1、讲 师：胡永涛（一）工业品营销即关系营销（一）工业品营销即关系营销 1 1、快捷消费品的特点：、快捷消费品的特点： a a 使用价值低使用价值低 b b 决定时间短决定时间短 c c 不在乎售后不在乎售后（一）工业品营销即关系营销（一）工业品营销即关系营销2 2、工业品的特点：、工业品的特点：工业品营销模式工业品营销模式=X%=X%透明营销透明营销+X%+X%灰色营销灰色营销a a目标客户数目小；目标客户数目小； b b采购计划周期长采购计划周期长 c c 金额大，购买理性；金额大，购买理性；d d很在乎售后服务很在乎售后服务 e e多部门开会决策多部门开会决策 ； f f同质化严重同质化严重
2、（一）工业品营销即关系营销（一）工业品营销即关系营销 3 3、产品定位：、产品定位： 一类产品卖标准；一类产品卖标准； 二类产品卖品牌；二类产品卖品牌； 三类产品卖服务；四类产品卖产异化；三类产品卖服务；四类产品卖产异化； 五类产品打价格战；五类产品打价格战；（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式产品在市场上的定位产品在市场上的定位工业品如何做品牌推广工业品如何做品牌推广 顾客购买的是我们的产品，但他得到顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌的却是整个公司品牌 卡特彼勒公司首席执行卡特彼勒公司首席执行 官官唐纳得唐纳得费德斯费德斯 （二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式
3、品牌对工业品究竟有多重要？品牌对工业品究竟有多重要？ 常识似乎告诉我们，只有对手机、电脑、常识似乎告诉我们，只有对手机、电脑、可乐、汽车等大众消费品，品牌才是重可乐、汽车等大众消费品，品牌才是重要的。而对中央空调、电动机、阀门、要的。而对中央空调、电动机、阀门、不锈钢管等工业品而言，品牌并不重要，不锈钢管等工业品而言，品牌并不重要，事实果真如此么？事实果真如此么？（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式工业品品牌的影响力工业品品牌的影响力 品牌有利于树立差异化竞争优势。品牌有利于树立差异化竞争优势。 品牌有利于创造整体价值最大化品牌有利于创造整体价值最大化 品牌是关系的建筑师品牌是关系的建
4、筑师 （二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式工业品营销的特点工业品营销的特点 集中的客户群体。集中的客户群体。 复杂的购买决策。复杂的购买决策。 定制的订单驱动。定制的订单驱动。 直接的采购业务直接的采购业务 重要的信息来源。重要的信息来源。 （二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式四达特色的营销模式四达特色的营销模式 “大迂回大迂回”营销战略营销战略（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式13世纪，成吉思汗及其子孙的铁骑，横世纪，成吉思汗及其子孙的铁骑，横扫欧亚大陆，所向披靡，震撼世界。扫欧亚大陆，所向披靡，震撼世界。即使今时今日，忆起当年盛况，犹感即使今时今日，忆起当年盛况，
5、犹感心中撼动。成吉思汗用兵如神的奥秘心中撼动。成吉思汗用兵如神的奥秘在于何处呢？后人总结为：大迂回战在于何处呢？后人总结为：大迂回战略。略。 何为大迂回的战略？即在全面侦察敌何为大迂回的战略？即在全面侦察敌情、地形的前提下，蒙古军队凭借骑情、地形的前提下，蒙古军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力，经常兵的持久耐力和快速机动能力，经常越过越过（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式大漠、险滩、雪谷、荒原等人们难以想大漠、险滩、雪谷、荒原等人们难以想像的险恶地形，出其不意地向敌人的深像的险恶地形，出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插、分割，并与下面进攻远纵深
6、大胆穿插、分割，并与下面进攻部队相配合，四面包围敌人，迫使对方部队相配合，四面包围敌人，迫使对方迅速瓦解。迅速瓦解。 表面上看，如此雄奇伟大的兵法与我们表面上看，如此雄奇伟大的兵法与我们的直销事业似乎并没有多大的联系，硬的直销事业似乎并没有多大的联系，硬将他们拉到一起过于牵强。其实不然，将他们拉到一起过于牵强。其实不然，直销事业，从本质上说是一个不断说服、直销事业，从本质上说是一个不断说服、并复制说服的技术型事业。并复制说服的技术型事业。（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式众所周知众所周知,人心有时是比城垒更坚硬，是人心有时是比城垒更坚硬，是无法强
7、攻的，那么，不能强攻怎么办？无法强攻的，那么，不能强攻怎么办？迂回进攻就是最好的选择，它能使你在迂回进攻就是最好的选择，它能使你在不知不觉中达到说服的效果。不知不觉中达到说服的效果。 当然，与兵法中的迂回进攻不同的当然，与兵法中的迂回进攻不同的是，兵法的进攻目的是攻败敌人，人际是，兵法的进攻目的是攻败敌人，人际交往中的迂回进攻只是为了避开人们的交往中的迂回进攻只是为了避开人们的心理防线，以便达到更好的沟通。心理防线，以便达到更好的沟通。 （二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营
8、销模式 下面我们分享一个故事：看看马克下面我们分享一个故事：看看马克汉纳汉纳如何通过迂回的如何通过迂回的“进攻进攻”，使一个敌，使一个敌人变成一个拥护者。从前，一位年轻人变成一个拥护者。从前，一位年轻的纽约商人兼政治家威廉的纽约商人兼政治家威廉皮尔对马皮尔对马克克汉纳非常不满，甚至连续两次拒绝汉纳非常不满，甚至连续两次拒绝与他见面。马克与他见面。马克汉纳当时已是大实业汉纳当时已是大实业家以及美国的政治领袖了，即使如此，家以及美国的政治领袖了，即使如此，在这个威廉在这个威廉皮尔眼里，汉纳只是一个皮尔眼里，汉纳只是一个“笨蛋笨蛋”，一个克利夫兰的，一个克利夫兰的“红发怪红发怪物物”而已。而已。 （
9、二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式后来他朋友劝他，为了他的政治前途后来他朋友劝他，为了他的政治前途最好还是与这个共和党领袖接触一次，最好还是与这个共和党领袖接触一次，在权衡利弊之后，皮尔决定自己做出在权衡利弊之后，皮尔决定自己做出一点让步，主动去拜见汉纳。一点让步，主动去拜见汉纳。在皮尔在皮尔被介绍给汉纳之后，汉纳就开始向这被介绍给汉纳之后，汉纳就开始向这个对自己心怀不满的人发起进攻了，个对自己心怀不满的人发起进攻了，他不停地说了许多话，几乎不让别人他不停地说了许多话，几乎不让别人有一丝喘气的机会有一丝喘气的机会( (这就像蒙古大迂这就像蒙古大迂回
10、战术中的快速进攻回战术中的快速进攻) )。使皮尔大感意外的是，他发现汉纳一直使皮尔大感意外的是，他发现汉纳一直在讲着与他有关的事情：关于他父亲在讲着与他有关的事情：关于他父亲( (一个民主党的法官一个民主党的法官) )的事情；关于他的事情；关于他伯父的事情，以及关于他自己对于汉伯父的事情，以及关于他自己对于汉纳的意见纳的意见“你是从俄亥俄州来的吧？你是从俄亥俄州来的吧？你是皮尔法官的儿子吧？你是皮尔法官的儿子吧？”这个年轻这个年轻人不禁惊呆了。人不禁惊呆了。“哦，在一次石油生哦，在一次石油生意上，你父亲意上，你父亲”说到这里，汉纳说到这里，汉纳概括地说道，概括地说道，“有许多民主党的法官有许多
11、民主党的法官远胜过许多共和党的法官远胜过许多共和党的法官让我想让我想想看想看（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式你有一位在阿你有一位在阿虚兰的伯父吧虚兰的伯父吧好好,现在现在你对我的那些政纲有些什么样的高见你对我的那些政纲有些什么样的高见呢？呢？”(这里，汉纳没有一开始就提到自这里，汉纳没有一开始就提到自己的政纲己的政纲,而是先提到皮尔的父亲与伯父而是先提到皮尔的父亲与伯父,避开锋锐，通过闲聊避开锋锐，通过闲聊,建立亲和感建立亲和感,降少降少敌意敌意,与大迂回的避实击虚何其相似与大迂回的避实击虚何其相似) 。于是于是,这位在不久前还对汉纳心怀敌意的
12、这位在不久前还对汉纳心怀敌意的高傲的政治家终于开口说话了高傲的政治家终于开口说话了当他说完，他已是口干舌燥了。当他说完，他已是口干舌燥了。 “很好。很好。”汉纳说。汉纳说。（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式就这样，皮尔在这次交谈中改变了自就这样，皮尔在这次交谈中改变了自己的看法。几天后，汉纳就得到一个己的看法。几天后，汉纳就得到一个新的忠诚的拥护者。新的忠诚的拥护者。 在这之后的在这之后的8年年里，皮尔最感兴趣的事情就是为那个里，皮尔最感兴趣的事情就是为那个他曾经非
13、常讨厌的人服务他曾经非常讨厌的人服务(从这个结果从这个结果可以看到可以看到:大迂回战术在人际关系中的应用，虽大迂回战术在人际关系中的应用，虽然也是为了消灭敌人，但他用来消灭然也是为了消灭敌人，但他用来消灭敌人的方式是让敌人成为朋友敌人的方式是让敌人成为朋友)。(大家想像一下，这样的方式，是否比大家想像一下，这样的方式，是否比传统的方式来得更迂回以及更有效传统的方式来得更迂回以及更有效呢？这就是大迂回战略在人际关系呢？这就是大迂回战略在人际关系中的应用了。）中的应用了。）（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式在在NLP中，有许多这样的大迂回技巧，中，有
14、许多这样的大迂回技巧，它能使我们的沟通与说服更强而有力。它能使我们的沟通与说服更强而有力。主要有主要有3个技巧：建立亲和力、先跟后个技巧：建立亲和力、先跟后带及隐喻。带及隐喻。NLP迂回技术的基本思想是：我们每一迂回技术的基本思想是：我们每一个人都是不同的，有自我防护心理。个人都是不同的，有自我防护心理。（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式我们要发挥影响力来接近、吸引、说服我们要发挥影响力来接近、吸引、说服他人，就需要与他人建立亲他人，就需要与他人建立亲和力，让他觉得
15、你对他是没有威胁的、和力，让他觉得你对他是没有威胁的、亲近的。然后才可以引导他去思考和行亲近的。然后才可以引导他去思考和行动。试想，我们突然冲到一个陌生人面动。试想，我们突然冲到一个陌生人面前说：前说：“先生，请买我们的先生，请买我们的XXX口服剂口服剂吧。吧。”他会有什么反应？他会有什么反应？ 现在，我们来看看第一个技巧：建现在，我们来看看第一个技巧：建立亲和力。立亲和力。 NLP大迂回技巧之一：建立亲和力大迂回技巧之一：建立亲和力 孔子在周易孔子在周易十翼十翼中写道：中写道：“物以类物以类聚，人以群分聚，人以群分”。古语有句话这样说：。古语有句话这样说：“同声相应，同气同求。同声相应，同气
16、同求。”说的都是一说的都是一样的道理：类似的人彼此之间比较容易样的道理：类似的人彼此之间比较容易相处与亲近。那么，我们就可以尝试用相处与亲近。那么，我们就可以尝试用一些方式与他人配合，让他感觉我们是一些方式与他人配合，让他感觉我们是可以亲近与信赖的。可以亲近与信赖的。 （二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式这样的技巧有几个：这样的技巧有几个：1配合别人的感受方式。配合别人的感受方式。2配合别人的兴趣与经历配合别人的兴趣与经历3使用使用“我也我也”的句子的句子 。（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式1.建立
17、亲和力技巧之一：配合别人的感建立亲和力技巧之一：配合别人的感官方式官方式 我们有各种不同的方式来感受世界，如我们有各种不同的方式来感受世界，如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前3种我们用得比较多，所以，我们一种我们用得比较多，所以，我们一般说人有般说人有3种主要的感受方式。不同种主要的感受方式。不同的人，倾向使用哪一个感官也是不同的人，倾向使用哪一个感官也是不同的。所以，人可以分成的。所以，人可以分成3种：视觉型，种：视觉型，听觉型与触觉型。听觉型与触觉型。（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式（二）四达电力营销模式（二
18、）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强 听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次 触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢话有时是不看对方的，速度也慢 知道了这些之后，我们与别人交谈时，知道了这些之后，我们与别人交谈时，就可以观察一下对方是什么型主导的，就可以观察一下对方是什么型主导的，然后配合他的特性来
19、沟通。如，对那种然后配合他的特性来沟通。如，对那种说话速度极快的人，要强调行动与成果；说话速度极快的人，要强调行动与成果；对那种说话时要分成对那种说话时要分成1、2、3个要点的个要点的人，要强调逻辑与条理；对于那种慢吞人，要强调逻辑与条理；对于那种慢吞吞的人，多谈谈你的产品会带来什么感吞的人，多谈谈你的产品会带来什么感受。受。 注意：这个技巧需要不断的练习才会更注意：这个技巧需要不断的练习才会更好地掌握。好地掌握。 （二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式2.建立亲和力技巧之二：配合别人的兴建立亲和力技巧之二：配合别人的兴趣与经历趣与经历 。戴尔戴尔卡
20、耐基在著作卡耐基在著作人性的弱点人性的弱点中就中就提到；提到；“我们要对他人真诚地感兴趣，我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。论以及鼓励他人谈论他自己。” 在从事直销的活动中，有一些朋友说自在从事直销的活动中，有一些朋友说自己与准客户无话可说，或没有切入点。己与准客户无话可说，或没有切入点。这就是因为在这一点上没有下足功夫。这就是因为在这一点上没有下足功夫。（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销
21、模式我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。前这个人是世界上对你最重要的人。 这里我再强调一次：我们需要对他这里我再强调一次：我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。界上对你最重要的人。当我们对他人真诚地感兴趣时，我们就当我们对他人真诚地感兴趣时，我们就会去关注他的一举一动。而他的每一个会去关注他的一举一动。而他的每一个细节都可能是我们与他交谈的切入点。细节都可能是我们与他交谈的切入点。（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式例如你在
22、公车上看到一个人提着一束例如你在公车上看到一个人提着一束特别的盆栽。你就可以说特别的盆栽。你就可以说:“哦，您的哦，您的花真漂亮。它叫什么名字呢？花真漂亮。它叫什么名字呢？”如果如果对方愿意说，局面就打开了。对方愿意说，局面就打开了。这时，你可以做的准备是，避免谈论这时，你可以做的准备是，避免谈论自己的欲望，鼓励他人谈论他自己。自己的欲望，鼓励他人谈论他自己。在交谈中你会得到很多的信息，这就在交谈中你会得到很多的信息，这就是进一步交往的契机了。是进一步交往的契机了。 (这里要记住这里要记住:一定要就对方的兴趣或话一定要就对方的兴趣或话题来谈论题来谈论,如果你只顾顺着自己的意思如果你只顾顺着自己
23、的意思做事做事,那么不好意思那么不好意思,你永远建立不了亲你永远建立不了亲和力和别人。和力和别人。)（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式3.建立亲和力技巧之三建立亲和力技巧之三:使用使用“我也我也”的句的句子子 。如果对方的经历或见解中有你类似的部分，如果对方的经历或见解中有你类似的部分，我推荐你使用一个有神奇力量的短语，我推荐你使用一个有神奇力量的短语，它就是它就是“我也我也”“啊，您去过泰山啊，我也去过呢！是去啊，您去过泰山啊，我也去过呢！是去年年4月的事了月的事了;您是几时去的呢？您是几时去的呢？“哦，你也认同爱就是要给对方自由，我哦，你也认
24、同爱就是要给对方自由，我也这么想的。也这么想的。” （二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式“你同意产品的质量是最重要的对吧？你同意产品的质量是最重要的对吧？我也这么想，所以您可以比较一下我们我也这么想，所以您可以比较一下我们的产品与其它同类产品的质量。的产品与其它同类产品的质量。” 学习了建立亲和力的技巧。我们已经可学习了建立亲和力的技巧。我们已经可以接近他人的心了。接下来，我们要引以接近他人的心了。接下来，我们要引导他们去看到一些可能性，关注到我们导他们去看到一些可能
25、性，关注到我们想谈论的一些事情或产品。所以，我们想谈论的一些事情或产品。所以，我们要学学第要学学第2个技巧：先跟后带。个技巧：先跟后带。NLPNLP大迂回技巧之二：先跟后带大迂回技巧之二：先跟后带所谓所谓“先跟先跟”, ,就是之前所说的建立亲和就是之前所说的建立亲和感感, ,去配合对方的感受模式、兴趣、经去配合对方的感受模式、兴趣、经历等。这里可能有朋友会问历等。这里可能有朋友会问, ,如果对方如果对方的观点与我们不同怎么办？我们来看的观点与我们不同怎么办？我们来看一个实例：一个实例： 顾客说顾客说:“我没有钱买维我没有钱买维C片。片。” 直销商说直销商说:“您是不是说，您对维您是不是说，您对
26、维C片是有片是有兴趣的，不过没有钱买？兴趣的，不过没有钱买？” 顾客说顾客说:“是的。是的。”(呵，得到一个肯定的呵，得到一个肯定的回复回复)（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式直销商说直销商说:“那么就是说，当你有钱时那么就是说，当你有钱时,你可能会选择买一盒维你可能会选择买一盒维C？” 顾客说顾客说:“是的。是的。”(又一个是的又一个是的)“不过我不过我没有钱买。没有钱买。” 直销商说直销商说:“假设有一个方法，可以让你假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的
27、价钱买到维以比这个价格更便宜的价钱买到维C,还还可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一听听,不是吗？不是吗？” 顾客说顾客说:” 有这样的事？不可能吧？有这样的事？不可能吧？”直销商说直销商说:“我说的是假设，假设有，我说的是假设，假设有，您觉得怎么样？您觉得怎么样？” 顾客说顾客说:“那好啊，你给我讲一那好啊，你给我讲一讲。讲。”(呵，讲事业机会的机会来了，出呵，讲事业机会的机会来了，出手吧！手吧！) 先跟后带的精髓在于先跟后带的精髓在于,不断让对方说不断让对方说“是的、是的是的、是的”,然后把这一些会引来然后把这一些会引来“是的、是的是的、是的”的问题的问题,
28、带到你想说的带到你想说的地方上去。这当然需要你花一些功夫地方上去。这当然需要你花一些功夫,针对自己的产品与制度设计一些提问。针对自己的产品与制度设计一些提问。 （二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式NLP大迂回技术之三：隐喻大迂回技术之三：隐喻一开始我们聊的那个关于客人的案例一开始我们聊的那个关于客人的案例,使使用的就是隐喻的技术。隐喻用的就是隐喻的技术。隐喻,就是当我就是当我们不方便直说一些事情们不方便直说一些事情,或直接说没有或直接说没有效果时效果时,通过比喻或说故事的方式来让通过比喻或说故事的方式来让对方从中接收到你要表达的意思。它对方从中接收
29、到你要表达的意思。它在培训中采用得很多在培训中采用得很多,特别是在特别是在NDO中中,常用于来启发直销商。常用于来启发直销商。 （二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式我举个例子，大家都知道，天然的东西我举个例子，大家都知道，天然的东西一般比较好，但不一定会有强烈的感受。一般比较好，但不一定会有强烈的感受。有一次，我告诉一个朋友如何引发人家有一次，我告诉一个朋友如何引发人家对对”天然食品天然食品”的兴趣。的兴趣。 牛头牛头:”我们平常要吃饭，有时会吃肉的我们平常要吃饭，有
30、时会吃肉的对不对？对不对？”(引发引发“是的是的”的提问的提问) 碧绿：碧绿：“是的。是的。” 牛头：牛头：“相信你也吃过鱼的，你知道有相信你也吃过鱼的，你知道有一些鱼是不能吃的吗？一些鱼是不能吃的吗？” 碧绿：碧绿：“什么鱼？什么鱼？”牛头：牛头：“科学调查发现，现在有的鱼是科学调查发现，现在有的鱼是因为种种原因而食用了避孕药的。因为种种原因而食用了避孕药的。” 碧绿：碧绿：“啊？啊？”牛头：牛头：“人体吃了这些鱼可能会造成不人体吃了这些鱼可能会造成不育。这点你信不信？育。这点你信不信？” 碧绿：碧绿：“这么说来，也有这个可能性。这么说来，也有这个可能性。” 牛头：牛头：“另外，你知不知道现
31、在的鸡为另外，你知不知道现在的鸡为什么长得那么快？什么长得那么快？” 碧绿：碧绿：“因为吃了饲料。因为吃了饲料。” 牛头：牛头：“没错，而且有一些非法的饲养没错，而且有一些非法的饲养场还给鸡的身上涂了丰乳霜。场还给鸡的身上涂了丰乳霜。” 碧绿：碧绿：“太可怕了。太可怕了。” 牛头：牛头：“所以你说，纯天然的没有污染所以你说，纯天然的没有污染的食品是不是很可贵？的食品是不是很可贵？” 碧绿：碧绿：“是的，我相信一定是。是的，我相信一定是。”（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式在直销行业中，很多时间，我们需要强调在直销行业中，很多时间，我们需要强调学习
32、能力。这时，如果直接说：学习能力。这时，如果直接说：“我们我们要不断学习要不断学习”，推动力不强，可以用一，推动力不强，可以用一些比喻。些比喻。 碧绿：碧绿：“世上有两种人，一种是跌倒了就世上有两种人，一种是跌倒了就放弃的人，一种是跌倒了还会爬起来走放弃的人，一种是跌倒了还会爬起来走的人。的人。” 牛头：牛头：“你说得很好，我补充一下。世上你说得很好，我补充一下。世上有有3种人：第种人：第1种是跌倒了就放弃的，他种是跌倒了就放弃的，他们一遇到阻碍就说：们一遇到阻碍就说：（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式
33、-“大迂回大迂回”的营销模式的营销模式“我为什么这么倒霉我为什么这么倒霉”、”看吧，我就是看吧，我就是不行不行”,然后给自己好大的借口放弃努力。然后给自己好大的借口放弃努力。第第2种人，是跌倒了看也不看就继续向种人，是跌倒了看也不看就继续向前冲的人。这种人跌倒前冲的人。这种人跌倒100次，爬起来次，爬起来100次，还会再跌倒次，还会再跌倒100次，结果他得次，结果他得到的是：撞得满头包和一句歌词到的是：撞得满头包和一句歌词为为什么受伤的总是我。什么受伤的总是我。第第3种人，他跌倒后，会爬起来总结跌种人，他跌倒后，会爬起来总结跌倒的经验，然后继续向前走的人。倒的经验，然后继续向前走的人。这种人遇
34、到这种人遇到100次困难时，次困难时，他都会说他都会说:”太好了，我又增加了太好了，我又增加了100次提升的机次提升的机会会,然后，他会去找各种资料来分析然后，他会去找各种资料来分析自己跌倒的原因，并总结经验教训，自己跌倒的原因，并总结经验教训，而这每一次的挫折都会变成他的养分，而这每一次的挫折都会变成他的养分，让他变得更为成熟与强大。让他变得更为成熟与强大。” 从以上两个例子中，我们可以悟从以上两个例子中，我们可以悟到一些以故事、实例、比喻来引发思到一些以故事、实例、比喻来引发思考及改变行为的做法。考及改变行为的做法。（二）四达电力营销模式（二）四达电力营销模式-“大迂回大迂回”的营销模式的
35、营销模式公司的营销思路公司的营销思路( (二二) )四达电力营销模式四达电力营销模式C C（业主）（业主）B B（客户）（客户）( (关系、产品关系、产品) )认可认可推荐、指推荐、指定定被动购买被动购买合作共赢A C:A C:做透业主关系，赢得业主认可，帮助推荐或指定做透业主关系，赢得业主认可，帮助推荐或指定A BA B物色塔厂代言人，获取新项目信息，引导业主推荐物色塔厂代言人，获取新项目信息，引导业主推荐 或指定。或指定。 A A（自己）（自己）（三）营销实战的经验交流（三）营销实战的经验交流客户拜访流程客户拜访流程 1.拜访客户的基本礼仪。拜访客户的基本礼仪。 2.客户拜访的信息收集。客
36、户拜访的信息收集。 3.多次客户拜访常识。多次客户拜访常识。( (三三) )营销实战的经验交流营销实战的经验交流营销过程中的商务礼仪营销过程中的商务礼仪 1 1、衣着、衣着 ； 2 2、装备；、装备； 3 3、交谈、交谈 ； 4 4、握手：、握手： 5 5、递名片；、递名片； 6 6、坐车；、坐车； 7 7、请客；、请客； 8 8、送礼。、送礼。 ( (三三) )营销实战的经验交流营销实战的经验交流客户信息收集客户信息收集1 1、姓名、姓名 2 2、手机号、手机号 3 3、单位名称、单位名称 4 4、职务、职务 5 5、地址、地址( (家家) ) 6 6、生日、生日7 7、性格、性格 8 8、
37、上级信息、上级信息 9 9、下级信息、下级信息 1010、相貌、相貌 1111、家庭情况、家庭情况 1212、嗜好、嗜好( (三三) )营销实战的经验交流营销实战的经验交流拜拜 访访“贵贵”是品质、品味、品牌的象征，是品质、品味、品牌的象征，“贵贵”才能让客户关注自己，只有贵才会才能让客户关注自己，只有贵才会使合作更长久。使合作更长久。报价技巧浅谈报价技巧浅谈( (三三) )营销实战的经验交流营销实战的经验交流谈判技巧浅谈谈判技巧浅谈( (三三) )营销实战的经验交流营销实战的经验交流准确把握价格商谈的时机准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原结合实际案例，学习价格商谈的原则和技
38、巧则和技巧准确把握客户的价格心理准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手提高成交率，而不是成为价格杀手营销人员工作流程营销人员工作流程( (三三) )营销实战的经验交流营销实战的经验交流1 1、形象；、形象； 2 2、装备；、装备； 3 3、手续；、手续； 4 4、出差：、出差：5 5、拜访；、拜访； 6 6、请客；、请客； 7 7、签单；、签单； 8 8、收款。、收款。 敬上一幅对联：敬上一幅对联：有恒心能成大业有恒心能成大业有志者，事竟成，破釜沉舟，有志者，事竟成，破釜沉舟，二百秦关终属楚二百秦关终属楚苦心人，天不负，卧薪尝胆，苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴三千越甲可吞吴
