关键。再说说木工现场的封边了，手工胶粘嘛，有点类似于定做工厂里的异型封边，也是手工做的，可人家工厂里还有一台半自动热溶涂胶机嘛
8、，凭手工要在木头渣渣和木头板板上粘封边带，一看就明白的嘛。并且定制家具是工厂化的生产，由于要求一定的产能和加工质量，一般均采用大型机械来完成生产。因此，产品精度高，封边结合力好且美观，安装准度高。现场打制家具，即使你看到的样品还可以，但你家所打制的家具工艺精度可能完全不在一个档次。因为现场制作完全取决于木工工人的手艺技术。所以您看，木工打制的衣柜也没有如他们所说的那么扎实和耐用。（目的:打破客户认为木工选择的板材制作柜体更加扎实的心理。工具：木工做照片）导购：张姐，您看，木工现场制作的家具，所用木工板内部本身就大量使用尿醛胶，甲醛含量较高，由于其产品结构是胶水加钉子，加工时也需要大量胶水，所用
9、胶水大部分有甲醛超标情形，故现场打制的家具极不环保，特别是有业主在场时，为了表示不偷工减料，现场打制的东西结实，可能还会给你说“给你多涂些胶水”，岂不知这样做出来的家具甲醛含量更上了一个档次。而我们百得胜定制家具，从选材上就严格遵守国家环保标准，并且为了客户的健康更是将板材的等级升级到欧标eO级，严格控制了板材的甲醛排放，使得产品更加环保。（目的：打破顾客认为木工板更加环保的心理。）导购：张姐，您看，定制家具是工厂化的生产，由于要求一定的产能和加工质量,一般均采用大型机械来完成生产。因此，产品精度高，封边结合力好且美观，安装准度高。现场打制家具，即使你看到的样品还可以，但你家所打制的家具工艺精
10、度可能完全不在一个档次。因为现场制作完全取决于木工工人的手艺技术。如果您运气好可能碰到一个熟练的老师傅，如果运气不好哪做的柜子就不知道成什么样了。（目的：打消客户认为木工制作的工艺更好的心理）导购：张姐，定制衣柜一般都能做到衣柜与移门的颜色和风格的统一，而木工打制衣柜要到市场上去重新选择移门，这样一来很难保证柜体与移门颜色和风格的统一。其次定制衣柜封边是由大型机器完成，这是机器柜体的强项，超强压力配合胶水可以达到非常漂亮的效果，而且封边条的质地与颜色能很好的与板材颜色搭配。但是木工制作的衣柜都是现场手工的封边，特别容易出现爆边，并且封边带与板材的搭配不是特别融洽。（配合照片：封边爆边、移门与柜
11、体不搭）（目的：展示我们定制衣柜的各方面优势）导购：张姐，大多装修队一般是装完就不见人影，基本无售后，装修公司一般会进行售后服务，但大多不能及时。而我们定制家具一般来说售后还是比较有保障的，一般在48小时之内就会由专业的售后团队为您解决售后问题。（目的：展示我们的定制家具的售后优势）其他木工与定制的对比，可根据实际选择使用。贴面木工衣柜：一般会使用大量的胶进行贴合，平整度与胶是否环保容易被忽略，自己打柜子要特别注意。整体衣柜：也会用到胶，但胶的品质可以从证书有所了解，同样需要注意授权许可周期。搬移木工衣柜：一般用圆钉固定，无法拆散，因为拆散会导致柜体与背板遭到毁灭性的破坏，影响到柜体的再次使用
12、。整体衣柜：大多用扣件固定，可拆移，在遇到拆移环境的尺寸不符时，可以采取局部改板、补板等方式进行局部调整。现场管理：工厂定做不存在现场制作的问题，只需在装修基本完工时直接安装即可。由于是采用专用连接件来连接，现在的安装也比较简单快捷。而且定制家具还有一个优势就是可拆装，可扩展功能和增减配置。整体效果工厂化定制的家具由于采用了成型板材，纹路清晰，色泽和润，而且不需要后期的油漆，就能非常美观和悦目。科学的力学设计，也保证了柜体的稳定性和耐久性。定制家具因其简洁大方、环保方便、价廉物美等因素，将越来越受青年人和注重环保人士的喜爱，并且将在以后相当长的时间内倍受推崇。目前，在整体定制家具行业，厂家开发
13、了自己产品的销售设计系统，在定购产品之前，就可以根据业主提供房型尺寸和个性要求免费为业主出整体家具安装效果图，真正做先看到自家产品的效果再购买！成本控制和质量管理这很关键啊！工厂的成本控制是基于一个企业发展，产品竞争，规模化生产的成本控制，质量管理是基于先进的生产流程控制而带来的一次安装产品合格率，用户使用满意度和美誉度。举个例来说嘛：工厂锯切板子前，会把一批次的客户订单先汇总，专人对板材的用量进行统计，然后再运用优化软件对如何锯切板材进行优化，这样板材的利用率就高啊，也就不会在销售时上顾客承担别人的过错带来的损失了。在生产流程管理方面就主说试装吧，运到客户家的产品都已经先在工厂里安装过一次了
14、，结构没问题，开料及打孔没问题，一切都0K了才去修色，然后打包。二、对定制品牌有一定的了解的客户A类：针对对定制品牌有一定的了解，原本以为买不起百得胜产品，现在冲699而来。此类客户心理状态是：怀疑心理，怀疑699是有限制，是否只是个噱头。除这个产品外，其它产品担心会很贵此类客户应对方式：1、打消顾虑，告知顾客699真实存在，并且无花色限制。2、同时不断举例强调我们产品的性价比高：例如单个柜子的价格多少，全屋最简单的结构实现基本功能的价格多少。话术如下：导购：张姐，你看，我们这次的活动非常优惠，连门带柜按投影面积计算一平方才699,而且有2种百叶款式挑选，花色还不限制。（目的：打消客户对活动的
15、怀疑心态）。像我们这个样柜，高2.6米，宽1.5米，按699算下来才2700多元，而且还能满足基本的功能需求。你看（工具：IPAD真实案例）这是我为XX家XX姐做的一套方案，这有3个衣柜、2个电视柜、2个书桌、一个化妆台、一个转角柜、一个床头柜，这么多产品才28000。（目的：强调性价比，简单结构能完全满足基本功能需求）导购：张姐，要不这样吧，我们先安排设计师到你家免费测量，到时候把其它的地方一起量了出了图后你如果满意做，不满意可以不做。B类：针对对定制品牌有一定的了解，有很强的消费能力（土豪）。此类客户心里状态：担心百得胜产品不上档次；产品设计不够专业；服务不够；性价比不高。此类客户的应对方
16、式：在介绍产品时，优先介绍欧式与品欧套间，彰显百得胜产品的高度。同时介绍串流有序，体现百得胜的专业性。然后承诺服务。话术如下：导购：（带顾客去到欧式套间）张先生，你看，这是我们新推出的欧式做旧系列的卧房，他是我们目前最为高档的一款产品，它采用了罗马柱、罗马柱头的设计，大气美观而且具有实木的奢华感。（目的：吸引顾客，打消顾客认为百得胜产品不上档次）导购：（带顾客去串流有序样柜）张先生，这是我们功能最为强大的一款，里面配备了多种功能的配件。（打开配饰柜）张先生你一定有很多手包吧，一般都放哪里啊（注意点：不要等客户回答）。是不是平时茶几也放，餐桌也放、床头柜也放。而要走的时候老是不记得自己放哪了，假
17、如不影响空间的话。集中放这里多好啊。而且平时是不是老遇到这种情况，要出门了，才记起充电宝忘记带了，回头要拿充电宝还要想想到底放哪了。有了这个配饰柜，所有的上班用的东西都可以集中放在这个配饰柜里，只要往这里一站，都能拿齐，也不会在有出门在回来的痛苦。（目的：体现产品设计的专业性）导购:而且我们现在还有699的优惠活动（讲解优惠活动具体内容）你家的保姆房就可以选择这套方案。（目的：体现产品的性价比）导购:张先生，你放心，我们百得胜是专业的量身定制，你看你什么时候方便，我预约我们的设计总监到你家先测量。只要你提供你的具体需求，我们就能够按你的需求设计一套专属于你的定制方案。（目的：让客户感受对他的特
18、殊服务）C类：针对对定制品牌有一定的了解，有一定消费能力的，原有2-3万的预算，现在冲699来。此类客户进店的心理是：具备一定的戒备心。觉得百得胜很贵，不想被坑。此类客户的应对方式是：顺应客户，通过接待打消客户戒备心态，明确告知客户我只是想让你了解装修而非一定要卖东西给你。话术如下：导购：张姐，你家里还没有开始装修吧？客户：还没装修了，但已经拿到了钥匙。导购：是吧，装修是件烦人的事情，一定要提前了解、货比三家才是。不过我今天不想把产品卖给你，只想带你了解装修的一些情况。（目的：制造同理心，打消客户戒备心理）（注意：进门不要喋喋不休，与客户并行走，走到哪里说哪里，比如走到移门说:我们的移门款式颜
19、色特别多，这是我们的移门展示区，你可以先看一下。路过客厅说：这是我们简欧风格的客厅空间，你看一下。或是告诉客户我们的店面比较大，样品比较全，问具体要看什么样的产品）导购：（走到次卧）你看，张姐，这是我们次卧的一款产品，他高2.6米，宽1.5米，按699算下来才2700多元，你买一件品牌的衣服也要1千多，其实这个柜子算起来一点都不贵，你的次卧就可以按这一套来做。（目的：打消顾客认为价格贵的顾虑）导购：（走到主卧）张姐，这是我们主卧的一款产品，其实你的主卧也可以选择次卧那一款，但是一般主卧是使用频率最多的柜子，一定要用得舒适，所以功能一定要齐全。比如像我们这款串流有序样柜，他是我们功能最为强大的一
20、款，里面配备了多种功能的配件。（打开格子抽屉）张姐，你家的袜子与内裤是不是平时都是混在一起放的啊？客户：是啊。导购：那是不是每周一都折得很整齐，到周二、周三、周四就变得一团糟，有时还要花很久的时间来找对配对的袜子，有时还找不到。你先生有时还要你帮他找。客户：是啊。导购：你看，如果有了这个格子抽屉，黑袜、白袜、深色领带、浅色领带、这些都可以分门别类，清清楚楚，拿取也方便。这个价格也不贵，才XX元。导购：张姐，你先生是不是有很多手包吧，一般他的都放哪里（注意点：不要等客户回答）。是不是平时茶几也放，餐桌也放、床头柜也放。而要走的时候老是不记得自己放哪了，假如不影响空间的话。集中放这里多好啊。而且平
21、时是不是老遇到这种情况，要走门了，才记起充电宝忘记带了，回头要拿充电宝还要想想到底放哪了。有了这个配饰柜，所有的上班用的东西都可以集中放在这个配饰柜里，只要往这里一站，都能拿齐，也不会在有出门在回来的痛苦，而且你老公也不会老问你这个放哪了，那个放哪了。导购：张姐，你家是否有装保险箱啊。（注意点：不要等客户回答，不管他有没有装，或是没有装但想装的，就当客户假设装了）那你家保险箱是怎么装的？（不要等客户回答），是不是这样装的，到外面买个保险箱，安装时还要打个螺丝孔在墙上。客户：是的。导购：那有时想带个手镯，还要半蹲在地上或跪在地上按密码，是不是非常不方便。而且万一哪一天贼来了，刀架脖子上，那还不说
22、出密码。你看这个密码抽，站着按密码嘀嘀几下就找开了，而且不用带钥匙，它看起来就是一个抽屉，也不容易被人发现，而且即使被贼发现了，也没那么多时间来找工具折掉这个柜子拿走里面的东西。导购：（找开其中一个盒子）张姐，你平时穿的文胸、内衣一定很贵，平时一定都是放一起的吧？客户：是的。导购：是不是一拿内裤，有时就会被文胸勾住，一不小心就把内裤扯坏了。有时内衣放一起还被压得变形。想找件红色的一套来穿，结果只找到了黑色，穿着一套颜色不一样的去上班，这样又何必花几百块钱买一套的了。你看,我这个盒子的深度正好是文胸的深度。他可以放8套。很好的把你这个问题解决了。导购：（找开另一个小的盒子）张姐，你是不是家里有很
23、多颜色不同的裤袜。客户：是的。导购：你看，这个盒子可以放12种颜色的裤袜，他的宽度就是裤袜卷好的宽度,不同颜色的袜子一目了然，两只手指轻轻一拿就能拿到自己想要的颜色，多好啊，规纳得整整齐齐，这就叫生活麻。导购：（打开另一个盒子：张姐，你平时洗澡或睡觉前的一些眼镜、戒指、手表或手链什么的放哪？是不是床上也放、洗手间也放、桌子上也放。结果第二天忘记带了，想起来的时候又找不到了，我之前有一次就是这样，把戒指放床头柜里，结果就被我小孩拿去玩搞不见了。我老公送给我结婚纪念的，多心痛啊。有这个小盒子，这些小东西存放就不是问题了。（目的：戳客户痛点，要客户认同产品的专业）（使用工具：串流有序视频）导购：张姐
24、，要不你先坐下休息，我去给你倒杯咖啡，我们这里的咖啡挺好的”（目的：让客户适时休息，由讲产品让客户认同百得胜产品的专业，转向让客户认同自己专业的话题，同时进一步了解客户的信息做铺垫）导购：（端来咖啡给客户）张姐，装修这么辛苦，今天怎么是你一个人来啊？客户：我老公没有空，家里装修都我一个人负责。导购：哦，你可真不简单，很少有女的负责装修的，一般都是男的负责。（如果是结婚男土：可说你太太可真有福，都交给你来做，她好省心啊。）（目的：获得客户认同，达到同频）导购：张姐，那你家是住哪个小区的？几栋几号啊？你有带了户型图吗？只要我看了户型图，我就知道你家能不能做这些柜子。（目的：自然转入话题，不要在客户
25、一进门就问住哪里，防止要客户产生逼供的印象。）（没户型图的情况话述如下）客户：我住XX小区，我没带户型图。导购：没关系，那你家朝东还是朝哪，房子大概多大啊？客户：我住东户型。导购：东户型好啊，像你家的户型，进门口是不是一个鞋柜，你家厨房在北边，前边是一个餐厅，在过来是客厅客户：是的，你怎么知道的。导购：你们这个小区我做过很多，XX栋XX姐家的柜子就是我给他设计做的，做了之后他特别满意。（H的：按家制家讲案例话术拿老顾客的方案给顾客讲解，让客户认同自己的专业）导购：张姐，那你看过其它的品牌吗？瓷石专你看了没有？客户：看过了，看的是XX牌和XX牌。导购：（如果是品牌，可表扬回应）：这两个品牌都是长
26、期以来客户比较认可的品牌，我家曾经用的也是这个，我弟弟家装修也用的是这个牌子、我介绍我朋友装修也用这个，因为我在这一行做了很多年，所以我对这个比较了解（目的：越来越同频，表现自己的专业，这个时候客户就会主动发问想通过你来了解。）客户：是吗？那这两个牌子你觉得哪个好啊。导购：XX是一线品牌，优势是。，XX牌三线品牌，优势是。，都还不错，一般刚开始装上一年内都不会有多大的差别，但是到五年十年差别就出现了。（目的：间接告诉客户要买大品牌）（注意：当客户问你是哪一个品牌更好时，回答时不要直接说哪个品牌好，哪个品牌差，不要截痛客户，告诉两个品牌各有什么特色优点，将选择权留给客户，要客户继续觉得你的专业）
27、导购：张姐，你家入户柜打算怎么做（口的：转入到其它产品以及全屋定制）客户：还没打算了。导购：（聊到入户柜时可采用生活模拟的形式）张姐，你平时回来是不是一手提包一手拿手机钥匙，冬天时还会习惯性的穿棉外套，戴围巾或帽子，一进门可能随手就把外套随意丢在沙发上，手机钥匙也放在沙发上，搞得沙发上一团糟，弄得坐在沙发上都感觉不舒服。客户：是啊。导购：我们这有一款鞋柜，它。（将鞋柜的解决方案告诉客户），要不等喝完咖啡我在带你看一下我刚刚给你讲的产品。客户：好的。导购：张姐，你现在对装修应该有大概的了解吗？要不这样，张姐，我看下我的时间表，哪天有空在约你，去到你家里先测量再详细的沟通。我们是专业的量身定制，测
28、量当天你（决策人）一定要到，以节约你的时间。（可插入卖卡话术，另外，张姐，我们X月X日有一个优惠活动，只要买一张卡就可以享受优惠，如果不买还可以退卡（目的：站在顾客的角度去考虑，让顾客拥有更多优惠）。三、针对老客户介绍的顾客此类顾客心里状态：对于百得胜有一定的认可，来店面证实百得胜是否如同别人介绍那样好；需要享受Vip服务的感觉；价格基本认同，但想得到优惠。此类客户的应对方式：这类客户一般会直接告诉你是由朋友介绍过来买产品的。首先要了解原来老客户的基本情况，根据老客户情况来判断新客户的大致消费能力。体现对他的热情与尊重，当老顾客对待，提及朋友的产品，从朋友产品入手。话术如下：导购：张姐，你朋友
29、是住哪里的啊？客户：住X小区X栋X号。导购：哦，原来是那里啊。（如果不记得老顾客的信息，可通过电脑查到）导购：哦，通过你提供的资料，我查到了你朋友是做了XX、XX产品。你有看过他的柜子吗？要不我先带你去看一下他做的柜子。（有样柜直接带客户看样柜，没样柜拿老顾客的方案给他看）导购：（介绍产品）运用定制家话术介绍方案（之后）。张姐，要不我带你先去详细了解我们的产品（串流有序样柜介绍）（目的：让顾客亲身感受百得胜的专业）导购：张姐，你现在对我们的产品应该有大概的了解了吧？我们现在推出衣柜、柜不贵优惠活动，连门带柜只要699896元每平方，2款百叶随你挑选，颜色不限。这次活动非常优惠，比你朋友之前做得
30、便宜多了。（目的：让顾客实实在在感受到百得胜产品的性价比）导购：张姐，你是我们老顾客介绍过来的，我到时一定派店面最好的设计师与安装师为你服务。你看你什么时候有时间，我预约我们的设计师到你家先测量？（目的：要顾客感受到vip的服务）预测量阶段：测量测量流程：电话预约测量一短信再次提醒通知一测量前准备工作一现场测量一一再次确认测量项目与客户所交待的细节一测量完后接测电梯A：电话预约测量话术：您好！请问您是XX先生/女士吗？我是百得胜您的全屋家居设计师xxx,我已经接到您的测量预约通知单，我为您安排的测量时间为xxxx,您看你方便吗？好的，请您保持电话畅通，这是我的电话，请您惠存，可随时与我电话联系
31、，谢谢！祝您生活愉快！B：电接接通短信提醒通知：XX先生/女士，您好！我是此次为您专属服务的百得胜设计师XXX,跟您预约量尺的时间是X月X日X点，烦请您（决策人）当天一定在现场，方便沟通方案和您的需求，提高工作效率，节省您宝贵的时间。期间有任何疑问可致电XX或XXo百得胜竭诚为您服务。电话未接通短信：xxx先生/女士，您好！我是百得胜您的全屋家居设计师xxx,您的雅居将由我来为您测量和设计，您的电话未能接通，我会再次与您联系预约测量时间！祝您生活愉快！（待电话接通后按A、B操作）C：测量前准备工作准备工作一：不熟悉测量地点查询，了解路程、路况。准备工作二：测量房型布局图。准备工作二：检查测量工
32、具含名片、鞋油、鞋刷、梳子、镜子、红外线测量仪、卷尺、皮尺、文件夹、测量单、铅笔2支、橡皮、圆珠笔、红笔、直尺、IPAD、最新活动单张、客户信息收集表、客户测量申请表、鞋套、香烟、水。准备工作三：提前15-30分钟到达现场。（目的1、防止道路堵车或者部分小区不清楚路线所造成迟到。2、如果是骑车过去的，梳子、镜子可整理仪容仪表，展现最专业的自己。3、提前看墙上的效果图，了解客户家空间布局，风格，哪些地方做柜子，/解客户请的是什么装修公司装修，调查其他品类建材品牌，评估消费能力。4、找现场的施工人员（发烟），了解客户性格，客户家谁做主，房子装修给谁住，每个空间的功能。了解根据客户消费能力，性格）。
33、准备工作四：退出客户家，在门口等候客户。见到客户话术：（递名片）您好，我是百得胜您的全屋家居设计师XXX,很高兴为您服务！之前沟通您想在XX做一个XX柜，现在咱们先具体沟通一下需要量尺的空间。D：现场测量与客户确定量尺空间以及了解客户的基本需求后，从客户最舍不得的次卧开始测量介绍（目的：强调百得胜产品性价比）。再量主卧一入户柜。话术：测量师：张姐，我现在开始从次卧开始测量，整个房屋测量大概需要X分钟，为了确保测量的准确性，测量后对于相关的问题我将集中时间和您沟通。（目的：告诉测量大概所需时间防止客户万一中途离开后在回来给出时间。）测量相关问题沟通解决后，初步与客户对所需空间的测量结果与方案进行
34、沟通介绍。次卧话术：测量师：（直接拿粉笔在墙上画草图或用笔在纸上画手绘图）张姐，这是你家次卧的方案，这个空间可以做个两门衣柜，一个衣柜高X,宽X,按照699的价格，算下来只要三千来块钱，如果按之前的价格至少需要6千块,这么便宜，您省下来的钱完全可以再做一个入户的鞋柜或者是阳台储物柜了。主卧话术：测量师：（接测客户举手抬高高度，画草图或手绘图）张姐，我根据这个柜子空间以及刚刚量你举起手的高度，专门为您设计了你的专用区域，（在这里），还专门为您先生设计了专用的区域；还有中间这个位置是为你们设计的共同使用区（在这里），（使用人分区）您看我们在您专用区域里面，根据你的身高和房间的空间等情况，设计了您常
35、用物品的区域（在这里）（根据使用频率分区）。您的（4件西服.物品），我给你设计了（一根1米的衣通产品）放在这里您看，这个位置是为您先生设计的专用区域，同样也为他设计了常用物品的区域（在这里）（根据使用频率分区）。还有他3件大衣S5,我们给他设计了CSS产品）放在这里您看，在你们共同使用物品的区域，同样设计了常用物品的区域（在这里）（根据使用频率分区）。还有一些共同都要用到的（2床棉被物品），我给专门设计了产品）放在这里所以你尽管放心我们是专业的量身定制，这个是我为您手绘的大致方案，回去后我们会用电脑为您出一套完整的设计方案。入户柜话术：测量师：张姐，您回家时是否一手提包一手拿手机钥匙，冬天时还
36、会习惯性的穿棉外套，戴围巾或帽子，是否进家门的时候希望第一时间有个入户鞋柜可以把包放好，手机钥匙各自归位，第二步脱下外套开门挂好，换上进门的居家服，围巾挂上专门的挂钩，有一个适合自己高度的凳子坐下，很方便的脱下鞋子顺手拿起进门穿的居家拖鞋，您是否有时会做饭或干家务呢？那么，手上的名牌手表和钻石戒指最好是有一个安全的地方能够顺手放进去，我们有一个专业的密码抽只要按下密码就会自动弹开，里面有专业的首饰保护绒面，保护好首饰，随意一推就会关上，既方便有安全。在明早出门之前，就可以在固定的位置找到车钥匙，和出门外套。如果晚上回家时鞋子比较脏，顺手可以在抽屉里拿出鞋刷，清理下鞋子，然后在放在鞋柜里。还有张
37、姐您平常穿哪种鞋子比较多？如果平跟鞋，我们就可以多设计150mm高的空间、如果高跟鞋比较多，那我们就可以多设计220mm高的空间、高的鞋子比较多，我们就可以多设计520mm左右高的空间。餐厅酒柜：测量师：测量餐厅纵向宽度一一“您选择什么样的餐桌”-“您的地砖，是否拼花,走不走波导线”一一帮助客户假定餐桌款式（确定一般款式宽度,欧式90,现代80,以95为标准，两把座椅留足80/个，共计260空间,剩下的空间足够做一个酒柜）“酒柜是进家门的一张名片，起到装饰的作用”一一“如果不做酒柜也要做背景，大理石，墙纸，硅藻泥，也是需要钱-“是否做了灯线，留个顶线，开关”。E：确认测量项目与客户所交待的细节
38、话术:张姐，我再次跟您确认下为您测量的位置有XX、XX、XX、XXX对吗？好的。另外还要与你核对一下您特别交待的地方。OOOOOF：测量完后接测电梯话术：测量师：张姐，我公司所有移门都是在工厂提交安装后发到您家的，鉴于你家房顶高度，麻烦你帮我按住电梯，我需要测量一下电梯的情况。（测量后）谢谢张姐，你家的测量全部完成，我近期的图纸比较多，我会尽量在这一周做好方案，完成后我会打电话给您电话预约到店面确定方案及详细报价，因为你现在为毛坯房测量，地面、顶面装修工作做好后我们会再次上门进行复测，（如精装房不需要复尺：此句省略）方案完全确定方可下单生产，生产周期为45个工作日。很高兴为你服务，谢谢！快速确
39、图阶段：帮助顾客做预算的沟通方式开头：（先生/小姐1,你看这是我们为您量身定制的方案！我们根据您的柜子空间，专门为您设计了您专用的区域，（在这里），（这里是）专门为您太太设计了她专用的区域；还专门为您们设计了共同使用区域（在这里），（使用人分区）我们先来看您专用区域里面，根据你的身高和房间的空间等情况，设计了您常用物品的区域（在这里）（根据使用频率分区）。您的（4件西服.物品），我们给您设计了（一根1米的衣通产品）放在我们再来看您太太专用区域里面，我们也为您太太常用物品的区域（在这里）（根据使用频率分区）。您太太的（3件大衣物品），我们给他设计了（产品）放在这里我们再来看你们共同使用物品的区域
40、，同样我们为您们设计了常用物品的区域（在这里）（根据使用频率分区）。您们共同都要用到的（2床棉被物品），我给您设计了（产品）放您看这就是我们专门为您量身定制的方案，你看你还满意吗？一套衣柜的总造价为*,按照您之前参加的799特价算下来是*活动爆破阶段:如果经过前面几个阶段客户对于价格还有一定的顾虑，可集中活动爆破。活动案例:活动现场等爆破方案实例：洛阳内购会，12月27日活动时间：12月21H-27日活动主题：百得胜年终内购会副标题：你做梦都想不到的底价。活动背景：年终岁末均是品牌的关键结算日也是冲量的时候，往往这个时候厂家给予的支持力度是很大的，家居行业已进入冰冻期，这个时候对我们来说是个机
41、会，提前规划，做好来年的部署，抢夺更多的市场份额，无需定金，年满一年以上员工可享受内部认筹及价格暂不透漏！客户的感恩回馈方面采取预报名方式（报名金一万元起，最高到五万元）活动礼品：签到礼、订单礼（好神拖）活动准备：一、蓄客方面要求二、政策的宣讲三、关于pk和加持四、串流有序的讲解一、蓄客方面要求每个员工本次活动务必高度重视，做好意向客户的收集工作（预测量及预算）未优惠前的预算价格可参照8.6折进行预算。做好客户的收集，如若排查到百人时可分上午时段和下午时段进行分别落地（所有参加内购会的员工及客户均享受内部答谢晚宴餐，落地当晚宴请一次，要求有两桌是老客户当晚进场均由礼品（台历，毛巾套装等等）关于
42、卖卡（活动以卖卡内购会入场卷的形式出现，没有购买入场卷的客户则当天不准参加）本次活动力度巨大，仅此一次，（简单透漏一点，预报名客户可享受198元鞋柜一张（仅40张），其余政策会根据客户的意向需求收集由总经理提交给。时间：活动前二天。卖卡量决定到场率，到场率决定签单量，签单量决定收款量！二、政策的宣讲本年度价格最大幅让利，总经理亲自批复，内购卡参与，不满意价格随时可退！签订保密协议，终身享受内购会价格。百得胜衣柜内购会价格保密协议尊敬的洛阳百得胜员工家属：为了切实保障你的合法权益保护百得胜在洛阳市场上的价格体系。本着公平、自愿、合作、共赢的原则，特制定以下保密协议：一、本次内购会的售后服务完全纳
43、入百得胜公司的售后服务体系确保你的售后服务质量。二、本次内购会的价格总经理签字生效。三、本次内购会需现场交付定金兑现。四、本次内购会的销售价格是洛阳百得胜员工家属申报获得厂家特批工程直供价格，价格上的优惠为保障百得胜衣柜在洛阳市场中的价格体系，此内购会折扣不得向同行、亲人、朋友、或其他人透露其价格和活动内容等相关事宜。索菲亚衣柜有权追究违约责任。即使有定金我们将有权退还定金不予受理此单，本协议签订一份由洛阳百得胜衣柜店面保留。业主姓名：业主小区地址：百得胜洛阳专营店：2014年12月27日附录：真诚邀请您来参与这次的内购会、因为价格体系不能外漏、请您对我们这次的密售做到以上几点前来参与此次活动
44、。如果您对我们这个保密协议不予认同，你可以不选择此次内购会。请您谅解，谢谢！三、关于pk和加持洛阳区域的分配：本着大力度大加持让员工年终挣到丰厚回报为目的！-：完成售卡5张以上一一10张以下加持每张50元（以当天订单一万元定金为准）完成售卡11张T6张的每张加持100元完成售卡16张以上的每张加持200元。纵队加持纵队完成20张售卡，奖励500元（售卡订单收款一万元为基准）纵队售卡30张奖励800元纵队售卡40张奖励1000元此家持金纵队长取走二分之一，剩余二分之一纵队长决定论功行赏关于收款的加持前一天公布四、串流有序讲解串流有序要求务必人人讲到，本次将涉及串流有序系列的优惠。活动目标制定：2
45、00万活动分工：一、物料负责人张志阳：红牛10瓶、百岁山10瓶、王老吉10瓶、老冰桂30个、蛋糕、西瓜（冰箱冷饮）二、保证客源：临促5名、新人（王迁、白梦雅、寇阳燕、李亚平、修武3人、湘池1人）三、前门值班：朱颜，后门值班：马利，气氛宣传：张超、肖卡文四、会计入账：陈双珍；五、甜品制作：马利、李向阳（礼品登记员，统一发放，见章给礼品）六、可以签单的居然销售：张阿琼、雷婉、李想、朱冰卡、季凤存、袁彦彦、张媛、王文文、马淑娟可以签单的欧亚达销售：陈琳、董淑红、田金金、崔康康、绳双双、王超培活动政策制定：活动政策制定（活动落地前两天）：根据客户信息罗列表预测量预算表,了解每一个客户的需求及预算。洛阳
46、上次通过意向收集，格拉斯布纹有20%的客户喜欢，出台特价1280元/平方连门带柜。有20%的人喜欢吸塑系列，出台特价门880元/平方。还有客户定制其他配套产品，出台买赠，当天交款5000元，立返1000元；10000元，立返2000元，以此类推。促进收款。活动流程：第一、12月20日晚中高层确定内购会活动；第二、12月21日上午，话术制定1 .打意向客户电话话术2 .打卖卡客户电话话术3 .打订单客户：新定话术以前老客户话术4 .打确图客户话术第三。12月21日晚，全体成员动员会（与大家产生关系）上面的内容宣讲。第四、活动分工。第五，政策宣布：26日下午，开始邀约客户（提前到场，通知客户带银行
47、卡）第六、活动演练：17:30-一19:001.新人填写订单培训，2.新老员工熟悉商场交款位置，3.新人拉客户演练，4.门口签到演练，5.订单气氛烘托演练，6新人带客户去刷卡演练，7.客户领礼品演练，8.送客户出门拉到LV演练活动当天一、活动真实性：前后门设置警戒线，4名保安把守，无卡不能进入。（真实性,神秘性）。9:30分开始签到，客户入场，签单（此时导购讲解政策），邀约未到客户。此时主持人暖场，话筒：某某客户成功交款3万元，10：30分，聚集人气到中庭，总经理入场，进行第一轮抽奖（无购物）10：35分宣传片播放（串流有序/新广告）10：40分总经理宣布政策开始签售11：00进行第二轮抽奖11：30总经理准备离场（主持人制造紧迫感，12：00离场（政策画面全部撤走）12:30分电话邀约没有到场客户（应急预案）二、签订保密协议客户预算需求表打印出来，每个人填写微信群里统计：第一纵队总邀约客户一组，总收款一万队长：董淑红邀约客户2组，收款一万队员：队员：队员：队员：客户预算需求统计表姓名电话地址测量员设计人员报价意向产品备注
