1、.1.2.3.4.5.6.7.8l销售的越好，离成功就越近。销售的越好，离成功就越近。l销售技能能成就你，也能毁了你。销售技能能成就你，也能毁了你。l每个人都在做无意识的销售。每个人都在做无意识的销售。 演员、餐厅服务员、医生、律师、演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、孩子、朋友、配偶政客、父母、孩子、朋友、配偶.9l .10.11.12.13.14 决策决策技术绩效技术绩效实际使用者实际使用者产品知识产品知识销售技巧销售技巧态度、热情和目标态度、热情和目标企业需求三层次企业需求三层次？.15.16.17.18 月财务支出月财务支出 年支出年支出 月收入目标月收入目标 年收入年收入 月
2、业绩目标月业绩目标 年业绩年业绩 月客户数量月客户数量 成交量成交量 每天销售活动量每天销售活动量 成交率成交率.19.20.21.22.23.24.25.26.27l 客户网络客户网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。商业互补联合等互利的目的。 如如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。l 特征特征：有联接点有联接点 横向、纵向或竖向横向、纵向或竖向 彼此缩短距离彼此缩短距离 更易交流沟通更易交流沟通 地位平等
3、地位平等 为别人服务、互补等为别人服务、互补等.28.29.30写出能支持和帮助你的人.31.32.33.34.35.36.37.38.39.40.41.42.43.44.45.46.47.48.49.50.51.52 寒暄切忌：寒暄切忌：.53 寒暄的要领：寒暄的要领： 问问：开放式发问：开放式发问/ /封闭式发问封闭式发问 听听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常 记：记：采访般的记录并配合倾听动作采访般的记录并配合倾听动作.54.55.56.57.5
4、8.59.60.61.62.63.64.65.66.67.68.69.70.71.72.73.74.75.76.77.78.79.80.81.82l把产品了解得无微不至，把产品了解得无微不至， 说明你是说明你是专家专家l把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜六、展示说明六、展示说明.83.84.85.86.87.88.89.90.91 说明中的拒绝处理说明中的拒绝处理： “我知道您很感兴趣，希望了解得更多我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题，提示：一般等展示说明后再回答问题，小细节问题可在过程中解答。小细节问题可在过程中解答。.92.93.94.95.96.97.98.99.100.101.102l 转介绍流程转介绍流程： 感谢感谢 要求要求 承诺承诺 引导引导 记录记录.103.104.105.106.107.108.109.110.111.112.113.114.115.116.117.118
