1、周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，2017人力资源管理高级教程人力资源管理高级教程（全套课件）（全套课件）周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 20171 工作工作分析与任职资格体系构建分析与任职资格体系构建2招聘管理招聘管理3员工培训与人才开发员工培训与人才开发4薪酬管理薪酬管理5绩效管理绩效管理7战略人力资源管理战略人力资源管理23456导论导论0101 导论导论制作人：首都经济贸易大学 舒小莉A为什么要学人力资源管理？B什么是人力资源？C什么是人力资源管理？D 新形势下的人力资源管理学习目标学习目标掌握人力资源的相关
2、概念群组理解用好人资源的基本公式和基本目标熟练掌握人力资源管理的定义及职能熟练掌握人力资源管理的主要模块理解我国企业需要面对的主要发展困境理解新形势下人力资源者需要扮演的四重角色你必须要了解“资源”的特性A你必须要了解“双方”的需求B你必须要处理好“成本”与“收入”的关系C一、德鲁克的观点一、德鲁克的观点第一节第一节 为什么要学人力资源管理？为什么要学人力资源管理？二、当今社会的挑战二、当今社会的挑战 1.员工需求的变化 2.社会环境的变迁 政治环境 经济环境 文化环境 法制环境 科技环境第二节第二节 什么是人力资源？什么是人力资源？一、宏观视角下的人力资源一、宏观视角下的人力资源1.人口资源
3、（population resources）是指一个国家或地区所拥有的人口总量2.人力资源（human resources）是指一个社会中具有智力劳动能力和体力劳动能力的人的总和，包括数量和质量两个方面3.人才资源（talent resources）是指一个国家或地区中具有较多科学知识、较强劳动技能，在价值创造过程中起关键或重要作用的那部分人4.关键人才（key talents），是指在一个国家或地区的综合发展中能起到关键的引领、推动和支撑作用的中高端人才二、企业视角下的人力资源二、企业视角下的人力资源我们应该将企业视角下的“人力资源”定义为，企业目前所雇佣的以及现在或将来有可能雇佣的拥有一定
4、智力和体力劳动能力的人。三、人力资源的特性三、人力资源的特性01人力资源最根本的属性是“人”03人力资源最有价值的特点是主观能动性04人力资源最广泛的特点是社会性05人力资源最潜在的特点是复杂性02人力资源最原始的特点是动物性四、用好人力资源的公式和目标四、用好人力资源的公式和目标1.基本公式基本公式首先把单个的员工用好，是人力资源管理最基本的着眼点。为此，以下基本公式可以参考：用好单个员工人的有效技能最大地发挥MAX（人的劳动技能适用率发挥率有效率）。（1）适用率。适用率考虑的是“是否用其所长”。计算公式为，“适用的技能拥有的技能”。（2）发挥率。发挥率考虑的是“员工的干劲如何”。计算公式为
5、，“所使用的技能适用的技能”。（3）有效率。有效率考虑的是“使用效果如何”。计算公式为，“有效使用的技能所使用的技能”。2.基本目标基本目标把人“用好、用活”的基本目标，用人力资源管理的专业表述就是：把人放在最适合发挥他（她）个人才能的岗位上，并采取相应的培养和激励机制，使他（她）快乐而高效地工作！ 第三节第三节 什么是人力资源管理？什么是人力资源管理？一、人力资源管理的定义一、人力资源管理的定义所谓人力资源管理（human resource management，HRM），是指遵循某种理念（或称管理哲学），综合运用多种技术和方法开展人力资源相关活动，以求达成企业目标的过程。规划获取整合培养激
6、励保留与辞退二、人力资源管理的六大职能二、人力资源管理的六大职能人力资源规划13培训与开发2招聘与配置4薪资福利管理5绩效管理6员工关系管理三、人力资源管理干些什么？三、人力资源管理干些什么？第四节第四节 新形势下的人力资源管理新形势下的人力资源管理用工成本持续提高1人口结构的巨大变化2企业竞争的模式升级3心理契约的重心转移4高端人才的全球流动5一、未来几年我国企业需要直面的发展困境一、未来几年我国企业需要直面的发展困境二、新形势下人力资源者需要扮演的角色二、新形势下人力资源者需要扮演的角色在我国政治、经济、文化、等社会环境变迁的大背景下，为同时满足企业与员工不断变化的需求，更好地应对新形势下
7、企业需要直面的发展困境，需要以更加积极的态度和更加职业化的精神扮演好以下四个方面的“重要角色”（key roles）。见表0-1。表表0-10-1新形势下人力资源者需要扮演的四重角色新形势下人力资源者需要扮演的四重角色角色角色应采取的行为应采取的行为期望的结果期望的结果公司战略的参与者企业战略决策的参与者，提供基于战略的HRM系统解决方案明确正确方向，提高运营效率，平衡企业长期和短期利益，推动战略落实组织变革的推动者为组织变革（并购与重组、精兵简政、业务流程再造等）提供HRM助力合理的架构，精确的配置，优化员工队伍，消除变革阻力，持续凝聚人心知识管理的创新者建立创新机制，建立共享平台，促进内部
8、推广，预防知识流失知识创新，知识共享，员工成长，组织发展潜力持续增强业务单元的好伙伴运用专业知识和技能开发HRM产品，为各业务单元提供专业化支持提高各业务单元运行的质量和效率广大员工的贴心人及时了解员工的需求，为员工及时提供个性化咨询与专业化支持帮助员工找到合适的发展方向，增强员工的敬业度，帮助员工找到成就感三、新形势下的人力资源管理者的能力素质要求三、新形势下的人力资源管理者的能力素质要求根据我国人力资源和社会保障部（原国家劳动和社会保障部）职业技能鉴定中心的观点，人力资源管理师的胜任特征模型就包括了知识、技能和工作风格三个主要方面。见表0-2。表表0-2 0-2 人力资源管理师的胜任特征模
9、型人力资源管理师的胜任特征模型知识知识技能技能工作风格工作风格基础要求专业要求基础要求专业要求基础要求专业要求 1.劳动法规 2.HRM 3.劳动经济学 4.计算机 5.统计和调查 6.写作 7.组织行为学 8.研究方法 9.胜任特征模型 1.战略与规划 2.招聘与配置 3.岗位分析 4.员工培训 5.职业生涯规划 6.绩效管理 7.薪酬管理 8.劳动关系管理 9.工作安全与健康 10.组织文化与变革 1.学习能力 2.协调 3.沟通 4.辅导 5.阅读理解 6.客户服务 7.洞察力 8.调查统计 1.判断决策 2.计划 3.专业知识应用 4.关系发展 1.自我控制 2.分析性思维 3.独立性
10、 4.成就动机 5.应变 6.关心他人 7.可靠性 8.团队合作 9.主动性 1.影响他人 2.创新 3.正直诚信 4.战略性思维本章小结本章小结第一节，对学习人力资源管理必要性的分析。主要是从彼得德鲁克的观点，以及当今社会所提示的挑战的角度，分析了学习人力资源管理的必要性。第二节，对人口资源、人力资源、人才资源、关键人才等基本概念及其相互关系进行了探讨。目的是为了使读者初步掌握人力资源资源的基本概念和特征，以及用好、用活“人力资源”的基本思路（基本公式基本目标）。第三节，对人力资源管理的概念、职能与主要工作模块的介绍。目的是使读者初步了解人力资源管理是什么、有什么用、主要做什么等基本问题。第
11、四节，以未来几年我国企业需要直面的发展困境为引导，简要探讨了新形势下人力资源者需要扮演的角色，以及新形势下的人力资源管理者的能力素质要求。关键术语关键术语人口资源（population resources）；人力资源（human resource）；人才资源（talent resources）；关键人才（key talents）人力资源管理（human resource management）；职能（functions）；PESTL分析（PESTL analysis）；重要角色（key roles）；能力素质要求（competency requirements）复习思考题复习思考题1.简述人口
12、资源、人力资源、人才资源、关键人才的定义及相互关系。2.与其他资源相比，人力资源有哪些主要特点？3.从总体上看，人力资源管理需要履行哪些必要的职能？4.请简述人力资源管理的六大工作模块。5.未来几年，我国企业需要直面哪些主要的发展困境？6.新形势下，人力资源者需要扮演好哪几方面的重要角色？ 案例分析案例分析 制作人：首都经济贸易大学 舒小莉02工作分析与任职资格体系构建工作分析与任职资格体系构建010203工作分析实务工作分析实务工作分析基础工作分析基础任 职 资 格 体 系 构 建任 职 资 格 体 系 构 建学习目标学习目标 掌握工作分析的内容、意义及工作原则 熟练掌握工作分析的流程及主要
13、方法 掌握工作分析成果的表现形式及应用价值 掌握任职资格体系的定义及重要价值 了解任职资格体系的构建与落地实施第一节第一节 工作分析基础工作分析基础工作分析（job analysis），是指采用一定的方法和技术来搜集和整理与工作有关的详细信息的过程，其主要成果是形成职位说明书和工作规范。职位说明书（job description），就是对某一特定职位的工作职责、工作活动、工作标准、工作条件，以及工作对人身安全的危害程度等工作特性方面的信息所进行的书面描述。工作规范则（job specification），则是全面反映工作对任职人员所需的知识、技能、工作背景，以及身体条件、性格特点、工作态度等方
14、面要求的书面文件。职位说明书和工作规范书可分成两份文件来分别陈述，也可以将其合并在一起并统称为职位说明书。一、工作分析及其主要成果一、工作分析及其主要成果123WHAT做什么？WHO谁来做？WHOM为谁做？4WHEN何时做？5WHY为什么要做？6WHERE在哪里做？二、工作分析的主要内容二、工作分析的主要内容7HOW如何做？WHAT做什么？是指岗位的工作内容和岗位职责，包括需要完成的工作任务，工作的结果或产出，以及需达到的标准等。WHO谁来做？是指能够胜任该岗位工作的人应具备怎样的条件，即对任职者最基本的条件要求（达标即可），诸如：知识水平，能力素质，工作经验，身体条件等。WHOM为谁做？是指
15、在工作中与其他岗位的关系及相互影响，主要包括：工作的请示、汇报对象，工作的信息提供对象（或工作结果的提交对象），以及工作的监控与指挥对象，等等。 WHEN何时做？主要指工作完成的时间期限或频次。通常表现为“XX时点前完成XX工作”或“每天（周/月/季度/年）做XX工作XX次”。WHY为什么要做？即工作的目的是什么，主要指完成某项工作的意义何在、价值有多大。比如：是涉及全公司，还是仅涉及某些部门，或者仅涉及本部门内部若干人员；是直接影响、间接影响还是仅起轻微的辅助作用，等等。WHERE在哪里做？主要指工作的位置及环境条件。包括：工作地点（主要指场所、是否有影响身体健康的因素等），自然环境（如气候
16、环境、地理环境等），社会环境（如政治、经济、治安），以及是否需要经常加班、出差、在外奔波等。HOW如何做？主要指通过什么样的方法或措施，才能够使工作达到预期结果。包括：工作活动的流程，工作活动所需的人、财、物及其他资源，工作活动涉及的文件记录，以及工作中的关键控制点等等。 周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，2017三、工作分析的相关术语三、工作分析的相关术语1.工作要素工作要素（job elements），是指工作中不能再继续分解的最小活动单元。由于工作要素的内容过于细小，一般不在职位说明说中体现，而是组合起来形成一项工作内容。2.任务任务
17、（task），是指为完成某一工作而需要进行的多项工作要素的组合。3.职责职责（responsibility），指某一岗位上的员工所需担负的各项工作任务的集合。它可以由一个或多个任务组成。周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，2017三、工作分析的相关术语三、工作分析的相关术语4.职位职位（position），也叫“岗位”，是对某一特定的人所承担的相互联系的职责集合而冠以的专业名称。5.职务职务（headship），指主要职责在数量和质量要求上大体相当的一组职位的集合或统称。6.职级职级（Class），指为了便于管理而把工作的难易程度、复杂性、责
18、任大小以及任职条件等基本相似的一组职位组合在一起，并参照其他职位簇而划分的一系列等级。周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，2017四、工作分析的重要意义四、工作分析的重要意义2.明确岗位边界1.传递战略意图3.提高运转效率4.实现权责对等5.促进规范管理提供事实而非越俎代庖41是分析而不是罗列3以当前的工作为依据2针对的是工作而不是人五、工作分析的原则五、工作分析的原则第二节第二节 工作分析实务工作分析实务大面积的工作分析费时、费力、影响面大，一般不会轻易启动。至于何时需要启动，下面所列出的八个主要情境可供参考。（1）缺乏明确、完善的职位说明
19、，很多员工说不清楚自己的职责和权限。 （2）虽然有职位说明，但职位说明书所描述的关于工作的具体内容和完成该工作所需的知识、技能和能力等与实际情况不符，难以有效执行。 （3）公司里经常出现推诿扯皮、职责不清或抢功夺权等现象。 （4）在新员工招聘时，大家都很难确定用人标准，经常凭印象决策。一、工作分析的时机把握一、工作分析的时机把握（5）当需要对在职人员进行培训时，发现很难确定培训需求，结果只能去“赶时髦”市面上流行什么，我就培训什么。（6）当需要建立新的薪酬体系时，无法对各个职位的价值进行评估，大家都无法提供有力证据来说明哪个岗位更重要。（7）在制定绩效计划时，不知道把一些重要指标落在谁的“头”
20、上，给谁谁不要。（8）公司从战略目标到组织机构都发生了很大变化，原有的职位说明只停留在纸面上，一切工作都要管理者亲自安排和协调。当出现上述一种情况时，表明企业对工作分析有了一定的需求基础；而当企业出现三种以上上述情况时，就表明工作分析已成为一项重要而紧迫的活动。此时，亡羊补牢，方为上策。准备阶段实施阶段结果形成阶段应用与反馈阶段二、工作分析的工作流程二、工作分析的工作流程（一）准备阶段（一）准备阶段1.确定工作目的只有首先明确工作分析的目的，才能确定需要什么样的信息，以及用什么方法、从何种途径去获取这些信息。2.建立工作分析小组通过建立工作分析小组，可以确保工作分析在人员、时间、协调沟通等方面
21、的保障。一般来说，工作分析小组成员应该包括以下几类人员：（1）分管人力资源工作的高层管理者（VP）。（2）HR部门的负责人。（3）目标岗位的部门负责人。（4）外部专家。（5）主要工作人员。3.搜集和分析有关背景资料通过搜集与组织有关的信息，可以了解有关岗位的名称、职责、权限、任职要求等细节；通过搜集外围相对宏观的信息，可以做到以行业规范为依据，以同行最佳实践为参考。信息来源信息来源具体内容举例具体内容举例外部参考同行业其他企业的相似职位的职位说明书职业数据库职业信息网国内外工作分类标准等内部环境组织现有的政策、制度以前的职位说明书或岗位职责描述劳动合同人力资源管理文献等工作实践该职位的任职者该
22、职位的同事该职位的上级对该职位产生影响或受该职位影响的其他人员等有益补充企业的客户企业的策略联盟者企业的上游供应商企业的销售渠道等表1-1 工作分析的主要信息来源（二）实施阶段（二）实施阶段标杆岗位是指具有代表性的职位。确定了标杆职位后，通过对标杆职位的工作职责、内外部联系、任职资格、工作环境等信息的分析，就能够对被分析的职位有一个准确的把握。标杆职位的选取见表1-2。表1-2 标杆职位的选择标准与具体方法1.确定标杆岗位选择标准选择标准具体方法具体方法职位的代表性选择与企业中的其他职位紧密相关的职位职位的关键程度选择对产品/服务/顾客等起关键作用的职位，或者是企业业务流程中的关键节点职位职位
23、内容变化的频率和程度要对经常变化的职位内容进行频繁的再检查和分析职位任职者的绩效一般应选择绩效不佳的岗位（便于工作改进）1工作活动2工作所需3工作条件4对任职者的要求2.搜集详细信息周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，20173.分析整理信息分析阶段是对上述所获取的信息进行分析、分类、整理和综合的过程，也是整个工作分析活动的核心阶段。具体工作包括： （1）整理信息。按照工作说明书的格式要求对信息进行提取、归类、整理，检查是否存在疏漏之处。如果有明显疏漏，还需要对这部分信息进行补充搜集。（2）专业提升。在整理信息的基础上，工作分析人员还需凭借自
24、己的专业经验，创造性地分析、揭示和补充各职位的主要职责、工作标准和任职条件等关键因素。 周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，2017文件编制小范围讨论将信息处理结果写成职位说明书和工作规范，并对其内容进行检验。召集部分具有代表的人员，就大家比较熟悉的经典岗位的职位说明书和工作规范进行讨论，并根据大家的意见予以完善，同时对其他岗位的职位说明书和工作规范进行查漏补缺。1.形成初步结果（三）结果形成阶段（三）结果形成阶段周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，20172.形成试行文件ABC分发讨论稿讨
25、论与修正审核与认可周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，2017（四）应用与反馈阶段（四）应用与反馈阶段上述工作结束后，就可以将“职位说明书”和“工作规范”建档。在实际应用过程中，要注意及时收集大家的反馈信息，以不断完善这两份文件。 需要注意的是，职位说明书和工作规范要定期检视。遇到问题时，可要求相关岗位的任职者一起参与修订，并交其上司审阅、签批。有人牵头、有人主持、有人操作、大家参与、共同认可，是成功开展工作分析的根本要诀。三、工作分析的主要方法三、工作分析的主要方法观察法问卷调查法其他方法访谈法（一）观察法观察法（Observational
26、 Survey），是指工作分析人员亲临工作现场，对特定对象的正常工作状态进行观察、记录、整理和总结归纳的工作分析方法。1.适用范围由于观察法只能探测被观察者的一些表象信息，如工作地点、工作流程、主要活动、持续时间等，而不能对其内心活动进行直观探测，因此观察法比较适用于那些以肢体操作为主、周期短、重复性高又便于观察的职位。2.应用的局限性一般来说，观察法不适于以脑力劳动为主、工作周期长、工作不规律或不便于观察（如具有危险性）的职位。3.应用技巧（1）将观察法与访谈法结合使用，可以对观察法无法收集的信息进行补充（如任职者当时的心里感受），也可以对通过两种方法采集到的信息进行相互验证。（2）如果目标
27、岗位面临的突发情况较多，或不便于观察（如高温、高压、具放射性污染等），则可以将重要活动抽取出来，以工作表演法（如模拟救火）的方式予以仿真呈现，同时由观察者进行观察、记录、分析。（3）对有电子监控的岗位，可以通过调阅视频录像的方式予以观察，这样就可以以相对直观的方式对工作周期长、具有危险性或平时难得一见的突发事件进行详细观察。（二）访谈法访谈法（Interview Survey），又称面谈法，是指工作分析人员通过与目标岗位的任职者及相关人员（如上下游客户、上司）进行面对面的直接交谈而进行工作分析的方法。1.适用范围访谈法不受工作周期长、工作不规律或不便于观察等因素的影响。此外，通过有效使用访谈法
28、，也可以探测观察法无法获取的脑力思考及心理活动，因此在工作分析中被广泛采纳。2.应用的局限性（1）需要访谈主持者对目标岗位的工作有基本的了解，否则会影响双方交流的深度和广度。（2）需要访谈者有高超的访谈技巧，能够迅速破冰，迅速打开局面，能够顺利引导访谈的走向。3.应用技巧（1）对不熟悉的岗位，可先采用观察法进行现场观察，以形成对岗位工的感性认识，做到对工作环境、工作状况、主要内容及任职者等有一个大体上的了解。（2）事先拟好提纲，采取结构化访谈，可以提高访谈的效率。（3）在开场白中，以简明扼要的方式说明访谈目的，拉近双方心理距离，化解被访谈者可能存在的疑虑。（三）问卷调查法问卷调查法（Quest
29、ionnaire Survey），是运用统一设计的问卷向目标对象了解情况或征询意见的调查方法。采用问卷调查法进行工作分析，就是将所需搜集的信息编制成问卷，以网上调查或纸版调查的方式采集与工作相关的信息的活动。1.优点 （1）突破时空限制，可以在较为广阔的范围内对众多调查对象同时进行调查。特别是网上调查，被调查者在规定时间段内可随时、随地在网上填写。（2）封闭式问卷调查内容相对集中，便于对调查结果进行定量研究。 2.缺点 （1）缺乏弹性，很难作深入的定性调查。 （2）开放式问卷内容相对凌乱，如果全面统计，会将大量无关紧要的内容统计进来，从而产生大量无效劳动；如果有所取舍，就有可能将非常重要的信息
30、遗漏。3.适用范围比较适用于岗位任职者素质较高，数量较大，任务分配相对精细化的企业。4.应用技巧（1）对管理混乱、职责不清或任职者素质较低的企业，一般不用。（2）即便是在比较适用的情况下，一般也不贸然使用。而是先通过观察法或访谈法搜集主要信息，再根据这些信息来编制针对较强、问题比较集中、精确度较高的问卷予以调查。（3）也可以先期通过观察法或访谈法编制职位说明书和工作规范，用问卷调查法大范围征求意见。（四）其他方法工作分析可以采用的其他方法包括：座谈法、工作日志法、工作实践法、关键事件法（Critical Incident Method，CIM）、职能工作分析法（functional job a
31、nalysis，FJA）、任务清单分析法（Task Inventory Analysis，TIA），等等。四、工作分析的主要成果四、工作分析的主要成果成果名称职位说明书工作规范成果应用见下页图1-1。周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，2017第三节第三节 任职资格体系构建任职资格体系构建任职资格（Job Qualification），是指从事某一岗位工作所必备的知识、经验、技能、素质、行为及其关键责任与主要贡献等方面要求的总和。如果将它与职族、职类划分及职业发展通道结合起来，并为各级岗位建立清晰、明确的任职资格标准，就形成了人们常说的任职资
32、格体系（Qualification System）。一、任职资格体系的定义一、任职资格体系的定义周施恩人力资源管理高级教程周施恩人力资源管理高级教程M 清华大学出版社，清华大学出版社，2017体现1.使企业选人、用人的标准可视化 2.为员工的职业发展指明方向 3.为薪酬管理提供基准参考 4.为构建培训体系提供有力支撑 二、任职资格体系的重要价值二、任职资格体系的重要价值二二、任职资格体系的重要价值三、任职资格体系的演变及逻辑基础三、任职资格体系的演变及逻辑基础1.任职资格管理的演变第一代任职资格主要包括：基本条件、行为标准、能力标准、贡献标准、参考项。其中，行为标准、能力标准和贡献标准是核心：
33、能力标准为输入，行为标准为过程，而贡献标准则是最终的输出。目前最具代表性的第三代任职资格还是由五部分组成，但是在内容上发生了重大变化，主要包括：基本条件、关键责任、专业贡献、关键能力、参考项。其中，关键责任、专业贡献和关键能力是核心：关键能力为输入，关键责任为过程，而专业贡献则最终是输出。2.任职资格体系的内在逻辑 第三代任职资格体系，对每一职类的不同层级都提出了具体、明确、相对量化的标准，即应该承担 哪些关键责任？必须掌握哪些关键能力？需做出怎样的专业贡献？进行层级定义与人员访谈A梳理关键责任B设计专业贡献和能力标准C设计认证标准D四、任职资格体系的构建四、任职资格体系的构建（一）进行层级定
34、义与人员访谈1.划分层级以目标岗位人员的素质、能力和责任要求等因素为基础，将这些岗位系统划分为若干层级。表1-5为A公司销售工程师的三个层级及其定义（局部）。表表1-5 A1-5 A公司销售工程师的三个层级及其定义（局部）公司销售工程师的三个层级及其定义（局部）任职资格等级任职资格等级层级定义层级定义命名规则命名规则销售工程师三级提出公司市场规划、攻关规划，并负责指导落实工作；领导公司大中型复杂招投标项目的计划和完成工作；对公司整体销售工作的目标实现有重大影响。资深销售工程师销售工程师二级进行市场策划、重大客户关系建设、重大招投标项目运作等，以及相应问题的解决；对公司整体销售工作的目标实现有重
35、要影响高级销售工程师销售工程师一级项目销售工作的操作者；对公司整体销售工作的目标实现有影响；在二级销售工程师的指导下解决销售工作中遇到的问题。销售工程师说明：销售工程师不招收应届毕业生，而是从具有销售潜质的二级实施工程师中进行转岗培养，故不须设置助理销售工程师职位；销售工程师的每一级晋升，都意味着工作职责的扩展和工作复杂程度的增加。2.实施访谈有了层级定义，就可根据这个层级标准，在每个层级内寻找五位以上的标杆人选进行访谈。访谈提纲见表1-6。表表1-6 A1-6 A公司销售工程师访谈提纲公司销售工程师访谈提纲开场白：开场白： 员工：您好！根据提名，您被选定为销售工程师中的标杆人物（任职资格等级
36、暂时保密）。您之所以被推举为标杆人物，肯定有着许多与众不同的地方，今天我们要做的事情就是要找出这些与众不同的地方。我会对您的身份保密，您可以您畅所欲言。对您的大力配合表示感谢！一、基本情况一、基本情况1.首先，请您做个简单的自我介绍。2.您是从哪一年开始参加工作的？从事销售类的工作有几年了？3.您哪一年来到本公司的，在公司的发展情况怎样？任现职几年？二、总体概览二、总体概览1.您现在的主要工作职责有哪些？2.这些职责可以大致分为几个模块？3.这些模块之间处于怎样的相互关系？三、分模块访谈三、分模块访谈1.您刚才提到的第一个职责模块是“XXXX”，请简要介绍一下这个模块的工作流程。2.在履行了这
37、个模块的职责后，任职人员会做出怎样的贡献？怎样评估这些贡献的质量？3.在您看来，要完成此模块工作、履行相应职责，任职者应具备哪些关键的知识、技能、素质等？4.这些关键的知识、技能、素质等应达到怎样的水平（级别）？5.可以用什么相对直观的证据（产出、成果）来评估这些键的知识、技能、素质？6.衡量这些证据（产出、成果）的标准是什么？7下面我们进入到第二个模块， （二）梳理关键责任1.完善责任列表通过访谈，可以获取某一职类的责任列表。2.划分责任等级有了不同级别销售工程师的相对完整的责任列表，下一步的工作，就是对这些责任在水平和等级上予以划分。3.排列组合与遴选在初步确定了不同等级销售工程师的主要责
38、任后，我们还需要对每一等级的销售工程师的主要责任进行排序。为了避免关键责任被无关紧要的事情冲谈，一般针对每个级别只选取36项关键责任即可（其他职责也不能放弃，而是放在公司日常的绩效考核之中）。比如销售工程师一级的关键责任（局部）见表1-7。表表1-7 A1-7 A公司销售工程师一级的关键责任（局部）公司销售工程师一级的关键责任（局部）任职资格等级任职资格等级层级定义层级定义关键责任关键责任销售工程师一级1.项目销售工作的操作者；2.对公司整体销售工作的目标实现有影响；3.在二级销售工程师的指导下解决销售工作中遇到的问题。1.制定并实施一般客户营销方案；2.承担销售任务并保证客户关系质量；3.参
39、与销售计划的制定。（三）设计专业贡献和能力标准1.明确专业贡献在明确了各级销售工程师的关键责任之后，就可以据此结合标杆人物的业绩记录、行业优秀企业的最佳实践等，来明确销售工程师在专业方面所需做出的贡献。一般来讲，专业贡献主要包括四个方面的内容：（1）专业业绩。（2）课程开发。（3）人才培养。（4）知识库建设。如：被公司采纳的在工作遇到的问题及其解决办法案例，个人销售心得，竞争对手的产品特点及销售新动向，等等。销售工程师一级的专业贡献（局部）见表1-8。表表1-8 A1-8 A公司销售工程师一级的专业贡献（局部）公司销售工程师一级的专业贡献（局部）任职资格等级任职资格等级关键责任关键责任专业贡献
40、专业贡献销售工程师一级1.制定并实施一般客户营销方案；2.承担销售任务并保证客户关系质量；3.参与销售计划的制定。1.制定并实施客户营销方案3份；。2.成交单笔合同额超50万元、回款超90%的客户5个；3.编制客户关系中的一般问题及处理办法案例，被公司采纳2个。确定关键能力清单1将关键能力划分档级2提出对各层级任职人员的关键能力要求32.设计关键能力（1）确定关键能力清单关键能力一般包括知识（knowledge）、技能（skills）、行为（behavior）三大类。关键能力清单的列举，一般以访谈法为基础，结合理论推演法和行业最佳实践而进行综合设计。见表1-9所示。表表1-9 1-9 销售工程
41、师关键能力清单（局部）销售工程师关键能力清单（局部）知识（知识（knowledgeknowledge）技能（技能（skillsskills）行为（行为（behaviorbehavior） 1.市场敏感性 2.商业敏感性 3.客户价值识别 4一般客户管理 5.关键客户管理 1.客户关系建立 2.沟通与影响力 3.商业谈判 4.培训与辅导 5.发现与解决问题 1.百折不挠 2.兼顾结果与过程 3.团队建设 4.组织与协调 5.企业家精神（2）将关键能力划分档级。上述知识、技能和行为只列出了基本清单，但仍然没有办法予以客观认证。于是，业内专家设计了把各项能力要求予以细化的好办法，这一办法可以在许多职
42、位序列上通用。如表1-10所示。表表1-10 1-10 销售工程师关键能力档级划分（局部）销售工程师关键能力档级划分（局部）级别级别称谓称谓定义定义级新手掌握基础知识，能够在别人的指导下开展工作级熟手熟悉流程与方法，能够独立开展工作，几乎不需要别人辅导级专家业绩出色，主动改进工作，具有灵活性级教练在“专家”的基础上，能够辅导别人，并提供解释和示范级首席在“教练”的基础上，有战略眼光，对公司流程再造、业务革新、战胜竞争对手有重大贡献（3）提出对各层级任职人员的关键能力要求。在上述工作结束以后，工作人员就可以以访谈结果为基础，以自己的专业能力和行业最佳实践为指导，以逻辑推理的方式提出对各层级任职人
43、员的关键能力要求。销售工程师一级的关键能力要求（局部）见表1-11。表表1-11 A1-11 A公司销售工程师一级的关键能力（局部）公司销售工程师一级的关键能力（局部）关键责任模块关键责任模块关键能力要求关键能力要求关键责任关键责任分项关键任务知识技能公司知识专业知识人际技能业务运作业务变革承担销售任务并保证客户关系质量明确客户需求挖掘需求产品知识商业敏感性（级）；客户价值识别（级）沟通与影响力（级）客户关系建立（级）发现与解决问题（级）引导需求确认需求推动客户立项制定营销计划销售政策客户立项制定并执行销售政策制定竞争策略业务流程销售政策一般客户管理（级）团队建设（级）；兼顾结果与过程（级）组
44、织与协调（级）；商业谈判（级）推动流程运转策划客户参观解决方案呈现编制解决方案产品知识工艺流程面向客户呈现（四）设计认证标准1.关于认证标准的量化要求做到责任标准、贡献标准、能力标准等。2.能力标准的认证办法（1）一般的知识、能力和行为。（2）关键的知识、能力和行为。五、任职资格体系的落地实施（一）与薪酬体系挂钩如果不与薪酬挂钩，任职资格体系的构建就相当于“画大饼”，中看不中“吃”。1.计算各任职资格级别的薪酬中值2.对各档级的薪酬中值予以微调（二）申请与认证流程1.培训宣贯2.申请与认证（三）薪酬标准套入薪酬标准套入环节需要把握两点：一是确保“人才”的薪酬稳中有升，二是确保多数有胜任力的员工
45、略有提升。本章小结本章小结第一节，介绍了工作分析的基础知识。包括：工作分析及其主要成果，工作分析的主要内容，工作分析的相关术语，工作分析的重要意义，工作分析的原则。这些基础知识是学习工作分析最基本的东西，其他部门的经理们也应该有所掌握。第二节，介绍了工作分析的操作实务。包括：工作分析时机的把握，工作分析的工作流程，工作分析的主要方法，工作分析的成果应用。这一节是综合学者研究、公司实践及本人咨询经验整理而成，是进行工作分析实操的关键。熟练掌握这一下节内容，对于HR人员来说可以说是必然要求。第三节，介绍了任职资格体系的构建。包括：任职资格体系的定义，任职资格体系的重要价值，任职资格体系的演变及内在
46、逻辑，任职资格体系的构建，任职资格体系的落地实施等方面内容。关键术语关键术语工作分析（job analysis）；职位说明书（job description）；作规范则（job specification）；观察法（Observational Survey）；访谈法（Interview Survey）；问卷调查法（Questionnaire Survey）；关键事件法（Critical Incident Method，CIM）；组织机构设计（Organization Structure Design，OSD）；工作流程再造（Business Process Reengineering，BPR）
47、；任职资格（Job Qualification）；任职资格体系（Qualification System）复习思考题复习思考题1.书中提到，工作分析可以说是成就伟大公司的“基础环节”。对此你是如何理解的？2.请简要说明工作分析中的“6W1H”及其含义。3.工作分析中的“与分析而不是罗列”原则，具体含义是什么？4.请简述工作分析的流程。5.请说出三种以上的工作分析的方法及其优缺点。6.请谈一谈你对任职资格体系的理解。 案例分析案例分析制作人：首都经济贸易大学 舒小莉03招聘管理招聘管理 招聘选拔技巧高端招聘实训招聘甄别技术 招聘管理基础1324学习目标学习目标掌握招聘管理系统的内涵及流程了解招聘
48、的目的及作用熟悉招聘中的分工与协作理解内部招聘与外部招聘的适用性熟练掌握有效招聘的“三原则”了解人员甄别的核心依据掌握人员甄别的主要方式熟悉人员选拔技巧理解高端招聘实训中的主要内容第一节第一节 招聘管理基础招聘管理基础招聘管理（recruitment management），是指企业根据人力资源规划而开展的制定招聘计划、开招招募活动、实施人员甄选、员工入职管理和进行招聘评估的一系列管理活动。一、招聘管理系统一、招聘管理系统实施人员甄别员工入职管理制定招聘计划开展招募活动进行招聘评估招聘管理系统上述内容的有机组合，就形成了一个完整的招聘管理系统。如图2-1所示。需要说明的是，图2-1是一个相对完
49、成的流程。有的公司并没有人力资源规划，甚至也没有年度招聘计划，只是在出现招聘需求时才临时动议。有的公司面临很大的人员缺口，因此在做出招聘选择后就直接通知应聘人员上岗，体检和背景调查在人员上岗以后同时进行，对无关紧要的岗位，基本不做背景调查。在广大中小企业，只要操作人员水平高、经验丰富、工作周密严谨，上述做法也不应完全被否定。其次，图中之所以用“系统甄别”而不用“全面甄别”，是因为笔试、面试、心理测试等综合测试，应该是相辅相成、有机整合的关系，而非简单罗列、走走过场。同时，全面甄别费时费力，对很多岗位上的人员完全没有这个必要，只要在甄别时把控住几个重要的关键点即可。二、招聘的目的分析二、招聘的目
50、的分析目的根本目的其他目的填补职位空缺实现人才的战略或战术储备调节人才结构宣传企业及其产品汲取先进经验形成“鲶鱼效应”填补职位空缺实现人才的战略或战术储备调节人才结构宣传企业及其产品汲取先进经验形成“鲶鱼效应”三、有效招聘的重要作用三、有效招聘的重要作用010203040506找到合适的人做合适的工作降低人才流失率减少企业的培训负担维护团队士气减少劳动纠纷提高企业绩效水平四、招聘中的分工与协作四、招聘中的分工与协作招聘工作一般由人力资源部门来主持，但招聘工作并非完全由人力资源部门来负责，用人部门在其中应发挥更重要的作用。如表2-1所示。表表2-1 2-1 HR部门与其他部门在招聘中的职责划分部
