1、China Life1欢迎你参加欢迎你参加. . . . .需求导向式销售研讨班需求导向式销售研讨班China Life2致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍u欢迎词欢迎词u讲师介绍讲师介绍u我们的目的在于协助你在销售保单的过我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。程中以较小的压力，获得更高的效率。China Life3LIMRA美国寿险行销研究协会介绍美国寿险行销研究协会介绍n成立于1911年，91年历史n全球会员公司达900多家n从1916年开始为其会员公司提供资讯、培训等服务，属世界最权威寿险行销训练机构及寿险营销管理咨询机构nNBSS需求导向研讨培训是其为代
2、理人提供的专业化销售技巧培训课程China Life4NBSSNBSS需求导向研讨培训需求导向研讨培训课程目标和课程原理课程目标和课程原理n课程目标课程目标:我们的目的在于协助你在销售我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。的效率。n课程原理课程原理: :销售循环理论和漏斗原理销售循环理论和漏斗原理China Life5销售流程销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访China Life6客户购买原因客户购买原因u准客户开
3、拓准客户开拓u约访约访u接洽接洽u收集客户资料收集客户资料u方案设计方案设计China Life7客户购买原因客户购买原因u方案说明方案说明u促成签单促成签单u递送保单递送保单u保单跟踪保单跟踪u客户服务客户服务China Life8销售中的四大障碍销售中的四大障碍没有信任感没有信任感没有需求没有需求没有帮助没有帮助不着急不着急China Life9有效行销流程有效行销流程n销售流程是一个环环相扣的循环；销售流程是一个环环相扣的循环；n保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤；出其余的步骤；n保户开拓可由这个流程的其他步骤导入；保户开拓可由这
4、个流程的其他步骤导入；n省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子跑不好；跑不好；n记住在每个步骤，你是在销售你自己！记住在每个步骤，你是在销售你自己！n销售就是简单的动作重复做销售就是简单的动作重复做！China Life10原料 成品 工艺流程China Life11准保户 保户 销售流程China Life12漏斗原理-n准保户由上方进入准保户由上方进入n保户由下方出来保户由下方出来n十分之九流失率十分之九流失率n10:3:1n最重要的是最重要的是?n【你有足够的准客户在漏斗上方【你有足够的准客户在漏斗上方】China Life13漏斗原理漏斗原理初步筛选初步筛
5、选准准客客户户准准客客户户10：3：1筛选促成促成大量大量China Life14NBSSNBSS培训课程特色培训课程特色 n以学员为主，讲师为辅。以学员为主，讲师为辅。n以研讨为主，讲授为辅。以研讨为主，讲授为辅。n以参与为主，引导为辅。以参与为主，引导为辅。China Life15掌握技巧的流程掌握技巧的流程学习有关的技巧知识学习有关的技巧知识观察如何运用技巧观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时尝试运用技巧并及时获得反馈获得反馈将技巧运用到实践当将技巧运用到实践当中中不断获得回馈不断获得回馈China Life16训练课程的操作方法训练课程的操作方法介绍有关背景知识介绍有关背景知识讨论讨论角
6、色示范角色示范角色扮演角色扮演小组讨论小组讨论:回馈和点评回馈和点评课后作业课后作业:追踪和跟进追踪和跟进China Life17培训中学员配合事项培训中学员配合事项学员手册学员手册我将采用的构想我将采用的构想课程评估表课程评估表锦囊妙计锦囊妙计1.1 (7)China Life18课堂规则课堂规则 积极参与积极参与 勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点 相互尊重相互尊重 有不明白的地方及时提问有不明白的地方及时提问 认真听讲认真听讲 遵守课程时间表遵守课程时间表China Life19有关事项有关事项 课间休息课间休息 午餐午餐 作业作业 吸烟吸烟 电话电话/ /手机手机 紧急出口紧急出口
7、休息室休息室China Life20问题仓库问题仓库China Life21介绍介绍姓名姓名职位职位入司时间入司时间工作单位工作单位期望期望China Life22喜好喜好喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方China Life23准客户开拓准客户开拓持续的准客户开拓持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统详细的追踪系统China Life24每个人都在推销每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生。否则一切都不会发生。China Life25准客户来源准客户来源u准客户来源有哪些准客户
8、来源有哪些? ?u从哪种渠道可以获从哪种渠道可以获得优质的准客户得优质的准客户? ?China Life26准客户追踪准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了记录每位准客户的资料，以便了解：解：有效来源有效来源成功率成功率保持准客户的数量保持准客户的数量成功者常保持佳绩成功者常保持佳绩! !China Life27转介绍客户开拓法转介绍客户开拓法询问的时机询问的时机询问的方式询问的方式追踪的方式追踪的方式追踪的时机追踪的时机China Life28六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁
9、定重复以上步骤重复以上步骤China Life29三步骤促成三步骤促成 描述你进行准客户开拓的过程描述你进行准客户开拓的过程试探试探总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性China Life30拒绝拒绝! ! 找出原因找出原因 重拾认同肯定重拾认同肯定 描述理想的准客描述理想的准客户及你计划运用户及你计划运用的介绍方式的介绍方式China Life31转介绍心理学转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。可能会危及到彼此的关系。China Life32转介绍研讨转介绍研讨u取得转介绍名单所遭取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折遇到的成功
10、与挫折u转介绍的重要性转介绍的重要性u哪种技巧对你有效哪种技巧对你有效China Life33转介绍角色扮演转介绍角色扮演u角色角色A A：代理人：代理人u角色角色B B：准客户：准客户u角色角色C C：观察者：观察者u填写反馈表填写反馈表China Life34/ /u观察者观察者改进方面改进方面u代理人代理人改进方面改进方面u观察者观察者 优点优点u代理人代理人 优点优点China Life35约访约访China Life36电话约访前的准备电话约访前的准备工作准备工作准备 与与 自我准备自我准备China Life37工作准备与自我准备工作准备与自我准备u工作准备工作准备 准客户名单准客
11、户名单 准客户资源准客户资源 办公室办公室 办公桌办公桌China Life38工作准备与自我准备工作准备与自我准备u 自我准备自我准备 练习练习 放松放松 热忱与自信热忱与自信 微笑微笑 只要求拜访机会只要求拜访机会China Life39心理准备心理准备电话约电话约访的目的访的目的是什么？是什么？China Life40电话约访的成功率电话约访的成功率China Life41为钱拨电话为钱拨电话过程过程China Life42电话约访要领电话约访要领u不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子u使用经过验证的话术使用经过验证的话术u给出见面的时间选择给出见面的时间选择u三次要求面谈三次要求面
12、谈u承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动China Life43拒绝拒绝! !China Life44约访角色扮演约访角色扮演角色角色A A：代理人：代理人角色角色B B：准客户：准客户角色角色C C：观察者：观察者最佳示范最佳示范填写反馈表填写反馈表China Life45晚间作业晚间作业电话约访电话约访China Life46锦囊妙计锦囊妙计China Life47接洽接洽China Life48销 售 流 程递送保单发掘准保户说明建议案收集客户资料安排约访接 近寻找购买点建议案设计售后服务循环China Life49接近技巧n现在你的机会来了n第一印象n守时n有礼n仪容n座位n状况n目的
13、China Life5090 90 秒秒 仪容仪表仪容仪表 共同点共同点 意图意图 能力能力China Life51特殊情况的处理特殊情况的处理China Life52Ben DuffyChina Life53接洽角色扮演接洽角色扮演角色角色A A：代理人：代理人角色角色B B：准客户：准客户角色角色C C：观察者：观察者填写反馈表填写反馈表China Life54收集客户资料收集客户资料China Life55沟通的层次沟通的层次随意性层次随意性层次 事实性层次事实性层次深层次深层次China Life56沟通心理学沟通心理学情感情感信任信任China Life57感性资料收集感性资料收集深
14、层次深层次事实性层次事实性层次China Life58收集客户资料角色扮演收集客户资料角色扮演角色角色A A：代理人：代理人角色角色B B：准客户：准客户角色角色C C：观察者：观察者填写反馈表填写反馈表China Life59寻找购买点寻找购买点2.5 (1)China Life60寻找购买点需求点 购买点确定购买点是介于收集客户资料及促成之间桥梁n需求加强,购买力加强China Life61寻找购买点的目标n确认事实n重述感情n对于优先顺序的关心n同意保费的额度China Life62VailDenverChina Life63追踪追踪Call BackAgainCall BackChin
15、a Life64致周强夫妇的信周强夫妇：你们好！n（确认事实和感觉）；n（确认需求点）；n（需求优先顺序）；n（确认保费预算）；n（其他问题说明）； 祝生意兴隆！ 中国人寿 敬上 2000年9月25日 China Life65 答案在销售循环中找！递送保单发掘准保户说明建议案收集客户资料安排约访接近技巧寻找购买点建议案设计售后服务循环China Life66寻找购买点角色扮演寻找购买点角色扮演角色角色A A：代理人：代理人角色角色B B：准客户：准客户角色角色C C：观察者：观察者填写反馈表填写反馈表China Life67方案设计方案设计China Life68n单一或是组合？n终身或是定期
16、？n子女的教育费用或是养老费用？n医疗费用或是丧葬费用？China Life69组合方式介绍1、不同领取年龄组合2、不同缴费期限组合3、不同缴费方式组合4、主附险的组合5、附加功能组合China Life70n人寿保险-死亡保险、生存保险、生死合险n养老险n健康保险n意外伤害险China Life71n独身期-求学、就业、单身n筑巢期-成家费用、子女生育抚育、住房贷款n成长期-各项支出减少、子女成家费用n退休期-医疗费用剧增、财产税China Life72n必须了解客户的需求n合理的保费安排n最少投入获最大的保障n主要收入者以保障型险种为主n女性一般以储蓄型险种为主n商品种类勿提供太多Chin
17、a Life73n标题n称呼n引言n需求分析 n建议案设计n受益分析n结束语n落款China Life74n先生 33岁 个私老板 年收入10万元n太太 30岁 银行职员 年收入3万元n儿子 3岁n（刚购价值30万元、20年按揭住房，没有买过保险）China Life75方案设计研讨方案设计研讨亚伯特亚伯特爱因斯坦爱因斯坦让事情尽可能地简单，让事情尽可能地简单，如此而已。如此而已。China Life76晚间作业晚间作业China Life77锦囊妙计锦囊妙计China Life78方案说明方案说明China Life79促成促成推定同意推定同意第三方故事法第三方故事法总结总结次要点次要点“T
18、”T”字法字法核保促成核保促成危机意识危机意识China Life80促成角色扮演促成角色扮演角色角色A A：代理人：代理人角色角色B: B: 准客户准客户角色角色C C：观察者：观察者填写反馈表填写反馈表China Life81递送保单递送保单坚持负责的态度坚持负责的态度China Life82加费保单加费保单u预期预期u态度态度u预警预警u递送递送China Life83递送保单递送保单u重温客户需求重温客户需求u为下一次销售做准为下一次销售做准备备u开拓准客户开拓准客户u建立专业信誉建立专业信誉China Life84递送保单研讨递送保单研讨经验讨论经验讨论方法设计方法设计递送练习递送练
19、习China Life85客户服务客户服务China Life86年度回访与售后服务年度回访与售后服务China Life87承诺服务承诺服务u赋予自己义务赋予自己义务u卡片备忘系统卡片备忘系统u年度回访年度回访u孤儿保单服务孤儿保单服务u受益人服务受益人服务China Life88服务层次服务层次 J 惊喜惊喜J 期望期望J 基础基础China Life89服务要素服务要素China Life90让你的实践经得起考验让你的实践经得起考验China Life91持续率很重要持续率很重要China Life92正确销售！正确销售！China Life93最初的最初的6060天天China Lif
20、e94三项简单的原则三项简单的原则 做正确的事做正确的事 尽力把事情做到最尽力把事情做到最好好 以别人希望的方式以别人希望的方式对待他们对待他们China Life95总结总结训练成果最大化训练成果最大化超越现状超越现状保持准确记录保持准确记录把握今天把握今天第三天课程评估第三天课程评估China Life96祝贺祝贺! !课后作业课后作业总结致辞总结致辞China Life97讲师李广喜简历讲师李广喜简历n教育背景:大学主修生物学(安师大),理学学士;研究生攻读科学哲学,（北师大）哲学硕士。n工作经历:94年之前一直在高校从事教学、研究和出版编辑等工作；94年下海几经周折于95年10月加入寿险业，从业务员做起一直做到业务经理和省公司营销培训主管n现任职务：广东省分公司营销培训主管、总公司讲师团讲师，LIMRA协会CDIS、NBSS课程授权讲师、LOMA寿险管理师
