1、2019-1回回顾顾讨讨论论话话术术流流程程解解读读话话术术实实例例及及技技巧巧一一通通电电话话的的目目的的一一通通电电话话的的重重要要性性一一通通电电话话的的流流程程目录ONTENTS2019-2请思考一下：请思考一下： 什么是什么是电话销售电话销售讨论讨论2019-3 一一通电话的重要性通电话的重要性信任感的建立信任感的建立二次跟进的基础二次跟进的基础成交的根本成交的根本2019-4一通电话的目的一通电话的目的目目的的目目标标次次要要目目标标主主要要目目标标2019-5目的目的主主要要目目标标次次要要目目标标邀访面谈达成合作客户兴趣相关资料潜在客户再沟通时间转介 绍2019-66.处理异议
2、1.开场白7.再缔结3.挖需求8.再处理异议2.话天地9.布置作业4.入主题5.试缔结客户一旦表现出有兴趣客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要时，要随时约见，不要局限环节。局限环节。邀约 一通电话流程一通电话流程2019-7 话术流程解读话术流程解读开场白自我介绍，来电目的 话天地寒暄。拉近距离，可以和挖需求一起用挖需求逐层递进，找出客户的兴趣点，支点，提升点入主题推荐我们公司，体现我们的优势、区别、卖点。遵循FAB原则处理异议试缔结再缔结拉动环节，多利用专业术语体现服务优势再处理异议时间+地点+客户联系方式+客户社交方式+销售姓名+销售联系方式+祝福语布置作业2019-8 话术实例及技巧
3、话术实例及技巧开场白开场白难点难点1 1、寻找、寻找“关键人物关键人物”“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键人物并与之直接沟在销售过程中，你会遇到三位关键人，他们是-“业务关键人，决策关键人，内应”2019-9开场白开场白难点难点2 2、引起注意、引起注意提及他现在可能最关心的问题用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力赞美对方提起他的竞争对手，“同行刺激”谈到他熟悉的第三方谈到你曾听过和他行业有关的事情引起他的担心和忧虑提到其他人的经验提到你发过的邮件或者你给
4、他寄过的快递有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方吸引注意力的方法2019-10请同学们：请同学们： 选择以上的选择以上的切切入方式入方式，做，做话术话术演演练。练。2019-111、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息，掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求；提高客户的兴趣点，方便切入话题2、话天地过程中的注意事项：筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节支撑，不然太假。3、话天地可以与挖需求相结合话天地话天地2019-12注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求，“提升点”属于潜在需求。挖需求挖需求需求
5、分类兴趣点提升点支点让客户感兴趣，引导客户继续了解下去，并产生合作欲望。优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望。规划企业财务状况，客户对于自己财务状况风险规避的潜在需求。2019-13优势、价格、服务等1. 会计不够专业2. 服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避3. 不能实时看到自己的财务状况4. 财务用工成本高1. 财务分析2. 财务风险预警3. 内部控制4. 财务咨询兴趣点支点提升点2019-14请同学们：请同学们： 结合结合话天地尝话天地尝试探寻客户需求。试探寻客户需求。2019-15我们是一个什么样的企业我们是一个什么样的企业我们拥有什么样的优势我们拥有什么样的优势能
6、够给客户带来什么样能够给客户带来什么样的利益的利益遵遵 循循 黄黄 金金 销销 售售 法法 则则 FAB入主题入主题2019-16互动性强 风险预警财税咨询财务规划承担赔付 性价比高卖点2019-17账目不清账目不清晰晰财务财务数据数据不健全不健全账务错误账务错误不负责不负责价格虚高价格虚高只简单做只简单做账账财务财务报表报表不及时不及时痛点2019-18请同学们：请同学们： 叙述叙述出我们的出我们的优势和传统代记账优势和传统代记账公司的公司的痛点。痛点。2019-19确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑
7、问，开始尝试缔结。缔结缔结1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法6模仿成交法缔结缔结目的目的缔结缔结1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？.运用合适的方式方法，实现最终目的。缔结缔结时间时间缔结实例缔结方式缔结缔结信号2019-20缔结的信号缔结的信号2019-21缔结的常见方式缔结的常见方式促单促单方法方法恭维恭维成交成交法法假设假设成交成交法法直接直接成交成交法法退让退让成交成交法法模仿模仿成交成交法法选择选择成交成交法法2019-22 通 过 向 客 户提 供 一 些 购买 决 策 选 择方 案 要 求 客户 做
8、出 合 作决 策 的 方 法 。实 际 上 这 种方 法 是 把 选择 权 交 给 客户 ， 而 把 成交 主 动 权 留给 自 己选择成交法利用客户的虚荣心对其进行赞美、抬高。使 客 户 陷 入困 境 ， 不 好意 思 不 合 作 ，从 而 达 到 销售 目 的恭维成交法销售人员只管提出一些如何安排合作问题。而不与客户谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客合作假设成交法缔结的实例缔结的实例2019-23指销售人员直接要求顾客合作的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出合作信号较明显，成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您觉得怎么样，我给您详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨我
9、去您哪里一趟。”直接成交法在耐心进行了讲解，并化解了客户所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让客户自己开口来打破僵局或让客户自己再翻阅一些资料，从而促使合作。退让成交法举出一些同行或顾客较为熟悉的人的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如“此前也有一些顾客跟您是一样的情况，但是在和我们合作后，服务体验如何不错，还把另外一部分账目让我们来代记呢。不如我们就过去，给您详谈。“模仿成交法缔结的实例缔结的实例2019-24处理异议处理异议L L-L Listen 细心聆细心聆听听S S-S ShareC C-C ClarifyP P-P Pr
10、esentA A-Ask fou A ActionLSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 分享感受分享感受 澄清异议澄清异议 提出方案提出方案 建议行动建议行动2019-25L Listenisten您能说的更详细些吗？ 您是说的XXX意思吗？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我会尽可能地达成你所希望的。让你的倾听更有效让你的倾听更有效这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。2019-26S Sharehare我也有同样的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是担心 我知道这种时候会有很多的困难 很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感
11、到奇怪要和客户同理心。但是通常对客户的想法表示肯定后，客户在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”看下一个我们如何进行澄清。分担客户的感受分担客户的感受2019-27C Clarifylarify如果我没有理解错的话，您是担心是吗？ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题 你先别着急，听我给您解释一下好吗？ 从另外一个角度来看，这个问题是 我自己常常也会有同样的想法，问题在于澄清异议的应对话术：澄清异议的应对话术：2019-28Present我有一个建议，不知您觉得是否可行 前面我们已经确认了您的需要，您是吗？您看我们是以 另外一种可能性就是 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各
12、退一步陈述的应对术陈述的应对术2019-29Ask for Action你也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同 您觉得那个方案更适合您呢？ 您更愿意选择哪种方式呢？ 那样做，您觉得是否可以？要求的五大应对术要求的五大应对术客户做出选择后，他会觉得这回死他自己的决定，也就是不好意思再提出什么。2019-30布置作业布置作业电话电话结尾结尾确定约访的时间、地点强调自己的姓名电话祝福语探寻客户其他的联系方式、社交号码、邮箱等2019-31回顾回顾通话目的是什么？主要目标是什么？有哪些次要目标？一通电话中的流程？通话中每个环节的注意事项及技巧？作业：请每人按照流程写出一版完整话术。2019-32在这里：销售就是一切！ 你的一小步 是企业的一大步 2019-33后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field保定绿创财务2019-36
