1、0业绩目标管理业绩目标管理1了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法, ,达到业绩提升的目的达到业绩提升的目的课程目标课程目标: :于本课程结束时于本课程结束时, ,学员应能学员应能: :精品资料 你怎么称呼老师？ 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？ 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ 教师的教鞭 “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ” “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早”4课程全貌课程全貌1 1、业绩目标管理概念、业绩目标管理概念2 2、业绩目标设定、业绩目标设定4 4、业绩目标
2、管理方法、业绩目标管理方法5 5、业绩目标评估、业绩目标评估业绩目标管理业绩目标管理3 3、业绩目标管理内容、业绩目标管理内容6 6、业绩改善的方向、业绩改善的方向5大纲大纲一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点二、业绩目标设定二、业绩目标设定三、业绩目标管理内容三、业绩目标管理内容四、业绩目标管理方法四、业绩目标管理方法五、业绩目标评估五、业绩目标评估六、业绩改善的方向六、业绩改善的方向6课程进行时间课程进行时间7业绩目标管理：业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织是组织最高管理者根据组织所面临的内外部形势需要，制订出在一定时所面临的内外部形势需要，制订
3、出在一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后期内组织经营活动所要达到的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现，并把目标完成而使组织的总目标得以实现，并把目标完成情况作为考核的依据的管理模式。情况作为考核的依据的管理模式。8业绩目标管理的目的业绩目标管理的目的1 1、完成销售业绩目标、完成销售业绩目标2 2、完成利润目标、完成利润目标这个月的目标是这个月的目标是没得商量
4、，业绩没得商量，业绩各所务必要完成各所务必要完成100%以上。以上。9设立业绩目标的意义设立业绩目标的意义 目标使我们看清自己所承担的使命目标使我们看清自己所承担的使命 目标有助于我们安排事情的轻重缓急目标有助于我们安排事情的轻重缓急 目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们产生达成最终结果的积极性 目标使我们有能力把握现在目标使我们有能力把握现在 目标有助于协同作战目标有助于协同作战10业绩目标管理特点业绩目标管理特点 参与导向参与导向 系统导向系统导向 控制导向控制导向 授权导向授权导向 结果导向结果导向11二、业绩目标设定二、业绩目标设定1 1、业绩目标设定、业绩目标设定SMART原
5、则原则2 2、业绩目标设定要考虑的、业绩目标设定要考虑的8 8个方面个方面3 3、业绩目标金字塔、业绩目标金字塔4 4、业绩目标设定考虑因素、业绩目标设定考虑因素5 5、业绩目标设定之流程、业绩目标设定之流程121 1、业绩目标设定、业绩目标设定SMART原则原则lSpecificSpecific，具体的具体的lMeasurableMeasurable，可衡量的可衡量的lAttainableAttainable，可达到的可达到的lRelevantRelevant，相关的相关的lTime-ableTime-able，以时间为基础的以时间为基础的132-12-1、目标是什么？、目标是什么？ 2-2
6、2-2、达到什么程度？、达到什么程度？2-32-3、谁来完成目标？、谁来完成目标？2-42-4、何时完成目标？、何时完成目标？2-52-5、怎么办？、怎么办？2-62-6、如何保证？、如何保证？2-72-7、是否达成了既定目标？、是否达成了既定目标？2-82-8、如何对待完成情况？、如何对待完成情况？2 2、业绩目标设定要考虑的、业绩目标设定要考虑的8 8个方面个方面143 3、业绩目标金字塔、业绩目标金字塔 组织使命组织使命 组织目标组织目标 部门目标部门目标 所目标所目标 组目标组目标 个人目标个人目标154 4、业绩目标设定考虑因素、业绩目标设定考虑因素市场规模市场规模产品在市场之占有率
7、产品在市场之占有率产品在市场之成长机会产品在市场之成长机会竞品的市场活动竞品的市场活动客户数客户数季节指数季节指数区域性差异区域性差异新产品上市新产品上市促销促销企图心企图心165 5、业绩目标设定之流程、业绩目标设定之流程 由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做微调，并于事业群行销月会时提报。微调，并于事业群行销月会时提报。 季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部 营业部在月底之前将下月目标分配至各所营业部在月底之前将下月
8、目标分配至各所 （分品项）（分品项） 所目标由各所长分配至组及业代别。所目标由各所长分配至组及业代别。176 6、对业绩目标应有的观念、对业绩目标应有的观念业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标达成业绩目标是业务人员的达成业绩目标是业务人员的“职责职责”业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大努业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大努力达成力达成不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达成不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达成主管分配业绩目标要做到公正，公平主管分配业绩目标要做到公正，公平主管人员对目
9、标应有企图心，并不断挑战自我主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我 （达成后的成就感）（达成后的成就感）眼光不要只盯着眼光不要只盯着“兄弟兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并保，应了解并掌握竞品状况，并保持绝对优势。持绝对优势。187 7、例：天津营业部目标分配（、例：天津营业部目标分配（3 3月份）月份）单位：万元单位：万元所别所别20062006年年3 3月月达成达成20072007年年2 2月月达成达成20072007年年3 3月月理论分配理论分配成长成长率率调整调整1 1调整调整2 2最终版最终版成长成长率率20072007年年3 3月月实际达成实际达成达成达成率率天津天津所所 694
10、694 639 639 937 937 35%35% 900 900 900 900 880 880 27%27% 930 930 106%106%塘沽塘沽所所 321 321 300 300 433 433 35%35% 440 440 440 440 440 440 37%37% 467 467 106%106%唐山唐山所所 763 763 711 711 1,031 1,031 35%35% 850 850 900 900 924 924 21%21% 1,020 1,020 110%110%冀津冀津所所 324 324 421 421 437 437 35%35% 480 480 48
11、0 480 480 480 48%48% 529 529 110%110%廊坊廊坊所所 346 346 514 514 467 467 35%35% 634 634 614 614 580 580 68%68% 623 623 107%107%合计合计 2,448 2,448 2,585 2,585 3,305 3,305 35%35% 3,304 3,304 3,334 3,334 3,304 3,304 35%35% 3,569 3,569 108%108%19三、业绩目标管理项目三、业绩目标管理项目销售：销售： 达成进度达成进度 新开客户新开客户 铺货率铺货率 销售额销售额 生产力生产力
12、帐款：帐款： 应收帐款应收帐款 逾期帐逾期帐 坏帐坏帐 呆帐呆帐报表：报表： 客户卡客户卡 日报表日报表 专案追踪表专案追踪表市场：市场： 拜访频率、频次拜访频率、频次 价格价格 促销执行促销执行 竞品动态竞品动态 陈列执行陈列执行 退换货退换货 档期安排档期安排 SKUSKU分布到位分布到位 排面占比排面占比 第二陈列位取得第二陈列位取得 红牛第一红牛第一 201 1、铺货率管理、铺货率管理 每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的21铺货率周报表铺货率周报表
13、二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通填写说明；本表用于当日拜访客户铺货率，周一上交主管和所长审核。星期五星期六合计问题点（成功点）星期一星期二星期三星期四精袋精袋大袋大袋拉面拉面袋袋好滋好滋味味亚选亚选桶面桶面亚选亚选杯面杯面拌面拌面亚选亚选袋袋通路通路别别客户客户数数通路通路别别精碗精碗桶面桶面面霸面霸桶桶料珍料珍多多新面新面族碗族碗杯面杯面审核:业务:区域:日期:实施方案 亚选亚选袋袋5入入好滋好滋味五味五入入新品新品脆奇脆奇大袋大袋五入五入拉面拉面五入五入精袋精袋五入五入222 2、生
14、产力管理、生产力管理本日目标拜访客户点数本日实际拜访客户点数本月累计拜访客户点数本日目标销售箱数本日实际销售箱数本月累计销售箱数本日目标成交家数本日实际成交家数本月累计成交家数生产力口味别接单233 3、货架陈列管理、货架陈列管理 没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标 目标有：q 第一货架抢占q 红牛最大 q 眼高货架占比q 货架排面占比24陈列执行陈列执行第一陈第一陈列位列位红牛最红牛最大化大化campaing集中集中陈列陈列规范化规范化陈列标陈列标淮达成淮达成第一陈第一陈列位列位红牛最红牛最大化大化campaing集中集中陈列陈列规范化规范化A1、 、A2、 、B、 、C第一
15、陈第一陈列位列位红牛最红牛最大化大化campaing集中集中陈列陈列规范化规范化陈列标陈列标淮达成淮达成徐州天赐圆东北区9642299968776高校区221511312118201819161515东南区2014932018181617171615西南区1813631817161616161514西北区322417223130302829282826徐州旺华徐州鑫联原状况（客户数）原状况（客户数）改善后（客户数）改善后（客户数）CA客户客户数 数经销商区域目标（客户数）目标（客户数）254 4、促销管理、促销管理- -经销经销 常规促销常规促销 专案促销专案促销265、促销管理-KA促销活动
16、流程27四、业绩目标管理方法四、业绩目标管理方法1 1、达成业绩目标的管理方法、达成业绩目标的管理方法2 2、达成业绩目标的具体做法、达成业绩目标的具体做法3 3、业绩目标管理方法：过程管理、业绩目标管理方法：过程管理4 4、业绩目标管理方法：比较、业绩目标管理方法：比较5 5、业绩目标管理方法：进度管理、业绩目标管理方法：进度管理6 6、管理方法：、管理方法：PDCAPDCA 281 1、达成业绩目标的管理方法、达成业绩目标的管理方法 在每月月底前设定下月目标在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户目标要落实到每一个业务和每一个客
17、户 目标要和奖罚制度相结合目标要和奖罚制度相结合 目标的达成要和促销相结合目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪目标要做到持续的追踪 业绩目标分配要公正业绩目标分配要公正29万元目标5月7日5月8日5月9日5月10日 5月11日缴款7.4532.25排货7.455缴款25.7018.26排货25.7010缴款2.03排货2.03缴款18.212.2512.45排货18.2111缴款38.514105排货38.51105缴款23.37115排货23.37510缴款11.966排货11.966缴款18.748排货18.74缴款25.79105排货25.79555缴款8.877排货8.877
18、缴款8.846.2排货8.846缴款12.829排货12.8254缴款25.4812排货25.4855缴款227.7710.0030.0035.5160.900.00排货227.765.0010.0025.0060.009.00沛县糖酒徐州天赐圆徐州旺华徐州鑫联新沂润达营业所合计营业所合计铜山吴兰徐州冬夏泗洪万隆睢宁王凡徐州物流宿迁红豆丰县朝宏徐州津陇排货缴款追踪表目标管理方法附件表单30目标管理方法附件表单销量销量成长率成长率销量销量成长率成长率销量销量成长率成长率桶面桶面121230.530.519,81019,810 31%31%7,7507,750 52%52%21,44021,440
19、 24%24%珍碗珍碗121224.524.52,9002,900 9%9%320320 11%11%530530 9%9%121219.619.6420420 62%62%220220 68%68%650650 67%67%606098.098.0- - #DIV/0!#DIV/0!3030 3%3%1010 233%233%420420 62%62%370370 34%34%700700 73%73%242431.031.016,12016,120 28%28%1,5501,550 155%155%15,41015,410 5%5%303039.039.0940940 207%207%2,
20、1302,130 95%95%1,2101,210 -2%-2%17,29517,295 34%34%4,2134,213 113%113%16,92316,923 4%4%242437.337.3650650 21%21%210210 23%23%110110 25%25%606093.293.24040 14%14%250250 10%10%9090 3%3%750750 20%20%835835 13%13%335335 10%10%41,17541,175 30%30%13,48813,488 61%61%39,92839,928 15%15%桶面桶面121230.530.58,120
21、8,120 65%65%1,2701,270 -35%-35%6,6206,620 84%84%珍碗珍碗121224.524.5550550 53%53%170170 63%63%7070 -45%-45%121219.619.6190190 51%51%150150 52%52%390390 51%51%606098.098.0- - #DIV/0!#DIV/0!- - -100%-100%- - -100%-100%190190 51%51%150150 12%12%390390 48%48%242431.031.02,3602,360 186%186%130130 20%20%68068
22、0 -31%-31%303039.039.0130130 43%43%580580 217%217%210210 58%58%2,5232,523 169%169%855855 154%154%943943 -18%-18%242437.337.3360360 37%37%6060 33%33%7070 27%27%606093.293.22020 -9%-9%9090 14%14%4040 -2%-2%410410 29%29%285285 18%18%170170 8%8%11,79311,793 77%77%2,7302,730 -1%-1%8,1938,193 55%55%大袋大袋小计
23、小计合计合计杯面杯面小计小计珍袋珍袋小计小计红烧红烧牛肉牛肉杯面杯面小计小计珍袋珍袋小计小计大袋大袋小计小计合计合计辣旋辣旋风风去年比去年比去年比去年比销售预估销售预估去年比去年比销售预估销售预估箱容箱容(入)(入)开票价开票价销售预估销售预估徐州经销徐州经销徐州直营徐州直营淮安淮安口味目标分配表312 2、达成业绩目标的具体做法、达成业绩目标的具体做法 对市场的了解对市场的了解 寻求资源寻求资源 设定奖惩措施设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善定期跟踪检讨改善 市场资料的收集市场资料的收集 对竞品动态的及时反应对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流，提升业务技能加强培训及经验交流，提升业务技能3
24、21 1、在行动开始、在行动开始前列前列出方案和措施出方案和措施 2 2、上级必须让下级、上级必须让下级分担责任和分担责任和进行授进行授权权 3 3、上级与下级、上级与下级保持保持沟通沟通，对下级进行，对下级进行工作辅导工作辅导4 4、若遇情况变化、若遇情况变化，需要需要调整计划调整计划与目与目标值，向上级标值，向上级请示请示3 3、业绩目标管理方法：过程管、业绩目标管理方法：过程管理理334 4、业绩目标管理方法：比较、业绩目标管理方法：比较与去年同期比与去年同期比与上个月与上个月比比与竞品比与竞品比345 5、业绩目标管理方法：进度管理、业绩目标管理方法：进度管理设定目标进度设定目标进度把
25、目标细分到日、周、月把目标细分到日、周、月做到持续的追踪落实做到持续的追踪落实356 6、管理方法：、管理方法：PDCAPDCAPDC CA標準標準標準改善改善循序漸進计划检核执行修改36案例案例 小山是小山是XXXX营业所业务，工作勤恳、营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。情绪化，并去影响其他同事的积
26、极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？如果你是小山的主管，你会如何处理？371 1、在制定目标时就定下奖惩激励、在制定目标时就定下奖惩激励2 2、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性3 3、必须及时兑现，才能激励、必须及时兑现，才能激励4 4、评估结果反馈、评估结果反馈 五、业绩目标评估五、业绩目标评估38业绩评估目的业绩评估目的1 1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自
27、己的行为若再不符合标准，业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。将难以获得提升，甚至可能被解雇。 2 2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。的好奇心。渴望了解事情的真相。3 3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础提升、调职或调离，提供一个坚实基础 39业绩评估要素业绩评估要素 自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？还能做得更好吗？得如何？还能做
28、得更好吗？ 工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些因素的影响力能否得到提高或降低？些因素的影响力能否得到提高或降低？ 被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，他或她会表现得如何？会，他或她会表现得如何？ 40六六、业绩改善的方向：业绩改善的方向：我们我们的业绩在那里的业绩在那里？面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？反思自己的区域还有那些销售促进动作可作反思自己的区域还有那些销售促进动作可作a)a) 中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售中心城市批发零售渠
29、道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？的基础，这方面是否还有较大提升空间？b)b) 好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？图。这一点你有没有尽力而为？41我们的业绩在那里？ c)c) 餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开发率是多少你的开发率是多少? ?d)d) 物流覆盖到那里，外围区域、县城、物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？ e)e) 你是否对当地市场充分熟悉，帮助经你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销商制订方案打击竞品强化本品市场？销商制订方案打击竞品强化本品市场？f)f) 公司的市场方案你能否从主观上尽最公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？大努力去确保执行效果？42目标目标目标目标目标目标完成业绩目标43最关键因素最关键因素持续追踪回馈持续追踪回馈 44课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！
