1、1促销项目管理手册促销项目管理手册可口可乐可口可乐 市场部市场部2促销项目管理流程促销项目管理流程3促销项目管理促销项目管理4促销项目管理促销项目管理5促销项目管理促销项目管理6促销项目管理促销项目管理7表表1（1）：）：8表表1（2）：）：9执行计划之执行计划之- 有限促销预算的有效使用有限促销预算的有效使用由于促销资源有限，为了有效利用资源，装瓶厂应按照一定的标准 选择促销的城市：1. 首先，保证装瓶城市的促销资源2. 如根据销量和预算情况选择其他市场，- 其市场当地人员执行能力强- 有营业所的市场10执行计划之执行计划之- 促销费用分配促销费用分配11兑奖点设置数量及渠道兑奖台设置的质量
2、- 兑奖台应摆放在超市入口处或超市显著位置- 兑奖台上必须有实物礼品展示- 兑奖台必须有传递促销内容的工具，例如：海报、单张、促销 立招- 兑奖点必须有全职的促销员负责兑奖台的管理。包括礼品兑 换、促销表格填写及向消费者解释促销内容执行计划之执行计划之-兑奖点设置兑奖点设置12 促销宣传品品种的选择和数量执行计划之执行计划之- 促销执行规模促销执行规模13促销宣传品的投放渠道及覆盖店家数量执行计划之执行计划之- 促销执行规模促销执行规模14在店内促销宣传工具及数量海报/超市单张/超市促销堆头信息板/超市价签/超市单张盒/超市海报/超市 单张/超市促销堆头信息板/超市北京、天津武汉、成都2050
3、0020305-1020500020沈阳、青岛、大连、哈尔滨南宁、昆明、太原20300020305-1020300020超市（大、中型超市）超市渠道促销超市（大、中型超市）全渠道促销装瓶厂 其他沟通促销信息的方法：- 立招- 条幅- 空白海报执行计划之执行计划之- 促销执行规模促销执行规模15执行计划之执行计划之- 促销店内执行促销店内执行超市内可口可乐的陈列数量超市内可口可乐陈列质量 堆头尺寸及标准的促销堆头16执行计划之执行计划之- 促销投奖率促销投奖率根据以往刮刮卡促销活动的经验，我们建议：第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第一、二周第三、四周第五、六周第7周投奖率50%20%20%-30
4、%0-10%阶段原因： 促销初期，投奖率高，以提高中奖率，从而吸引消费者的参与。 第二阶段，经过一段时间的宣传，更多的消费者对促销有了认识，降 低投奖率以使促销 能够持续进行。但投奖率总值需达到70%以上。第三阶段，投奖率维持20%，以保证促销的顺利进行；如现阶段刮刮卡兑奖率低，需加大 投奖比率到30%，提高中奖率，增加消费者对促销的兴趣。17促销项目管理促销项目管理18促销项目管理促销项目管理19促销项目管理促销项目管理20促销项目管理促销项目管理21表表 2 促促销销品品管管理理统统计计表表（样样表表） POP 礼品 促销品 海报 单页 陈列架 玻璃杯 果盘 数量 预算 MO 到货时间 数
5、量 预算 分色片 到货时间 数量 预算 到货时间 北办 成品 发送时间 数量 预算 到货时间 地方供应商 成品 发送时间 预算总计 表表2：22表表 3 促销商店物品调配表（样表）促销商店物品调配表（样表） 礼品 POP 商店 名单 兑奖台 xxx xxx 海报 陈列架 单页 运送 日期 表表3：23促销项目管理促销项目管理241. 会议流程 内容内容 讲解人讲解人 活动背景/目的 市场部经理 项目描述 市场部执行人员 生动化/陈列要求 市场部执行人员 如何用促销品 市场部执行人员 如何填写合同 市场部执行人员 客户奖励计划 营业所经理 活动销量目标及各个业代销售配额 营业所经理 业代卖进客户
6、时间表 营业所经理 处理客户反对意见 营业所经理 成功卖进的讨论 全体与会者 促销项目管理促销项目管理25表表 4： 目标客户及销量、促销品配额表（样表）目标客户及销量、促销品配额表（样表） 营业所 目标客户 业代 销售配额 促销员 礼品 兑奖台 POP 99.8 99.9 XXX XX 海报 单页 背景板 总计 表表4：26合同样本合同样本1：27样本样本 2 2 标准合同（供参考）标准合同（供参考） 模范超市产品陈列合作协议模范超市产品陈列合作协议 甲方：青岛可口可乐饮料有限公司 乙方： 为进一步支持甲方产品在乙方超市的销售，充分利用乙方店面空间，将甲方产品陈列合理性、规范化，经甲乙双方友
7、好协商，就甲方产品在乙方店面陈列之具体事宜达成如下协议： 一一 为配合甲方产品陈列，乙方为甲方免费增加如下位置作为甲方产品陈列的空间：为配合甲方产品陈列，乙方为甲方免费增加如下位置作为甲方产品陈列的空间： 区域分布 陈列方式 陈列位置 陈列面积 货架 堆头 收银处 冷饮设备 端架 饮料区 普通货架 堆头 特价区 货架 堆头 货架 冷冻区 冷饮设备 堆头 货架 其它区域 冷饮设备 以上区域位置所有权归甲方，使用权归乙方 二二 为配合乙方的陈列，甲方免费提供如下物品：为配合乙方的陈列，甲方免费提供如下物品： 名称 数量 用途 专用货架 冷饮设备 三维背景板 围贴 价格牌 甲方所提供的设备所有权归甲
8、方，乙方应予以爱护 三三 甲方为乙方提供具体陈列的标准并派专人进行陈列服务，乙方应予以支持甲方为乙方提供具体陈列的标准并派专人进行陈列服务，乙方应予以支持 四四 本协议有效期本协议有效期 19991999 年年 月月 日至日至 年年 月月 日日 在此期间，乙方若因店面变化调整甲方产品陈列位置及陈列方式，应提前一周通知甲方 甲方代表： 乙方代表： （章） （章） 日期： 日期： 合同样本合同样本2：28表表 5 5： 目标客户信息统计表（样表）目标客户信息统计表（样表） 业代： 客户名称 促销时间 兑奖台 位置 卖场堆头 收银堆头 乱堆 尾架 建立陈列 的时间 建立兑奖台的时间 卖场 负责人 联
9、系方式 备注： 1 2 3 表表5：29表表 6： 业代将活动卖进客户时间表业代将活动卖进客户时间表 项目项目 开始时间开始时间 完成时间完成时间 客户签定协议 上交协议及目标客户卖进信息统计表 下促销品牌/包装定单 联系车队运送产品及生动化用品 建立陈列/生动化 设立兑奖台及其它促销品 表表6：30促销项目管理促销项目管理31促销项目管理促销项目管理32表表 7 每日促销品运输表（样表）每日促销品运输表（样表） 日期 车队 礼品 POP 商店 名单 兑奖台 XXX XXX 海报 陈列架 单页 运送 日期 表表7：33促销项目管理促销项目管理34促销项目管理促销项目管理35促销项目管理促销项目
10、管理市场冲击市场冲击 活动开始前5个工作日由全体业代及市场部人员组成的冲击队伍，分区域将POP张贴到目标渠道36促销项目管理促销项目管理 区市场部根据每次不同的促销，设计每周跟踪报表， 从以往的促销来看，每周促销统计对促销的改进起着绝对 重要的作用。 装瓶厂应建立有效的内部报表反馈系统，并每周按时将总 结好的报表反馈到区市场部。促销跟踪促销跟踪37促销项目管理促销项目管理38表表8：39表表8：401. 奖标识回收情况总结 即开即中 加钱换购 CAN 拉环（或罐身） RB 瓶盖 PET 瓶盖 POM 卷边 2. 促销期间销量分析： 单位：标箱 99 年同期 2000 年同期 增长% 促销城市销量 建立兑奖点超市销量 建立兑奖点学校售点销量 3. 费用情况总结： 项目明细 计划费用（元） 实际花费（元） 总计 4. 本次促销活动的主要收获 好的方面： 有待提高的方面： 5. 下一步工作： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 如有礼品有剩余，请注明剩余礼品的下一步使用情况
