1、如何把握客戶一 瞭解溝通人的基本情況（家庭狀況，身體狀況，工作狀況， 生活狀況等）二 準備好相關道具（說明材料，樣品，價格表，競品對照表,其他證明）三 自己做的感受和吃的感受的演練 （吃的好的三大特點，自己做的狀況分析三大特點）一 产品知识的准备（各种产品准备一种可以说明白说透了）二 竞品知识的准备（准备好对应的竞品的說明材料）三 相关知识的准备（中医理论，饮食养生，医疗保健常识） 中医保健的专业人士一 是不是有消费能力的人（是不是自己可以有消费权的人）二 是不是有保健意识的人（有和没有不同的方式）三 是不是家庭有需要的人（开发多种需求） 判断是不是消费顾客（一）态 度 模 式习惯型理智型经济
2、型冲动型感情型随意型（二）现 场 反 应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型作用 是工具，是金矿要求 完整、牢记、熟练运用范例（见下页）客 户 资 料 档 案姓 名性 别民 族地 址年 龄家庭构成身体状况家庭经济状况人际圈子手 机吃/做联络方式/特定要求：爱 好消费习惯近 况购买历史序 号 姓 名 性 别年 龄联系电话 身体状况 服用产品及用量购货时间上门电话下次服务时间现 在 的 客 户有购买力却不购买的客户散 失 的 老 客 户潜 在 客 户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务12种潜在客户过往工作经历中
3、的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友单刀直入：设法直接面谈联系亲朋：以自我为圆心无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友”关联销售：产品有套送，服务超值赶街赴圩 人头攒动有商机名录开发 别让电话号码簿睡大觉入会策反 你可以让会员信赖你团队奋进 做市场航母无坚不摧好的方法有好的印象我以公司为荣的心态 了解客户的当时的状态初步沟通：（1）自然的沟通方式，谈些不是太重要的事情。（投石问路）（2） 对自己简单介绍 （争取对方信任）（3） 同对方交换联系方式，约定下
4、次见面时间（保持联系）再次见面（1）根据您的情况我是这么分析的？（2）我给您的建议，您自己来看看是否合适？（3）这是我们相关资料给您留下一份看看？不好的方法只有讨厌的印象胆怯扭捏 我，我是；只会一来就递名片不能清楚说明来意，南辕北辙（1）我想问问有人要货吗？（2）我要找总经理！卤莽不礼貌（1）不用“您”、“请”、“好不好”（2）其他不妥的肢体语言等。认识FABE法Feature 产品特征Advantage产品优点Benefit客户得益Evidence 满足消费者的措施FABE分 析 记 录整 理 保 存更 新 补 充销 售诉 求 点当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之母。你可以：以真诚来对待用语
5、调增强说服力不要对客户拒绝原因做议论先苦后甜的心理准备做足姿态，为客户要求做准备做好准备练好内功迂 回 先让您对商品外物感兴趣区别优劣 同类产品比较追 问 你还有什么不满意？逆 转 虽然如此，可是直 接 推销从被拒绝开始恰恰最不起眼的事情是成功的开始电话拜访有目的的了解状况，开发可能性了解客户吃的状况了解家人的反应客户是否有不满客户的需求客户是否周边有人把握关心尺度，时间的长度 10分钟左右让客人快乐每一天，至少是甜美、礼貌的语言留心观察，找出适合顾客的产品。给顾客提供更多选择，使服务超值。礼在心中，关心客户的个性化需求。为客户建档，对客户资料保密。给客户提供更多选择，服务超值（1）新客戶 工
6、作，醫院，婚戀等方面介绍（2）老客户 送货服务礼在心中，关心顾客的个性化需求（1）出国的小礼物，过年的礼物（2）给老客户，体检卡为客户建档，对客户资料保密（1）建立客户资料卡，保持定期拜访（2）严格控制客户资料，防止客户被骚扰留心观察找出适合顾客的产品（1）判断客户需要（2）保持经常的沟通（3）提供多种个性服务（4）知道帮助客户达成要求方向1方向2未知领域什么是希望的事情如何做计划什么是必要的事情如何运用措施什么是目标 销 量 提 成 奖 金 不紧急紧急重要不重要IIIIIVII 危机 急迫的问题 有限期的任务、会议、准备事项 干扰，一些电话 一些信件，报告 一些会议 许多紧临的事情 许多凑热
7、闹的活动 细琐，繁碌的工作 一些电话 浪费时间的事情 不关要紧的信件 看太多的电视 准备事项（计划） 预防工作 价值观的澄清 关系的建立 真正的更新创作 授权自主管理（1）听的境界三分说，七分听听一般性地听专注地听全身心的听带同理心的听宽容谦和（2）听的能力培养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度陌生客户老客户（1）寻找一个话题开头（1）服务要求与兴趣（2）可以问的五个问题（2）其他建议描述产品需求B. 是与否的问题D. 解决方案的征求E. 其他更多潜在需求C. 客户信息问题ABCDE（3）一个绝对不可以问的问题： 对于我或对我们提供的服务，您哪里不满意，并做何评价？谢谢聆听此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
