1、1专业赢得尊重专业赢得尊重 服务创造价值服务创造价值123理念 就要与消费者一见钟情（消费者印象来自哪里） 顾客最讨厌什么？（例：在完美的经历/买服装过于紧贴） 70的客户会因为我们的冷淡走掉，同样50%客户也会因为你的过分热情吓走动作 精神状态是树立消费者信心的第一步； 服装、头发、口气、指甲、体味、鞋干净、女孩淡妆； 头：微微颔首； 眼睛：平视对方（大三角、小三角、眼睛）； 微笑（在对方目光触及你的第一眼） 8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑脚步：轻快、上前几步迎接； 问候：简洁有力，声音洪亮。45理念 观察而后动！让客户享受一回做将军的过程 跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同
2、的交流方式。比如：对于不爱搭理您的客户 要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变； 动作 可立于客户侧旁，侍机而动 距离：11.5米左右； 角度：最好保持在客户目光容易触及的地方（1530度） 随客户走动调动自己的位置，关键是自然 茶水即时递上 注意：不要像鬼一样站在客户的背后！附：接待细节完善茶水、其他营业人员问候6探讨：“请问有什么可以帮您的吗？”正确的方法：1、特价诱导法例：“先生，您运气真好，为答谢消费者/公司周年庆，这款移门正好在搞优惠，我给您介绍一下？”2、肯定诱导法：肯定产品的优点（突出新等）例：“先生，你真有眼光，这款这是我们卖的最好，上个月卖脱销了，今年最新款，无论
3、在强度、款式等方面都优于同类产品”3、赞美诱导法：肯定顾客的优点例：“这是你小孩吧，真可爱，小朋友，几岁了？”781、 开放问题：找对方兴趣点三个词：什么、怎么、为什么多用在谈话开头的调查。如：“请问您比较喜欢什么样风格的移门呢？复古一点还是” “你喜欢什么花色的？” “你的移门是用在哪里啊？”92、判 断型问题诱导： 对不对、是不是、是吧、对吧 用于诱导顾客认同我方的观点。n “上次有个客户也看重了这款移门，他觉得这款移门款型比较有个性，跟哪些大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？”n “我们亿合是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是移门这么动不动就是万把块的东西，谁
4、不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？”103、“二择一”选择型透导题：是还是对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方：1）创造见面时间时：“这点您老可以放心了，我们亿合为你免费上门测量尺寸的，我们自己坐车过来，不给你添一点麻烦的，您看您是明天还是后天方便？”“您有空吗？”2）促成成交时：“要选这款花式的，还是那款八分格的？”“要加鸡蛋吗？”114、组合型调查、诱导题： 泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案：n“ 我们移门的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，推拉轻巧，售后服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？”n“ 哦，不好意思，打扰您30秒钟，你没看中我们的产品，是因为什么原
5、因呢？是价格高还是其他什么原因？谢谢您，我们好做改进！125、反问型、诱导题： 对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从 不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。n“有花色的吗？”“花色是您最喜欢的吗？”n“一号能来安装吗？”“您认为一号来安装最好对吗？” n“价格太高”“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”13注意点1、先问不敏感的；（比如：开始装修了吗？请了装修公司了吗？开始最好不要问“准备花多少钱啊？”）2、先易后难；（从废话、一些容易回答的问题开始！比如家里采光足不足啊？） 3、不要连续发问，避免给人压迫感；1415听的本意 听用口去听用耳朵听；用眼睛看 用心感受聽161、 让对方
6、感到您的专心： 呃，哎哟、原来如此、可不是吗，哦，是的，明白了、您的意思是；一类的词。2、不直接转移话题： 先顺一下：（1、复述对方的话。2、澄清性问题，给出回应；3、等对方讲完35妙后讲（故事：克莱门特和小女孩）。可以表明你在专心听，让客户感受到你的重视。3、倾听弦外之音： 听弦常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的变化（比如：“我今天肠胃不太好！”、“我们也是工薪阶层！”“这根某某的好像差不多啊！”（价格、未说透）（表情：报价时，做鬼脸、与家人相视、介绍时语气“是吗？”）（身体语言：看表、一个劲的看老公、身体往外倾斜、心不在焉等）（需要你们自己用心总结） 1
7、718 卖品牌：广东木门十大品牌、广东省名牌产品、中国门窗十大品牌、中国门窗十大公信力品牌、2014、门窗品年腾讯网最受欢迎的品牌、类唯一出口品牌、中国门窗行业领军品牌； 卖细节：（材质、特点、工艺） 卖服务：五年质保终身维护服务，真正为用户提供“全程无忧”号一站式特快专列服务。 卖环保：（为什么要选用环保的门窗，无辐射） 卖设备工艺： 卖文化： 卖品质：还有更多，等待你们总结，总结才是成功之母 1920 坐下来成交的机率会增加很多！ 关注时间；占用时间 意识、环境、方法（相应的沙发、座位安排、舒适度等） 问候为先：装修、挑建材很累，渴了喝杯水、累了歇歇脚（小细节：水杯）； 看资料：成交客户档
8、案（照片）、图片资料； 深度沟通，了解客户信息，如：家庭面积多大？喜欢亮一点还是深色一点的？家庭装修风格是怎样的啊？门套是什么颜色的啊？采光是怎样的啊？ 注意点：请做好记录2122两个观点： 顾问式销售 销售眼光看待设计，实现二次引导销售；其他： 工具：铅笔、尺子、计算器、画图纸如何做好顾问式导购？ 根据面积、采光、等 根据个人的性格、喜好颜色 装修风格2324 要设身处地为消费者着想（避免一个误区）避免设身处地的误区； 立足长远算帐（比如我们可以使用终身，就以30年算）（售后服务保证等）； 给客户大概的做个预算；2526 留下客户的联系方式（几种技巧：活动、优惠、礼品、送名片等） 做好客户记录/客流日志（姓名、联系方式、购买意向、沟通要点等）2728 给客户送宣传资料实现二次介绍(细节）； 交换名片（细节）； 送小礼品（对一些意向较强的）； 送到门口，甚至送到路口，直至上车； 目送 客户离开10米后离开29 记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址等） 客户分类（单量；成交意向；自己跟还是找别人跟） 电话问候、跟踪、邀约（如何做到不让人拒绝的问候）3031
