1、1ppt课件2ppt课件b举凡在零售店内利用店头广告店头广告、商商品化陈列品化陈列( (店头陈列店头陈列) )、及店头促销店头促销等营销活动，与目标消费者进行沟通，以提升品牌知名度，建立品牌认同，并增加销售量，都是店头营销的范畴3ppt课件购买过程4ppt课件b以最能诱导消费者购买的方式来展示产品b将产品明显展示，提醒及 刺激消费者 的购买欲Hi,Cowboy!Salesman 做商品化陈列就是要让商品说话做商品化陈列就是要让商品说话 !5ppt课件b购物类型: A.计划性购物 消费者因每天接受各种传媒影响，在 进入商店前，就已知道要购买的东西。B.冲动性购物 消费者在进入商店前，并不 知道要
2、购买些什么，当他看 到商品化陈列很好时，便会 将其购买欲望冲动化。6ppt课件70%70%消费者在店里做决定未事先决定的购物者日益增多7ppt课件通过加强商品化工作，运用集中陈列等策略可使消费者一进卖场就能发现脱普公司的产品，因而减低竞争品牌的影响。 商品化陈列更能发挥其效能。8ppt课件Lazy Guys!9ppt课件引起注意产生兴趣引起需求产生购买行为10ppt课件Why?Why?b甲产品在A店有60%的占有率 在B店有40%的占有率 在C店有20%的占有率11ppt课件A-是否有销售员的推荐？B-陈列在店内的什么位置？C-摆在哪一层的货架？D-拥有多少排面？E-以何种频率、密度量排面？F
3、- 陈列辅助物(POP)与卖场布置效果如何？G-其它外因(如地段/消费群)POP12ppt课件13ppt课件零售点厂商消费者三赢14ppt课件1.增加来客数2.增加商品销售量3.获得更多利润4.有效利用货架空间5.提升商店形象良好卖场运作优异商品化陈列15ppt课件16ppt课件1.增加商品销售量2.获得更好的利润3.提升商品的市场 占有率4.提升品牌及公司形象5.增强公司和商店的良 好关系6.提升品牌在渠道的影响成功销售策略优异商品化陈列17ppt课件b人们愈来愈忙碌，购物时间愈来愈少，如何能快速及愉悦的取得所需求的物品；易看、易选及易买的购物环境是消费者 心目中较 满意的购 物环境。Hi
4、!18ppt课件事实问题19ppt课件可见性冲击性稳定性诱人性20ppt课件 1.品项齐全 2.清楚分类 3.适当陈列面 4.动线、视线规划 5.陈列活性化21ppt课件22ppt课件根根据消费者的购物习惯，依产品别 分类陈列，方便消费者选购。型态别用途别23ppt课件b依据商品销售实绩，考量补货作业的批次效率，计算各品项应有的陈列面。 有效利用货架空间: 所有品项应陈列齐全 所有品项应集中陈列 产品应填满整个货架空间 陈列面应达到合理的数量 随时保持货架的整洁24ppt课件b将畅销品陈列于较显著的黄金陈列位置，以吸引注意，带动外围产品的整体销售。 黄金陈列位置: 高客流量地区 人流流向地区(
5、动线) 货架黄金陈列位置视平线及俯视45o内最佳(视平线又称购买线)25ppt课件b善用各种特殊陈列及P.O.P.(Point-of-Purchase店面广告) 陈列辅助物等，以吸引 消费者驻足选购。Special offer!26ppt课件 水平陈列、 垂直陈列、 端架陈列、 交叉陈列等。 岛型陈列 、 落地推箱陈列、 圆盘推箱陈列、 特殊陈列架等。27ppt课件b1.提醒消费者购买b2.刺激冲动性购买b3.获取较佳的陈列位置b4.提供产品信息及促销信息b5.改善销量据实证调查，陈列辅助物可额外增加10%32%10%32%销售的效果28ppt课件10011012213202040608010
6、0120140P.O.P.+主題板主題板懸掛主題板懸掛主題板張貼張貼P.O.P.無任何無任何P.O.P.(%)例例: :主题板主题板29ppt课件1051051181181331332242241231230 05050100100150150200200250250特价讯息特价讯息广告讯息+ 品牌广告讯息+ 品牌品牌+ 利益 点+ 价格品牌+ 利益 点+ 价格品牌+ 利益 点品牌+ 利益 点SLOGAN等单一讯息SLOGAN等单一讯息(%)例例: :货架插卡货架插卡30ppt课件POP31ppt课件Remember?32ppt课件 商品化陈列的定义 1.以最能诱导消费者购买的方式来展示产品
7、2.将产品明显展示，提醒及加速消费者购买欲 商品化陈列的基本原则 V V-Visibility-Visibility 可见性 I I-Impact-Impact 具冲击力 S S-Stability-Stability 稳定性 A A-Appeal-Appeal 诱人性 1.品项齐全 2.清楚分类 3.适当陈列面 4.动线、视线规划 5.陈列活性化Remember?33ppt课件 黄金陈列位置: 高客流量地区 人流流向地区(动线) 货架黄金陈列位置视平线及俯视45o内最佳(视平线又称购买线)Remember?34ppt课件 货架陈列: 水平陈列、 垂直陈列、端架陈列、 交叉陈列等。 特殊陈列:
8、岛型陈列 、落地堆箱陈列、 圆盘堆箱陈列、特殊陈列架等Remember?35ppt课件Remember?36ppt课件b常见P.O.P.之种类? 横幅、招牌、海报、 吊旗、横贴、货架插卡、 摇摇牌、产品展示架、 灯箱、产品及促销说明书等Remember?37ppt课件1.1.不要让顾客不容易取得你的产品不要让顾客不容易取得你的产品, ,这这会影响顾客购买会影响顾客购买2.2.不要让你的海报或陈列被其他商品或不要让你的海报或陈列被其他商品或东西遮住东西遮住, ,这会让竞争对手抢走生意这会让竞争对手抢走生意3.3.不要让零售商觉得不容易摆放不要让零售商觉得不容易摆放 补货补货, ,这会让他们有理由
9、拒绝你的陈列要求这会让他们有理由拒绝你的陈列要求4.4.不要将不同类别的产品摆放在一起不要将不同类别的产品摆放在一起, ,那样可能引起消费者不愉快的感受和联那样可能引起消费者不愉快的感受和联想想, ,如洗发水与洗衣粉在一起如洗发水与洗衣粉在一起38ppt课件5.5.尽量抢占好的陈列位置尽量抢占好的陈列位置. .顾客经常或必须顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择经过的交通要道是第一选择6.6.安置你的陈列可以从外面看得到，这样可安置你的陈列可以从外面看得到，这样可以引起顾客的注意以引起顾客的注意7.7.在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的在顾客还未走到你的陈列架前就知道你的陈列位置，比如指示牌
10、陈列位置，比如指示牌8.8.安置你的陈列使之接近收银台或就在收银安置你的陈列使之接近收银台或就在收银台的边墙安置，这样顾客经过时或等待被服台的边墙安置，这样顾客经过时或等待被服务时就能被看到务时就能被看到9.9.弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边弱势品牌尽量争取陈列在第一品牌的旁边39ppt课件1.计划与准备计划与准备 确定你要用的陈列物及工具，并做好相应准备；如果你的确定你要用的陈列物及工具，并做好相应准备；如果你的行动在竞争者之前，你就赢得一半行动在竞争者之前，你就赢得一半2.客情关系客情关系 让客户成为你的好朋友，取得他对陈列的支持，同时也尊让客户成为你的好朋友，取得他对陈列的支持，同
11、时也尊重他的反对意见，谅解他的感受，要有耐心不断去争取，以重他的反对意见，谅解他的感受，要有耐心不断去争取，以免把机会留给竞争对手免把机会留给竞争对手3.客户的机会点客户的机会点 在客户的商店里争取最好的陈列位置，并做最好的陈列。在客户的商店里争取最好的陈列位置，并做最好的陈列。为此你要决定所要陈列的品牌、品种、型规、数量，找寻最为此你要决定所要陈列的品牌、品种、型规、数量，找寻最佳陈列位置。佳陈列位置。40ppt课件4.熟悉你的陈列物熟悉你的陈列物 不同的陈列物尺寸大小不同，诉求不同，张挂方式不同，不同的陈列物尺寸大小不同，诉求不同，张挂方式不同，一定要结合售点的实际条件做相应的安排一定要结合售点的实际条件做相应的安排5.充分利用你的想象力做好陈列充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有别的方式能使尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有别的方式能使你的陈列更醒目；注意你的竞争对手在做什么，并采取相应你的陈列更醒目；注意你的竞争对手在做什么，并采取相应的对策的对策6.确信你的陈列符合自己的品牌形象定位确信你的陈列符合自己的品牌形象定位 41ppt课件
