1、客户欠款管理培训教材 资金上的零风险，是任何一家企业成功发展的可资金上的零风险，是任何一家企业成功发展的可靠保障。但是，现实社会中，由于各种原因，企靠保障。但是，现实社会中，由于各种原因，企业总会有一部分账款迟迟无法收回。面对这种情业总会有一部分账款迟迟无法收回。面对这种情况，企业要想成功追回欠款，就得掌握催要账款况，企业要想成功追回欠款，就得掌握催要账款的基本知识。只有账款被追讨回来，企业的客户的基本知识。只有账款被追讨回来，企业的客户欠款管理才算落到了实处。欠款管理才算落到了实处。第一节 了解催要账款的知识一、注意讨债实效一、注意讨债实效诉讼时效：民事权利受到侵害的权利人在法诉讼时效：民事
2、权利受到侵害的权利人在法定的时效期间内不行使权利，当时效期间定的时效期间内不行使权利，当时效期间届满时，人民法院对权利人的权利不再进届满时，人民法院对权利人的权利不再进行保护的制度。行保护的制度。在法律规定的诉讼时效期间内，权利人提出在法律规定的诉讼时效期间内，权利人提出请求的，人民法院就强制义务人履行所承请求的，人民法院就强制义务人履行所承担的义务。而在法定的诉讼时效期间届满担的义务。而在法定的诉讼时效期间届满之后，权利人行使请求权的，人民法院就之后，权利人行使请求权的，人民法院就不再予以保护。不再予以保护。 （一）诉讼期限（一）诉讼期限 我国民法通则第一百三十五条规定的：我国民法通则第一百
3、三十五条规定的：“向人向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期限为二年，民法院请求保护民事权利的诉讼时效期限为二年，法律另有规定的除外。法律另有规定的除外。”这表明，我国民事诉讼的这表明，我国民事诉讼的一般诉讼时效为二年。一般诉讼时效为二年。 特殊时效优于普通时效，也就是说，凡有特殊时效特殊时效优于普通时效，也就是说，凡有特殊时效规定的，适用特殊时效，我国民法通则第一百规定的，适用特殊时效，我国民法通则第一百四十一条规定：四十一条规定：“法律对时效另有规定的，依照法法律对时效另有规定的，依照法律规定。律规定。” 最长诉讼时效为二十年最长诉讼时效为二十年 （二）诉讼时效的起算点（二）诉讼时效的起算
4、点 .民法通则第一百三十七条民法通则第一百三十七条 诉讼时效期间从诉讼时效期间从知道或者应当知道权利被侵害时起计算。但是，知道或者应当知道权利被侵害时起计算。但是，从权利被侵害之日起超过二十年的，人民法院从权利被侵害之日起超过二十年的，人民法院不予保护。有特殊情况的，人民法院可以延长不予保护。有特殊情况的，人民法院可以延长诉讼时效期间。诉讼时效期间。 （三）诉讼时效的中断（三）诉讼时效的中断 是指在诉讼时效期间进行中，因发生一定的法是指在诉讼时效期间进行中，因发生一定的法定事由，致使已经经过的时效期间统归无效，定事由，致使已经经过的时效期间统归无效，待时效中断的事由消除后，诉讼时效期间重新待时
5、效中断的事由消除后，诉讼时效期间重新起算。起算。二、及时申请支付令 支付令是人民法院依照民事诉讼法规定的督促程序，支付令是人民法院依照民事诉讼法规定的督促程序，根据债权人的申请，向债务人发出的限期履行给付根据债权人的申请，向债务人发出的限期履行给付金钱或有价证券的法律文书。是人民法院根据债权金钱或有价证券的法律文书。是人民法院根据债权人的申请，依法作出的督促债务人为一定给付义务人的申请，依法作出的督促债务人为一定给付义务的法律文书。这是处理债权债务关系明确的民事、的法律文书。这是处理债权债务关系明确的民事、经济纠纷的最好办法，但只能体现在债务人接到支经济纠纷的最好办法，但只能体现在债务人接到支
6、付令之日起日内，不向法院提出书面异议方可实现。付令之日起日内，不向法院提出书面异议方可实现。债务人对债权债务关系没有异议，但对清偿能力、债务人对债权债务关系没有异议，但对清偿能力、清偿期限、清偿方式提出不同意见的，不影响支付清偿期限、清偿方式提出不同意见的，不影响支付令的效力。若法院裁定终结督促程序，支付令自行令的效力。若法院裁定终结督促程序，支付令自行失效，债权人可以提出诉讼。失效，债权人可以提出诉讼。案 例 年月，武汉的一家广告公司受自己客户的委托，需年月，武汉的一家广告公司受自己客户的委托，需要设计、生产一批工艺品，于是找到了东莞一家工要设计、生产一批工艺品，于是找到了东莞一家工艺品生产
7、厂家，双方签订了一份价值万元的工艺品艺品生产厂家，双方签订了一份价值万元的工艺品生产合同，首付定金为全部款项的，也就是万元。生产合同，首付定金为全部款项的，也就是万元。拿到首付订金后，厂家就按照合同的规定开工进行拿到首付订金后，厂家就按照合同的规定开工进行生产。广告公司安排物流自行提货，并承诺从提货生产。广告公司安排物流自行提货，并承诺从提货之日起日内支付完剩余货款。之日起日内支付完剩余货款。 与日广告公司派车运走了货物，但是没有按照约定与日广告公司派车运走了货物，但是没有按照约定付款。到了月底，广告公司仍未付清余款。在经过付款。到了月底，广告公司仍未付清余款。在经过多次交涉无效后，厂家决定向
8、法院提起诉讼。可是多次交涉无效后，厂家决定向法院提起诉讼。可是广告公司远在武汉，要是真起诉的话，就得耗费大广告公司远在武汉，要是真起诉的话，就得耗费大量的人力、物力。量的人力、物力。 于是工厂老板向身边熟悉法律的朋友请教，得知根于是工厂老板向身边熟悉法律的朋友请教，得知根据我国民事诉讼法第条的规定，可以向有管辖据我国民事诉讼法第条的规定，可以向有管辖权的人民法院申请支付令，要求对方限时付清账款。权的人民法院申请支付令，要求对方限时付清账款。 法院在审核完双方之间的债权债务关系和有关事实法院在审核完双方之间的债权债务关系和有关事实证据之后，认定工艺品生产厂家的申诉符合法定条证据之后，认定工艺品生
9、产厂家的申诉符合法定条件，因此启用法律监督程序，向广告公司发出支付件，因此启用法律监督程序，向广告公司发出支付令，责令双方自收到支付令之日起日之内务必还清令，责令双方自收到支付令之日起日之内务必还清余下的债务，或者向法院提出书面异议。收到支付余下的债务，或者向法院提出书面异议。收到支付令后，广告公司自知理亏，于是不敢再怠慢，立即令后，广告公司自知理亏，于是不敢再怠慢，立即筹措资金向厂家支付了欠款。筹措资金向厂家支付了欠款。优点： 、及时方便，催偿债务快、及时方便，催偿债务快 债务人收到支付令后的日内不提出异议，支付令债务人收到支付令后的日内不提出异议，支付令即发生法律效力、即发生法律效力、 、
10、程序简易，省时省力、程序简易，省时省力 无须传唤债务人，无须开庭审理，也无须双方当无须传唤债务人，无须开庭审理，也无须双方当事人进行辩论，人民法院收到债权人的书面申请事人进行辩论，人民法院收到债权人的书面申请后，经审查符合法定条件的即可签发支付令。后，经审查符合法定条件的即可签发支付令。条件： 、请求给付的必须是现金或者汇票、本票、支票、请求给付的必须是现金或者汇票、本票、支票以及股票、债券、国库券、可转让的银行存款单以及股票、债券、国库券、可转让的银行存款单等有价证券。等有价证券。 、请求给付的现金或者有价证券，必须是已经到、请求给付的现金或者有价证券，必须是已经到期的或者过期的，且数额必须
11、是确定的。期的或者过期的，且数额必须是确定的。 、债务人负有给付义务，且债权人与债务人之间、债务人负有给付义务，且债权人与债务人之间没有发生其他债务纠纷。没有发生其他债务纠纷。 、支付令要能够送达债务人。、支付令要能够送达债务人。 、必须向债务人所在地的人民法院提出申请。、必须向债务人所在地的人民法院提出申请。 、必须出示书面申请，并写明以下内容：双方的基、必须出示书面申请，并写明以下内容：双方的基本情况；请求给付的数量及所依据的事实、证据，本情况；请求给付的数量及所依据的事实、证据，其中特别应列出能证明所请求债权存在的债权文书；其中特别应列出能证明所请求债权存在的债权文书；申请的目的，即要表
12、明请求法院依督促程序发出支申请的目的，即要表明请求法院依督促程序发出支付令的意愿。付令的意愿。 、所请求的债权未超过法律保护的年诉讼时效期间。、所请求的债权未超过法律保护的年诉讼时效期间。三、学会使用诉前保全 诉前保全指诉讼前的财产保全，利害关系人因情况紧诉前保全指诉讼前的财产保全，利害关系人因情况紧急，不立即申请财产保全将会使其合法权益受到难以急，不立即申请财产保全将会使其合法权益受到难以弥补的损害的，可以在起诉前向人民法院申请采取财弥补的损害的，可以在起诉前向人民法院申请采取财产保全措施。产保全措施。案 例 国内一家大型超市与某水果供应商签订了一份价值国内一家大型超市与某水果供应商签订了一
13、份价值万元的水果购销合同。按照合同约定，超市先支付万元的水果购销合同。按照合同约定，超市先支付给水果供应商预付款万元，而水果供应商需要在收给水果供应商预付款万元，而水果供应商需要在收到预付款后的个月内向超市陆续交货。但水果供应到预付款后的个月内向超市陆续交货。但水果供应商未能在约定的期限内交货，为此，超市立即派人商未能在约定的期限内交货，为此，超市立即派人上门催促。上门催促。 经过调查后得知，水果供应商主要是从海南地区组经过调查后得知，水果供应商主要是从海南地区组织货源的，由于该地区遇到了自然灾害，果农损失织货源的，由于该地区遇到了自然灾害，果农损失惨重，故无法按时供货。事出无奈，于是超市方面
14、惨重，故无法按时供货。事出无奈，于是超市方面就要求水果供应商返还预付款并支付违约金。但由就要求水果供应商返还预付款并支付违约金。但由于水果供应商已将超市预付款挪作他用，目前无偿于水果供应商已将超市预付款挪作他用，目前无偿债能力，超市未能收回账款。债能力，超市未能收回账款。 次年，超市的相关人员得知水果供应商在一次清理次年，超市的相关人员得知水果供应商在一次清理三角债中获得了欠款万元，于是就立即派人上门收三角债中获得了欠款万元，于是就立即派人上门收款，但是水果供应商却谎称上述款项已经另有他用。款，但是水果供应商却谎称上述款项已经另有他用。其实，水果供应商这么做只是想动用这笔资金组织其实，水果供应
15、商这么做只是想动用这笔资金组织一批货源，以堵塞其他漏洞。为防止水果供应商动一批货源，以堵塞其他漏洞。为防止水果供应商动用或转移财产，超市当机立断，随即向人民法院提用或转移财产，超市当机立断，随即向人民法院提出诉前保全申请并提供了财产担保。法院通过核查出诉前保全申请并提供了财产担保。法院通过核查事实，依法采取财产保全措施，结果很快就冻结了事实，依法采取财产保全措施，结果很快就冻结了水果供应商账户上的万元存款。水果供应商知道如水果供应商账户上的万元存款。水果供应商知道如果诉讼的话对自己是很不利的，于是就很不情愿地果诉讼的话对自己是很不利的，于是就很不情愿地清偿了全部债务。清偿了全部债务。条件： .
16、 案件必须是给付内容的诉讼。案件必须是给付内容的诉讼。 . 债权、债务关系明确。申请诉前保全的利害关系人，债权、债务关系明确。申请诉前保全的利害关系人，应当提供证据，证明其对被申请人有财产上的权利。应当提供证据，证明其对被申请人有财产上的权利。 . 因情况紧急，不立即采取财产保全措施将会使申请因情况紧急，不立即采取财产保全措施将会使申请人的合法权益受到难以弥补的损害。人的合法权益受到难以弥补的损害。 . 必须在诉讼前申请。必须在诉讼前申请。 . 必须由利害关系人提出财产保全的申请。必须由利害关系人提出财产保全的申请。 . 申请人必须提供担保。申请人必须提供担保。作用： .防止债务人转移、挥霍或
17、隐匿财产，从而为债权人成功防止债务人转移、挥霍或隐匿财产，从而为债权人成功收回欠款创造条件。收回欠款创造条件。 、督促债务人自觉清偿债务。、督促债务人自觉清偿债务。 当人民法院决定采取诉前保全措施后，将会进一步对债当人民法院决定采取诉前保全措施后，将会进一步对债务人的有关财产进行查封、扣押、冻结或者采取法律规务人的有关财产进行查封、扣押、冻结或者采取法律规定的其他措施，以防止债务人私下处理已经被保全的财定的其他措施，以防止债务人私下处理已经被保全的财产。这无疑会对债务人的生活与精神造成巨大的压力。产。这无疑会对债务人的生活与精神造成巨大的压力。因此，在绝大多数情况下，债务人经过利弊权衡之后，因
18、此，在绝大多数情况下，债务人经过利弊权衡之后，会要求和解，主动清偿债务。会要求和解，主动清偿债务。 、辅之以诉讼手段，确保债权人实现权利。、辅之以诉讼手段，确保债权人实现权利。 人民法院决定采取诉前保全措施后，只要债权人依法起人民法院决定采取诉前保全措施后，只要债权人依法起诉，其合法权益就能得到实现。诉，其合法权益就能得到实现。第二节 把握客户的赖账心理一、识破客户的借口一、识破客户的借口案 例 王伟是皮革公司的销售人员。一家皮带生产商拖欠其公司货款王伟是皮革公司的销售人员。一家皮带生产商拖欠其公司货款万元，多次催促，对方的老板都以经营不善没钱支付为由拒绝万元，多次催促，对方的老板都以经营不善
19、没钱支付为由拒绝付款，拖欠都快两年了。付款，拖欠都快两年了。 无奈之下，王伟委托专业的调查公司对客户进行资产摸底，得无奈之下，王伟委托专业的调查公司对客户进行资产摸底，得知客户资金充裕，由于皮带生意业绩下滑，不打算继续经营，知客户资金充裕，由于皮带生意业绩下滑，不打算继续经营，遂产生了赖账的想法，而暗地里却把大笔的资金转头了房地产遂产生了赖账的想法，而暗地里却把大笔的资金转头了房地产行业。行业。 次日，王伟便登门拜访，要求清偿债务。客户以一如往日的口次日，王伟便登门拜访，要求清偿债务。客户以一如往日的口气说道：气说道：“你们看看我现在的经营状况，哪有能力支付得起你你们看看我现在的经营状况，哪有
20、能力支付得起你们的货款啊！你们就不要再来催讨了，有钱一定会还给你们们的货款啊！你们就不要再来催讨了，有钱一定会还给你们的的. ”您在有高级别墅一栋，在有房产两处您在有高级别墅一栋，在有房产两处.王伟若王伟若有所思地说。有所思地说。 客户听罢，非常吃惊地问道：客户听罢，非常吃惊地问道：“你是怎么知道的？你是怎么知道的？” 最后，客户知道事情无法再隐瞒下去，只好通知财最后，客户知道事情无法再隐瞒下去，只好通知财务经理带领王伟去办理还款手续。务经理带领王伟去办理还款手续。常用的赖账借口 、我的客户没有付款、我的客户没有付款 销售人员对话术如下：销售人员对话术如下： 这一点您应该清楚，贵公司跟其他任何
21、公司的债务与这一点您应该清楚，贵公司跟其他任何公司的债务与我公司无关，这笔合同的签字双方是我们，从法律的我公司无关，这笔合同的签字双方是我们，从法律的角度讲，贵公司应无条件承担付款责任。当然，您的角度讲，贵公司应无条件承担付款责任。当然，您的处境我能理解，这需要您对您的债务人施加更大的压处境我能理解，这需要您对您的债务人施加更大的压力，比如起诉他。但是，即使您不能从您的客户那里力，比如起诉他。但是，即使您不能从您的客户那里拿到货款，您也必须立刻偿还我方的账款。拿到货款，您也必须立刻偿还我方的账款。、我们还没有卖出产品 销售人员对话术如下：销售人员对话术如下： 首先，我对这种情况感到很遗憾，但市
22、场的变化和首先，我对这种情况感到很遗憾，但市场的变化和风险，并不是我们的责任，我们也无能为力，因此风险，并不是我们的责任，我们也无能为力，因此这并不能成为贵公司拖延付款的原因，也不能将这这并不能成为贵公司拖延付款的原因，也不能将这个风险转嫁给我公司，你们必须按照协议付款。要个风险转嫁给我公司，你们必须按照协议付款。要知道，我方在合同执行方面没有出现任何违约的情知道，我方在合同执行方面没有出现任何违约的情况。况。、你们的产品存在质量问题 销售人员对话术如下：销售人员对话术如下： 在我们签订的合同中有明确规定，您必须在天内提在我们签订的合同中有明确规定，您必须在天内提出质量异议，并提供相应的商检证
23、明。可是，您并出质量异议，并提供相应的商检证明。可是，您并没有在规定期限内提出异议并拿出商检证明，而是没有在规定期限内提出异议并拿出商检证明，而是在账款逾期后才提出来，您的这种做法已经失去法在账款逾期后才提出来，您的这种做法已经失去法律效用，不能作为拖延付款的理由，如果您还坚持律效用，不能作为拖延付款的理由，如果您还坚持这种意见，我方将保留起诉的权利。这种意见，我方将保留起诉的权利。、老板不在，我们无法处理这件事 销售人员对话术如下：销售人员对话术如下： 那么，麻烦您告诉我一下，现在谁是公司的总负责那么，麻烦您告诉我一下，现在谁是公司的总负责人？贵公司的对外付款这事有哪些程序要走？谁签人？贵公
24、司的对外付款这事有哪些程序要走？谁签字有效？另外，能不能把你们公司财务经理的电话字有效？另外，能不能把你们公司财务经理的电话跟我说一下？以便我们能核实更多的情况。跟我说一下？以便我们能核实更多的情况。、支票已经寄出了 销售人员对话术如下：销售人员对话术如下： 非常感谢您的支持！为了避免邮寄途中出现失误，非常感谢您的支持！为了避免邮寄途中出现失误，您能否告诉我支票是哪天寄出的？数额是多少？您能否告诉我支票是哪天寄出的？数额是多少？支票号码是多少？寄到什么地方？是否挂号了？支票号码是多少？寄到什么地方？是否挂号了？以便我们查询以便我们查询.、我公司快要破产了 销售人员对话术如下：销售人员对话术如下
25、： 您必须把公司的真实情况都告诉我，以便我向公司您必须把公司的真实情况都告诉我，以便我向公司领导汇报，如果情况属实，请您签署一份欠款确认领导汇报，如果情况属实，请您签署一份欠款确认书，我们将启动法律程序。这是一个非常严肃的话书，我们将启动法律程序。这是一个非常严肃的话题，我们希望您说的都是真话题，我们希望您说的都是真话.、我们这么多年的合作关系, ,你为什么不相信我们公司? ? 销售人员对话术如下：销售人员对话术如下： 我们非常信任您我们非常信任您,这么多年的友好合作关系就是最好这么多年的友好合作关系就是最好的证明的证明.但是但是,我们公司的信用管理政策人人都必须遵我们公司的信用管理政策人人都
26、必须遵守守,如果我违反了这个制度如果我违反了这个制度,也同样面临受到处罚的命也同样面临受到处罚的命运运.相信您一定能在期限内付清货款相信您一定能在期限内付清货款,不会为难我不会为难我.二、不要让客户拖欠成瘾 在现实生活中，拖欠账款一旦演变为客户的一种在现实生活中，拖欠账款一旦演变为客户的一种下意识行为，就会拖欠成瘾。最好的方法就是在下意识行为，就会拖欠成瘾。最好的方法就是在客户有偿付能力的还款期内尽力将欠款追讨回来。客户有偿付能力的还款期内尽力将欠款追讨回来。 在这期间债权人如果有任何懈怠，都可能成为客在这期间债权人如果有任何懈怠，都可能成为客户滋生拖欠心理的温床，这种心理一旦形成，再户滋生拖
27、欠心理的温床，这种心理一旦形成，再想追回欠款就没那么容易了。想追回欠款就没那么容易了。案 例 年月，陈先生为福州某自助西餐厅的两家连锁店供应粮油年月，陈先生为福州某自助西餐厅的两家连锁店供应粮油和调料。双方没有签订协议，经口头协商，货款月底结算。和调料。双方没有签订协议，经口头协商，货款月底结算。从月份开始，餐厅提出要到第二月月底才结算。虽然餐厅从月份开始，餐厅提出要到第二月月底才结算。虽然餐厅已经欠了自己个月的款项，但陈先生没有多想，继续向其已经欠了自己个月的款项，但陈先生没有多想，继续向其供货。供货。 从月份开始，餐厅一而再再而三地拖欠货款。当陈先生供从月份开始，餐厅一而再再而三地拖欠货款
28、。当陈先生供货到月日时，对方月份的货款仍未结算，再加上之前垫付货到月日时，对方月份的货款仍未结算，再加上之前垫付的货款，经营所需资金已经出现缺口。虽然对方厨师长和的货款，经营所需资金已经出现缺口。虽然对方厨师长和仓管均在这些货单上具名签收，但连续个月共计万余元的仓管均在这些货单上具名签收，但连续个月共计万余元的货款却成了货款却成了“空头支票空头支票”，多次找客户结算，对方总是找理，多次找客户结算，对方总是找理由推后。由推后。 为此，陈先生感到非常懊恼，他后悔自己当初粗心大意，为此，陈先生感到非常懊恼，他后悔自己当初粗心大意，只订下口头协议，在货款未收回的情况下没有立即停止供只订下口头协议，在货
29、款未收回的情况下没有立即停止供货，结果弄得自己如此被动和狼狈。货，结果弄得自己如此被动和狼狈。 陈先生与客户没有签订协议，让自己在回款中处于不利的陈先生与客户没有签订协议，让自己在回款中处于不利的位置，为客户拖欠账款埋下了伏笔。然而，在客户发生多位置，为客户拖欠账款埋下了伏笔。然而，在客户发生多次拖欠行为时，陈先生并未采取相应措施，而是任其发展。次拖欠行为时，陈先生并未采取相应措施，而是任其发展。这在一定程度上纵容了客户的拖欠行为，于是客户越拖越这在一定程度上纵容了客户的拖欠行为，于是客户越拖越多，越拖越久，最终拖欠成瘾。多，越拖越久，最终拖欠成瘾。 虽然陈先生与对方并未签订购销协议，但他还是
30、可以依据虽然陈先生与对方并未签订购销协议，但他还是可以依据对方签收的送货清单向对方讨回货款的。如果对方拒绝还对方签收的送货清单向对方讨回货款的。如果对方拒绝还钱，可以收集相关证据向法院提起诉讼。钱，可以收集相关证据向法院提起诉讼。（一）提前预防，签订缜密的购销合同 一般来说，合同疏漏是导致客户拖欠货款的重要原因之一。一般来说，合同疏漏是导致客户拖欠货款的重要原因之一。严格来讲，交易条件不能由双方口头来约定，必须使用书严格来讲，交易条件不能由双方口头来约定，必须使用书面形式。比如，可以用合同、契约、收据等来事先拟定好，面形式。比如，可以用合同、契约、收据等来事先拟定好，然后再加盖客户单位的合同专
31、用章。然后再加盖客户单位的合同专用章。 如果加盖的是单位的合同专用章，那么无论经手人在与不如果加盖的是单位的合同专用章，那么无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。在，对方都无法推脱或抵赖。 另外，对收款日期要做没有弹性的任何规定，一定要在合另外，对收款日期要做没有弹性的任何规定，一定要在合同上写好具体的收款日期。同上写好具体的收款日期。（二）时刻关注：观察客户的经营状况 当交易完成后，我们需要经常观察客户的经营状况，当交易完成后，我们需要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户的经营情况出了问题，及时察觉其异动。如果客户的经营情况出了问题，任何异常的变化一般都会有一些征兆出现，比如
32、：任何异常的变化一般都会有一些征兆出现，比如：客户进货额忽然减少，处理并不滞销的库存商品，客户进货额忽然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者忽然增多，老板拖延付款，客户单位的员工辞职者忽然增多，老板突然插手不相干的事业等。突然插手不相干的事业等。（三）加强控制：减少滞留在客户手中的货款 如果客户手中滞留了大量的货款，那么销售人员就如果客户手中滞留了大量的货款，那么销售人员就会处于进退两难的境地。会处于进退两难的境地。 销售人员必须事先对客户的资产和信用情况进行调销售人员必须事先对客户的资产和信用情况进行调查取证，然后结合企业自身的财务制度设立授信额查取证，然后结合企业自
33、身的财务制度设立授信额度，客户所欠的账款一旦达到警戒线，就要立即加度，客户所欠的账款一旦达到警戒线，就要立即加紧催讨，或停止供货，以便让自己处于回款的有利紧催讨，或停止供货，以便让自己处于回款的有利位置。位置。（四）采取严厉措施：停止供货或提起诉讼 一般来说，停止供货能给对方造成心理压力，从一般来说，停止供货能给对方造成心理压力，从而在很大程度上迫使客户主动回款，但也有可能而在很大程度上迫使客户主动回款，但也有可能令客户转向竞争对手那里购买产品。因此，当发令客户转向竞争对手那里购买产品。因此，当发现停止供货无济于事时，就有必要采取更严厉的现停止供货无济于事时，就有必要采取更严厉的回款手段以遏制
34、客户继续拖延的行为。回款手段以遏制客户继续拖延的行为。 这些回款手段包括：提高拜访和催讨频率、施加这些回款手段包括：提高拜访和催讨频率、施加信誉压力、起诉、使用讨债代理等。信誉压力、起诉、使用讨债代理等。（五）激发客户还款的内在动力 向客户传达以下信息：向客户传达以下信息： 、赊销是基于对客户的信赖，以便双方今后能更好地开、赊销是基于对客户的信赖，以便双方今后能更好地开展合作，而并非企业想快速提高销售额；展合作，而并非企业想快速提高销售额； 、赊销是基于双赢发展的需要，目的是提高双方的市场、赊销是基于双赢发展的需要，目的是提高双方的市场竞争力，因此客户要珍惜企业跟自己合作的这种诚意；竞争力，因
35、此客户要珍惜企业跟自己合作的这种诚意； 、重要的是，客户按时还款能给自己建立并赢得良好的、重要的是，客户按时还款能给自己建立并赢得良好的商业信誉，从而在商业竞争中获得更多的机会。商业信誉，从而在商业竞争中获得更多的机会。第三节 催款技巧一、因时制宜，巧设“鸿门宴案 例 年底，兰州市光明商贸公司进行年终盘点时发现，公司年底，兰州市光明商贸公司进行年终盘点时发现，公司有余万元的贷款未收回，从公司财务部门汇总的情况来有余万元的贷款未收回，从公司财务部门汇总的情况来看，这笔债务分属于九家债务人。马上就要过年了，分看，这笔债务分属于九家债务人。马上就要过年了，分别催款的话不仅时间上不允许，而且面对九家欠
36、款人，别催款的话不仅时间上不允许，而且面对九家欠款人，公司一下子也派不出那么多的人追讨欠款。后来在公司公司一下子也派不出那么多的人追讨欠款。后来在公司法律顾问马律师的建议下，公司便决定举行一次欠款人法律顾问马律师的建议下，公司便决定举行一次欠款人会议，对外宣布为：年迎新春联谊酒会。实际目的在于会议，对外宣布为：年迎新春联谊酒会。实际目的在于更集中和全面地清理公司债务问题。马律师以公司的名更集中和全面地清理公司债务问题。马律师以公司的名义拟写的邀请函分别向各欠款人发出邀请后，在酒会的义拟写的邀请函分别向各欠款人发出邀请后，在酒会的那一天共有八家债务人按时到会，只有一家债务人因为那一天共有八家债务
37、人按时到会，只有一家债务人因为出了事故而未能出席，也就是说没有一家债务人无故缺出了事故而未能出席，也就是说没有一家债务人无故缺席。席。 酒会分析了由马律师主持，他在分析了商贸公司酒会分析了由马律师主持，他在分析了商贸公司经济上的经济上的“困境困境”之后，便公布了公司债务的具之后，便公布了公司债务的具体情况，适时宣读了债权人致所有债务人的体情况，适时宣读了债权人致所有债务人的“公公开信开信”，详细讲解了违约拖欠货款的法律责任，详细讲解了违约拖欠货款的法律责任，并动员和督促债务人主动清偿债务。在酒会结束并动员和督促债务人主动清偿债务。在酒会结束时有两家债务人愿意当场结清债务，其他债务人时有两家债务
38、人愿意当场结清债务，其他债务人见状则纷纷表示将在会后一周或一个月内还清债见状则纷纷表示将在会后一周或一个月内还清债务，并当场签订了务，并当场签订了“还款协议还款协议”。于是在会后的。于是在会后的仅天内，这家商贸公司就收回了万元的债务。仅天内，这家商贸公司就收回了万元的债务。注意问题：注意问题：、要看看欠款人单个的欠款数额大小、欠款、要看看欠款人单个的欠款数额大小、欠款人数以及欠款总额的大小。人数以及欠款总额的大小。、要看看众多欠款人是否在一定的区域内，、要看看众多欠款人是否在一定的区域内，即是否更容易集中。即是否更容易集中。、弄清这些收款人与欠款人之间的债权债务、弄清这些收款人与欠款人之间的债
39、权债务关系是否明确，会不会产生异议或发生争执。关系是否明确，会不会产生异议或发生争执。二、运用“第三方”的力量收款 （一）借人情（一）借人情 、配偶路线、好友路线、配偶路线、好友路线 、亲属路线、下属路线、亲属路线、下属路线 （二）借（二）借“权力权力” （三）借（三）借“新闻媒介新闻媒介”三、以其人之道还治其人之身案案 例例年月，某公司派胡某到浙江某单位去年月，某公司派胡某到浙江某单位去催要账款。胡某每次去药款的时候，催要账款。胡某每次去药款的时候，欠款单位的厂长总是笑容满面：钱肯欠款单位的厂长总是笑容满面：钱肯定会还的，但现在手头没有，等过一定会还的，但现在手头没有，等过一段时间再说吧。这
40、种段时间再说吧。这种“拖计拖计”没有难没有难倒胡某，他经过明察暗访，了解到这倒胡某，他经过明察暗访，了解到这位厂长开了一家酒楼，生意很不错。位厂长开了一家酒楼，生意很不错。胡某当即从当地招了余名打工仔，给胡某当即从当地招了余名打工仔，给他们发工资，叫他们每天到酒楼里他们发工资，叫他们每天到酒楼里“要饭吃要饭吃”。厂长熬了两天，但第三。厂长熬了两天，但第三天无论怎样也挺不下去了，终于用万天无论怎样也挺不下去了，终于用万元现款把胡某打发走了。元现款把胡某打发走了。胡某的三步走策略：据理力争胡某的三步走策略：据理力争软硬软硬兼施兼施以赖制赖以赖制赖四、先给客户一点甜头 所谓先给客户一点甜头，就是催款
41、人通过使用帮所谓先给客户一点甜头，就是催款人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段，通过帮助对方来实助债务人分忧解难这一手段，通过帮助对方来实现自己的债权。这一方法常常在债务人因经营不现自己的债权。这一方法常常在债务人因经营不善、技术粗糙、资金短缺等无力偿清债务时使用。善、技术粗糙、资金短缺等无力偿清债务时使用。因为催款人若采用苦苦相逼或状告法院强制执行，因为催款人若采用苦苦相逼或状告法院强制执行，都无法取得良好的效果，即使追回部分债款，但都无法取得良好的效果，即使追回部分债款，但由于债务人已被榨干而无力恢复生产，反而会让由于债务人已被榨干而无力恢复生产，反而会让余下欠款的还款日期变得遥遥无期。余
42、下欠款的还款日期变得遥遥无期。案 例 年初，某地厂派员工张、刘二人前往邻省某地区纺织厂年初，某地厂派员工张、刘二人前往邻省某地区纺织厂催讨万元的逾期债务。其间，纺织工厂原料紧张，价格催讨万元的逾期债务。其间，纺织工厂原料紧张，价格大幅上涨，纺织品市场结构进行调整，传统产品销势疲大幅上涨，纺织品市场结构进行调整，传统产品销势疲软，几乎是全行业都不怎么景气。张、刘二人所去的那软，几乎是全行业都不怎么景气。张、刘二人所去的那家纺织厂也同样处于半停产状态，债主盈门，他们也加家纺织厂也同样处于半停产状态，债主盈门，他们也加入了催款者的行列。但是他们没有坐等催款，而是花时入了催款者的行列。但是他们没有坐等
43、催款，而是花时间对这家工厂的生产经营状况和市场销售状况进行了一间对这家工厂的生产经营状况和市场销售状况进行了一番详细周密的调查研究。番详细周密的调查研究。 在调查中，他们发现该厂生产的斜纹布料虽然已经过时，在调查中，他们发现该厂生产的斜纹布料虽然已经过时，但也不是完全没有市场，只是花色和价格上有些问题。但也不是完全没有市场，只是花色和价格上有些问题。于是在他们的建议下，纺织厂将库存斜纹布料重新进行于是在他们的建议下，纺织厂将库存斜纹布料重新进行染整，调低价格销售了染整，调低价格销售了100匹给某童装厂，供该厂用以匹给某童装厂，供该厂用以制作童装。由于色彩鲜艳、样式新颖而且经磨耐用，很制作童装。由于色彩鲜艳、样式新颖而且经磨耐用，很快就打开了销售市场，订货人纷至沓来。就这样，纺织快就打开了销售市场，订货人纷至沓来。就这样，纺织厂起死回生。步入正轨的纺织厂首先偿还了厂起死回生。步入正轨的纺织厂首先偿还了B厂的欠款，厂的欠款，该厂厂长还专程前往该厂厂长还专程前往B厂，感谢张刘二位厂，感谢张刘二位“有功之臣有功之臣”。
