1、12整 体 概 述THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, P L E A S E S U M M A R I Z E T H E C O N T E N T第一部分3l营销古老年轻的职业l营销员必修的“内功”l营销员的沟通技巧l营销前的准备工作l最成功的营销技巧l营销员如何接近各种客户l营销中开发新客户的策略l排除顾客异议达成交易l签订销售合同l最后的营销秘诀：服务做到家计10个方面，预计4小时完成这次培训。4l人品端正，作风正派，博学多才；l充满自信心：表现在对自己、企业、产品l做个有心人，勤于思考，吃苦耐劳；l具备良好的心理素质，有韧性、耐心；l具备
2、交际能力和沟通能力；l反应敏捷，有市场触角和客户意识；l工作积极主动、热情向上。5l如果您不甘心命运的摆布，如果您不拒绝富有，如果您对自己充满信心，您不妨从营销做起。尽管这条路道路充满着辛酸和艰险，但也有机遇和希望。只要我们审时度势、因运而生，那我们一定能在营销职业生涯中抵达成功的彼岸！61、营销的广义与狭义；2、古代营销；“姜子牙是中国老资格的营销员、舜是中国最早的营销员”3、现代营销；“三步曲”4、营销员是贩卖幸福的人；5、营销21世纪的人生企划；“成功与失败的最大区别，来自不同的习惯”76、营销员的正确金钱观、价值观；7、先做好自己人的营销；8、去赚更多人的钱满足最大多数人的要求乃是最主
3、要的目标；9、营销员必备的三个数字概念。 A、最低销售额达到自己薪资的所得的八倍； B、营销额的增长率必须高于物价的上涨率； C、提高销售款的回收率，减少利息损失。8l在激烈的市场营销中，现代企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。任何一个企业，如果没有一批在质量和数量上与之发展相适应的科技、管理、营销人才，企业就不可能生存和发展。那么营销员要具备什么样的素质与能力呢？9l个人形象的重要性；“做受欢迎的人”l如何树立良好的个人形象： A、树立良好的风度； B、具有良好的语言习惯； C、必须具备幽默感；101、树立坚定的自信心； A、志在潮头；B、学会勇于面对现实； C、争做出头鸟；D、加快您的
4、生活节奏；2、成功的欲望3、顽强的意志4、稳定的情绪5、克服被拒绝的恐惧心理11l强烈的敬业精神和时间观念；“业精于勤而荒于嬉”：l遵守职业道德： A、守法； B、负责； C、守信； D、公平。12l企业知识；（企业文化）l产品知识；（含质量知识、性能要求）l顾客知识；l市场知识；l法律知识；13l强有力的组织协调能力；l较强的社交能力；l良好的表达能力；l别出心裁的创新能力；l机警灵敏的应变能力；l察言观色的营销技巧；l培养自控能力；l把握时机、适时营销：如：开张、兼并易名、推出新招、载誉获奖、失误危机14修炼有口皆碑的内功l打招呼的礼节；l握手的礼节： 主动被动、时间、力度距离、出手的快慢
5、、面部表情。l介绍的礼节l使用名片的礼节l吸烟的礼节l约会的礼节l使用电话的礼节l喝饮饮料的礼节l坐的礼节15l营销员在营销过程中，只能通过短暂时间的接触和谈话来取得顾客的好感。因此要想以自己的魅力征服顾客，达成自己的营销目的，营销员的语言艺术的作用不容忽视，高效的沟通技巧非常重要。16l创造美好的音色”吸引住“顾客1、语言要抑扬顿挫、舒缓有力2、创造有说服力的声音3、使用买方的语言交谈l如何运用声调助营销l自己动手制作营销工具17l直言不讳策略l婉言策略l模糊策略l反语策略l自言策略l幽默策略l含蓄策略：暗示心迹、美化言语、曲表观点、巧避分歧18l尊重顾客l尽可能肯定对方的观点，发表自己看法
6、l多些赞美对方，但要有的放矢l聊天也可以创造营销业绩： A、掌握时事新闻或政策性议题； B、掌握顾客的基本资料； C、使营销的有形转化于无形19l在营销活动中，人和产品是同等重要的，顾客购买产品之前，他首先是看重的是营销人员的形象。营销前，除了把自己的形象营销出去之外，还要把自己的热诚营销给客户，让热情感染顾客；把信任营销给客户，从而使顾客相信您、喜欢您、接受您。同时营销员推销产品，要对自己的产品有信心，要对自己的产品知识做到深入了解、掌握。20l公司的历史沿革及业绩；l公司的主要领导和姓名；l公司服务的敏捷度（各项速度）l公司的运作程序l公司的社会责任l公司的长远发展计划21产品包括：核心产
7、品、有形产品、附加产品l产品与顾客的特殊要求之间的关系；l熟悉产品的制造过程和质量控制l熟悉产品的价格和同类的比较l熟悉产品的用途及其局限性l熟悉产品必要的维修保养方法22l个体资料的准备 1、姓名 2、籍贯 3、学历和经历 4、家庭 5、性格癖好l团体资料的准备 1、企业的名称性质；2、经营规模，经营状况；3、采购惯例；3、内部人事关系。23l营销前先推销自己的思维准备；l要有被客户拒绝的心理准备；l要有“我会成功”的信念准备； 让双方的交易获致成功，您的信念与承诺是他们所指望的！24l在消费者决定市场营销的今天，应该是顾客喜欢什么，就营销什么。但搞市场营销主要不在于卖什么，而是在于怎么卖。
8、251、寻找目标客户；2、引起注意、予以接近；3、引起兴趣、促销说明；4、引起购买需求、解决异议；5、采取行动、选择商品；6、满足要求、满意成交。26lA：Attention (引起注意)lI : Interest (激起兴趣)lD: Desire (唤起欲望)lM: Memory (留下记忆)lA: Action (购买行动)27l开局技巧： 1、得寸进尺；2、切勿开门见山；3、有问必答；4、不可贬低同行；5、不耻下问。l说服技巧： 1、专攻心腹；2、征服头羊；3、自我揭露；4、激将 5、慧眼识珠；6、以钢克柔；7、饶舌鼓噪；8、循循善诱； 9、巧妙反语；10、请君入瓮；11、示范法28l促
9、成技巧： 1、证人开口；2、尊重产品；3、失败式营销；4、声东击西；5、损己利人；6、选择其一；7、当机立断；8、逼上梁山；9、以大见小；10、欲擒故纵；11、画地为牢。29l信守约定；l运用医生询问法；l与顾客交心l在等待过程中准备话题： 观察能力、联系能力、铺开下次登门的路、对于自律型顾客让他们自己决定时间。30l引诱营销法；l抓住心理法；l妙用人性法；31l增加展示的戏剧性；l让顾客能看到、触摸到、用到；l可引用一些动人的例；l展示时要用客户听得懂的话语l让客户参与l掌握客户的关注点，证明您能满足32l让顾客与产品发生“感情”l彻底打消顾客的顾虑：找到顾客喜好、找到顾客心中的“樱桃树”l
10、让顾客快速掏腰包的方法： 1、专心倾听；2、悬赏捉劣法；3、自我介绍法；4、公关营销法；33l有效约见、拜访目标客户，接近客户，是营销人员必须掌握的技巧与策略。34年龄：l老年顾客l中年顾客l年轻夫妇l时尚青年35职业：l专家、企业家、经济管理人员、公务员l工程师、医师、警官、大学教授、银行职员l工人、护士、商业设计师、教师、退休工人l农民、营销员、建筑家、司机36l自以为是型；斤斤计较型；心怀怨恨型；l冷静思考型；借故拖延型；好奇心强烈型；l滔滔不绝型；大吹大擂型；虚情假意型l生性多疑型；情感冲动型；沉没寡言型l先入为主型；思想保守型；内向含蓄型l固执己见型；犹豫不决型；精明理智型37l善用
11、礼物接近顾客；l巧用产品接近顾客；l现场表演法接近顾客；l好奇法接近顾客；l提问法接近顾客；l“情绪同步”接近顾客38l顾客是客户，是营销人员的上帝。如何寻找、开发选择顾客，是营销过程不容忽视的重要一步。39l先开发“新”市场l怎样确定客源l千万别忘给老客户寄封短信l利用广告和名片获得客户l电话获得客户最快l利用客户开发客户l参加必要的展览或群众性大活动40l对营销员来说异议可能意味着顾客对营销的商品非常感兴趣，他们希望能更多的了解；也可能意味顾客对营销的商品存在某种顾虑，一旦顾虑消除便会采取购买行动。所以，现代营销员要学会窥探这其中的奥秘。411、需求异议（核心关键）2、财力异议（事先工作做
12、得不充分）3、权力异议（营销前期一定要确认决策者）4、价格异议（通常所有购买者都会有，要妥善处理）5、产品异议（前期产品介绍要把工作做好）6、营销员异议（与客户以诚相待消除异议）7、货源异议（分析货源异议真正原因）8、购买时间异议（首次会面、产品介绍、营销结束试图成交阶段）42总之，作为营销人员一定要分析：l是否真实；l是否构成购买障碍；l是否反映顾客真实想法。是有效异议还是无效异议43l沉默型拒绝l借口型拒绝l批评型拒绝l问题型拒绝l表现型拒绝l主观型拒绝l怀疑型拒绝441、顾客异议是成功的开始；2、正确认识异议的多面性；3、认真倾听顾客的异议；4、认真分析顾客的异议；5、认真处理顾客的异议
13、；6、整理和保存各种顾客异议的资料。451、“改天再来”的借口2、“很忙”的借口3、“不急”的借口4、“挡驾”的借口5、“服务没有保证”的借口6、“发年终奖励再买”的借口7、“我对目前供应商很满意”的借口8、“我需要总公司同意”的借口9、“我想可比较别家看看”的借口10、“我得和*商量”的借口11、“6个月后再来找我”的借口46l旁敲侧击法l发问提问法机智型反问、幽默型反问、讽刺型反问、疑问型反问、层递型反问l有效类比法l直接否定法l举证劝诱处理法47l树立正确的态度； 欢迎顾客提出异议；营销员处理异议必须实事求是； 营销员必须认真听取、处理顾客的异议l主动提出问题l对顾客的可能提出的异议深入
14、分析l避免冒犯顾客48 签订销售合同-将一切营销活动的经济目的落实到实处！49l销售合同作为经济合同的一种具体形式，目的是为了实现一定的经济目的；受国家法律的约束；双方是有偿的，这是经济合同的基本特征。我们下面就销售合同的签订、履行、担保、解除以及违反销售合同的有关责任做阐述。希望在具体的工作中，对各位营销人员有所帮助。50l签订销售合同的原则：1）遵守国家的法律和政策；2）遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则3）遵守诚实信用的原则l销售合同的签订程序：要约和承诺l签订销售合同应具备的条款：1）标的2）数量和质量3）价款或酬金4）履行期限、地点、方式5）违约的责任51l履行合同的一般程序1）
15、审查合同的合法有效性2）支付货物3）货物验收（数量、质量、特殊要求）4）货物货款的结算l合同履行处理争议（主要在签订时不严谨所致！）1）质量要求不明确2）履行期限不明确3）履行地点不明确4）价款或酬金的约定不明确5）包装材料约定不明确52l定金： 预付给对方一定数额的货币。起到证明合同成立和保证销售合同履行的一种担保方式。l保证： 是由销售合同当事人以外的第三个人，如当事人不履行销售合同义务时，由保证人履行或承担连带责任的担保方式。l留置： 是当事人一方对于已占有的对方财务，因为对方不履行销售合同的义务而采取的扣留措施。l抵押： 是当事人一方或者第三人为旅行销售合同向对方提供的财产保证。负义务方为抵押人，享有权利人为抵押权人。53l销售合同变更及解除的条件：1）对方先违约2）不可抗力及无法防止的外因3）其他事由（停产、转产、关闭等）4）变更及解除的限制性规定5）不能作为变更或解除销售合同的情况单位合并、分立；承办人变动等。54l有人云： 售后服务乃是无声的营销。l现在的营销管理中提倡“售前服务”、“增值服务”。55l最好的营销就是服务l优良的服务就是优良的营销l营销与服务相结合
