1、 需求是客户购买的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。客户购买的 要素需求信赖信赖需求需求价值价值价格价格体验体验资料资料客户分析客户呈现价值挖掘需求承诺保障签单收款建立信任 营销六步曲营销六步曲 不了解客户需求不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不信任而不愿意告诉你不了解客户信息不了解客户信息签不到合同签不到合同v第一步 ：寻找和收集客户v第二步 ：组织结构分析v第三步 ：判断销售机会摧龙第一式客户分析客户 在那里？寻找客户的五大法则1、行业寻找法（分类信息平台）2、区域寻找法（地区分类，扫楼）3、客户介绍法4、
2、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户信息表v第一步 ：寻找和收集客户竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系 个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表v第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门v第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层v第
3、三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者v第二步 ：组织结构分析有销售机会无销售机会：维持联系v判断是否能赢v是否值得投入v是否我们的擅长v客户需要产品是v采购时间表v客户预算是多少v第三步 ：判断销售机会v第一阶段 ：认识并取得好感v第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动v第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺v第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段：&识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
4、步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志摧龙第二式建立信任五种客户沟通风格 v孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际v考拉熊：愿意听取意见，不固执v猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑v老虎：以主目标为导向，专断，有计划v变色龙：各种性格都有所表现，注重利益v需求的树状结构v两种销售方法v顾问式销售技巧v客户采购流程v引导期与竞争期摧龙第三式挖掘需求需 求 的 树 状 结 构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一承诺保障一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三承诺保障二承诺保障三两 种 销 售 方 法v客户自己发现需
5、求v客户确认采购指标v销售以订单为导向v适合销售简单产品v销售人员懂得产品的特点和利益v销售人员说服客户v市场驱动，依靠广告和品牌推广v销售周期短v年轻有冲动的销售人员v销售人员帮助客户发现需求v销售人员帮助客户建立采购指标v销售以客户需求为导向v适合销售复杂产品、方案和服务v销售人员具备分析和设计能力v销售人员理解和引导客户v销售驱动，成为客户顾问一对一销售v销售周期长v经验丰富的销售人员产 品 销 售 顾 问 销 售引导期竞争期发现需求挖掘痛点解决问题套餐比较承诺保障售后服务客 户 购 买 流 程&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户
6、确定采购计划&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标步骤得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志与关键客户建立信赖关系开始标志摧龙第三式挖掘需求&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划&制作以客户需求为导向的建议书&使用销售演讲技巧呈现方案步骤客户露出购买信号，开始谈判结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）开始标志摧龙第四式呈现价值竞争分析 客户 需求 威胁 客户 需求 机会 *劣势一 *劣势二 *劣势三 *优势A
7、*优势B *优势C v识别购买信号v促成交易v商务谈判v增值销售摧龙第五式赢取承诺&通过客户提问，识别客户购买信号&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润步骤达成协议，签订合同，收款结束标志客户露出购买信号，开始谈判开始标志摧龙第五式赢取承诺v烂账管理v烂账变利润v防止烂账的三个步骤v合同和信用审查v服务跟踪v催收账款v转介绍销售摧龙第六式回收账款&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈&跟踪效果、服务等各个环节，避免因己方 原因造成收不回尾款&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程&巩固客户满意度，推荐其他客户，进行转介绍销售步骤依照合同，回收全部账款结束标志达成协议，签订合同，付款开始标志摧龙第六式回收账款防止收不回尾款的三个步骤：1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、服务原因产生的逾期尾款3、建立责任明确、分工严密的催款机制电话催收建立应收清单 重点催讨法律催收催款函、法律交涉财务催收逾期通知书、电话上门催收达成妥协限期解决金额账龄催收尾款客 户客 户 分 析建 立 信 任挖 掘 需 求呈 现 价 值赢取承诺回收账款签单销售漏斗
