1、浅谈阀门销售浅谈阀门销售讲师：祁伟涛讲师：祁伟涛2022-5-31前言 近期在阀门行业了解到，目前阀门行业形势不容乐观，好多阀门企业受国内外市场疲软的影响，全行业出现了内外销订单锐减，生产任务明显不足，持续多年维持高 位增长都在回落，有些企业由于产销不景气，资金周转也出现了一些问题，行业和企业发展都遇到了不同程度困难。 预计此类疲软困难局面，将维持到今年年底， 并影响到明年上半年，这一轮新的困难局面波及到阀门行业，也是金融危机以来阀门行业出现的最困难的时期。 在国务院公布的中国制造2025，同时我们也看到：在工业化、城市化、改革和全球化四大力量推动下阀门装备制造业前景还是宽广的，未来阀门产业高
2、端化、国产化，现未来阀门产业高端化、国产化，现代化、数字化代化、数字化，将是今后阀门行业发展主要方向。 面对如此局面，我们要积极应对，正如所提出的：这是企业凤凰涅盘，浴火重生的机会，加大改革和创新力度，通过改革全面提升效率和质量，通过创新提升KI品牌影响力，以争取更多市场份额的提升。2022-5-31阀门销售的基础条件与要求 “一定要懂行一定要懂行”，这是对阀门销售言简意赅的概括，我国阀门行业已经形成了一种大而全的状态，但大部分企业的产品在质量上没有做到“精益求精”，有的企业是在根本没有条件下就生产产品，然后就让销售人员去推销，给人家有一种“打一枪，换一个地方”，骗了钱就走人的感觉，根本不注重
3、在卖出产品后的售后服务，就目前的泵阀市场上已经呈现出供大于求的局面，而且大部分的产品都是一般化的产品，没有形成自己的主导、特色的品牌，这些都是一个业务员必须知道的外部“行情”。 那么什么又是内部“行情”呢？“诚信待人，做到三会即：会做，会说，会写”，做销售其实是先做人，做一个诚信待人的人，在销售的过程中一定要善待每一个人，可能不会买您的产品，但是您还得细心的和他们讲解，换一句话说，推销产品的同时，另一方面也是在推销您的人品。大部分的客户会在您的诚信下，打开原来“屏蔽”的心里，这一点对做业务的很重要。2022-5-31会做、会说、会写会做、会说、会写 “会做”，即生产产品，就是业务员要知道您所推
4、销的阀门是怎么生产出来的，它的每一个部件是怎么组装以及它的作用，当然大部分的业务员不可能去车间生产产品，但是您最好在车间走一走，转一转，知道产品的“来龙去脉”。 这样您在推销阀门的时候能够做到“胸有成竹”，才能够“对答如流”，使得客户认为您对阀门是十分的了解的，否则，客户会疑惑，业务员都不清楚的阀门怎么会出来推销，这样就会很被动，不利于做销售。2022-5-31会做、会说、会写会做、会说、会写 就是业务员在和客户交流的时候，怎么样说服在同系列的阀门中选择您所推荐的产品，那就要说出本公司的阀门独有的特色和性能，最主要的是“想客户之所想”，就是希望的产品是什么样的您得讲讲清楚，您的阀门能够比们原来
5、使用的阀门带来怎样的便利以及效益。要能够说出您所推荐的阀门的所有的性能、特点、安装调试的注意事项等等，要能够让客户知道您是这个方面的内行人，而不是壹个“门外汉”。这样做起业务来，客户在接受您的产品的同时，会把您作为一个行家看待。更加的接受您，特别给客户放心的是，您能够给他们在以后的使用中提供各种建议和意见。2022-5-31会做、会说、会写会做、会说、会写 即业务员在和客户的交流中，能够通过您对阀门的深入了解，用比较直观的结构图，简易图更加形象的推荐您的产品的特点，使得客户真切的看到您的产品的“与众不同”。 另一方面，您在客户要求的情况下能够为他们写出详实的文案，这一点主要是针对提供技术参数和
6、附加要求生产产品的企业。 2022-5-31国内、国外销售差别国内、国外销售差别 注重的是对公司所提供的样品资料和实物要求是一致的，因为们讲究的是“表里如一”的产品。不希望通过“挂羊头，买狗肉”的伎俩来推销公司的产品。 国内的客户在注重质量的同时，主要注重的是服务，特别是在乎生产厂家是否给客户安装、调试、检测等等。 2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧1. 机会只属于那些有准备的人，做任何事都要做好充分的准备，时时刻刻处于备战状态。2. 一个准备得越充分的人，幸运之神往往会降临在他身边，机会也会越来越多。3.为成功做好充分的准备。锻炼身体是工作中最重要的工作之一，如果没有一具充满活力的身
7、体，怎么去更好的工作呢？2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧 1.去拜访客户之前，得做好充分的准备。事先复习下下公司产品的优缺点，当客户问起来的时候也可以对答如流，让客户感觉到你的专业性，从而建立起客户对你的信任度。 3.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。 4.回忆最近拜访顾客的成功案例。 5.联想一下与客户见面的兴奋状态，从而保持良好的精神状态。 2.了解客户详细信息，客户的新闻动态。2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧1、优秀的阀门销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。2、要想成为赢家，必须先成为专家。对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。3、顶尖的销售人员象水：
8、什么样的容器都能进入； 高温下变成水蒸汽无处不在；低温下化成冰坚硬无比。水无定性，但要有原则（涉及到公司利益、品牌、资料绝对不可外泄）2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧 1.形象看起来像此行业的专家，一个好的阀门销售员首先就得树立良好的形象，如果你形象邋遢的去工作，哪个客户见了心理也会不舒服的。 2.要注意基本的商务礼仪，比如见客户的时候，不能不理客户，自己在前面走，把客户晾在一边，要让客户觉得你是一个有礼有节的人。 3.问话建立信赖感 ，可以适当的发问，显得有些专业。 4.聆听建立信赖感，其实懂得倾听真的是一个很好的习惯，如果你一味的自己在那
9、里说，不顾客户的心理想法，又怎么会知道客户到底需要什么东西呢。 5.身边的物件、熟人客户的见证，建立信赖感，营造良好环境和气氛。2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧 1.品牌定位，可能有的阀门厂家价格比我们低，但我们的质量好。 2.配合对方的需求价值观，为对方考虑，看对方需要什么东西，再适当的进行推荐。 3.一开始介绍最重要最大的好处，本公司阀门的优点，公司生产制作流程与工艺特点。 4.尽量让对方参与讨论，讨论我们的产品。 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦，比如说质保时间长，可以很长时间都不用维修。 6.做竞争对手比较，跟客户讲，我们与同行相比我们的东西又胜在哪里。 a
10、.不贬低竞争对手，不然会让客户有种不真实的感觉。 b.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） c.独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点。2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧一、解除反对意见四种策略一、解除反对意见四种策略（选货才是买货人） 1.说比较容易还是问比较容易。 2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手） 3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易。二、两大忌二、两大忌 1.直接指出对方错误，其实很多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很了解的，所以难免会犯
11、一些专业性的错误。但是不要直接指出来，那样他会觉得没面子，客户都觉得没面子了，你觉得他还会继续跟你谈下去吗？ 2.发生争吵，这是绝对要避免的，不论客户怎样都不要与之发生争吵，毕竟我们是在做生意，本着顾客就是上帝的原则。给给顾客面子，我们要理子！2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧常见的抵制内容如下：1.1.价格价格（现在国内阀门厂这么多，所以就得追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.2.功能表现功能表现（向顾客介绍我们的产品的各种好处，前面也提到很多次了，所以这就对我们的专业知识要求很严格，得多下苦功夫去背专业知识）3.3.售后服务售后服务（阀门的售
12、后服务，无非就是产品的维修，如果客户在使用我们产品的过程中，阀门出现了质量问题，需要维修，我们就要及时解决，千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度，或者先追究问题再处理问题，这样只会流失大量老客户）4.4.竞争对手竞争对手（我们得了解竞争对手的长处与短处，了解的越多越好）5.5.资源支援资源支援（得有充足的货源与资金）2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧认定决策者耐心听完客户提出的抑制意见确认抵制内容辨别真假抵制锁定抵制内容“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”再次框式，“我知道您是一个说话算数
13、的人”这些都是常规的套路，当然还有更多的套路，这都是实时发挥出来，还有就是合理解释的解释也是非常的重要。2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合公司的要求）2. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法，不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的，所以价格高一点质量也是相对的会好一点的。3.生产流程来之不易，跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的，生产设备的精良，然后产品质量的检验又是多么的严格。4.是的，
14、我们的价钱是很贵，但是XX公司、 XX公司都在使用，且指定我司品牌产品，因为我们的产品质量好啊!（客户认同原理）2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧5.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢？以反问的方式问客户，会达到意想不到的效果。6. 以价钱贵为荣（奔驰原理）7.以高衬低法（找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低）8.你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，留个缓和的空间），勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值。）9.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）2022-5-31阀门销售技巧阀门销售技巧 1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！ 3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！2022-5-31
