1、2015.05.19贯穿着从信息收集、产品开发、注册、上市、推广的全部过程；不仅仅是用于产品开发，也适用于生产、质量、技术、行政；典型的PDCA, 它有大循环，小循环；今天主要讲产品开发的需求流程。市场需求管理流程、产品路标规划流程、产品开发流程市场需求管理流程、产品路标规划流程、产品开发流程和技术开发流程关系和技术开发流程关系市场需求管理流程市场需求管理流程验验证证验证需求实实现现需求跟踪需求变更控制需求纳入业务计划/路标PDT CharterPCR开发需求新方案新产品/新版本加入正在开发产品收收集集收集价值需求外部需求内部需求确定外部来源客户行业分析友商展览杂志确定内部来源PDT总体组用服
2、预研市场研发分分析析需求过滤解释过滤检视需求分析分类排序证实分分配配市场管理产品线路标规划PDT版本规划PDT PCR分析需求分发决策子子流流程程概概要要活活动动项项目目范范围围 市场需求管理分为市场需求管理分为5 5个主要子流程或步骤个主要子流程或步骤A类新需求有产品路标规划，如血透产品、骨科产品请大家注意概念与计划两个阶段，是我们今天的重点0808年的流程图年的流程图客户不能告诉你应该开发什么产品客户不能告诉你应该开发什么产品客户不能提供他们没有体验过的或不了解的事物信息客户不能提供他们没有体验过的或不了解的事物信息自己成为客户自己成为客户/ /用户用户与客户生活在一起（观察）与客户生活在
3、一起（观察）与客户面谈（与客户面谈（5757名就足够）名就足够）让客户参与到我们的开发团队中让客户参与到我们的开发团队中 比客户更了解客户！比客户更了解客户！1 1、客户目前如何解决他们的问题？、客户目前如何解决他们的问题？2 2、如果客户重新选择将如何选择、如果客户重新选择将如何选择? ?3 3、客户目前尚有哪些等待解决的问题？、客户目前尚有哪些等待解决的问题？4 4、选择标准与优先权重？、选择标准与优先权重？5 5、现有产品的准则中项目如何排列权重？、现有产品的准则中项目如何排列权重？6 6、喜欢、不喜欢产品（竞争）的哪些方面？、喜欢、不喜欢产品（竞争）的哪些方面？7 7、对产品特征、属性
4、、性能认为哪些是必须具备、有更好、对产品特征、属性、性能认为哪些是必须具备、有更好、可有可无、不需要？还缺什么？可有可无、不需要？还缺什么？8 8、如何权衡价格性能特征属性？、如何权衡价格性能特征属性？9 9、如何使用产品，与其他产品的配合关系？、如何使用产品，与其他产品的配合关系？1010、客户的经济、价值角度？、客户的经济、价值角度？部门部门: .: .姓名姓名: : （whowho）.联系方式联系方式: .: .采集的活动采集的活动(WHERE(WHERE) )公司介绍公司介绍部门介绍部门介绍业务介绍业务介绍需求产生的场景需求产生的场景（WhereWhere）客户情况介绍客户情况介绍(W
5、HO)(WHO)客户的描述客户的描述加入自己的声音加入自己的声音1.1.2.2.3.3.4.4.WHOWHO、WHEREWHERE、WHENWHENWHYWHY、WHATWHATHOWHOW、HOW MUCHHOW MUCH如何实现该需求（建议）如何实现该需求（建议）公司的产品需求公司的产品需求（HowHow）原始需求是零散的原始需求是零散的需要统一管理（需要统一管理（建需求管理库建需求管理库）记录客户需求：记录客户需求：1 1、客户语言、客户语言2 2、清楚、清楚3 3、简明、简明4 4、特定环境、特定环境永远要站在客户的角度来考虑需求永远要站在客户的角度来考虑需求客户需求收集主要有以下方法
6、客户需求收集主要有以下方法试验局标秆（产品对比）会议客户顾问委员会客户简报（产品宣传反馈）客户满意度支持热线（和合作方建立）解决方案团队现场支持与客户高层交流决策支持中心（中基层客户信息收集决策）用服高层交流市场需求管理流程市场需求管理流程1 1、收集子流程总结、收集子流程总结开始点:从内部和外部收集需求目的收集活动主要是从内部和外部收集高价值的产品包需求输入外部信息内部信息提供者外部渠道包括客户分析人员新闻竞争对手内部渠道公司各部门输出归档的产品包需求客户:首先 - 在收集组织中的过滤人员其次 - 制定业务计划、路标规划、 Charter的团队流程基于内部和外部需求的收集，关键的流程是为后续
7、工作的进行（分析需求），将收集的需求文档化信息技术端到端需求管理数据库/电子流活动具体化工具例如，DSC电子会议软件组织:采用面向客户/市场的需求收集方法相关的公司部门和角色全面共享所收集的需求流程使能器结束点:为后续分析将可能的产品包需求文档化活动收集客户需求的主要活动CAC （客户顾问委员会）DSC（决策支持中心）客户简报研发高层交流解决方案团队试验局标竿用服高层交流现场支持支持热线会议客户满意度核心产品功能包装设计价格特性效率售前服务售中服务保证免费维修附加品财务建议可获得性交付售后服务对价值的认识对质量的认识组织用户其他的建议声誉公司形象服务无形的效益客户认为完整的产品包就是核心产品、
8、服务、无形的效益所代表的因素的总和。市场评估：对公司自身的分析一个完整的产品包本身就是一组潜在利益。市场需求管理流程市场需求管理流程2 2、分析子流程概要、分析子流程概要使能器始于：筛选经收集子流程提交的需求，提供高质量的输入目的： “ 分析” 活动的重点是为合理地需求分析提供所需要素，并对所提交的需求进行解释转化。输入：从收集子流程提交的需求提供者外部客户分析家新闻竞争对手内部公司各相关部门输出：经过分析和解释转化的需求客户：在分配子流程中就需求处理做出决定的利益相关人。 流程需要通过一个明确定义的，端到端的流程来保证执行分析子流程的角色具备相应的技能。IT用于端到端需求管理的需求管理数据库
9、 / 电子流， 能够处理定量与定性的要素管理需求之间的关系组织：公司参与该子流程的人员必须具有相当的分析技能 （例如，统计方法的使用）具有识别高质量输入的经验流程活动：终于：将经过分析的需求传递给分配子流程主要活动包括：筛选提交的需求，确保需求创建人记录了所需的分析要素将需求分类 （例如：功能性需求与非功能性需求，单个产品需求与跨产品、跨产品线需求等）将需求按照优先级排序 （例如：客户的优先级，公司的优先级）使能器市场需求管理流程市场需求管理流程需求分析方法概述需求分析方法概述公司识别信息客户识别信息描述产品信息客户优先级公司优先级状态产品关联需求关联 （可追溯性）更改控制分析需求的手段正确明
10、确完整一致分级的可验证的可追溯的可修改的可理解的数据与变量样本与总数描述数据分析与解释管理标准 （质量、要素等）技能 （统计）分析管理分析要素需求分析方法：需求分析方法：$APPEALS在确定客户需要和需求时，可以考虑这几类客户$APPEALS购买标准$成本，价格成本，价格可获得性可获得性包装包装性能性能受下述因素的影响能够按照客户需要的事件、地点和方式，提供客户需要的东西：客户看到的物理形状、几何形状：产品预期的功能运行得怎么样？设计可生产性技术原料生产供应商加工元器件人工成本设施营销销售渠道分销提前期广告配置选项定价客户化风格大小、数量几何设计模块化架构表面机构原理标识图形内部、外部功能A
11、ppeal（要求）规格功率速度容量灵活性多功能容量大小易用性易用性保证性保证性生命周期成本生命周期成本社会接受度社会接受度考虑到所有的用户、购买者、操作者、分销商：在可预见的条件下，保证运作性能：以下各项功能的生命周期成本：除用户之外，其他影响因素的影响效果：用户友好性控制器人机工程学培训文档帮助系统人性因素界面操作可靠性质量安全性误差范围完整性强度灵活性动力学负荷冗余度使用期限正常运行时间/故障时间安全性赔偿责任可维护性服务备份迁移途径标准化基础架构 间接影响顾问采购代理商标准团体政府社会的认可法律方面的关注事项政治股东管理层运行成本安装成本工人、工作场所产品包与细分市场对应图产品包与细分市
12、场对应图在开始组合分析之前，应该先描绘出一张“产品包与细分市场对应图”，用于定义$APPEALS分析的框架和确定细分市场的财务数据公司预计的市场份额（）华为产品包145华为产品包215竞争对手A的产品包120竞争对手B的产品包110竞争对手B的产品包210总计100公司预计的市场份额（）华为产品包425华为产品包535竞争对手A的产品包45竞争对手B的产品包415竞争对手B的产品包520总计100A1B4C2E3F4产品包与细分市场对应图细分市场A1产品包与细分市场对应图细分市场F4“产品包与细分市场对应图”的目的在于：明确华为和竞争对手销往每个细分 市场的产品包确定各竞争对手提供的每个产品包
13、 的相对市场占有率了解华为哪些产品是面向不同的细分市场的，以确定对各细分市场进行财务分析的分配方法客 户 $APPEALS要 素 3:要 素 权 重4:公 司 产 品评 分(1 -10) 5:公 司 产 品得 分 （ 要 素权 重 乘 以 评分 ） 4:业 界 最 佳竞 争 对 手 产品 评 分(1-10) 5:业 界 最 佳产 品 得 分（ 要 素 权 重乘 以 评 分 ）$价 格A可 获 得 性P包 装P性 能E易 用 性A保 证L生 命 周 期 成 本S社 会 接 受 程 度公 司 总 分 ：业 界 最 佳 总分 ： 6:最 终 的 客 户 价 值 差 异 化 比 率公 司 总 分业 界
14、 最 佳 总 分=细 分 市 场 名 称公 司 产 品 名 称 /描 述业 界 最 佳 产 品 名 称 /描 述 10 = 10 = 绝对最好绝对最好 9 = 9 = 明显是领导者明显是领导者 8 = 8 = 在前在前2 2名内名内 7 = 7 = 位于前位于前3-53-5名名 6 = 6 = 在市场中普遍被认为是在市场中普遍被认为是“好的好的” 5 = 5 = 大多数客户能接受大多数客户能接受 4 = 4 = 有有25%-35%25%-35%的购买者不能接受的购买者不能接受 3 = 3 = 大多数购买者不能接受大多数购买者不能接受 2 = 2 = 极不满意极不满意 1 = 1 = 完全不合格
15、完全不合格市场需求管理流程市场需求管理流程3 3、分发子流程概要、分发子流程概要开始点:确定路径，派发已分析需求到对应责任部门目的:“ 分发” 活动聚焦于派发已分析的需求到对应部门决策：该需求应当被接纳实施，还是拒绝，或留待将来参考（长期需求）输入:来自分析子流程的已分析需求提供者：内部参与需求分析子流程的部门输出:需求接纳并实现留待将来参考拒绝顾客:PDT/TDT 负责实现已接纳需求的人对留待将来参考的需求感兴趣的部门PMT, 总体办等流程清晰定义职责以明确需求怎样被分发，避免不必要的争论与延误IT支撑需求管理数据库 / 端到端的需求管理工作流，能够：指定责任人跟踪流程便于讨论组织保障:公司
16、必须定义 清晰的角色和责任以评审和接纳分发的需求解决冲突的渠道 (例如在PDT和需求提交者之间）需求处理的周期流程使能者活动:结束点:将被接纳的需求纳入实现子流程确定最合适的派发部门市场管理流程 (PMT)IPD 流程 (PDT)TPD 流程, 当运作时A类新需求有产品路标规划，如血透产品、骨科产品请大家注意概念与计划两个阶段，是我们今天的重点生命周期生命周期发布发布验证验证开发开发计划计划概念概念参与可制造性需参与可制造性需求求/可测试性需可测试性需求的制定与评审求的制定与评审参与硬件总参与硬件总体方案评审体方案评审参与工艺总体参与工艺总体方案方案/装备总装备总体方案评审体方案评审生产初始产
17、品生产初始产品制造系统验证制造系统验证试制准备试制准备继续生产初继续生产初始产品与制始产品与制造系统验证造系统验证向生产向生产切换切换生产支持生产支持制定制造计划制定制造计划培训生培训生产人员产人员转产评审转产评审参与样机评审参与样机评审TR1TR4TR3TR2模板由注册部提供市场需求管理流程市场需求管理流程4、执行子流程概要、执行子流程概要开始点:开始点:将分配到的需求纳入到开发活动目的:目的:实现子流程将接纳的需求纳入产品开发中，给予实现输入:输入:从分配子流程来的需求支撑：支撑：公司内部运作分配流程的团队输出:输出:实现需求供验证客户:客户:PDT，（或者可能的话）由需求创建人来验证 流
18、程流程接纳的需求将按照IPD流程进行开发实现IT：IT：端到端的需求管理数据库/电子流，具有以下能力：需求进展情况跟踪需求变更管理组织:组织:PDT必须跟踪需求的进展情况，并在需求实现过程中，更新相应的团队信息（包括需求创建人）流程流程使能器活动:活动:结束点:结束点:开始需求验证遵从IPD流程将需求纳入开发计划对项目文档，要遵从需求变更控制的习惯修正、执行开发计划，以适应新需求A类新需求有产品路标规划，如血透产品、骨科产品请大家注意概念与计划两个阶段，是我们今天的重点并行开发项目小组（立项5个开发小组）1、产品结构开发阶段的产品开发子流程（制图部与模具部）；2、生产工艺开发子流程（中试部）；
19、3、产品可测试开发子流程（自动化设计制作部）；4、生产用工装器具开发子流程（自动化设计制作部）；5、注册子流程：第三方注册检测与临床注册验证（法规注册部）。 6个月内完成开发市场需求管理流程市场需求管理流程5 5、验证子流程概述、验证子流程概述开始点:开始点:需求成为开发好的产品功能、特性、特征、限制约束等目的:目的:验证子流程提供方法和流程，确认产品是按照产品包需求进行开发的，并且满足客户所想所需，满足功能性的质量和使用标准输入:输入:实现的需求支持支持PDT输出:输出:验证的需求确认的需求客户:客户:要进行验证和确认工作的PDT所有参与到开发流程来保证原始目标被满足的人员需求创建人流程流程
20、需求依靠如下流程进行确认和验证：追溯原因分析组织:组织:PDT执行活动保证产品被验证和确认需求管理流程保证需求数据库信息是最新的，并且所有相关利益人都能看得到流程流程使能器使能器活动:活动:结束点:结束点:需求得到验证、并向客户确认，并且在将来的产品和版本中得到升级关键活动包括:验证系统测试确认（和客户）用户接受性测试IT:IT:端到端的需求管理数据库/电子流，具有如下能力：跟踪进展管理变更使将来要用到需求时变得容易市场需求管理流程市场需求管理流程需求验证是端到端需求管理流程中进行的活动，可以且应在需求验证是端到端需求管理流程中进行的活动，可以且应在产品开发的所有阶段中执行产品开发的所有阶段中
21、执行小批量上市验证从样品到量产.ppt需求不是提出来就完了，而是要监控完成的，而且是完成的全过程；需求管理不仅仅适用于产品开发，也适用于生产、质量、技术、行政等，依需求收集、分析、分发、实现、验证；不就是我们的工作全过程吗？典型的PDCA,它有大循环（外部参与）、小循环（仅内部）。例：留置针CT漏液的反思及感悟生产部门是执行产品生产的，没有产品更改的设计职能（定单性D类更改除外），在产品改进或发现新需求时，应由产品研发部门依市场需求调研流程作出更改设计解决方案，并发出更改指令，生产才参与更改或在研发部门指导下更改。研发研发市场成功市场成功需求解决方案产品开发新技术试验局样板点宣传引导策划市场推
22、广市场销售研发营销中心预研 总体技术项目组市场需求拉动PULL市场推动Enable PUSH客户客户 沟通研发与销售两个业务环的桥梁，象足球中场沟通研发与销售两个业务环的桥梁，象足球中场 营造一个新产品大量进入市场的环境营造一个新产品大量进入市场的环境1、市场部的产品推广职责：A、销售工具包制作；B、上市发布会；C、内部员工包含客服的产品知识培训；D、各省样板医院的建立与产品新品推广；E、代理商的培训；F、全国性展会的推广；G、产品质量问题的处理。2、主要推广职能应由渠道部客服承担。3、市场部的推广员谁担任：产品开发人员兼任？上市流程，上市流程，下回分解下回分解再招几个学生，能快速提升能力的；再招几个学生，能快速提升能力的；研发管理、市场管理；研发管理、市场管理；移动的前提是要有自己的接班人。移动的前提是要有自己的接班人。
