1、细节决定成败细节决定成败 成功来自执著成功来自执著 -王皓楠王皓楠2022/5/141医药代表的基本功医药代表的基本功四访四访四访：晨访、日访、夜访、家访。四访：晨访、日访、夜访、家访。 我们拜访医生的时候，他们在做什么，如果是给病人看病，那么你冲进去会让我们拜访医生的时候，他们在做什么，如果是给病人看病，那么你冲进去会让 人很反感，所以选择适当的时间，拜访合适的人，会很有效率的完成每日拜访人很反感，所以选择适当的时间，拜访合适的人，会很有效率的完成每日拜访计划。计划。而且作为一个医药公司，投入给医生最大的资源其实就是医药代表的合理有效而且作为一个医药公司，投入给医生最大的资源其实就是医药代表
2、的合理有效的拜访，影响医生处方的众多因素中，拜访占了的拜访，影响医生处方的众多因素中，拜访占了90%以上。以上。拜访分为很多种，本次介绍的是日常拜访的黄金时间。拜访分为很多种，本次介绍的是日常拜访的黄金时间。2022/5/142晨访晨访 ：对于晨访对象来讲，分住院部医生和门诊医生。晨访：对于晨访对象来讲，分住院部医生和门诊医生。晨访的重点应放在住院部值班医生，的重点应放在住院部值班医生， 早晨上班前早晨上班前3030到到6060分钟送早分钟送早餐较合适，且时间较宽裕，感情含量高。对于门诊医生来讲，餐较合适，且时间较宽裕，感情含量高。对于门诊医生来讲，时间紧张，拜访人数有限，选择需做重点拜访的对
3、象。时间紧张，拜访人数有限，选择需做重点拜访的对象。 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的几率，如果顺便带点能够同时强化产品的印象，加大处方的几率，如果顺便带点小礼品（笔袋、签字笔），或者带瓶水，拿份报纸，甚至买小礼品（笔袋、签字笔），或者带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情。份早餐，会很迅速的和客户建立感情。 2022/5/143日访：确定拜访的目标医生，确定拜访的内容，日访：确定拜访的目标医生，确定拜访的内容，准备好拜访所需的资料及物品。时间选择要恰准备好拜访所需的资料
4、及物品。时间选择要恰当，掌握目标医生的时间规律，比如什么时间当，掌握目标医生的时间规律，比如什么时间病人多，什么时间病人少，什么时间没病人，病人多，什么时间病人少，什么时间没病人，选择恰当的时间拜访可以提高拜访效率。选择恰当的时间拜访可以提高拜访效率。 2022/5/144午前访问：11：20-11：40 上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。2022/5/145下班前的访问：16：00-17：00 一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以
5、后就没那么多病人了，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，如果你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。2022/5/146夜访夜访: :主要针对住院部夜班医生，时间一般在主要针对住院部夜班医生，时间一般在7 7：3030到到9 9：3030之间（新疆夏季天晚可适当延长夜之间（新疆夏季天晚可适当延长夜访时间），确定拜访内容，准备需要的资料和访时间），确定拜访内容，准备需要的资料和报纸。可根据自己了解的情况，送晚餐还是饮报纸。可根据自己了解的情况，送晚餐还是饮料或是小礼品。夜访的优点是时间宽裕，其他料或是小礼品。夜访的优点是时间宽裕，其他干扰少，达到深度拜访的目的。干扰少
6、，达到深度拜访的目的。2022/5/147家访：家访是目前营销形式中最好的方式，有家访：家访是目前营销形式中最好的方式，有利于双方进入深入交谈。家访之前需要做充足利于双方进入深入交谈。家访之前需要做充足的准备和沟通才可。对方的家庭地址，电话，的准备和沟通才可。对方的家庭地址，电话，及信仰习惯，爱好是前期必须要了解的，这样及信仰习惯，爱好是前期必须要了解的，这样方便准备礼品和沟通时避开对方所忌讳的事情。方便准备礼品和沟通时避开对方所忌讳的事情。最重要的是要确定家访的目的何在。家访过后最重要的是要确定家访的目的何在。家访过后要及时回访，才可以体现家访的有效性，一般要及时回访，才可以体现家访的有效性
7、，一般在次日回访。回访的目的，一是兑现我们的承在次日回访。回访的目的，一是兑现我们的承诺，二是督促和检验对方的承诺。诺，二是督促和检验对方的承诺。2022/5/148四访的前提四访的前提-锁定目标锁定目标四访的难点四访的难点-坚持并重复坚持并重复四访的原则四访的原则-专业模式，专业模式， 学术化拜访学术化拜访四访的最终目的四访的最终目的培养培养VIP,VIP,提高处方量提高处方量2022/5/149四访的前提四访的前提-锁定目标锁定目标四访是医药代表的基本工作，没有目标的拜访是没四访是医药代表的基本工作，没有目标的拜访是没有意义的，只有明确了目标，才能有的放矢。对于有意义的，只有明确了目标，才
8、能有的放矢。对于目标的选择，是要经过调研和分析才可以锁定。目标的选择，是要经过调研和分析才可以锁定。2022/5/1410四访的难点四访的难点-坚持并重复坚持并重复俗话说，坚持才能胜利。做一天的四访很简俗话说，坚持才能胜利。做一天的四访很简单，但连续做三个月的四访，就不简单了。单，但连续做三个月的四访，就不简单了。有人说，把简单的招式练到极致，就是绝招！有人说，把简单的招式练到极致，就是绝招！当我们把简单的工作做到位，做到家，那就当我们把简单的工作做到位，做到家，那就是我们的杀手锏。是我们的杀手锏。2022/5/1411四访的原则四访的原则-专业模式，学术化拜访专业模式，学术化拜访医药代表作为
9、一种职业随着药品行业的发展，医药代表作为一种职业随着药品行业的发展，竞争也日趋激烈，同时随着行业的发展，专业竞争也日趋激烈，同时随着行业的发展，专业化，学术化的营销手段和行为将成为未来的立化，学术化的营销手段和行为将成为未来的立足之本。医药代表将是各级客户的专业帮手和足之本。医药代表将是各级客户的专业帮手和专业顾问。专业顾问。2022/5/1412四访的最终目的四访的最终目的 -培养培养VIPVIP，提高产量提高产量四访的目的：四访的目的：1 1、介绍产品、介绍产品2 2、了解竞争产品、了解竞争产品3 3、建立友谊、建立友谊4 4、扩大处方量、扩大处方量5 5、疏通药房渠道、疏通药房渠道6 6、临床试验、临床试验7 7、售后服务、售后服务8 8、送新的医学信息等、送新的医学信息等2022/5/1413细节决定成败细节决定成败执著铸就成功执著铸就成功 谢谢大家！谢谢大家！2022/5/1414
