1、白远 著第十章 两分法谈判与复杂谈判21世纪国际经济与贸易系列教材世纪国际经济与贸易系列教材中国人民大学出版社第十章 两分法谈判与复杂谈判 第十章 两分法谈判与复杂谈判第十章 两分法谈判与复杂谈判 一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判：格林银行 第十章 两分法谈判与复杂谈判第十章 两分法谈判与复杂谈判 谈判的类型有多种不同的划分方法，按照参与谈判各方的多少和所涉及的事件与利益的多少可以划分为：两分法谈判，又可以称为赢输谈判，其主要特征是单一事件和只有两方参与；复杂谈判，其主要特征是多项事件和多方参与。 一、两分法谈判 1、激励机制。 在两分法谈判中，竞争受到鼓励，因为在
2、两分法谈判中双方谈判的结果往往是非输即赢，双方的关系是竞争关系，因此谁最有竞争力谁就能得到最大的回报。谈判双方受非输即赢观念的影响会尽一切努力使自己的利益最大化。 第十章 两分法谈判与复杂谈判一、两分法谈判 2、双方的关系。 在两分法谈判中，在大多数情况下谈判都是一次性的，因而谈判双方的关系十分简单，也不重要。 3、谈判内容。 两分法谈判所涉及的内容一般比较简单、具体、有限，如价格谈判、运货日期、包装等，此外谈判所涉及的讨价还价手段也有限。 4、对谈判后果的设想。 在两分法谈判中，谈判者一般不关心此次交易完成 后未来的商业往来；如果一方获胜，它不关心另一 方的损失。 第十章 两分法谈判与复杂谈
3、判一、两分法谈判 5、谈判策略。(1)减弱对方做出让步的抵抗力。(2)降低对方对你将要让步的预期。(3)利用对方的信任、谈判技术低下和经验不足的弱点。6、价格谈判和谈判区间。谈判双方的出价和在谈判中的讨价还价遵循一定的规则，也就是说买方和卖方的第一次出价即设定了双方继续谈判的范围，而最终双方达成的成交价格肯定低于卖方的起始价格而高于买方的起始价格，落在这个范围的某个点上。 第十章 两分法谈判与复杂谈判一、两分法谈判 第十章 两分法谈判与复杂谈判一、两分法谈判 结论： (1)高起始要价。 高起始要价，但不是无理性的高要价比较低的起始价会产生更有利于自己的效果。 (2)高压力。 谈判双方感受的压力
4、与做出的让步有三种情况：1)单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解决问题的压力而增加了做出让步的可能，并且减少解决问题的时间。2)双方面的高压感觉：如果谈判双方都感觉解决问题的压力很大，那么这会增加双方都做出让步的可能性。第十章 两分法谈判与复杂谈判一、两分法谈判 3)相对较低的压力：如果谈判一方认为对方处于更大的压力之下，它会因此减少做出让步的可能性。二、复杂谈判 复杂谈判之所以被称为复杂是出于以下的原因： (1)多方参与 (2)多个议题 (3)多种利益 (4)不同的利益。 (一)第三方的参与 1.希望引入第三方的情况。 (1)当参与谈判的任何一方认为自己与对方相比谈判力较弱时往往希望第三
5、方参与，因为这可以增强它的谈判力和信心。第十章 两分法谈判与复杂谈判二、复杂谈判 (2)在谈判中由于双方的矛盾解决得不顺利使双方的关系恶化，相互间不信任，甚至对话的渠道也被关闭，此时就需要有第三方参与调节双方的冲突。 (3)在谈判中由于缺少使双方都能接受的方案，致使谈判陷入了僵局，此时第三方的介入可能会带来新的建设性的方案，从而打破谈判的僵局。 (4)当谈判的进程由于受到原有的或者所谓规定和标准的阻碍时，谈判参与者希望第三方，一般是双方的上级能够出面，在其权力范围内给予特别的批准或解释，以便清除有关规定带来的障碍。第十章 两分法谈判与复杂谈判二、复杂谈判2.谈判双方与第三方的关系。 (1)谈判
6、双方与第三方的关系可以是直接的也可以是间接的。(2)第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀请，也可以不受任何人的邀请。第三方的参与可以是出于自己的利益考虑，也可以基于同情和亲情，或者是友谊和善意。(3)第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以与任何一方都不关连。(4)第三方参与谈判的形式可以是正式的，也可以是非正式的。第十章 两分法谈判与复杂谈判二、复杂谈判(5)第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的。(6)第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进行下去。 3、按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判控制力的大小，可将第三方分为五种
7、类型（由低到高）：(1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 (3)协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈判内容侧重型。 第十章 两分法谈判与复杂谈判二、复杂谈判(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。(5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情况的判断做出应采取行动的决定。(二)多方参与的谈判和谈判联合体如何成立联合体： 1.确定联合体的目标群体。 2.组建联合体。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 (3)提醒目标人群。 第十章 两分法谈判与复杂谈判二、复杂谈判 3.管理联合体。(1)形成集体的
8、立场和观点。(2)澄清不同意见和观点。(3)排除内乱因素。(4)强调实际利益，去除不实际的要求和期待。 第十章 两分法谈判与复杂谈判v思考与讨论题 1、在参与谈判的五种类型的第三方中，人们对哪些类型的第三方需求量最大？为什么？ 2、你是否在谈判中扮演过第三方的角色？如果你有过这样的经历，你所扮演的第三方是哪一种类型？ 3、比较成立联合体和维持联合体，哪一部分工作更困难？为什么？ 4、请用实例说明当谈判一方预见到自己的谈判力较弱因此需要帮助时，采用联合体的方式会取得更好的效果。第十章 两分法谈判与复杂谈判v思考与讨论题 5、做模拟谈判“二手车销售”，体会两分法谈判。请记住两分法谈判属于“零和游戏”，因此尽可能地使自己的利益最大化。 6做模拟谈判“格林银行”，体会第三方参与的谈判。谈判结束后谈谈自己是否达到了作为助谈人的角色要求。 第十章 两分法谈判与复杂谈判
