1、 房地产经纪人带领客户对客房地产经纪人带领客户对客户有购买（承租）意向的房户有购买（承租）意向的房产进行实地核实、查看、营产进行实地核实、查看、营销展示的过程。销展示的过程。 体现专业和服务的时候，由体现专业和服务的时候，由虚到实的时候。虚到实的时候。l“带看带看”的过程实质是对一名房的过程实质是对一名房地产经纪人地产经纪人能力、学识和销售的能力、学识和销售的检验检验。l房地产经纪人如果房地产经纪人如果综合素质高综合素质高，客户有可能客户有可能通过一次看房，就立通过一次看房，就立马成交马成交。l即使一次不成交，因为你给客户即使一次不成交，因为你给客户留下了良好的印象，也为日后的留下了良好的印象
2、，也为日后的成交奠定了基础（正常是带看成交奠定了基础（正常是带看2020次成交一单）。次成交一单）。l因此经纪人要特别珍惜每一次带因此经纪人要特别珍惜每一次带看机会，提高带看成功率。看机会，提高带看成功率。 带看的过程带看前带看中带看后|预约时间、地点预约时间、地点|1、再三确认时间地点 (约客户、约业主）|2、准备物品：名片、买卖双方的联系电话、委托购（租）房协议、鞋套（包括客户的）、笔、公文包/文件夹、房屋详细说明表。 | 业主方业主方：|一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我
3、，您就放心吧！|客户方：客户方：|房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 1.1.先联系时间较方便的一方，另先联系时间较方便的一方，另一方有所选择，避免时间问题一方有所选择，避免时间问题上冲突，提高效率、节约时间。上冲突，提高效率、节约时间。2.集中带看要早看。集中带看要早看。1.1.离目的地较近的位置；离目的地较近的位置；2.2.约在能体现房屋优势的地方，如约在能体现房屋优势的地方，如大型超
4、市门口、景点门口、学校大型超市门口、景点门口、学校门口等；门口等；3.3.在店面会见客户，一起去；在店面会见客户，一起去；|路线安排路线安排|针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优突出房屋优点点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。|约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。|带看路上的沟通：带看路上的沟通：|A要多问多听，带客中一定要了解客户具体情况，为什么买房？买房给谁住？最理想的地段、面积、楼层？需要装修还是毛坯？付款方式？购买能力？并且
5、从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。|B. 再次跟客户提到中介费收费标准，适当渗透定金概念，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。|C.路上告诉客户这是才出来的新房源，你们是属于最早的一批客户，其他同事也有好几个诚意客户会过来看，我们一定要抓紧时间！拉近与客户的距离，传递紧迫感。|带看细节：|把客户的关注点定格在房屋的最大亮点最大亮点上|讲房子：讲房子：|A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。|B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户
6、发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。|C.用对比法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，造成先入为主的效果。|D要有适当的提问，了解客户的感觉。|传递紧张气氛，造成促销局面传递紧张气氛，造成促销局面|A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。|B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。|C.假装接到自
7、己客户的电话，|注：一定要回避业主业主或客户任何一方迟到或未到业主或客户任何一方迟到或未到 带看过程中业主和客户带看过程中业主和客户互留联系方式互留联系方式 |经纪人要对带看房产充分了解经纪人要对带看房产充分了解 业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施、周业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施、周边环境、价位等情况为带看打下坚实的基础边环境、价位等情况为带看打下坚实的基础|经纪人要对产权人充分了解经纪人要对产权人充分了解 产权人有几个？是否都同意卖？为什么卖产权人有几个？是否都同意卖？为什么卖房子？议价找谁？最终做主的人是谁？房子？议价找谁？最终做主的人是谁？再三再三确认业主能否签订买卖合同确认业主能
8、否签订买卖合同，业主在不在本，业主在不在本地？如果签合同需要提前多久通知？地？如果签合同需要提前多久通知？ 并且把交易流程做清晰的说明。并且把交易流程做清晰的说明。l经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合理展经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合理展示房产优势，房产的明显缺陷要如实告知客示房产优势，房产的明显缺陷要如实告知客户，不要隐瞒或回避（否则就会导致客户的户，不要隐瞒或回避（否则就会导致客户的信任危机）信任危机） 准备要推荐的房产资料准备要推荐的房产资料 l明确告知客户在看房过程中无论满意与否都明确告知客户在看房过程中无论满意与否都不要评价房产并表现出来，不要在看房过程不要评价房产并表现出来，不
9、要在看房过程中和业主进行价位磋商，只需仔细看房即可。中和业主进行价位磋商，只需仔细看房即可。 （客户不认可该房产，转而评价房产的种种（客户不认可该房产，转而评价房产的种种缺陷和不足会引起业主不满，不利于经纪人缺陷和不足会引起业主不满，不利于经纪人以后的工作；客户认可，会让业主认为客户以后的工作；客户认可，会让业主认为客户对房产已经认可产生心理优势，不利于价位对房产已经认可产生心理优势，不利于价位磋商磋商 ）l对决策人影响很大的人如决策人的父母或妻对决策人影响很大的人如决策人的父母或妻子，要求其参与看房，避免二次带看。子，要求其参与看房，避免二次带看。|经纪人个人安全经纪人个人安全|防止跳单：防
10、止跳单：|A. 一定要签署委托购/租房协议，保障我们的权益。|B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。|C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。把握客户真实意向，利用心理占有进行引导，掌握成交把握客户真实意向，利用心理占有进行引导，掌握成交时机。时机。 注意观察客户表现：注意观察客户表现： 语言语言 非语言非语言 询问具体问题询问具体问题 逗留逗留 提出细节问题提出细节问题 触摸屋内物品触摸屋内物品 设想房间摆设的家具设想房间摆设的家具 互相接触互相接触 想带他的亲戚和朋友来看想带他的亲戚和朋友来看|以你的经验、技巧、说服力从感情、财务上帮
11、助做出决定。|解决客户疑虑“问题清单”。 如：1、价格还有少没有 2、还有没有别的房子 3、你帮我先谈一下价格 回答：1、你先告诉我房子看中没有？2、谈多少？你得给个数，不给数你要我怎么谈？不管对方说出什么价格，就回三个字“不可能”，干脆、有力、直接、肯定。3、装作很为难，是不是这个价格你就一定要？得到肯定答案后需要人配合，打电话给经理，引导诚意金！注意事项注意事项1.介绍：给客户和业主做个简单介绍；2. 需指出客户可能忽略的特色；3.倾听客户的评价，再提些问题澄清客户的需求 和希望；4.不要过分称赞房产；5.单独面对某一方，最好带个人感情色彩，要有 偏帮；6.要尊重业主的安排和生活习惯，尽量不打扰业主家庭的生活起居7.对于直率、迫切的客户，看房顺序是先好后差；对于挑剔、犹豫、不迫切的客户，看房顺序是先差后好；8.避免向客户介绍过多的房产信息避免向客户介绍过多的房产信息9.签署委托购签署委托购/租房租房10.经纪人跟随一方离开经纪人跟随一方离开 及时回复带看结果及时回复带看结果 分析客户不满意的原因分析客户不满意的原因 及时建议调整价格及时建议调整价格 若满意：若满意：进入磋商进入磋商 若不满意：分析原因若不满意：分析原因
