1、.1 国际商务谈判流程国际商务谈判流程.2目录n谈判准备阶段n谈判开始阶段n谈判磋商阶段n谈判僵局化解n谈判签约阶段n其他注意事宜.3一一谈判准备阶段谈判准备阶段在国际商务谈判准备阶段，首先要做到的是及时和尽可能多地收集、筛选和分析有关谈判对手、项目用途、市场行情和相关法律等方面的信息和资料。其目的在于更好地掌握谈判主动权，更有针对性地制定相关政策，这是对谈判的成功很有帮助的。.4（一）信息收集：、对方实力信息：、对方实力信息：公司的历史和现状：成立时间、员工数、主营业务；经济实力及影响：年营业额、财务状况、政治影响力及倾向等；商业信誉：资产负债状况、品牌及口碑；资本额度：总资产、固定资产、流
2、动资产等；经营能力：盈亏状况、主营产品及新产品的推出；银行信用：往来银行的信息及该公司享有的信用额度。.5n、对方谈判代表信息：、对方谈判代表信息：有关谈判代表的信息主要包括人数与构成、权限和身份三个方面。n、国内外市场行情：、国内外市场行情：对所谈的技术规格、用途、采购成本、可供数量、运输费用、国内市场价、国际市场价、产品所处的生命周期及竞争力、专利情况、配套及服务状况等进行综合比较。.6n、法律及文化差异在信息搜集时，不可忽视本国及对方国家和地区在法律及文化方面对谈判的影响。其中包括各自国家法律法规或国际法律条约，双方国家的政治、文化、宗教风俗、经济水平、基础设施、自然资源、气候地理、与其
3、他国家的关系等。.7（二）组织准备n、确定参与谈判的人数：以与对方数量大致相等为原则；参与人数与谈判复制程度成正比；同时考虑专业人员的需要程度和关联方数量。n、谈判小组成员结构：以分工明确、知识互补、性格互补为原则；考虑参与直接谈判的人员.8（三）方案制定n1、确定谈判目标、确定谈判目标 谈判目标是指通过谈判所要达到的商业目的n国际商务谈判目标的分类：国际商务谈判目标的分类：n最高目标：本方所要追求的利益最大化目标n可接受目标：本方希望达成，对方也可接受的n最低目标：本方谈判的底线或谈判可能破裂的临界点。.9n2、制定谈判策略、制定谈判策略n制定商务谈判策略需要考虑的因素：n谈判地点n谈判双方
4、优势n谈判对手实力与主谈人性格n谈判时间长短及其影响n有无建立长期合作的必要性n谈判成败影响.10n3、拟定谈判议程、拟定谈判议程n时间：时间安排要得当；n地点：由接待方确定后通知对方，或提出几个方案供对方选择；n议题：各方提出的和打算讨论的问题；n议程n公开议程：即通则议程，n内部议程：指本方谈判策略的具体安排.11四、物质准备n（一）谈判场所的选择n1、本方熟悉的场所优点：n熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感，或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获得信息支持；节省出国出境的费用和时间。n2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的摊位前，客人反倒
5、有一种“主场”的感觉，这多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。.12n（二）谈判会场的布置n1、桌椅：n长方形条桌的布置：双方相对而坐，主方背门或让门在自己的右侧，各自成员按级别分别坐在主谈者的右边及左边；n圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方背门或让门在右方；n椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和色彩上要相互协调。.13n2、其他设备n计算机：笔记本或平板电脑为宜；n投影仪：用于演示数据、图片和资料；n演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况；n记事簿、深色水笔或圆珠笔；n茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲奇饼等。.14（三）食宿安排n1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对方沟通确认下榻的酒店
6、和等级；若为东道主付费，对于酒店标准须加以斟酌；n2、饮食：以客人的风俗习惯为主；.15（四）参观游览n1、产地与公司：包括与谈判相关的产品生产线、相关产业链生产基地，或子公司、销售部等；n2、当地名声景观：根据客户喜好，有选择性的进行参观游览；n3、特色餐饮及购物：谈判期间安排客户进行游览。加深国外客户对东道主文化的了解；调节客人的旅途不适感；融洽彼此的关系。.16二、谈判开始阶段二、谈判开始阶段n（一）营造谈判氛围n1、谈判的开局与氛围：n谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基础。n谈判氛围是指谈判一方或各
7、方在正式谈判开始前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。.17 良好的谈判氛围，有助于谈判的顺利进行；反之，则会挫伤彼此的情感，阻碍谈判的进程。n营造氛围的意图：商务谈判的目的是为了谋求利益最大化，因此，谈判氛围大多是积极友好和建设性的。n2、不同谈判氛围、不同谈判氛围n积极友好型n紧张对立型n简洁明快型n拖沓漫长型n沉闷拘束型n冷漠敷衍型.18（二）应顾及的影响因素（二）应顾及的影响因素n1、谈判环境n场所选择n座位安排：礼貌的座位安排是让客方背窗、主方背门而坐；n舆论传媒：善于利用媒体，营造有利于本方的舆论氛围，以便向对方施加心理影响。n2、谈判者的
8、态度n神情：反应其临场心态；n风度：精神面貌、仪表礼节、言谈举止。.19n3、开场白n在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题作为开场白。n正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止，尽快转入正式的开局陈述阶段。.20（二）安排开局步骤n1、分发谈判议程n2、交换意见n3、开场陈述n陈述内容：清晰表达自己的每个观点n陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围n对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点；切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做总结性发言。.21（三）运用开局策略n1、常见的开局策略n坦诚式：以开诚布公的方式
9、向谈判对手表达本方的见解，从而打开谈判局面。n共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产生好感，以肯定的口吻进行陈述，建立起一种共鸣的感觉。n商量式：以商量式的口吻征求对方的意见等。n进攻式：有准备地通过语言或行为来表达本方的强硬立场。.22n回避式：指谈判开始时不明确回答对方提出的关键问题，而是稍加回避和保留，给对方造成一种神秘感，从而使谈判朝着本方希望的目标发展。n挑剔式：指开始正式谈判之前，对谈判对手在礼仪、社交等方面的失误进行斥责，从而达到制造紧张气氛，打乱对手思路，压抑对方要求，迫使对方让步的目的。n补充式：利用对对方意见进行补充的机会，将自己的意见转化为对方的意见。.23.24三、谈
10、判磋商阶段三、谈判磋商阶段n（一）报价n1、口头报价： 面对面或通过IDD、MSN、Skype、QQ等视频交流方式进行谈判，便捷、灵活。n2、书面报价： 以详尽的数据、文字和图表等，将本方愿意接受的交易条件，以书面方式向对方作传递。.25n3、交替式报价：n又称互补式报价，将口头与书面互相配合或交替运用的报价方式。n国际商务谈判的报价原则是：贵卖或贱买。n在报价时既要考虑按此价格成交所能获得的利益，还要考虑市场供求状况，竞争对手的出价水平，以及买方所能承受的程度等因素。因此要反复比较和权衡，找出报价者获益与该报价成功概率之间的最佳结合点。.26（二）讨价还价（二）讨价还价n1、概念：指谈判一方
11、报价之后，对方认为与自己的期望目标不符，要求报价方调整报价的行为。n2、谈判不同阶段应采用不同的讨价方法。n3、讨价方在磋商中既要据理力争又要尊重对方：态度和蔼，保持期待，好商好量。.27（三）让步技巧n1、掩饰底线n2、不盲目让步n3、敢于说“不”n4、选好时机n5、勿承诺等幅让步n6、收回欠周密的让步.28n7、人先我后n8、量化让步n9、无须投桃报李n10、抓大放小，放眼全局.29（四）攻守策略n1、吹毛求疵n2、得寸进尺n3、车轮战术n4、以短要挟n5、黑脸白脸n6、利用竞争.30n7、勃然大怒n8、最后通牒.31四、谈判僵局化解四、谈判僵局化解n僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影
12、响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。 n在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。 .32n1、抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。 n2、避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。 n3、运用休会策略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题 。.33n4、改变谈判环境。即使是做了很大努力，采取了许多
13、办法、措施，僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。 n5、利用调节人。 n6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。 .34五、谈判签约阶段五、谈判签约阶段n（一）签约阶段的主要内容签约阶段的主要内容n1、发出谈判结束的信号、发出谈判结束的信号n 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承诺的意味。诺的意味。n2
14、、最后一次报价、最后一次报价n3、谈判记录整理和最后总结、谈判记录整理和最后总结.35（二）签约仪式的安排签约仪式的安排n对于一些重要的交易或重大经济合作项目在达成协议后，往往要举行签约仪式。正式的签约仪式要注意以下两个环节：1、签约仪式的准备：确定参加签字仪式的人员、做好协议文本的准备、签字场所的选择、签字场所的布置。2、签约仪式的程序.36n进入签字厅、各就各位进入签字厅、各就各位n正式签署合同文本正式签署合同文本n交换合同文本交换合同文本n互相道贺互相道贺.37*其他注意事宜n1、对于跨国的谈判，我们应该比较一下两国之间的差异，避免一些不必要的麻烦的产生。n2、着装礼仪及资料准备要充足：
15、 在正式的商务场合，男士的着装应该穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜。n3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。.38n4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后，我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避免的是很 多人互相地交叉握手。n5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍，如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。n6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。.39n7、互换名片：要双手拿出自己的名片，这时候有一个停顿，要注意将名片的方向调整到最适合 对方观看的位置，再双手递过去。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。n8、尊卑不同国家的习俗和传统文化。.40谢谢！谢谢！
