1、主顾开拓主顾开拓通过车险活动通过车险活动积累客户资源并有效转换积累客户资源并有效转换5/26/20221交通出行交通出行我们的出行变得越来越便利了，随着国人的经济能力的提升，很多家庭开始购买家庭用车。 很多的家庭在更换车辆的时间上比之以前更短，拥有更 高质量和拥有第二辆家庭用车的比例更多。5/26/20222 数据： 据公安部交管局统计：截至2016年底，全国机动车保有量达2.9亿辆。2016年新注册登记的汽车达2752万辆，保有量净增2212万辆。全国有49个城市的汽车保有量超过百万辆，18个城市超2百万辆，6个城市超3百万辆。汽车保有量超过2百万辆的18个城市依次是：北京、成都、重庆、上海
2、、深圳、苏州、天津、郑州、西安、杭州、武汉、广州、石家庄、东莞、南京、青岛、宁波、佛山。5/26/20223我们可以算一下：我们可以算一下：每天有每天有7539775397辆新车开始上路！辆新车开始上路！每天有每天有794520794520辆车保险到期！辆车保险到期！5/26/20224收入、客户、资源收入、客户、资源. 每一辆汽车就是流动的客户源，就是我们的收入所在。 每一个拥有私家车的家庭都是经济情况较好的客户源。 有车一族风险意识较强，便于开发。2022-5-265 机会就在我们眼前，机会就在我们眼前， 就看大家是否能够发现和发掘？就看大家是否能够发现和发掘？2022-5-266以车险为
3、切入口开拓业务以车险为切入口开拓业务 1.简单方便，利于实践。（特别适合新人开发） 2.车险属于刚性需求（特别是交强险必须强制购买） 3.客户容易接触 4.沟通话题比较多 5.切入容易，回访方便。 6.维护好的话，后期会成为忠实客户 7.利用公司的综合金融业务吸引客户的关注和参与2022-5-267切入点：赠送车用玻璃水切入点：赠送车用玻璃水 原因：有车一族一般会忽略玻璃水的用量还有没有，所以，当车用玻璃水用完的时候，会去4S店做保养时候添加或者是到大型超市进行购买（目前加油站也会提示客户购买），而这个客户一般都是不可能随时补充的。 理由：我们以赠送玻璃水赠送玻璃水为理由，为客户提供相应的服务
4、，以服务导向为主，加强和加深客户的印象和认同。2022-5-268赠送及开发赠送及开发 通过我自己的开车经验和调查，一般情况下，车用玻璃水基本是1.5-21.5-2个月个月使用完一瓶。（根据当地天气情况和环境状况而定） 所以，维护一个客户，假定赠送一年期的，也就是6-8瓶。每瓶价格2-4元（在当地的汽车配件城就可以买到，带防冻液的会贵一点。）。大批量购买，价格也会下浮。 就算是出一单交强险，一瓶玻璃水的投入费用也够了。 开发方面，一定要利用公司的综合金融平台和动作，比如车险信用卡，客户转介绍等，推动业务开发和客户挖掘。2022-5-269去哪里找车险客户信息：去哪里找车险客户信息：抄车牌！抄车
5、牌！2022-5-2610 为了方便，现在很多车上都有挪车卡挪车卡，会有车主的电话信息，只需要你带上一个小本子和笔就可以的。2022-5-26112022-5-2612随时随地就可以找到客户随时随地就可以找到客户 无论是小区，还是路边停车区域，或是超市停车场，都是我们搜集客户信息的地方。 客户信息是真实的客户信息是真实的，电话，车牌号码，车型品牌，（通过车型品牌基本上就基本可以算出这个车的保险费用情况） 备注：普通车基本上都会放置挪车卡，高档车一般是不会的，货车和微型面包车一般都是交强险居多。2022-5-26132022-5-26话术话术（业）您好，请问您是陕A.的车主吗？（客）是的，你是谁
6、呀？（业）您好，我是*保险公司车险部的经理*，给您打电话有两件事情要通知一下，请问您现在接电话方便吗？（客）回答一般是：1.我已经买过了，2.我不是*公司的客户，3.方便或者不方便。注意：若客户回答的是前两项，那我们的回复就是：“没有关系，您先听我讲完.”。 若客户回答不方便，那就回复：“不好意思，您先忙，一小时后我再联系您可以吗？”得到客户的回复后，再挂断电话。142022-5-26话术话术 （业）“是这样的，我们公司车险部为了更好地提升服务品质，同时扩大公司的知名度，现在推出免费赠送玻璃水活动，期限为一年。请问您是否参与此次活动？参加的话，我先帮您登记一下。” 备注：如果客户质疑 （业）：
7、没有关系的，您放心：第一，绝对不会打扰您，第二，绝对不会强制给您推销。无论您是不是我们的客户，都可以参加本次活动。15 （业）：第二件事就是，如果后期有关于车险理赔，维修，审验, 或者相关的咨询，也可以联系我们，同样会给您全方位的解答和服务。 现在我帮您做一下登记，稍后会安排我们的客户经理在三个工作日内和您取得联系，将玻璃水给您送过去。您看送到单位还是家里呢？（地址要登记清楚，听清楚客户的话，记住时间准地址要登记清楚，听清楚客户的话，记住时间准时送到时送到） （客）：那就送到单位吧 （业）：那具体地址是.，非常感谢您的参与和支持。同时，您可以将这个信息告诉您的朋友或者同事，让他们也参与进来，最
8、后，祝您平安快乐。2022-5-26话术话术162022-5-26注意事项注意事项 1.数量要够(一个小时可以抄30-50个号码） 2.坚持着做（随时都可以，但是需要坚持） 3.回访及时（第二天就开始联系，不要等。） 4.面见即转介绍 5.登记详细、后期分析（看客户的后期的需求点还有什么）。 6.寿险可以不买，但是车险必须买，先做好服务再继续挖掘。17提醒提醒 名单的搜集，要及时回访，要及时追踪。并详细加以登记，定期面访。 切记不能抱有短期思想，维护客户需要长期而细致的服务心态。 无论客户意向如何，必须做好心态调整。 以送玻璃水+转介绍的方式，确保后续的客户积累，从而形成良好的工作循环，建立这
9、种模式之后，坚持加保持，就会取得非常不错的成绩。2022-5-2618案例分享案例分享 我利用此方法，认识了很多客户，通过定期服务，客户有的购买了车险，有的直接切入到寿险，并且给我进行有效的转介绍。 西安市电信局范先生，第一次冒雨送玻璃水，一开始客户怀着不信任的态度，但是看到我亲自过去，客户被感动，主动转介绍其单位同事，并且在我这里为自己和家人办理了3份保险（保费17000元），客户的车险也在我这里办理。2022-5-2619延伸开发延伸开发 目前，我已经在开发单位团体客户有两年时间。也就是通过为一个客户服务后，再利用活动名义，给客户单位或者企业送福利的说法，采用同样的方法，进行其单位其他人的车险业务、寿险业务开发。 这样就可以有效圈定群体客户，一次性积累更多的客户，并且慢慢的通过回访和服务，进行职团开拓。2022-5-2620方法在于坚持，收获自然会来临。方法在于坚持，收获自然会来临。2022-5-26212022-5-26谢谢大家222022-5-2623
