1、 商务谈判的计划 商务谈判的组织与管理第三章 商务谈判的组织与管理商务谈判的组织与管理第一节 商务谈判的计划p为什么要制定商务谈判计划p谈判计划的内容p制定谈判计划要考虑的因素 p制定谈判计划的过程 第一节 商务谈判的计划谈判计划的内容1、对谈判对象的研究2、做好谈判可行性研究3、确定谈判的基本原则4、确定谈判的目标和策略5、确定谈判的组织队伍6、模拟谈判7、确定好谈判地点8、确定谈判的礼品及排定议事日程等第一节 商务谈判的计划制定谈判计划要考虑的因素(一)谈判环境1、政治因素2、宗教信仰因素 3、法律制度因素4、商业习惯因素 5、社会习俗6、财政金融因素 7、基础设施与后勤供应系统因素 8、
2、气候因素(二)自身情况 (三）对手情况1、对手的身份 2、谈判对手资信 （四）谈判各方在历史上的交往状况（四）谈判各方在历史上的交往状况 1.1.交往关系愉快交往关系愉快 具体又可以分为：十分愉快、比较愉快愉快、愉快。具体又可以分为：十分愉快、比较愉快愉快、愉快。 2.2.交往关系较差交往关系较差 具体又可以分为：非常差、比较差、差。具体又可以分为：非常差、比较差、差。 3.3.交往关系微妙交往关系微妙 有过交往，能够记忆起，但是这样的交往记忆模糊，或者有过交往，能够记忆起，但是这样的交往记忆模糊，或者需要经过进一步交往才会决定关系走向。需要经过进一步交往才会决定关系走向。 4.4.无交往历史
3、无交往历史 从来没有交往过，或者有交往但是没有任何记忆的交往。从来没有交往过，或者有交往但是没有任何记忆的交往。 第一节 商务谈判的计划制定谈判计划的过程(一一)调查研究调查研究阶段阶段 (二二)确定目标阶段确定目标阶段 (三三) 拟定谈判方案拟定谈判方案(四四)制定具体的谈判策略制定具体的谈判策略(五五)安排谈判议程安排谈判议程(六六)确定谈判执行计划确定谈判执行计划 (七七)确定控制办法确定控制办法 要了解自己要充分掌握对方必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标制定谈判计划的过程调查研究 1、市场行情 2、正确认识自己 3、客观了解对方 4、掌握谈判的竞争者制定谈判计划的过程确定目标阶
4、段 1、谈判目标的确定 2、确定谈判目标时的注意事项 制定谈判计划的过程拟定谈判方案 1、谈判方案的内容 2、可行性方案的确定制定谈判计划的过程制定具体的谈判策略 谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等 。制定谈判计划的过程安排谈判议程 1、谈判时间安排 2、确定谈判议题 3、谈判现场的布置与安排 第二节 商务谈判的组织与管理 谈判小组的构建谈判小组的构建 谈判人员的选择谈判人员的选择 谈判人员具备的素质与能力谈判人员具备的素质与能力 谈判小
5、组的负责人谈判小组的负责人 谈判人员的分工与相互支持谈判人员的分工与相互支持 对谈判的管理和控制对谈判的管理和控制 第二节 商务谈判的组织与管理谈判小组的构建 1、谈判小组的规模 2、商务谈判人员的配备 3、确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则 4、合格谈判小组的标准第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员的选择 （一）选择的谈判人员的要求（一）选择的谈判人员的要求 具备什么条件的人可以入选1)选用品质可靠的人选2)选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选3)选用具有相当智力与谈话水平的人选4)选用愿去各地出差的人选 （二）什么样的人不宜选用（二）什么样的人不宜选用 1)不能选用遇事相要挟的人
6、2)不能选用缺乏集体精神和易于变节的人第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 （一）谈判人员具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 维护和争取己方利益 遵守谈判的职业准则：礼、诚、信 求胜的决心、毅力和耐力第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 4、知识素质具体可以分为两种：基础知识和专业知识。具体可以分为两种：基础知识和专业知识。基础知识基础知识: :(1) (1) 公共关系知识公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。形象塑造等。 知名度
7、知名度 就是就是“名气名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等不平等”和和“独特价值独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。自然就出现。名气往往只是量的概念。 美誉度美誉度 就是就是“名声名声”， 又称信誉度、声誉度，是社会公众的又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。支持、理解、认可和赞同的程度。 名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大
8、。名气不一定就大。 组织形象组织形象 社会公众对于组织的综合评价。社会公众对于组织的综合评价。 全员公共关系全员公共关系 每一个人员都是组织形象的塑造者。每一个人员都是组织形象的塑造者。 (2)(2)人际关系人际关系 良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系：人际关系： 人际种类人际种类 血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。系；法律关系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型
9、、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。 人际层次人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关系者。核心层；紧密层；松散层；无关系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位错位”。 人际网络人际网络 也叫倍增理论。也叫倍增理论。“一传十，十传百一传十，十传
10、百”，就属于倍增理论。就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象人际形象”的塑造。的塑造。“人际形象人际形象”能够产生能够产生“人际魅人际魅力力”，这对事业成功也十分重要。，这对事业成功也十分重要。第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 专业知识专业知识 这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： 1.合资、联
11、营业务谈判知识合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识租赁业务谈判知识第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 5、身体素质（二）谈判人员具备的能力n 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员
12、具备的素质与能力 谈判人员应具备的能力：1、有敏锐的洞察力2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷静，不动怒，不发火，不感情用事。3、要有坚定不移的毅力、忍耐力4、社交能力和表达能力5、逻辑思维和判断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。 6、组织、应变的能力 7、创新能力第二节 商务谈判的组织与管理谈判人员具备的素质与能力 谈判人员的职业道德谈判人员的职业道德v谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）1.一个人谈判所面临的困难：既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件，做好相应对策明确各种交易条件，签约成交进行整个谈判的记
13、录为对方行贿提供了机会2.两个人以上谈判所带来的有利条件可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈遇到困难，可以一起商量第二节 商务谈判的组织与管理谈判队伍的规模 第二节 商务谈判的组织与管理谈判小组的负责人 1、谈判负责人的条件谈判小组的领导人谈判人员的构成谈判人员的行为类型1. 对成功的期望很高对关系的期望很低对权利的期望很高2. 对成功的期望很高对关系的期望很高对权利的期望很低3. 对成功的期望一般对关系的期望一般对权利的期望一般2、谈判小组负责人的职责 必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识商务方面技术方面法律方面金融方面第二节 商务谈判的
14、组织与管理谈判人员的分工与相互支持 1、谈判人员的分工与支持 （1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合 （2）“台上”和“台下”的配合 2、如何调换组员所充任的角色 3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法 第二节 商务谈判的组织与管理对谈判的管理和控制 1、满足谈判人员的心理需要 2、对谈判人员的激励从谈判中得到满足从领导的肯定中得到满足3、对谈判人员的监督通过现场直接接触的监督通讯监督定期集合商务谈判人员的工作报告自动监督工具出版物第二节 商务谈判的组织与管理对谈判的管理和控制 4、提高谈判队伍的团队意思的管理使企业内部各部门认识到共同的职责和职权树立企业精神，建立全体人员的主人翁感增加期望值保持辅助人员与一线谈判人员的联系5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控
