1、 学习目的与要求学习目的与要求 根据不同的历史资料选择适当的预测模型，进行销售预测、利润预测、成本预测和资金预测。1第五章第五章 预测分析预测分析 预测预测-决策决策-规划（预算）规划（预算）-控制控制-评价评价 预测是决策的前提，科学的预测是决策正预测是决策的前提，科学的预测是决策正确的保证。确的保证。2 预测是根据过去和现在预计未来，根据已预测是根据过去和现在预计未来，根据已知推测未知。知推测未知。 经营成败的基础是决策，而决策的基础是经营成败的基础是决策，而决策的基础是科学预测。科学预测。3 确定预测目标。确定预测目标。 收集和整理资料，并对资料进行加工、整理。收集和整理资料，并对资料进
2、行加工、整理。 选择预测方法。选择预测方法。 建立预测模型、分析判断。建立预测模型、分析判断。 检查验证检查验证。 结合定性分析的结论修正预测值。结合定性分析的结论修正预测值。 报告预测结论。报告预测结论。 4 销售预测销售预测 利润预测利润预测 成本预测成本预测 资金预测资金预测 财务预警财务预警-财务危机财务危机5 原则：原则：“以需定销以需定销”、“以销定产以销定产” 方法：方法： 销售的定性分析法销售的定性分析法 销售的定量分析法销售的定量分析法6趋势外推分析法趋势外推分析法因果预测分析法因果预测分析法判断分析法判断分析法产品寿命周期推断法产品寿命周期推断法 定性分析法（定性分析法（M
3、ethods of Qualitative Methods of Qualitative AnalysisAnalysis）：又称非数量分析法。主要依）：又称非数量分析法。主要依靠人们的靠人们的主观分析判断主观分析判断来确定事物的未来来确定事物的未来状况和发展趋势。状况和发展趋势。 适用范围：在缺乏完整的历史资料或有关适用范围：在缺乏完整的历史资料或有关变量之间不存在较为明显的数量关系等情变量之间不存在较为明显的数量关系等情况下，适合采用此种方法。况下，适合采用此种方法。 定性预测法：定性预测法： 判断分析法判断分析法 产品寿命周期推断法产品寿命周期推断法 7 指熟悉市场变化情况的人员对产品未
4、来的指熟悉市场变化情况的人员对产品未来的销售量做出判断的一种方法。销售量做出判断的一种方法。 主体主体：可以是本企业熟悉销售业务，对市：可以是本企业熟悉销售业务，对市场将来发展变化趋势较为敏感的领导人、场将来发展变化趋势较为敏感的领导人、销售人员、管理人员，也可以是企业外聘销售人员、管理人员，也可以是企业外聘的专家。的专家。 方法方法： 主观判断法主观判断法 德（特）尔菲法德（特）尔菲法 专家小组法专家小组法8 又称意见汇集法。根据企业的每一个销售又称意见汇集法。根据企业的每一个销售人员的经验，结合市场调查的情况，做出人员的经验，结合市场调查的情况，做出判断。包括推判断。包括推销员判断法和综合
5、判断法销员判断法和综合判断法 优点优点：费时短、耗费小，具有较强的实用：费时短、耗费小，具有较强的实用价值。价值。 缺点缺点：某一个销售人员来说，对问题理解：某一个销售人员来说，对问题理解的广度和深度往往受到一定的限制，而且的广度和深度往往受到一定的限制，而且他们对形势的估计可能过于乐观或悲观，他们对形势的估计可能过于乐观或悲观，从而干扰预测结论的准确性。从而干扰预测结论的准确性。 9 又称专家调查法，它主要是采用通讯的方又称专家调查法，它主要是采用通讯的方式，通过向各有关专家发出预测问题调查式，通过向各有关专家发出预测问题调查表的方式来收集专家们的意见，然后由企表的方式来收集专家们的意见，然
6、后由企业有关部门把各专家意见综合、整理和归业有关部门把各专家意见综合、整理和归纳，做出预测判断的方法。纳，做出预测判断的方法。 注意注意： 避免受到特别权威专家的左右避免受到特别权威专家的左右 不应忽视少数人的意见不应忽视少数人的意见 反复询证反复询证10 由企业组织各有关方面的专家组成小组，由企业组织各有关方面的专家组成小组，运用专家们的运用专家们的h h集体智慧进行判断的方法。集体智慧进行判断的方法。小组中的专家们可以广泛讨论、相互启小组中的专家们可以广泛讨论、相互启发，以弥补个人意见的不足，可以全面发，以弥补个人意见的不足，可以全面深入地分析研究问题。深入地分析研究问题。 缺点缺点：预测
7、结果也容易受少数特别权威：预测结果也容易受少数特别权威人士意见的左右。人士意见的左右。 11 定量分析法（定量分析法（Methods of Quantitative Methods of Quantitative AnalysisAnalysis）：根据较为齐备的）：根据较为齐备的历史资料历史资料，采用采用统计推断统计推断的方法或建立数学模型，对的方法或建立数学模型，对事物未来发展趋势进行预测的方法。事物未来发展趋势进行预测的方法。 定量分析：定量分析： 趋势外推分析法趋势外推分析法 因果预测分析法：因果预测分析法：回归直线分析回归直线分析法法12平均法平均法修正的时间序列回归法修正的时间序列
8、回归法 类型类型： 趋势外推法又称为，趋势外推法又称为，时间序列法时间序列法，它将某指标，它将某指标过去的变化趋势作为预测的依据，而把未来作过去的变化趋势作为预测的依据，而把未来作为为历史的自然延续的一种方法历史的自然延续的一种方法。属于这类方法。属于这类方法的有算术平均法、移动平均法、平滑指数法和的有算术平均法、移动平均法、平滑指数法和修正的时间序列回归分析法等。修正的时间序列回归分析法等。 因果预测法因果预测法：根据预测对象与其他相关指标之：根据预测对象与其他相关指标之间相互依存、相互制约的联系，来建立相应的间相互依存、相互制约的联系，来建立相应的因果数学模型所进行的预测分析方法。属于这因
9、果数学模型所进行的预测分析方法。属于这类方法的有类方法的有回归直线分析法回归直线分析法、指标建立法、投、指标建立法、投入产出法和经济计量法等。入产出法和经济计量法等。131 1）算术平均法）算术平均法2 2）简单移动平均法和加权移动平均法）简单移动平均法和加权移动平均法3 3）指数平滑预测法）指数平滑预测法4 4）修正的时间序列回归法）修正的时间序列回归法14公式：15 算术平均法的特点算术平均法的特点优点优点：计算简单：计算简单缺点缺点：没有考虑时间序列的变化趋：没有考虑时间序列的变化趋势，且将各期间的差异平均化，因势，且将各期间的差异平均化，因而可能会使预测结果产生较大的误而可能会使预测结
10、果产生较大的误差。差。适用于适用于：各期销售量基本稳定的产：各期销售量基本稳定的产品的预测品的预测16 简单移动平均法简单移动平均法： 含义含义：以连接预测期的若干期历史数值为基数，：以连接预测期的若干期历史数值为基数，把它们的平均数作为下期预测数的方法。平均时，把它们的平均数作为下期预测数的方法。平均时，采用移动的方法，增加近期数值，剔除远期数值。采用移动的方法，增加近期数值，剔除远期数值。 公式公式： 式中式中n n为移动平均所取期数。当近期数值与预为移动平均所取期数。当近期数值与预期数值较接近时采用此法。期数值较接近时采用此法。 17 趋势平均法趋势平均法 ： 含义含义：按照移动平均法计
11、算：按照移动平均法计算n n期时间序列移动平均值的基期时间序列移动平均值的基础上，进一步计算趋势值的移动平均值，进而利用特定础上，进一步计算趋势值的移动平均值，进而利用特定及其销售量移动平均值和趋势移动平均值来预测未来销及其销售量移动平均值和趋势移动平均值来预测未来销售量的一种方法。售量的一种方法。 公式公式： 预测销售量预测销售量= =基期销售量移动平均值基期销售量移动平均值+ +基期趋势值移动基期趋势值移动平均值平均值基期与预测期间隔期基期与预测期间隔期 趋势平均考虑了销售量的移动平均，又考虑了趋势趋势平均考虑了销售量的移动平均，又考虑了趋势的移动平均，是整体平均，反映的是长期的平均销的移
12、动平均，是整体平均，反映的是长期的平均销售水平，但计算复杂。售水平，但计算复杂。 该方法适用于一个长期稳定、但短期有波动的情形。该方法适用于一个长期稳定、但短期有波动的情形。18 也称为指数移动平均法，它也重视利用近期资料，也称为指数移动平均法，它也重视利用近期资料，但不用加权计算办法，而是采用一个平滑指数但不用加权计算办法，而是采用一个平滑指数（）来调整前期实际和预测数据，确定下期预）来调整前期实际和预测数据，确定下期预测数的一种方法。测数的一种方法。 公式：公式： 1920 又称为直线趋势法。如果以时间作为横坐又称为直线趋势法。如果以时间作为横坐标，以销售量（额）作为纵坐标，用坐标标，以销
13、售量（额）作为纵坐标，用坐标点表示过去一定时期的销售量（额），如点表示过去一定时期的销售量（额），如果这些坐标点能大致上形成一条果这些坐标点能大致上形成一条直线直线，则，则说明销售量（额）与时间之间基本上存在说明销售量（额）与时间之间基本上存在着线性联系，就可据以拟合一条用直线表着线性联系，就可据以拟合一条用直线表示的趋势线，并以它为基础向外延伸，以示的趋势线，并以它为基础向外延伸，以预测未来。预测未来。 方法方法：可以应用最小二乘法原理，确定一：可以应用最小二乘法原理，确定一条与全部观测值误差的平方和最小的趋势条与全部观测值误差的平方和最小的趋势线线。21 根据自变量所取的值计算因变量的值根
14、据自变量所取的值计算因变量的值 。 影响销售量的因素：销售渠道、客户的影响销售量的因素：销售渠道、客户的数量、客户的收入、竞争对手的数量、数量、客户的收入、竞争对手的数量、产品缺陷等因素。产品缺陷等因素。 回归分析法是因果预测分析中最常用的回归分析法是因果预测分析中最常用的方法。方法。 22目标利润预测目标利润预测利润敏感性分析利润敏感性分析23 目标利润：经过努力应该达到的最优化目标利润：经过努力应该达到的最优化利润控制目标。利润控制目标。 目标利润预测的常见方法有：目标利润预测的常见方法有： 本量利分析法本量利分析法（第三章本量利分析第三章本量利分析） 目标利润率法目标利润率法 经营杠杆系
15、数法经营杠杆系数法24目标利润预测分析过程：目标利润预测分析过程： 选择适当的利润率标准选择适当的利润率标准 在选择利润率标淮时，需要综合考虑：在选择利润率标淮时，需要综合考虑： 利润率的计算口径。通常有销售利润率、产值利润率的计算口径。通常有销售利润率、产值利润率和资金利润率等。利润率和资金利润率等。 利润率指标的时间特征。通常有近期平均利润利润率指标的时间特征。通常有近期平均利润率、历史最高水平的利润率和上级公司要求的率、历史最高水平的利润率和上级公司要求的利润率等。利润率等。 利润率的空间特征。通常主要有国际的、全国利润率的空间特征。通常主要有国际的、全国的、同行业的、本地区的和本企业的
16、利润率等。的、同行业的、本地区的和本企业的利润率等。25 计算目标利润基数计算目标利润基数 目标利润基数可分别采用以下方法计算确定：目标利润基数可分别采用以下方法计算确定：p按销售利润率计算按销售利润率计算目标利润基数预定的销售利润率目标利润基数预定的销售利润率预计产品销售额预计产品销售额p按产值利润率计算按产值利润率计算目标利润基数预定的产值利润率目标利润基数预定的产值利润率预计总产值预计总产值p按资产利润率计算按资产利润率计算目标利润基数预定的资金利润率目标利润基数预定的资金利润率预计资金平均占预计资金平均占用额用额26 1 1、根据事先预计的销售量、成本价格水平测、根据事先预计的销售量、
17、成本价格水平测算可望实现的利润额，将之与目标利润基数进算可望实现的利润额，将之与目标利润基数进行比较行比较 2 2、按本量利分析原理分项测算为实现目标利、按本量利分析原理分项测算为实现目标利润基数而应采取的各项措施，即分别计算各因润基数而应采取的各项措施，即分别计算各因素的期望值，并分析其可能性素的期望值，并分析其可能性 3 3、若期望与可能相差较大，则适当修改目标、若期望与可能相差较大，则适当修改目标利润，确定目标利润修正值利润，确定目标利润修正值27最终目标利润的确定公式：最终目标利润的确定公式： 最终目标利润最终目标利润= =目标利润基数目标利润基数+ +目标利润目标利润修正值修正值注意
18、：注意：目标利润一经确定应立即纳入预算执行体系，层目标利润一经确定应立即纳入预算执行体系，层层分解落实，以此作为采取相应措施的依据层分解落实，以此作为采取相应措施的依据28 经营杠杆系数经营杠杆系数（只有销售量对利润产生影响）（只有销售量对利润产生影响） 预测期目标利润基期利润预测期目标利润基期利润（1 1利润变利润变动率）动率）其中：其中：利润变动率利润变动率= =销售量变动率销售量变动率经营杠杆系数经营杠杆系数29 只要固定成本不等于只要固定成本不等于0 0，经营杠杆系数恒大于，经营杠杆系数恒大于1 1； 产销量的变动与经营杠杆系数的变动方向相反；产销量的变动与经营杠杆系数的变动方向相反；
19、 成本指标的变动与经营杠杆系数的变动方向相成本指标的变动与经营杠杆系数的变动方向相同；同； 单价的变动与经营杠杆系数的变动反方向相反；单价的变动与经营杠杆系数的变动反方向相反； 在同一产销水平上，经营杠杆系数越大，利润在同一产销水平上，经营杠杆系数越大，利润变动幅度就越大，从而风险就越大变动幅度就越大，从而风险就越大30 目标成本预测步骤目标成本预测步骤 成本预测法方法：成本预测法方法： 目标成本预测法目标成本预测法 历史成本预测法历史成本预测法 因素变动成本预测法因素变动成本预测法31 1 1、提出目标成本方案、提出目标成本方案 1 1）按目标利润预测成本：先确定目标利润，）按目标利润预测成
20、本：先确定目标利润，再从产品的销售收入中扣减目标利润其余额为目标再从产品的销售收入中扣减目标利润其余额为目标成本，公式：目标成本成本，公式：目标成本= =预计销售收入预计销售收入- -目标利润目标利润 2 2）以先进的成本水平作为目标成本）以先进的成本水平作为目标成本（历史（历史本）：以历史最好的成本水平作为目标成本本）：以历史最好的成本水平作为目标成本 2 2、预测成本发展趋势：提出目标后，预测企业在、预测成本发展趋势：提出目标后，预测企业在现有条件下成本可能达到的水平现有条件下成本可能达到的水平 3 3、修订目标成本：预测与目标进行比较分析，制、修订目标成本：预测与目标进行比较分析，制定低
21、成本措施，差距较大则修订目标成本，使符合定低成本措施，差距较大则修订目标成本，使符合客观实际客观实际32 是指在确保实现目标利润的前提下，企业在是指在确保实现目标利润的前提下，企业在成本方面应达到的目标。成本方面应达到的目标。33 高低点法高低点法 回归直线分析法回归直线分析法 加权平均法加权平均法 34 根据若干期固定成本根据若干期固定成本(a)(a)总额和单位变动成本总额和单位变动成本(b)(b)的历史资料，按照实现确定的权数（的历史资料，按照实现确定的权数（w w）进）进行加权以计算加权平均的成本水平，从而确定行加权以计算加权平均的成本水平，从而确定成本预测模型，从而预测未来总成本的一种
22、定成本预测模型，从而预测未来总成本的一种定量分析方法量分析方法 y=a+bx= y=a+bx=35w waw bw+x使用于具有详细固定成本与变动成本历史资料的产品进行预使用于具有详细固定成本与变动成本历史资料的产品进行预测，计算结果比按总成本时间序列法计算的结果误差相对小测，计算结果比按总成本时间序列法计算的结果误差相对小一点一点 20000,50 1000 24000,45 30000,30 Y=(20000*1+24000*2+30000*3)/(1+2+3)+(50*1+45*2+30*3)/(1+2+3)*1000 =64666 单位成本=64666/1000=64.6736 在销售
23、预测的基础上对资金需要量进行的预在销售预测的基础上对资金需要量进行的预测。测。 预测方法预测方法：销售百分比法。：销售百分比法。 销售百分比法销售百分比法：根据资产、负债各个项目与：根据资产、负债各个项目与销售收入总额之间的依存关系，并假定这些销售收入总额之间的依存关系，并假定这些关系在未来时期保持不变的情况下，根据计关系在未来时期保持不变的情况下，根据计划期销售额的增长幅度来预测需要相应追加划期销售额的增长幅度来预测需要相应追加多少资金的一种方法。多少资金的一种方法。37资产资产权益权益现金现金 2%2%应付账款应付账款 10%10%应收账款应收账款 17%17%应交税费应交税费 5%5%存
24、货存货 20%20%长期借款长期借款 （不适用）（不适用）厂房设备厂房设备 30%30%实收资本实收资本 （不适用）（不适用）无形资产无形资产 （不适用）（不适用）留存收益留存收益 （不适用）（不适用）A/SA/S0 0总计总计 69%69%L/SL/S0 0总计总计 15%15%38销售百分比形式的资产负债表销售百分比形式的资产负债表上表中（上表中（A/S0A/S0）- - （L/S0L/S0）=54%=54%，表明该公司每增加，表明该公司每增加100100元销售收入，需要增加资金元销售收入，需要增加资金5454元。元。20082008年需要追加资金年需要追加资金=（A/S0A/S0）- -
25、 （L/S0L/S0） （S1-S0S1-S0）-D1-S1R0(1-d1)+M1-D1-S1R0(1-d1)+M1=54% =54% 300000-6000-800000 300000-6000-800000 20000/500000 20000/500000 50%+14000 50%+14000=154000=154000思考：如果该公司的厂房设备没有被充分利用，又该追思考：如果该公司的厂房设备没有被充分利用，又该追加多少资金？加多少资金？39库存现金库存现金5000应付账款应付账款25500应收账款应收账款80500应付票据应付票据19500存货存货50000长期负债长期负债50000厂房设备厂房设备120000股本股本200000无形资产无形资产56000留存收益留存收益16500合计合计311500合计合计31150040 销售百分比法在资金需用量预测过程中销售百分比法在资金需用量预测过程中假定有关各项资产、负债项目同销售收假定有关各项资产、负债项目同销售收入成比例增长，所以较适用于入成比例增长，所以较适用于近期追加近期追加资金量资金量的预测。的预测。 如要作较长期的资金预测，将各年销售如要作较长期的资金预测，将各年销售收入作为自变量、资金需要量作为因变收入作为自变量、资金需要量作为因变量进行回归分析，可提高预测的精度。量进行回归分析，可提高预测的精度。 41
