1、中国人寿保险股份有限公司战略规划部中国人寿保险股份有限公司战略规划部中国人寿财险唐山市中心支公司中国人寿财险唐山市中心支公司迁安互动部农网专员迁安互动部农网专员-杨广杨广电话-18633127077shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /1 航空航天保险航空航天保险货物运输货物运输保险保险车辆保险车辆保险 责任保险责
2、任保险 信用保险信用保险工程保险工程保险 财产保险财产保险财产保险都包括哪些险种？财产保险都包括哪些险种？2一一“问问”二二“判判”三三“推荐推荐”方案制定方案制定“三部曲三部曲”一、客户车辆情况：一、客户车辆情况： 什么车型、车价多少、哪年的车、使用性质等；什么车型、车价多少、哪年的车、使用性质等；二、上年保险情况：二、上年保险情况： 对于续保的车辆，了解上年在哪家公司投保、保费情况、对于续保的车辆，了解上年在哪家公司投保、保费情况、上年投保了哪些险种、客户计划怎样投保等；上年投保了哪些险种、客户计划怎样投保等；三、上年理赔情况：三、上年理赔情况： 了解客户上年的理赔情况。了解客户上年的理赔
3、情况。方案制定方案制定“三部曲三部曲”一、通过“一问”，判断客户的实际需求；二、对续保车辆，了解过上年的出险及理赔情况后，判断车辆的风险情况，以便为客户设计合理的保险方案；如;车主没有固定的停车场所，或经常驾车出差，车辆被盗的可能性就比较大，这是建议车主尽量投保盗抢险。三、判断客户的经济实力、消费习惯，判断他能接受什么价位的保险费用。准确判断的前提是扎实的理论知识和敏锐的判断力，这需要大家在实际工作中多锻炼、多总结！方案制定方案制定“三部曲三部曲”优先级优先级险种（按照先后顺序）险种（按照先后顺序）第一第一交强险、商业三者险、车上人员责任险、车损险、交强险、商业三者险、车上人员责任险、车损险、
4、盗抢险、玻璃单独破碎险、不计免赔特约险盗抢险、玻璃单独破碎险、不计免赔特约险第二第二指定专修厂特约、自燃损失险、车身划痕损失险指定专修厂特约、自燃损失险、车身划痕损失险方案制定方案制定“三部曲三部曲”险种组合险种组合投投 保保 险险 种种保障指数保障指数必保型必保型交强险三者险车上人员交强险三者险车上人员+ +不计免赔不计免赔 基本型基本型交强险交强险 车损险车损险三者险三者险车上人员车上人员+ +不计免赔不计免赔 舒适型舒适型交强险车损险三者险交强险车损险三者险车上人员车上人员盗抢险盗抢险+ +不计免赔不计免赔+ +玻璃险玻璃险 小康型小康型交强险车损险三者险交强险车损险三者险车上人员盗抢险
5、车上人员盗抢险+ +不计免赔不计免赔+ +玻璃险玻璃险指定专修厂特约指定专修厂特约必要保障型：必要保障型： 交强险交强险+ +商业三者险商业三者险+ +车上人员险车上人员险+ +不计免赔不计免赔 目的：目的：交强险的有益补充，对“人”的保障更为全面，同时不计免赔进一步减少损失。 特点：特点：保费支出较少，经济负担较小，但风险保障程度一般 选择人群：选择人群：适于营运车辆、顺利地通过审车验车；准备转卖或将要报废的车辆、车龄较长（8年以上）的车辆；驾驶经验较为丰富的人员。对于这些人要讲明保险在生活中的意义，不能心存侥幸。产品组合（一）产品组合（一）基本保障型：基本保障型： 交强险交强险+ +车损险
6、车损险+ +商业三者险商业三者险+ +车车上人员险上人员险+ +不计免不计免 目的：目的：进一步转嫁车辆损失的各种风险 特点：特点：风险保障较为全面，保费支出适中 选择人群：选择人群：适合于车龄介于2-8年的车辆；使用频度较高的车辆；大吨位的货车；对此类客户要强调成本意识，重视车辆本身的损失。产品组合（二）产品组合（二）普通舒适型：普通舒适型： 交强险车损险商业三者险盗抢险交强险车损险商业三者险盗抢险车上人员玻璃险不计免赔率特约险车上人员玻璃险不计免赔率特约险 目的：目的：车辆自身的保障更为全面，同时进一步转嫁了车辆被盗窃的风险。 特点：特点：两个性价比较高的产品，保障更为全面 选择人群：选择
7、人群：中高收入者，风险意识较高交费能力较强，适合于车龄介于3年以上的车辆；车辆使用频度较高且无固定停放场所的人员。产品组合（三）产品组合（三）小康小康享受型：享受型：交强险车损险三者险交强险车损险三者险车上人员盗抢险车上人员盗抢险+ +不计免赔不计免赔+ +玻璃险玻璃险车身划痕损失险车身划痕损失险+ +制定专修厂特约制定专修厂特约 目的：目的：全面保障型产品组合使客户享受保险带来的舒适心情。 特点：特点：全面保障、方便省心，保费相对较高。 选择人群：选择人群：中高收入者、机关单位的客户；适合于车龄介于1-2年的车辆；中高级车型。产品组合（四）产品组合（四）投保需提供资料投保需提供资料v新车：新
8、车： 投保人、被保险人身份证或复印件 出厂合格证 购车发票 交强险保单或保单号v旧车：旧车： 投保人、被保险人身份证 行驶证 去年保单（交强险、商业险） 车主与使用人非同一人的需提供车主身份证号1313验车情况（拍照）验车情况（拍照）v投保车损险、盗抢险：投保车损险、盗抢险： 脱保车辆 进口车 发票日期2日以上新车 今年新增与车损有关的项目v财险公司人员或者业务人员照相。财险公司人员或者业务人员照相。v企事业单位企事业单位5 5辆以上车辆免验车、保费不上浮、手辆以上车辆免验车、保费不上浮、手续费不下浮续费不下浮v车险保费可提前三个月收取，生效日不变车险保费可提前三个月收取，生效日不变1414理
9、赔相关理赔相关v车险案件双方赔付意见一致，索赔手续齐全，赔车险案件双方赔付意见一致，索赔手续齐全，赔付金额在付金额在30003000元以下的，元以下的，1 1个工作日内付款，个工作日内付款，2000020000元以下的元以下的3 3个工作日内付款，个工作日内付款，2000020000元以上元以上的的7 7个工作日内付款。个工作日内付款。v非车险案件双方赔付意见一致，索赔手续齐全，非车险案件双方赔付意见一致，索赔手续齐全，赔款金额赔款金额2000020000元以下的元以下的3 3个工作日内付款，个工作日内付款，2000020000元以上元以上5050万元以下的，万元以下的，7 7个工作日内付款个
10、工作日内付款1515一、我可以不买交强险吗？一、我可以不买交强险吗？ 答：交强险是根据中华人民共和国道路交通安全法、中华人民共和国保险法、机动车交通事故责任强制保险条例等法律、行政法规，为了保证因机动车辆造成受害人损失可以得到及时救治及恢复生产，凡在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人，而规定必须投保的一种保险。销售话术（一）销售话术（一）二、不投保交强险，会产生怎样的后果呢？二、不投保交强险，会产生怎样的后果呢？ 答：交强险这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交上保费为止，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！三、交强险可以优
11、惠吗？三、交强险可以优惠吗？ 答：交强险的价格是大家普遍关心的问题，交强险实行的是奖优罚劣的费率机制，保险费率和交通事故挂钩，安全驾驶者享受优惠，经常肇事者承担高额保费。 用五座的家庭自用车比例，首年投保为标准费率950元，如果上一保险年度未发生有责交通事故，保费就可优惠10%，为855元，如果连续三年未发生有责交通事故，保费最多可优惠30%，为665元。如果上年发生有责交通事故，次年则不能享受优惠或保费上浮，最多可上浮到30%。 因此，鼓励您安全驾驶，每年都可以享受到费率的优惠。销售话术（二）销售话术（二）四、为了年审，我想只投保交强险，可以吗？四、为了年审，我想只投保交强险，可以吗？ 答：
12、可以的，但如果您想要有全面的风险保障，还是考虑购买一些商业险比较好。99%的客户都会选择投保一些商业险来获得更全面的风险保障。销售话术（三）销售话术（三）五、商业三者险和交强险有什么区别呢？五、商业三者险和交强险有什么区别呢？ 答：商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在保额内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！六、商业第三者责任险限额选择多少才好？六、商业第三者责任险限额选择多少才好？ 答：
13、现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费一万哪儿够赔的呀？所以我建议您建议您第三者责任险保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。销售话术（四）销售话术（四）七、车损险的保险责任有哪些呢？七、车损险的保险责任有哪些呢？ 答：车损险，是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1400块，平均一天也就多掏3块多钱，可能还赶不上您一个
14、小时的停车费。八、投保了车损险，以后有关车辆的所有损失都可以赔付八、投保了车损险，以后有关车辆的所有损失都可以赔付吧？吧？ 答：因为碰撞、火灾、自然灾害等意外事故造成的车辆损失基本都可以得到赔付，但一些特殊的情况，比如车窗玻璃的单独破碎、车辆停放是油漆的划伤这些问题，走车损险就没法赔付了，所以我这就要向您推荐一些针对性强、简单实用的附加险。销售话术（五）销售话术（五）九、我已经为自己和和家人投保过人身意外伤害保险了，九、我已经为自己和和家人投保过人身意外伤害保险了，车上人员责任险就不用投保了吧？车上人员责任险就不用投保了吧？ 答：车上人员责任险，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，换句话
15、说我们只针对座位、不针对人。也许您和家人已经投保过意外险，但意外险通常是记名的，假如车上坐着您的亲戚朋友没有投保过意外险，一旦发生了意外，我们也就相当于为他们加了一份保障。这样就省心多了。而且车上人员责任险保费也便宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。销售话术（六）销售话术（六）十、那就保上驾驶员和副驾驶座位吧？十、那就保上驾驶员和副驾驶座位吧？ 答：车上人员责任险可以单独为驾驶员投保，也可以保全车上所有的座位，只是不可以选择驾驶员和副驾驶座位进行投保。因为在这种情况下一旦发生了意外，很难认定出险时乘客的确切位置，造成不必要的麻烦。所以建议您保全车上所有座位，即安全又省心。销售话术
16、（七）销售话术（七）十一、我是你们国寿的老客户，在价格上能否给我们多优十一、我是你们国寿的老客户，在价格上能否给我们多优惠些？惠些？ 答：对于老客户，无论是在价格上还是服务上我们当然会给于最大的优惠，上年未出险的续保车辆，商业险保费最多可享受到7折的优惠，如果您上年既没有交通违法记录也没有索赔记录的话，交强险也可享受到10%的优惠，如果您连续三年以上没有出险记录的话，交强险可以享受商业险保费 “7折”的优惠政策。十二、旧车按新车购置价投保车损险，这样太不划算了。十二、旧车按新车购置价投保车损险，这样太不划算了。 答：因为无论新车还是旧车，在修理时都要更换新零件，即新车和旧车在受损后的修理费是一
17、样的。如果按实际价值投保车损险，旧车的保费明显少于新车，这对新车的保户而言是不公平的。销售话术（八）销售话术（八）l 要想让您的车得到比较全的保障，我们向您推荐最实用的要想让您的车得到比较全的保障，我们向您推荐最实用的9 9个险种，个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。l 首先首先交强险交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔1111万，万，医疗费用最多赔才医疗费用
18、最多赔才1 1万，财产损失最多赔万，财产损失最多赔20002000，所以保障是远远不够，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5 5万、万、1010万、万、2020万万我建议您保我建议您保2020万的，比较实惠，同时基本能得到比较万的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。充分的保障。针对客户的销售话术针对客户的销售话术l 车损险车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、刮蹭蹭的就可以走
19、保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（对于您的车（1010万万/3/3年），才年），才12001200块，平均一天也就多掏块，平均一天也就多掏2 2块多块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。l 车上人员责任险车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才宜，才100
20、100多一点，可以得到每个座位多一点，可以得到每个座位1 1万元的保障。万元的保障。针对客户的销售话术针对客户的销售话术l 盗抢险盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（1010万万/3/3年），年），保费也就保费也就380380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？元，一天多花一块钱，图个塌实不是？l 在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多
21、少。投保了下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险不计免赔险出了事故就可出了事故就可以全赔了。以全赔了。99%99%的客户都会选择上不计免赔险。的客户都会选择上不计免赔险。l 玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。针对客户的销售话术针对客户的销售话术l 制定专修厂特约制定专修厂特约是车损险的一个补充，一般汽车是车损险的一个补充，一般汽车4S4S店的维店的维修价格要比普通修理厂高出一些，但保险公司定损时通常修价格要比普通修理
22、厂高出一些，但保险公司定损时通常会选择较为折中的价格，这样会造成部分差价需要由客户会选择较为折中的价格，这样会造成部分差价需要由客户自己来承担。假如车辆出险后您准备去自己来承担。假如车辆出险后您准备去4S4S店修理，那我建店修理，那我建议您还是保上这个险种，这样您就可以去您指定的议您还是保上这个险种，这样您就可以去您指定的4S4S店修店修理车辆了，省去了理赔差价带来的不必要的麻烦。理车辆了，省去了理赔差价带来的不必要的麻烦。针对客户的销售话术针对客户的销售话术 话术归纳：话术归纳：l 交强险：交强险：突出突出“强强”字，提出不足字，提出不足l 三者险：三者险：突出突出“补补”字，性价比高字，性
23、价比高l 车损险：车损险：大众性，性价比高大众性，性价比高l 车上人员：车上人员：和意外险区别，保障更广泛和意外险区别，保障更广泛l 盗抢险：盗抢险：突出突出“风险风险”的存在性的存在性l 玻璃险：玻璃险：“易碎易碎”+“+“实惠实惠”l 划痕险：划痕险：突出灵活性突出灵活性l 不计免：不计免：突出普遍性，突出普遍性，“99%”99%”的应用的应用l 专修厂特约：专修厂特约：省去理赔差价省去理赔差价针对客户的销售话术针对客户的销售话术2022-5-2230财险是工具，寿险添财力财险是工具，寿险添财力利用现有客户资源使经济效益最大利用现有客户资源使经济效益最大化化现有寿险客户不用从新开发，销售多
24、元化、收入多元化； 提供一站式服务，让客户省心、提供一站式服务，让客户省心、省力、省时间；省力、省时间；持续长久的朋友关系的建立索取转介绍3131互动业务对业务员的意义互动业务对业务员的意义一个再次拜访绝好的理由一个再次拜访绝好的理由全面服务全面服务突破原有的单一寿险服务，紧密关突破原有的单一寿险服务，紧密关系，客户忠诚：续保、加保系，客户忠诚：续保、加保降低客户经营成本，收入提高降低客户经营成本，收入提高产寿险互动产寿险互动 保留寿险客户，兼顾财险销售，收入明显提高保留寿险客户，兼顾财险销售，收入明显提高技能增强技能增强人寿险、车险、企财险人寿险、车险、企财险.角色转换角色转换单一寿险产品推销、单一寿险产品推销、“综合理财师综合理财师”，提高社会地位，提高社会地位个人品牌个人品牌打造专业化行销模式，延长职业生打造专业化行销模式，延长职业生涯涯 323333
