1、1ppt课件一、成功三要素：准备、准备、再准备一、成功三要素：准备、准备、再准备二、开场白二、开场白三、了解顾客的购买动机（问答赞）三、了解顾客的购买动机（问答赞）四、演示（四、演示（show timeshow time）五、试探成交与附加销售五、试探成交与附加销售六、处理异议六、处理异议七、促单七、促单八、感谢和赞赏，再次邀约八、感谢和赞赏，再次邀约2ppt课件一、成功三要素：准备、准备、再准备一、成功三要素：准备、准备、再准备1、准备好你个人的情绪和专业知识2、准备好你的商品和价格结构3、准备好你的竞争对手策略4、牢记顾客服务20条黄金法则3ppt课件顾客服务顾客服务2020条黄金法则条黄
2、金法则1、把产品卖给第一个客户（不挑客户）2、不要把私人问题带入卖场（不要让个人的心情影响顾客的服务质量）3、不要在卖场里扎堆（不要忽略你的顾客感受）4、关注每一位客户的存在（客户永远是第一位的）5、永远不要以貌取人（一视同仁）6、不要侵犯顾客的个人空间（切记过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服）7、正确称呼不同顾客（礼貌）8、对于顾客不要滥用同情心（销售的唯一目的就是成交）9、倾听客户的想法，而不仅是她们的话（顾客有时都不清楚自己的需求，需要你用心倾听）10、不要使用专业术语（不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语）11、让客户感觉一切尽在掌握（不要与客户就是非的问题上纠缠）12、永远
3、不要打断客户（让顾客多说）13、客户说话就意味着购买（多听少说，你将会更加投入）14、交流应该是双向的（让顾客讲话才是促使成交的最简单的方式)15、让你的顾客喜欢和信任你(让他说话）16、总是看起来很专业（第一印象：穿着得体、行动友好、举止礼貌等专业行为）17、掌控局面（准备工作）18、善于发现购买信号（来源于知识和经验的积累）19、热情的销售，不管你喜欢还是讨厌（不要让你对商品的态度影响了你的销售状态）20、随着不同的音乐起舞（可以练习）4ppt课件二、开场白二、开场白1、首先要化解抵触情绪 2、不要谈及销售（开放性问题） 3、开启销售的秘密武器就是闲聊4、进入销售：转换的过程（消减，转交）
4、5ppt课件180180的路过的路过通常当你拿着东西经过顾客时，不会给顾客很强的压迫感：走进顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候大部分的顾客是不会拒绝你的。6ppt课件三、了解顾客的购买动机三、了解顾客的购买动机1、发现顾客最底层的购买动机：2、问问题的终极技巧（5W1H，从不问顾客的预算，问答赞）7ppt课件5W1H5W1Hwho（谁）what（什么）where（哪里）why（为什么）when（什么时候）how（如何）比如：你想卖给谁？想在什么场合用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地你就清楚他为什么要买这个东西了。
5、8ppt课件问答赞问答赞当你提出一个问题，对方给你会赢之后，你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，这样有助于建立起信任的关系来。案例二：案例二：销售员：你今天怎么来了销售员：你今天怎么来了顾客：我想给儿子买一个礼物顾客：我想给儿子买一个礼物赞：哦，好啊。赞：哦，好啊。销售员：这个礼物用于什么场合？销售员：这个礼物用于什么场合？顾客：他的顾客：他的1616岁生日。岁生日。赞：哦，小伙子都赞：哦，小伙子都1616岁了，这是个非常岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。和打工了。销售员：他
6、的生日是什么时候？销售员：他的生日是什么时候？顾客：下周二。顾客：下周二。赞：下周二，那很快赞：下周二，那很快销售员：你给他准备了什么销售员：你给他准备了什么? ?顾客：我想问他给自己准备了什么更合顾客：我想问他给自己准备了什么更合适。适。9ppt课件四、演示（四、演示（show timeshow time）1、原则：永远不要问顾客打算花多少钱；2、塑造产品价值（FABG）3、成功演示的技巧（FABG终极演示话术）4、不要妨碍顾客今天来购物的使命；5、假设顾客已经拥有了这个东西，将顾客带入情景；6、搞定可能毁掉生意的“专家”。10ppt课件FABGFABG特点特点- -优点优点- -价值价值-
7、 -反问（反问（Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)特点特点：某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品：某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别区别优点优点：拥有这个特点上所获得的东西：拥有这个特点上所获得的东西价值价值：这个优点能为顾客做什么？：这个优点能为顾客做什么？反问反问：完成演示的最后一步，其实是以反问的方式再次重申产品的利：完成演示的最后一步，其实是以反问的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应益，以求获得顾客的正面回应11ppt课件五、试探成
8、交与附加销售五、试探成交与附加销售1、最有效的试探成交就是给他做附加销售，让顾客说“no”2、试探成交的有效步骤12ppt课件试探成交的有效步骤试探成交的有效步骤第第1 1步：你是否觉得。步：你是否觉得。这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的发现式提问第第2 2步：增强效果的形容词步：增强效果的形容词“。极其般配的。”锦上添花。第第3 3步：合适的附加产品步：合适的附加产品探询顾客购买的动机或用途，相应推荐。第第4 4步：假设拥有步：假设拥有加上“您”或“您的”，把顾客和产品联系起来第第5 5步：必须拥有步：必须拥有“。组成完美的搭配.”这个词组能促使顾客感到附加产品对于
9、主要产品而言是必不可少的。当你成功完成了试探成交，顾客同意考虑购买，你没有理由不继续附当你成功完成了试探成交，顾客同意考虑购买，你没有理由不继续附加销售第加销售第3 3件、第件、第4 4件，知道顾客说件，知道顾客说“不不”。13ppt课件六、处理异议六、处理异议1、倾听完整的异议；2、请求许可后再继续（FABG）；3、你喜欢这个东西么（眼睛放光）（销售人员会比顾客麻木）；4、错误检测（到底不喜欢哪一方面）；5、承认并反问；6、向顾客询价14ppt课件 七、促单七、促单1 1、促单的促单的1010种种基本技巧基本技巧2 2、如何应对顾客的打折要求、如何应对顾客的打折要求 不当面拒绝，礼貌3 3、
10、移交销售、移交销售 当你无法搞定顾客时，不妨试试移交销售15ppt课件促单的促单的1010种种基本技巧基本技巧1、二选一促单法2、反问促单法3、主动促单法4、附加促单法5、第三方参考促单法6、假定成交法7、订货单促单法8、“极限低价”促单法9、“非常手段”促单法10、处罚促单法16ppt课件 八、感谢和赞赏，再次邀约八、感谢和赞赏，再次邀约让顾客相信自己买的东西是对的17ppt课件销售销售5 5大法则大法则1.价值法则(消费者只会购买使他们受益的产品和服务)2.报酬法则(价值都有价格标签)3.影响法则(信誉取决于两个因素，信任和专业知识)4.真实法则(你必须提供给别人一个最珍贵的礼物就是你自己)5.互惠法则(这是一种付出以及付出关系)18ppt课件
