1、售前工程师系列【基础篇】1ppt课件售前工程师系列课程课程定位：绕开培训体系，分享技术和经验l 【基础篇】 初识售前（八问） 售前职业素养与经验谈 售前基础技能（PPT/拓扑/规律） l 【产品选型篇】【解决方案篇】 【招投标篇】 l 【软技能篇】 【项目兵法篇】 【谈资篇】医生 VS 售前04了解常见药品05会给人看病各厂商主打解决方案【解决方案】医生医学知识02技术基础【技术】03望闻问切售前01了解主流厂商产品【产品选型】治疗常见病症：发烧感冒针对不同客户【针对性解决方案】需求探寻等【软技能】网络基础(免费提供)【视频】 GNS3从入门到精通 （售后：模拟器GNS3/SecureCRT/
2、VMware 必掌握）【视频】 GNS3-逆风飞扬全套视频【视频】 VMware虚拟机初级教程 视频教程【视频】 GNS3模拟PIX、ASA、IPS、Juniper的所有模拟操作过程.rar （安全）【视频】 IOU全套视频教程模拟器篇网络基础篇【视频】 张SIR CCIE集训营（从CCNA到CCIE） 11G【视频】 张SIRCCNP视频共4部分 6.94G【视频】 91labCCNA视频 红头发【书籍】 CCNA学习与实验指南(崔北亮著).pdf安全与无线篇【视频】 秦柯CCNA安全全套视频【视频】 Yeslab 秦柯CCNA_Wireless.rar【视频】 CCSP认证培训视频（1-1
3、0课）【视频】 秦柯局域网安全2008【视频】 YESLAB-BT5中文视频.rar（玩黑客的可以看一下）【视频】 西安鹏程张建宁老师主讲网络安全视频教程2010版售前工程师【基础篇】1 初识售前 1.1 售前八问。关于售前的几个问题 ? 什么是售前，为什么要做售前？ 售前待遇与发展，什么样的人适合做售前? 1.2 我的售前成长之路_在痛苦中蜕变 1.3 售前三点与四大境界 （三点：热点、痛点、价值点 四大境界：力、势、气、易）2 售前职业素养与经验谈 2.1 基本职业素养（着装/邮件/资源协调） 2.2 售前经验谈（别争执/别抱怨） 2.2 商务礼仪（名片/座次/酒场）3 售前基础技能 3.
4、1 拯救你的丑逼PPT_扫描篇 3.2 拯救你的丑逼PPT_进阶篇 3.3 怎么画出精美网络拓扑_基础篇 3.4 怎么画出精美网络拓扑_进阶篇 3.5 IT行业定律与美国八大金刚 （思科、IBM、微软、苹果、Intel、Google、高通、Oracle）n 初识售前n 售前素养与经验谈n 售前基础技能目 录 Contents售前工程师概述l 什么是售前？为什么需要售前？ （思科九年） 1. 桥梁（客户、销售、售后/研发等） 2. 让客户接受解决方案；招投标，打出最高分。 客户售前销售售后研发产品售前工程师概述l 为什么要做/转售前 ?相对轻松待遇好 总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度 一般：8
5、-40W，30W以上专家或领导。 经验/能力，平台，行业，地域发展空间大 40岁能做售前，40岁售后?受重视程度售前与售后区别？ 设备/人。（圈子：学校/医院/车等）“钱多事少离家近”占两样！售前工程师概述l 售后与售前区别？场景决定论_本质区别交换机与路由器的区别？无线路由器与AP的区别?大货车与小轿车的区别？接触的事物：售后_设备 | 售前_人 售后：技术，调试，排错 售前：除调试，沟通，演讲等 售前优势：主要接触人，领导层，融圈子，方便生活或转型。（交警/医院/老师）售前与售后区别？ 设备/人。（圈子：学校/医院/车等）售前工程师概述l 售前必须先做售后吗 ?售后：技术原理与实施熟悉，差
6、错少 （不支持）研发：技术深度，专家劣势：晦涩难懂，不在统一频段上l 什么类型的人适合做售前 ? 风格：技术型、销售型、幽默型 好平台，好领导，成长很快！售前工程师概述l 售前工程师能力要求 ? 硬：技术、产品/方案/厂商、项目运作、业务理解 软：沟通、表达、演讲呈现、应变、协调资源、漂亮等 快速学习（举一反三/触类旁通）、百度 发扬优点比弥补缺点容易得多，打造核心竞争力！茶车酒表/摄影售前工程师概述l 售后/售前工程师职业发展方向 ? 售后工程师售前工程师管理/领导TAC资深售前行业顾问管理/领导销售l 售后/售前工程师技术发展方向 ? 选择喜欢的方向：无线、数据中心、虚拟化、存储、大数据等
7、等售前工程师概述l 售前工作内容（考核标准：销量+） 项目（需求探寻，价值传递，解决方案制定，招投标支持等） 客户/专家（技术交流，市场活动等） 渠道（培训，技术沙龙等）售前工程师概述l 其他问题选型重要还是会配置重要，还是出方案重要？售前是不是要了解多种产品的性能。大公司售前按行业，地域划分 解决方案销售工程师，售前产品经理，区域产品经理 售前咨询，行业咨询，售前工程师，售前技术支持 Sales Engneer，Pre Sales，Tec consult Engneer售前工程师概述l 四大境界：“力、势、气、易”力：有能力胜任，跟客户对等势：居高临下，技术等能力超越客户气：有能力，不显山露
8、水（只有成熟的麦穗才会低下高贵的头颅）易：融会贯通（能力+经验，见人说人话，见鬼说鬼话）l 售前三点：热点、痛点，价值点l 销售三扣：折扣、回扣、纽扣我的售前成长之路_在痛苦中蜕变l在校自学考取CCIE（详见IT自学经验谈）l毕业目标厂商(思科/华为/锐捷)或大集成商(华讯/快威)l拿到一个厂商售后，一个厂商售前offer，抉择l 我的特点： 优：钻研技术能力较强，逻辑思维、交际沟通能力一般 劣：演讲呈现表达能力差。更适合售后 l 选择售前（过来人的建议） 选择和困惑的时候，多咨询过来人我的售前成长之路l 诚惶诚恐，怕做不好售前。（买电脑分享）l 面临问题：演讲、表达演讲：勤能补拙。看视频，镜
9、子表达：总结，分点，多练。加班：刚毕业无积累，人家30分钟，你要1天，人家不用做的，你2小时。总结：不逼自己一把，你永远不知道你有多优秀！ 每个人都有一段破蛹化蝶阶段，无论网络、系统、软件！l NOW 成功支持各种 市场活动，产品巡展。项目得心应手。受公司认可。 技术方向：无线、数据中心(网络、存储、虚拟化) 自勉每一个优秀的人，都有一段沉默的时光。那一段时光，是付出了很多努力，忍受孤独和寂寞，不抱怨不诉苦，日后说起时，连自己都能被感动的日子。 马云售前工程师概述售前工程师概述n 初识售前n 售前素养与经验谈n 售前基础技能目 录 Contents基本职业素养 IBM、CISCO、HW出来一般
10、好找工作。 某集成商出来的工程师去厂商谈薪资一般? 你的上家决定了你的薪资基准。职业素养非常重要，厂商看重职业素养！售前基本职业素养l 着装（职业） 穿着：企业文化（IBM/HW、微软） 市场端，一般要求正式。 找工作，面试穿着。 一个销售穿着的故事。不能太LOW，逼格。 老销售：自驾游、单反、 吃喝玩乐。 hold住客户。气场。 l 守时（好习惯） 投标（类似高考） 客户重视售前基本职业素养l 资源协调（烦） 售前测试、软件对接 销售、售后、研发、产品经理/拓展 项目经理职能 邮件电话沟通都不能少 确定接口人，责任人 跳槽隐性成本 必做60%，可做20%，不做20% 工作久了，越来越轻松l
11、邮件（好习惯） QQ传给你，U盘拷给你。邮件时间。 重要的事情邮件确认（功能支持，招投标，价格） 不可抵赖，保存汇报，整理思路。 例子邮件。（分点，重点，感激抄送）professional售前工程师概述l 售前职业经验文档售前顾问需要哪些能力? 以及如何成为杀手级售前？做一个合格售前技术支持l 售前成长（锦上添花） 技术专家+独当一面 茶、车、酒、摄影、旅行等等 （琴棋书画）售前经验谈 不要与客户争执你的技术观点，即使你是对的。 TP-LINK/STP客户反映交换机有问题，开STP，有时候会死机，造成整个网络中断。现状：15个机房，不方便布线，串联15级。机房不定时停电，一停电后面的几个机房就
12、不能通。 客户领导设计环网，链路冗余。 环形-广播风暴-STP。理论没有问题，STP计算跳数太多，停电后STP恢复过程中，STP计算延迟过大，没有关闭冗余链路，形成环路，广播风暴，网络中断。 交换机启动默认自己是根，洪泛BPDU。为什么会出现这种状况，怎么解决？机房2机房1机房15机房3机房1机房2机房3机房15售前经验谈 不要与客户争执你的技术观点，即使你是对的。沟通解决方案：1、整改线路2、买UPS3、ERPS/RRPP4、加大STP延时（对症下药）这个客户设计的，也是他领导的“得意之作”，说有问题显然是不合适的。机房2机房1机房15机房3机房1机房2机房3机房15机房1机房2机房3机房4
13、售前经验谈l 当着客户不抱怨，有牢骚回家发。 解决方法。不为失败找理由，只为成功找方法。测试，产品不争气，忍不住发牢骚，抱怨，当作吸引客户同情的方法。(销售例子)内部都不信任自己的产品，没有底气，客户怎么想?例子：新品测试，出了问题，请研发现场支持。能力强，很快定位问题，需要修改软件BUG，重新提供软件。编译环境在公司，后台支持，是个新手，现场研发很不满意，在电话中不停抱怨公司流程太慢，发哥临时版本也这样麻烦。客户问：你们产品是不是不稳定 ?售前那些好习惯不要过多炫耀你的技术。守时、多听少说、不谈价格。当着客户不抱怨，有牢骚回家发。 解决方法。不为失败找理由，只为成功找方法。给客户的每份资料都
14、要认真。记住客户的名字。售前那些坏习惯l 经常晚上打电话l 浪费资源（测试/申请支持不落单）售前与销售配合l 建立信任与规则l 做好分内的事（产品清单/方案）l 不做少做分外的事（PS/陪标）售前与销售配合售前与销售配合l 矛盾和冲突或多或少有的，看怎么解决。l 刚毕业，没有矛盾或很少。妥协/欠思路。XX好：麻烦今天下班前把此项目的参数改为我方的参数，合作伙伴周日见主要领导，汇报情况。 万分紧急，谢谢！ 基本商务礼仪第一印象外表形象声音语调言辞内容外表/形象 仪态,表情,视线, 衣服色彩,姿势,态度58%声音 音调,语气,用词 说话速度,音量35%言辞内容35%基本礼仪形象l 为什么要学礼仪？
15、 企业形象+个人素质l 男士：头发、胡须、衣着、指甲、鞋l 女士：头发、淡妆、衣着不暴露、得体l女士：前不盖额，后不过肩l提倡：盘发l大忌：披发名片礼仪l 递交顺序：由近而远 由尊而卑l 名片的递交 起立 上前 双手或右手递送 自我介绍 不要举高过于胸 不要用手指夹给对方，将正面给予对方l 名片的接受 起立、上前，双手或右手接,阅读一遍l 名片的收存 衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。 口袋不要因为放置名片而鼓起来。 不要将名片放在裤袋里。乘车礼仪l 主人开车（送你的上司），老板坐副驾驶l 老板司机开车/TAXI，老板或尊贵客人坐后排。座次礼仪现行通用排座次原则： A. 面门为上 B. 居中为上
16、C. 以右为上 D. 以远为上 E.前排为上座次礼仪现行通用排座次原则： A. 面门为上 B. 居中为上 C. 以右为上 D. 以远为上 E.前排为上正门6 4 2 1 3 5 77 5 3 1 2 4 6客方主方横桌式竖式桌主方客方7 5 3 1 2 4 66 4 2 1 3 5 7谈判桌谈判桌正门动态的右座次礼仪_宴席座次 宴请客人，一般主陪在面对房门的位置，副主陪在主陪的对面，1号客人在主陪的右手，2号客人在主陪的左手，3号客人在副主陪的右手，4号客人在副主陪的左手，其他可以随意。G20峰会、奥运会座次礼仪来宾是主人上级或长辈（单位/家庭聚餐）来宾和主人地位平等来宾和主人地位平等特例：宫
17、廷酒场18种规矩1. 酒桌上虽然“感情深，一口闷;感情浅，舔一舔”但是喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上。 2. 韬光养晦，切不可一上酒桌就猛喝。 3. 领导相互喝完才轮到自己敬。 4. 可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。 5. 自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。6. 自己敬别人，如果碰杯，一句“我喝完，你随意”方显大度。 7. 自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了 给领导代酒而喝酒。比如领导不胜酒力，可以通过旁敲侧击把
18、准备敬领导的人拦下。8. 端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人? 9. 如果没有特殊人物在场，敬酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。10. 碰杯，敬酒，要有说词，不然，人家干嘛要喝你的酒?11. 桌面上不谈工作，喝好了，事也就差不多了，大家心里面都有数，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。 12. 说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。 13. 假如遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办? 14. 最后一定还有一个圆杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。15. 注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要吐沫横飞，筷子乱甩，不要指手划脚，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住去厕所去，没人拦你。16. 不要把“我不会喝酒”挂在嘴上(如果你喝的话)，免得别人骂你虚伪。 17. 领导跟你喝酒，是给你面子，不管领导怎么喝，不管领导要你喝多少，自己先干，记着啊，双手，杯子要低。18. 花生米对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得关怀备至。THANKS44ppt课件
