1、12职业经理管理咨询中心 讲师 中山大学、浙江大学、华南理工大学EMBA 客座教授 中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师现代营销团队建设与管理实战专家2002年起成功组织策划赢销中国全国巡回演讲会、中国赢销论坛历经全国30个省207个地级市，在233场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为 “营销团队建设管理专家 企业市场经
2、营方式转变企业市场经营方式转变企业家素质企业家素质 企业素质企业素质机会型增长机会型增长 能力型增长能力型增长产品竞争产品竞争 客户价值竞争客户价值竞争地方性经营地方性经营 全球性竞争全球性竞争企业市场经营模式挑战企业市场经营模式挑战信息化影响信息化影响销售方式转变销售方式转变顾客分散化顾客分散化企业市场经营模式挑战企业市场经营模式挑战产品同质化产品同质化竞争高强度竞争高强度传统营销方式失效传统营销方式失效企业经营中的十大市场困局企业经营中的十大市场困局 市场运营成本居高不下市场运营成本居高不下 商品设计开发创新瓶颈商品设计开发创新瓶颈 市场操作人员招募难市场操作人员招募难/ /培养难培养难市
3、场竞争压力大市场竞争压力大 业务开拓难业务开拓难 客户服务成本走高客户服务成本走高 满意度低满意度低企业经营中的十大市场困局企业经营中的十大市场困局市场经营管理难市场经营管理难 控制更难控制更难 销售团队斗志不高销售团队斗志不高 效率低效率低 销售沟通技巧弱销售沟通技巧弱 效果差效果差 在市场竞争与产业变局中在市场竞争与产业变局中 自身定位难自身定位难 老总亲力亲为老总亲力亲为 市场经营管理人才断层市场经营管理人才断层企业市场能力构成企业市场能力构成 市场市场执行竞争力执行竞争力 市场文化竞争力市场文化竞争力 市场品牌竞争力市场品牌竞争力 销售管理竞争力销售管理竞争力企业市场能力构成企业市场能
4、力构成 市场辅导市场辅导竞争力竞争力 市场策划竞争力市场策划竞争力 销售技术竞争力销售技术竞争力 市场变革竞争力市场变革竞争力市场的认识消费者主权时代来临市场走向相对垄断市场开发需要信息传递策划市场定位需要细化、专业化市场销售模式需要升级市场环境进入三本经济时代 客 户 认 识 客户需求的多样复杂化 客户需求个性化成为趋势期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值主观消费需求处于麻木角色逆反状态以产品为组织单位以产品为组织单位关注盈利性交易关注盈利性交易仅仅考虑财务状况仅仅考虑财务状况部分人从事销售部分人从事销售通过广告打造品牌通过广告打造品牌关注获取新客户关注获取新客户无衡量客户满意度标准无衡量
5、客户满意度标准承诺大于实现承诺大于实现以客户群为组织单位以客户群为组织单位关注客户终身价值关注客户终身价值同时关注对客户需求满足同时关注对客户需求满足以公司整体从事销售以公司整体从事销售通过公司业绩打造品牌通过公司业绩打造品牌关注挽留老客户关注挽留老客户衡量客户满意度和保持率衡量客户满意度和保持率现实大于承诺现实大于承诺如何面对市场变化如何面对市场变化u聚焦企业产品服务体系聚焦企业产品服务体系u强化企业目标管理能力强化企业目标管理能力u提升团队各级管理素养提升团队各级管理素养u重视人才梯队技能训练重视人才梯队技能训练u建设危机处理应变文化建设危机处理应变文化 市场思考力市场思考力 总裁赢销力总
6、裁赢销力总裁赢销总裁赢销之之 局局总裁赢销总裁赢销之之 道道总裁赢销总裁赢销之之 根根总裁赢销总裁赢销之之 果果市场执行力市场执行力团队激励团队激励团队赢销力团队赢销力市场组织市场组织规规 划划销售文化销售文化建建 设设制度制度管管 理理流程控流程控 制制人才人才培育培育 团队建设系列团队建设系列 组织战略性、系统化组织战略性、系统化 团队经营系列团队经营系列 文化针对性、细节化文化针对性、细节化 团队管理系列团队管理系列 执行操作性、制度化执行操作性、制度化 团队教育系列团队教育系列 保障实战性、专业化保障实战性、专业化v团队建设系列团队建设系列v团队经营系列团队经营系列 人才选、用、育、留
7、 制度建设六大要领 团队文化建设模型 干部培养 辅导力 打造卓越团队 高效会议经营 高效业务运营 低成本激励 卓越销售执行力 团队销售策划 团队精神v团队管理系列团队管理系列v团队教育训练系列团队教育训练系列4 团队管理通鉴4 团队情绪掌控4 高效时间管理4 报表管理与分析4 客户关系管理与运用4 个人活动管理经理教育训练能力系统指导训练力团队销售教练管理者八项修炼培训模式建立经理魅力打造市场实现力市场实现力销销 售售方方 法法销销 售售专专 业业销销 售售定定 位位销销 售售状状 态态v销售人员成长系列销售人员成长系列v销售业务流程系列销售业务流程系列v客户购买流程系列客户购买流程系列初级销
8、售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客户心理变化 商品比较策略 销售危机感与快乐感 成交时机把握v销售专业素质系列销售专业素质系列v销售技能强化系列销售技能强化系列4 销售心理素质4 销售行为模式4 销售本能思维4 销售原理解析4 销售语言习惯4 销售沟通思维4 销售专业素养 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问
9、：问、听、答、转 全脑销售能力l 素质建设素质建设 （洗脑）（思维）（洗脑）（思维）l 心理建设心理建设 （洗心）（品质）（洗心）（品质）l 专业建设专业建设 （洗手）（习惯）（洗手）（习惯）u 制度建设制度建设u 精神建设精神建设u 职场氛围建设职场氛围建设u 管理魅力塑造管理魅力塑造市场能力建设市场能力建设 自信心建设自信心建设 心态建设心态建设 销售观念建设销售观念建设 沟通能力建设沟通能力建设 拥抱挫折建设拥抱挫折建设 自我批评建设自我批评建设市场人才训练法则市场人才训练法则 潜能法则潜能法则(审视基础素养审视基础素养) 训练法则训练法则(自我训练模型自我训练模型) 本能法则本能法则(
10、沟通思维方式沟通思维方式) 感受法则感受法则(感受力与洞察力感受力与洞察力) 专业法则专业法则(江湖到专业江湖到专业)市场人才训练法则市场人才训练法则 积极法则积极法则(转化心灵动力转化心灵动力) 吸引法则吸引法则(说话艺术与交际说话艺术与交际) 幽默法则幽默法则(化拒绝于无形化拒绝于无形) 突破法则突破法则(回归单纯与原始回归单纯与原始) 势能法则势能法则(提升心智高度提升心智高度) 驾驭法则驾驭法则(把握客户需求把握客户需求)市场管理者应掌握的系统知识市场管理者应掌握的系统知识 业务管理系统业务管理系统 教育训练系统教育训练系统 团队管理系统团队管理系统a、产品卖点产品卖点b b、服务细节
11、、服务细节c c、业务操作流程、业务操作流程d d、业务开拓能力解析、业务开拓能力解析e e、业务操作类型、业务操作类型f f 、市场开拓技巧、市场开拓技巧g g、市场规划布局、市场规划布局h h、沟通与谈判、沟通与谈判 行业培训系统行业培训系统 a a、行业知识、行业知识 （横向、纵向）（横向、纵向） b b、行业动态、行业动态 c c、行业前景、行业前景素养训练系统素养训练系统 a a、激励性训练、激励性训练 b b、专业性训练、专业性训练 c c、能力性训练、能力性训练教育训练边缘知识系统教育训练边缘知识系统 a a、成功学知识、成功学知识 b b、潜能开发知识、潜能开发知识 c c、财
12、务自由、财富健康知识、财务自由、财富健康知识 团队管理八项能力要求团队管理八项能力要求团队管理八项能力要求团队管理八项能力要求团队管理八项能力内容团队管理八项能力内容 a a、高效会议经营、高效会议经营 b b、营销团队文化、营销团队文化 c c、团队目标达成、团队目标达成 d d、业务推进管理、业务推进管理团队管理八项能力内容团队管理八项能力内容 e e、团队精神建立、团队精神建立 f f、辅导育成管理、辅导育成管理 g g、表报管理、表报管理 h h、冲突管理、冲突管理p 经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量p Study Constantly, And You Will Know Everything. The More You Know, The More Powerful You Will Be写在最后谢谢你的到来学习并没有结束，希望大家继续努力Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
