1、于竞争的速度n二、当代市场营销的新动向二、当代市场营销的新动向三个商业世界：三个商业世界：（二）电信业竞争的市场效果与趋势（二）电信业竞争的市场效果与趋势1、降低价格、降低价格“价格战价格战”阶段阶段（1）市场的需求：）市场的需求：A、党政、大商业客户选择电信公司的第一标准党政、大商业客户选择电信公司的第一标准是通信的可靠性和质量是通信的可靠性和质量B、价格弹性大的小企业和住宅用户是新公司面价格弹性大的小企业和住宅用户是新公司面对的用户群对的用户群（2）新公司树立企业形象的需要）新公司树立企业形象的需要（3）来自于市场的监管）来自于市场的监管“价格差价格差”的资费政的资费政策策（二）电信业竞争
2、的市场效果与趋势（二）电信业竞争的市场效果与趋势2、服务竞争阶段、服务竞争阶段（1）消费者从）消费者从“挑价挑价”到到“挑剔挑剔”从选择价廉的服务转向选择低价而优质的服务从选择价廉的服务转向选择低价而优质的服务（2）市场的分割导致服务的分割：）市场的分割导致服务的分割：“多选择多选择” “多麻烦多麻烦” “一站式一站式服务服务”3、创新者，才是市场的赢家、创新者，才是市场的赢家拥有最新的技术、营销的创新、服务的创新拥有最新的技术、营销的创新、服务的创新电信业务垄断的基础是由于新技术的产生开始动摇的！电信业务垄断的基础是由于新技术的产生开始动摇的！三、国际电信市场的发展动态三、国际电信市场的发展
3、动态（一）电信业进入全球竞争时代（一）电信业进入全球竞争时代1、需求驱动、需求驱动：94%的人希望的人希望OSS电信服务、全球虚拟电信服务、全球虚拟网（网（VPN）业务的火暴、因特网业务的迅猛增长等业务的火暴、因特网业务的迅猛增长等2、技术进步和三网融合、技术进步和三网融合3、国内竞争激化：市场发展空间越走越窄、国内竞争激化：市场发展空间越走越窄4、放松电信管制、放松电信管制5、电信全球化的导向：追求全球端到端的网络优势、电信全球化的导向：追求全球端到端的网络优势（二）国际电信业务市场的变化（二）国际电信业务市场的变化1、竞争从集中在长途通信领域向：、竞争从集中在长途通信领域向： 市话、接入网
4、、城域网扩展市话、接入网、城域网扩展2、通信业的主战场从语音业务转为数据业务、通信业的主战场从语音业务转为数据业务 2001年发达国家的数据业务量达到语音业务的年发达国家的数据业务量达到语音业务的2.5倍倍3、移动通信业务发展迅猛、移动通信业务发展迅猛 （据预测：（据预测：2007全球移动用户将超过固定用户）全球移动用户将超过固定用户）4、网络元素（网元）出租市场的兴起、网络元素（网元）出租市场的兴起5、竞争最激烈的领域将在：、竞争最激烈的领域将在： 宽频、无线技术、媒体电话、声讯服务宽频、无线技术、媒体电话、声讯服务6、电信用户的要求越来越高，变得更、电信用户的要求越来越高，变得更“成熟成熟
5、”（三）国际电信运营的变化（三）国际电信运营的变化1、企业目标：、企业目标：从注重增长转向注重利润（主要受从注重增长转向注重利润（主要受“泡沫泡沫”的冲击）的冲击）2、产业结构走向融合、产业结构走向融合3、企业成长模式：、企业成长模式：“公益性公益性”淡薄淡薄 “商业性商业性”浓厚浓厚政府政策驱动、技术驱动政府政策驱动、技术驱动 市场驱动、创新市场驱动、创新4、企业经营与发展战略、企业经营与发展战略从一元化（大而全）经营从一元化（大而全）经营 利用外部资源的经营利用外部资源的经营内部分拆、整合，外部兼并、联合成为电信业的重要发展战略内部分拆、整合，外部兼并、联合成为电信业的重要发展战略5、电信
6、运营商及运营模式简析、电信运营商及运营模式简析（1）竞争环境：中国电信面临）竞争环境：中国电信面临“攘外安内攘外安内”的的 竞竞争局面。争局面。（2）竞争对手：目前市场的威胁主要来自国内的通信）竞争对手：目前市场的威胁主要来自国内的通信企业，特别是他们之间的强强联合。企业，特别是他们之间的强强联合。（3）市场机遇：通信需求的持续增长，网络业务的快）市场机遇：通信需求的持续增长，网络业务的快速发展、流动市话、无线业务的开办等。速发展、流动市话、无线业务的开办等。电信运营商简析电信运营商简析总体感觉：做多于说的实力竞争者守住铁路，周边出击固话运营权 + 广电接入网 + 网通骨干网重视：与设备制造商
7、、当地企业的合作。1、品牌战略：需要加强、品牌战略：需要加强POP等媒体广告宣传，等媒体广告宣传， 提高品提高品牌的知名度、美誉度。牌的知名度、美誉度。 树名牌，立品牌。树名牌，立品牌。2、关于竞争策略：、关于竞争策略：（1）抢占市场策略：大客户与市话占有率。）抢占市场策略：大客户与市话占有率。（2）新技术、新业务、新市场的开发战略）新技术、新业务、新市场的开发战略。计费方式、资费运作、业务模式等计费方式、资费运作、业务模式等电信市场营销电信市场营销 模块二模块二（一）市场（一）市场（Market)的含义的含义、市场是商品交换的场所。、市场是商品交换的场所。、市场是供求关系的总和。、市场是供求
8、关系的总和。、市场是指一种产品的销路。、市场是指一种产品的销路。、市场是指顾客。、市场是指顾客。由一切具有特定的需要和欲望并且愿意和能够以交换由一切具有特定的需要和欲望并且愿意和能够以交换来满足此需要和欲望的潜在顾客组成。来满足此需要和欲望的潜在顾客组成。（二）市场营销（二）市场营销（Marketing)的含义的含义市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动，目的是为市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动，目的是为了创造销售产品的机会。了创造销售产品的机会。为了要直接或间接促成商品或服务能到达顾客或使用者为了要直接或间接促成商品或服务能到达顾客或使用者手中的任何商业活动。营销的目的在于获利和为顾客
9、创手中的任何商业活动。营销的目的在于获利和为顾客创造价值。造价值。美国美国AMA营销观念发展的阶段说：营销观念发展的阶段说：1、生产观念、生产观念消费者喜欢那些随处买得到而且价格低廉的的产品，企消费者喜欢那些随处买得到而且价格低廉的的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产降低成业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产降低成本以扩大市场。本以扩大市场。2、产品观念、产品观念 消费者最喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品，消费者最喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高质量产品，并不断地加以改进。企业应致力于生产高质量产品，并不断地加以改进。3、推销观念、推销观念
10、消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，如果听其消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，如果听其自然的话，消费者一般不会大量购买某一企业的产品，自然的话，消费者一般不会大量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品量购买本企业产品4、市场营销观念、市场营销观念实现企业各项目标的关键，在于正确了解目标市场的需实现企业各项目标的关键，在于正确了解目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地分析目标市场所需要求和欲望，并且比竞争者更有效地分析目标市场所需要的产品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的的产品或服
11、务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。顾客需要什么。就生产什么，顾客需要以需求和欲望。顾客需要什么。就生产什么，顾客需要以什么方式满足，就以什么方式满足。什么方式满足，就以什么方式满足。5、社会营销观念、社会营销观念企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望、和利益企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望、和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，提供满足，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，提供满足消费者需要、欲望和利益的产品或服务。消费者需要、欲望和利益的产品或服务。企业需要兼顾企业、消费者、社会三方面的利益企业需要兼顾企业、消费者、社会三方面的利益6、全员营销观念、全员营
12、销观念将市场链引入企业内部，下道工序是上道工序的顾客将市场链引入企业内部，下道工序是上道工序的顾客全员真正明确：顾客是企业经营的中心，企业成立的全员真正明确：顾客是企业经营的中心，企业成立的目的是创造顾客、留住顾客。为顾客创造价值，利润是企目的是创造顾客、留住顾客。为顾客创造价值，利润是企业为客户服务的必然结果；业为客户服务的必然结果；企业全员应轮流走上市场，服务顾客，从而在多个工企业全员应轮流走上市场，服务顾客，从而在多个工作岗位真正落实以顾客为中心的原则。作岗位真正落实以顾客为中心的原则。 例：海尔例：海尔经典营销组合策略：（产品策略、价格策略经典营销组合策略：（产品策略、价格策略分销策略
13、、促销策略）分销策略、促销策略）大营销大营销（整合营销）其他整合营销策略：（市场策略、顾客策略（整合营销）其他整合营销策略：（市场策略、顾客策略竞争策略、形象策略、管理策略）竞争策略、形象策略、管理策略）2、服务营销的、服务营销的4C策略策略 顾客、便利、成本、沟通顾客、便利、成本、沟通1、制定产品（、制定产品（Product)策略的工作程序策略的工作程序明确本企业产品的概念明确本企业产品的概念研究本行业产品的寿命周期研究本行业产品的寿命周期进行产品的分类进行产品的分类，确立产品销售、组合策略确立产品销售、组合策略从事新产品的开发策略从事新产品的开发策略制定产品的商标与包装策略制定产品的商标与
14、包装策略2、制定价格（、制定价格（Price)策略的工作程序策略的工作程序 确立企业的定价目标确立企业的定价目标 了解目标市场的需求容量了解目标市场的需求容量 研究影响制定价格的因素研究影响制定价格的因素 检测竞争对手的价格及其变化检测竞争对手的价格及其变化 制定企业的价格策略：制定企业的价格策略： 渗透定价渗透定价 、撇脂定价、非整数定价、撇脂定价、非整数定价 打折定价打折定价 、幸运数定价、幸运数定价3、制定分销（、制定分销（Place)策略的工作程序策略的工作程序 明确分销渠道的含义与类型明确分销渠道的含义与类型 掌握分销商的种类和性质掌握分销商的种类和性质 设计本企业的渠道形式设计本企
15、业的渠道形式 进行渠道成员的开发、评价与筛选进行渠道成员的开发、评价与筛选 进行渠道管理、合作、竞争与冲突处理进行渠道管理、合作、竞争与冲突处理4、制定促销（、制定促销（Promotion)策略的工作程序策略的工作程序v 掌握促销的含义和促销组合的的搭配原理掌握促销的含义和促销组合的的搭配原理v 进行促销前的市场调查：顾客、同业、媒体进行促销前的市场调查：顾客、同业、媒体v 制定本企业的促销策略与方案制定本企业的促销策略与方案v 按计划实施促销活动按计划实施促销活动v 进行促销活动进行促销活动v 进行促销效果的监测与评价进行促销效果的监测与评价1） 促销的含义促销的含义促销又称为推销或推广，它
16、是指企业采用各种方式将产促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为的所做的努力。包括：的注意和兴趣，为促使买卖行为的所做的努力。包括：广告促销、人员促销、公共宣传、营业推广广告促销、人员促销、公共宣传、营业推广2） 推销组合及其搭配推销组合及其搭配3）促销的种类）促销的种类广告促销的含义广告促销的含义以广告主的名义，通过付费的手段，利用传播媒体以广告主的名义，通过付费的手段，利用传播媒体传递产品或服务的信息，引起目标顾客的注意和兴趣，传递产品或服务的信息，引起目标顾
17、客的注意和兴趣，从而促成买卖行为发生的传播过程。从而促成买卖行为发生的传播过程。广告的五大要素：广告的五大要素：广告主广告主广告媒体广告媒体广告费用广告费用广告信息广告信息广告受众广告受众组织采用双向传播的手段，使自己适应公众，并使组织采用双向传播的手段，使自己适应公众，并使公众适应自己，从而建立组织形象的传播过程。公众适应自己，从而建立组织形象的传播过程。公共关系的三大要素：公共关系的三大要素：1、社会组织、社会组织公共关系的主体公共关系的主体2、公众、公众公共关系的客体公共关系的客体3、双向传播、双向传播公共关系的手段公共关系的手段常用方式：第三者报道、公关专题活动常用方式：第三者报道、公
18、关专题活动企业采用刺激或激励的手段，以期迅速产生销售效果的企业采用刺激或激励的手段，以期迅速产生销售效果的促销方式。促销方式。通常由一系列具有短期诱导性的战术推销方式组成，所通常由一系列具有短期诱导性的战术推销方式组成，所以又称为以又称为SP战术（战术（Sales Promotion)。1、SP的特征的特征 （1）短期性）短期性 （2）诱导性）诱导性 （3） 参与性参与性（4）多样性）多样性 （5）迅速性）迅速性 （6）不定期性）不定期性2、SP的积极作用的积极作用（1）迅速使产品打入市场）迅速使产品打入市场（2）增加产品的销售额）增加产品的销售额（3）促使消费者重复使用，培养顾客购买习惯）促
19、使消费者重复使用，培养顾客购买习惯（4）抵御或击败竞争对手的促销活动）抵御或击败竞争对手的促销活动（5）带动关联产品的销售）带动关联产品的销售3、SP 的的消极作用（可能会产生）的的消极作用（可能会产生）（1）降低顾客的忠诚度）降低顾客的忠诚度（2）提高顾客的对价格的敏感度）提高顾客的对价格的敏感度（3）管理上只注重短期效益）管理上只注重短期效益（4）被认为是积压产品）被认为是积压产品（5）分销商不支持针对消费者的）分销商不支持针对消费者的SP（6）业务员与分销商徇私舞弊业务员与分销商徇私舞弊4、SP的种类：的种类：（1）免费类）免费类 （2）优惠类）优惠类 （3）竞赛类）竞赛类（4）组合类组
20、合类 （5）其他）其他5、针对不同对象的、针对不同对象的SP战术战术（1）针对消费者的）针对消费者的SP（2）针对业务员的针对业务员的SP（3）针对分销商的）针对分销商的SP要素衡量标准崭新的创意明确的主题实现的可能印象刺激接受的程度感动造成成功的形象企划计划必须的创意不须创意无中生有，天马行空范围一定，按部就班 策划沟通使能了解 摸索计划的对象 组合各种点子 考虑各种达成目标的方法 以针对企划实施为前提具体地考虑必要的因素（人事、财务、时间、情报）可行的实践方法掌握原则和方向处理程序与细节What to doHow to do活的，变化多端死的，一成不变开创性保守性挑战性强挑战性弱须长期专业
21、训练只须短期训练分析。五、如何进行营销策划五、如何进行营销策划业务评估：业务评估：产品评估目标市场分析销售与市场占有率分析购买率与购买习惯配销竞争分析需求分析问题与机会销售目标营销目标与策略目标市场定位策略营销组合策略：产品、品牌、包装、服务定价配销促销：人员推销、公关、营业推广、广告销售预算与投资效益分析执行并评估结果市场状况公司目标公司资源可行性营销方案模块三模块三 8、售后服务、售后服务 7、促成交易、促成交易 6、协商谈判、协商谈判 5、处理异议、处理异议 4、介绍说明、介绍说明 3、确认需求、确认需求 2、接近顾客、接近顾客 1、寻找顾客、寻找顾客（一）销售过程的八个步骤（一）销售过
22、程的八个步骤过河的故事准 备 阶 段接 触 阶 段资 料 阶 段呈 现 阶 段决 定 阶 段跟 进 阶 段1、电信客户的变化：、电信客户的变化：l具备更多关于电信业务的知识具备更多关于电信业务的知识l在购买决定时，变得更善于分析和更有系统在购买决定时，变得更善于分析和更有系统l所做的购买决定，要得到公司内部更高层的同意所做的购买决定，要得到公司内部更高层的同意l对电信业务有更高的要求，更看重自己的利益对电信业务有更高的要求，更看重自己的利益（四）销售过程与技巧（四）销售过程与技巧1、如何寻找目标客户、如何寻找目标客户了解需求客户：找准目标市场？了解需求客户：找准目标市场？（1） 谁是本产品（服
23、务）的用户与买主？谁是本产品（服务）的用户与买主？（2） 他们有多少？他们有多少？（3） 他们能消费多少产品（服务）？他们能消费多少产品（服务）？（4） 他们在什么地方？（城镇？农村？）他们在什么地方？（城镇？农村？）（5） 他们目前如何满足这方面的需要？他们目前如何满足这方面的需要？（6） 他们对本产品（服务）有何意见？他们对本产品（服务）有何意见？ 内内 容容种种 类类目目 的的目目 标标固固 定定 卡卡 售 后 追 踪 减 少 售 后 抱 怨 塑 造 品 牌 忠 诚 度与 企 业 形 象 市 场 情 报 回 馈 增 购 （ 本 牌 ） 介 绍 新 顾 客攻攻 击击 卡卡 建 立 竞 争
24、优 势 了 解 品 牌 差 异 性 争 取 品 牌 转 换 机会 市 场 情 报 回 馈 换 购 （ 本 牌 ） 介 绍 新 顾 客开开 发发 卡卡 激 发 潜 在 购 买 欲望 建 立 良 好 客 情 掌 握 购 买 讯 息 新 购 介 绍 新 顾 客接近客户的方法（约见与不约而见）接近客户的方法（约见与不约而见）A、权威接近权威接近 B、约见（信函、电话）约见（信函、电话）C、陪同拜访陪同拜访 D、广告约广告约注意解决：被接待注意解决：被接待谈下去谈下去 听你的讲述听你的讲述面谈步骤：面谈步骤：问候问候 寒暄寒暄 引出开场白引出开场白 开场白开场白如何开场白：如何开场白：提出议程提出议程
25、陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值询问是否接受询问是否接受吗？”2、接近客户、接近客户问候、报单位或姓名及工号、问候、报单位或姓名及工号、双方确认、表明为对方服务的意愿双方确认、表明为对方服务的意愿内容紧凑、主次分明、重复重点、内容紧凑、主次分明、重复重点、积极呼应积极呼应再次重服重点、暗示通话结束、感再次重服重点、暗示通话结束、感谢对方帮助、结束前致意问候、对谢对方帮助、结束前致意问候、对方先挂电话后再轻轻挂上方先挂电话后再轻轻挂上询问询问O聆听聆听你有什么问题你有什么问题 ？ 你还有问题吗你还有问题吗?为什么为什么 你能你能吗吗?什么时间什么时间 你有没有你有没有?谁谁 你会你会吗吗
26、?什么什么 你打算你打算吗吗?什么地方什么地方 是是吗吗?4、业务介绍说明、业务介绍说明（1）FABE原则F：特点A：转化B：利益 E：提供证据（2）减少顾客所担心）减少顾客所担心 的风险：的风险：推销证明推销证明推销保证推销保证推销演示、现场参观推销演示、现场参观推销试用推销试用肯定客户的购买心理过程：肯定客户的购买心理过程：1、我是否真的需要此产品、服务（装电话、新业务等）？、我是否真的需要此产品、服务（装电话、新业务等）？2、这家公司是否最佳的、正确的选择？（中国电信）、这家公司是否最佳的、正确的选择？（中国电信）3、这是否是合理的价格？、这是否是合理的价格？4、这是否是最佳的时机？、这
27、是否是最佳的时机？5、是否满意的服务？、是否满意的服务？激发兴趣方法：激发兴趣方法： 红线绵绵红线绵绵-迷官重重迷官重重-优惠种种优惠种种 -信誓旦旦信誓旦旦-惜别依依惜别依依模块四：模块四： 外部谈判计划合同信息有效沟通良好谈判气氛得到合同向内部介绍合同需 求实 施计划准备得到授权谈判的准备过程谈判的准备过程目标：目标：你必须达到的目标：什么是目标的最低界限以及你你必须达到的目标：什么是目标的最低界限以及你希望达到的水平。记住：目标要既有挑战性又有现希望达到的水平。记住：目标要既有挑战性又有现实性。实性。你认为的目标是什么：什么是他们你认为的目标是什么：什么是他们“必须必须”达到的达到的？他
28、们希望达到什么水准？他们希望达到什么水准？你方与对方之间存在的距离有多宽？你方与对方之间存在的距离有多宽？谈判实力源自何处？谈判实力源自何处？设立自己的目标并把目标写下来。设立自己的目标并把目标写下来。确认谈判的具体问题确认谈判的具体问题列出所有你准备谈判的问题列出所有你准备谈判的问题将这些问题按对你来讲将这些问题按对你来讲“最重要最重要”到到“最不重要最不重要”的次序排列（你也许还需要决定哪些是可以谈判的的次序排列（你也许还需要决定哪些是可以谈判的，哪些在开始时是不能谈判的），哪些在开始时是不能谈判的）将可以谈判的问题按照将可以谈判的问题按照“基本问题基本问题”与与“可用来作可用来作为让步条
29、件的问题为让步条件的问题”加以区分加以区分推测对方的推测对方的“问题问题”和优先顺序和优先顺序在谈判中参照此表以判断对方是否是一个基本问题在谈判中参照此表以判断对方是否是一个基本问题，并决定在哪里做出让步。，并决定在哪里做出让步。考虑各种可能的解决方案考虑各种可能的解决方案你应当考虑你应当考虑A、每一个问题的可能的解决方案的范围，寻求各每一个问题的可能的解决方案的范围，寻求各种可能性。种可能性。B、对方可能发掘可各种解决方案，避免到时候大对方可能发掘可各种解决方案，避免到时候大吃一惊。吃一惊。C、为了你的各种不同方案，你准备付出些什么？为了你的各种不同方案，你准备付出些什么？估计对方的界限估计
30、对方的界限 他们对这次交易有多大程度上的需求？他们对这次交易有多大程度上的需求？ 哪些事项对他们来讲是最重要的？哪些事项对他们来讲是最重要的？ 他们现在的财务状况和市场状况如何？他们现在的财务状况和市场状况如何？ 他们有什么其他的可能的选择？他们有什么其他的可能的选择？ 他们现存的可能影响到其界限的问题是什么？他们现存的可能影响到其界限的问题是什么？ 过去与其打交道的历史如何？过去与其打交道的历史如何？谈判准备与计划谈判准备与计划14步步v 谈判前信息收集谈判前信息收集v 确定目标确定目标v 确定共同点与争议点确定共同点与争议点v 分析市场分析市场v 估计优劣势估计优劣势v 估计对方的底价和谈
31、判的初始立场估计对方的底价和谈判的初始立场v考虑双赢的结果考虑双赢的结果v 确定初始立场确定初始立场v 确定谈判底线确定谈判底线v 选择战略战术选择战略战术v考虑让步和条件交换考虑让步和条件交换v 决定谈判议程决定谈判议程v 控制时间控制时间v 选择交流的方式选择交流的方式谈判计划要素谈判计划要素 共同点共同点 外部因素外部因素 谈判策略谈判策略谈判案例：谈判案例： “药品销售药品销售”情况介绍：本谈判发生于一个药品进口商和一个情况介绍：本谈判发生于一个药品进口商和一个药品分销商之间。药品分销商之间。“康尔健康尔健”是一种抗肿瘤新药是一种抗肿瘤新药。它比同类产品效率高。它比同类产品效率高10%
32、，且无明显的毒副作，且无明显的毒副作用。它获得许可进入中国市场仅用。它获得许可进入中国市场仅5个月。由于厂个月。由于厂家生产规模有限，在新厂建成前，生产量不大可家生产规模有限，在新厂建成前，生产量不大可能有大的提高，新厂会在能有大的提高，新厂会在10个月后建好，此前供个月后建好，此前供货量会受到限制。目前市场上没有竞争性产品，货量会受到限制。目前市场上没有竞争性产品，但具有关杂志透露，有几家药厂也在开发类似产但具有关杂志透露，有几家药厂也在开发类似产品。品。“康尔健康尔健”在市场上很热销，目前需求大量在市场上很热销，目前需求大量超过供给，几乎不用打广告超过供给，几乎不用打广告。 A、 卖方：卖
33、方是卖方：卖方是C&D公司。由于卖方自身信誉和销售人公司。由于卖方自身信誉和销售人员素质较高，他经常受到来自海内外药厂、分销商的请求员素质较高，他经常受到来自海内外药厂、分销商的请求，让其代理他们的产品。，让其代理他们的产品。B、 买方：买方是买方：买方是H&R公司的采购部经理公司的采购部经理,H&R在华北、在华北、东北、华东地区有非常强的销售网，它以每单位人民币东北、华东地区有非常强的销售网，它以每单位人民币246元的价格，每月从元的价格，每月从C&D公司进货公司进货7800单位单位“康尔健康尔健”，并，并以人民币以人民币369元的价格售出。有时为了促销，也会以人民币元的价格售出。有时为了促
34、销，也会以人民币320元的价格出售。元的价格出售。“康尔健康尔健”是是H&R公司目前最热销销公司目前最热销销的产品。的产品。C、 C&D公司与公司与H&R公司已有一个公司已有一个6个月的合同，现在合个月的合同，现在合同快要到期了。同快要到期了。你们小组有你们小组有40分钟时间共同准备一份方案，并据此与对方分钟时间共同准备一份方案，并据此与对方谈判。谈判。在谈判开局时，要做到：在谈判开局时，要做到：（1）介绍你和你的同伴）介绍你和你的同伴（2）确定程序性问题）确定程序性问题（3）强调双方一开始就进行合作的重要性）强调双方一开始就进行合作的重要性（4）谈谈你对要讨论问题的总的看法）谈谈你对要讨论问
35、题的总的看法（5）听取对方的简要发言。）听取对方的简要发言。（1）西欧式报价战术）西欧式报价战术（2）日本式报价战术）日本式报价战术 （1）重新收集数据，加深理解，拟定新的方案，也许存在）重新收集数据，加深理解，拟定新的方案，也许存在被忽视了的问题；被忽视了的问题；（2）找出让步的障碍，问自己：）找出让步的障碍，问自己： 对方为什么不肯前进？对方为什么不肯前进？ 怎样的促使对方在不丢面子的情况下让步？怎样的促使对方在不丢面子的情况下让步？（3）利用休会来考虑所讨论的问题，然后再恢复谈判，如）利用休会来考虑所讨论的问题，然后再恢复谈判，如果需要更多的信息，只管提问；果需要更多的信息，只管提问；（4）提醒对方达不成协议的后果）提醒对方达不成协议的后果（5）看对方是否愿意就某个方案试行一段时间；）看对方是否愿意就某个方案试行一段时间；（6）邀请第三方充当和解人、协调人。）邀请第三方充当和解人、协调人。
