1、2010年4月杭州鸿阳版权所有1超市超市销售销售数据分析数据分析与与实用实用报表管理报表管理2010年4月杭州鸿阳版权所有2一、一、超市经营决策的依据超市经营决策的依据是什么？是什么？二、超市经营决策二、超市经营决策销售销售数据分析数据分析三、库存分析三、库存分析破解破解“安全存量安全存量”难题难题四、损耗控制之防损秘笈四、损耗控制之防损秘笈五、数据分析与人员管理五、数据分析与人员管理六、六、合同合同管理管理与与供应商管理供应商管理2010年4月杭州鸿阳版权所有3超市经营管理决策依据超市经营管理决策依据数据化管理数据化管理第一节：第一节：2010年4月杭州鸿阳版权所有4 超市的管理核心技术是数
2、据化管理，一品一码单品超市的管理核心技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理和门店管理的重要环的重要环节。节。 数据是怎样抽取出来的呢？数据是怎样抽取出来的呢？ 数据的采集，报表是数据分析数据的采集，报表是数据分析的重要工具的重要工具1、信息系统权限查询；信息系统权限查询；2、电脑中心提供、电脑中心提供。 注意：注意：2010年4月杭州鸿阳版权所有5数据化管理数据化管理数据是怎样抽取出来的呢？数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类数据的分类
3、1、直接数据、直接数据= 商品进、销、存等实际数据商品进、销、存等实际数据 2、间接数据、间接数据= 客流量、客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外营业外收入、销售排行榜、收入、销售排行榜、费用成本、单品费用成本、单品适销适销率等率等2010年4月杭州鸿阳版权所有6l营运部门重点查询及分析的报表营运部门重点查询及分析的报表日销售报表日销售报表月销售报表月销售报表销售明细报表销售明细报表未销售商品报表未销售商品报表商品排行榜商品排行榜前前、后、后5050名销售报表名销售报表商品大中小商品大中小类别排行榜类别排行榜贡献率报表贡献率报表：类：类同同单品销售单品
4、销售排行榜，但增加了百分比排行榜，但增加了百分比变价报表变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和对应变价商品，检查是否已更换标签和POPPOP缺货缺货/ /补货补货报报表表收货收货/ /退货退货/ /调拨报表调拨报表1414天无销售报告天无销售报告存货大于存货大于6060天报告天报告负库存报告负库存报告单品进销存报表等单品进销存报表等数据化管理数据化管理重点分析门店重点分析门店A类、类、C类商品、类商品、销售前销售前50名后名后50名名及连续及连续4周无销售周无销售的商品，的商品，并采取相应措施。并采取相应措施。2010年4月杭州鸿阳版权所有7l采购部门需查询采购部门需查询和和分析的报表分
5、析的报表供应商变动报表供应商变动报表：新增、终止交易的供应商新增、终止交易的供应商和和单品促销单品促销按主供应商汇总每天的销售金额按主供应商汇总每天的销售金额单品进销存单品进销存含含应应付款的供应商进销存报表付款的供应商进销存报表结算汇总报表结算汇总报表日销售报表日销售报表月销售报表，促销月销售报表，促销商品销售商品销售报表报表销售明细报表销售明细报表未销售商品报表未销售商品报表：标准时段：标准时段积压商品积压商品库存清单库存清单商品排行榜商品排行榜前前、后、后5050名名单品单品销售报表销售报表商品大中小商品大中小类别排行榜类别排行榜贡献率报表贡献率报表缺货报告缺货报告：包含：包含即将缺货即
6、将缺货的的单品单品报表报表一个月无销售一个月无销售单品单品报告报告负库存负库存单品单品报告报告数据化管理数据化管理学会看报表，举例如下学会看报表，举例如下2010年4月杭州鸿阳版权所有8超市采购部业绩分析表超市采购部业绩分析表柜组柜组名名预定预定收入收入实际实际收入收入达成率达成率（）（）预定预定促销促销业绩业绩达成达成率率（）（）促销促销毛利毛利占占比比引进引进新品新品比率比率淘汰淘汰商品商品比率比率各项开各项开支及费支及费用用库存商库存商品占用品占用资金情资金情况况其他其他综合综合评估评估得分得分总总评评估估数据与业绩分析数据与业绩分析2010年4月杭州鸿阳版权所有91、销售分析、销售分析
7、2、促销分析、促销分析3、适销率分析、适销率分析4、毛利分析、毛利分析、 盈亏平衡分析盈亏平衡分析5、预算管理、预算管理6、交叉比率分析、交叉比率分析7、周转率分析、周转率分析超市经营决策方法超市经营决策方法数据分析数据分析第二节：第二节：2010年4月杭州鸿阳版权所有10库存周转率库存周转率库存库存/负库存负库存/零库存零库存员工贡献效益（人均劳效）员工贡献效益（人均劳效）销售额销售额/毛利毛利空间效益（坪效）空间效益（坪效）毛利率毛利率来客数来客数/客单价客单价交叉比率交叉比率动销率动销率单品单品/促销品促销品/组合品组合品/供应商供应商大中小类大中小类 品牌品牌顾客顾客每天的某个时段,每
8、周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期 空间面积空间面积/员工人数员工人数2010年4月杭州鸿阳版权所有11 门店经营的各项数据要求门店经营的各项数据要求 销售指标：销售额销售指标：销售额 = = 销售量商品单价销售量商品单价 = = 来客数客单价来客数客单价毛利：毛利润毛利：毛利润 = = 总销售额总销售额总成本总成本 = = 销售额销售销售额销售平平均毛利率均毛利率补充概念：补充概念：总成本包括总成本包括固定成本固定成本与与变动成本变动成本，固定成本不随销售量，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁
9、费、管理费、员工基本工资等；变动成本随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。工资等；变动成本随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。如：促销费、商品损耗、运输费、如：促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、税费、奖金、客服包装费等。客服包装费等。毛利率：理论毛利率毛利率：理论毛利率：理论销售毛利售价理论销售毛利售价100%100% 成本毛利率成本毛利率：毛利：毛利进价进价100%100% 销售毛利率：毛利售销售毛利率：毛利售价价100%100%2010年4月杭州鸿阳版权所有12周转率，是反映存货周转速度的比率，周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示有两种方法表示： 周转次数周转次数
10、 = = 累计累计销售成本销售成本平均存货；平均存货； 平均存货平均存货= =（期初库存（期初库存+ +期末库存）期末库存）2 周转天数周转天数：365365天天（年）年）/ /季度季度/ /月月周转次数周转次数（大于（大于1 1）交叉比率交叉比率= = 商品周转商品周转次数次数毛利率毛利率 适销率：动销品种数适销率：动销品种数总库存品种数总库存品种数，检验商品适销、滞销情况，检验商品适销、滞销情况来客数，来客数，门店每天门店每天的实际交易的实际交易次次数；数；客流量客流量：每天每天进入进入门店门店的人数；的人数； 部门支持率：部门来客数部门支持率：部门来客数全店来客数全店来客数 品类支持率：
11、品类来客数部门来客数品类支持率：品类来客数部门来客数 单品支持率：单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数）单品支持率：单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数）客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额来客数来客数坪效坪效：超市每平米超市每平米产生产生的销售金额，总销售额的销售金额，总销售额实际实际经营经营总总面积面积 实际实际经营面积计算方法：总经营面积（陈列设备）落地面积占比经营面积计算方法：总经营面积（陈列设备）落地面积占比2010年4月杭州鸿阳版权所有13销售分析 类别销售占比2010年4月杭州鸿阳版权所有14万万根据月销售额、日销售额报
12、表综合分析业绩指标根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标单位：万元单位：万元2010年4月杭州鸿阳版权所有15类别商品的销售业绩占比占比2010年4月杭州鸿阳版权所有16商品商品采购采购的优选、的优选、制制定定合理的价格带合理的价格带，促销促销虽然虽然是提升是提升“客单价客单价”和和“来客数来客数”的关键环节，的关键环节，但是但是“客单价客单价”和和“来来客数客数”却能够却能够直接影响直接影响门店的门店的销售额。销售额。销售分析销售分析以下详解：客流量、以下详解：客流量、客单价、来客数与客单价、来客数与商品优选及销售额商品优选及销售额的关系的关系。2010年4月杭州鸿阳版权所有17 灵活运
13、用数据分析灵活运用数据分析是是促进有效采购商促进有效采购商品，优化商品品，优化商品陈列陈列组合组合，最终，最终实现经营实现经营绩效，即如何通过对绩效，即如何通过对“客流量客流量”、“来来客数客数”、“客单价客单价”等等对比对比“销售额销售额”数据曲线数据曲线，在，在商品各小类销售量中的升商品各小类销售量中的升降关系，降关系，分分析析其其与商品采购优化与商品采购优化、商品商品陈列陈列组合组合之间之间的关系的关系 。销售分析销售分析2010年4月杭州鸿阳版权所有182010年4月杭州鸿阳版权所有19促销是提高销售的最直接、最简单、最有效促销是提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。的方式之一。
14、促销是提高客单价、来客数最有效途径之一促销是提高客单价、来客数最有效途径之一。制定制定商品商品促销计划的数据依据：促销计划的数据依据：销售报告销售报告：包括类别商品销售包括类别商品销售数数量、金额排行榜量、金额排行榜评价评价商品价格商品价格带定位和单品带定位和单品毛利毛利额之关联度额之关联度该该商品库存商品库存总量和总量和平均销售趋势平均销售趋势分析分析2010年4月杭州鸿阳版权所有20促销效果促销效果：其：其评估的标准是对评估的标准是对该该促销促销单品单品销量的对比、毛利对比销量的对比、毛利对比，以带动同以带动同类别类别商品商品的销量。的销量。商品经促销后商品经促销后，业绩业绩能能否否得到得
15、到提升？包括销售量、总金额、毛利等。提升？包括销售量、总金额、毛利等。商品促销后，对本部门商品促销后，对本部门商品销售，能否商品销售，能否提高提高其其贡献度贡献度？促销商品促销商品在在恢复原价后，恢复原价后，对对该商品该商品的的正常销售有无受到影响正常销售有无受到影响？货号品名原价促销价销售数量销售金额毛利额大类销售增长%销售占比促销前一周促销本周促销商品评估表促销商品评估表2010年4月杭州鸿阳版权所有21促销促销点点与销售额分析与销售额分析2010年4月杭州鸿阳版权所有22优化商品组合应考虑的因素：优化商品组合应考虑的因素： 顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带顾客的需求决定了
16、超市商品的选择，决定了超市价格带的确定，商品优化程度、价格带的合理的确定，商品优化程度、价格带的合理定位，定位，共同影响着适共同影响着适销率销率数据数据的高低，反的高低，反之之通过对通过对单品单品适销率的分析，促进商品适销率的分析，促进商品采购优化，采购优化，加强卖场布局调整，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。最终提高经营绩效。 2010年4月杭州鸿阳版权所有23 顾客所需的商品很多顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，我们为了满足顾客的需求，科学地科学地设设立商品立商品配制配制表表，在表中以在表中以商品的商品的小分类来满足顾客的需求。小分类来满足顾客的需求。 每一个每一个商品商品小分
17、类都是由许多个供应商小分类都是由许多个供应商，分别，分别提供提供的的不同单不同单品组成的，品组成的，因此因此，我们会我们会依照商品依照商品配制配制表来挑选最好的单品表来挑选最好的单品来来进行销售进行销售。 设置设置商品商品配制配制表表，它是它是反映反映该该商品组合的宽度和深度商品组合的宽度和深度，大、，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的类别的单单品品数的数的多多与与少，则说明了该类别商品组合少，则说明了该类别商品组合的的深度。深度。2010年4月杭州鸿阳版权所有24饮料类品项数动销数适销率%碳酸饮料656193.85果
18、汁饮料453782.22奶饮料423276.19图例：商品适销率分析图例：商品适销率分析通过对适销率通过对适销率数据数据的分析，的分析，能够能够加强加强对对零销售零销售、滞滞销商品销商品、畅销商品、新品引进畅销商品、新品引进等操作程序的等操作程序的监监控控。2010年4月杭州鸿阳版权所有25u是否是否属属当令商品当令商品？u定价是否合理定价是否合理？u促销促销、企划是否实施到位企划是否实施到位？uTG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？u是否是否极极限限对其对其功能、功能、食用食疗做足了食用食疗做足了宣传宣传？2010年4月杭州鸿阳版权所有26新品引进与新品引进与
19、滞销单滞销单品淘汰品淘汰: :新品采购时新品采购时，应先做竞争对手应先做竞争对手同同类价格带分析类价格带分析：【遵循】【遵循】进价进价 = = 预定售价预定售价- -预定毛利的法则预定毛利的法则，确，确保证保证单品单品毛利空间，毛利空间，可杜绝成可杜绝成为供应商新品为供应商新品销售销售的的试验场试验场，按，按市场需求市场需求主动主动调整商品构成。调整商品构成。滞销单滞销单品淘汰应充分理解品淘汰应充分理解和执行销售和执行销售的高周转的高周转理念，否则会导致理念，否则会导致C C类商品一大堆，销售类商品一大堆，销售点点分散，分散，供应商支持变弱。供应商支持变弱。灵活运用灵活运用交叉比率交叉比率分析
20、手段作为核心的淘汰体分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。系，并建立定时定期清除制度。2010年4月杭州鸿阳版权所有27新品引进的五种方法：新品引进的五种方法：按按顾客需求顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进、属新特优产品身份作为尝试性引进按其按其品类品类短缺属性短缺属性进行新品进行新品补充补充按其按其价格带价格带优势优势进行新品选择进行新品选择按按高周转高周转销售特点销售特点进行新品选择进行新品选择按其按其产品市场表现产品市场表现抢眼抢眼进行新品选择进行新品选择2010年4月杭州鸿阳版权所有28同同分类商品分类商品处于处于最高价格线与最低价最高价格线与最低价格线所圈定的价位
21、范围格线所圈定的价位范围, ,即为价格带即为价格带。在价格带中，在价格带中，究竟究竟需需要要多少个单品？多少个单品？ 单品数量必单品数量必须须依照商品依照商品配制配制表表需求需求例如：如何得知？向供应商询问向供应商询问调查竞争者调查竞争者2010年4月杭州鸿阳版权所有29 范范 例：例： 色拉油色拉油 市场市场 低价位低价位 中价位中价位 高价位高价位 占有率占有率 20% 50% 30%20% 50% 30% 选择的选择的 单品数量单品数量 2 2 3 3 2 2 1 1 11 1 1 0 400 40 50 70 80 100 110 120 50 70 80 100 110 120 14
22、0 150140 150 价格价格/ /￥ 在在同品同品类商品中至少要有几个超低价格的单类商品中至少要有几个超低价格的单品品，其其品质品质优优良良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却却不高不高；还还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥拥有高毛利额有高毛利额；而而中间价位的商品数量中间价位的商品数量应应占占其其50%50%以上，是贡献销售额及毛利以上，是贡献销售额及毛利率的支柱商品率的支柱商品群体群体。2010年4月杭州鸿阳版权所有30选择商品种类选择商品种类进行进行陈列陈列，如果如果其其销销量量低于预期，可
23、根低于预期，可根据据小小分类分类/ /单品单品高中低销高中低销售售量选择量选择来来优化同类优化同类商品的商品的组合。组合。高销售中间销售低销售单品的单价（￥）单品的单价（￥）数量2010年4月杭州鸿阳版权所有310 0100100200200300300400400500500600600101015151717191923232525292932323838 高 销 售配合配合做何种决定？做何种决定？ 检查商品检查商品库存和陈列面库存和陈列面是否是否充充足足？ 是否是否经常性经常性、针对性、针对性安排促销活动安排促销活动？高销售高销售中销售中销售低销售低销售单品的单价（￥）单品的单价（￥）1
24、243数量2010年4月杭州鸿阳版权所有32中中 销销 售售按按市调的结果来调整店内的售价市调的结果来调整店内的售价定期定期与厂商与厂商再议价，获得更低再议价，获得更低进价进价的商品的商品加强加强促销来提高促销来提高处于处于“中销售中销售”商品的销量商品的销量尽量获得高尽量获得高毛利毛利率，确保销售支柱地位率，确保销售支柱地位若以上方式若以上方式你你都都无法改善，无法改善，考虑考虑是否有是否有更优势更优势的的同类同类产品，将产品，将处处于于较弱较弱地位的地位的单品单品替代掉替代掉。单品的单价（￥）单品的单价（￥）中销售中销售低销售低销售高销售高销售数量数量2010年4月杭州鸿阳版权所有3360
25、0600 低低 销销 售售检视下列各点：检视下列各点： 不符合市场需求不符合市场需求 质量质量较较差差 价格价格莫名地奇高莫名地奇高 商品商品陈列陈列排面不够排面不够大，或者大，或者 是否陈列位置处于是否陈列位置处于“Z”形的两端形的两端 商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里单品的单价（￥）单品的单价（￥）0 0100100200200300300400400500500101015151717191923232525292932323838中销售中销售低销售低销售高销售高销售数量数量整改左整改左列列要要点点，用，用来提来提升销售，如果升销售，如果仍仍不能，不能，则则撤柜撤柜此项商品此
26、项商品！2010年4月杭州鸿阳版权所有34 即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价 格水平。格水平。 价格竞争指数价格竞争指数 = = 本店平均价格本店平均价格 竞争店平均价格竞争店平均价格 指数指数1，则本店的该类商品售价，则本店的该类商品售价偏偏高高 指数指数1，则本店的该类商品售价，则本店的该类商品售价较较低低 指数指数=1，则本店与竞争店价格水平相当，则本店与竞争店价格水平相当 采取采取竞争竞争手段之手段之目的目的 打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市形象等。形象等。2010年4月杭州
27、鸿阳版权所有35竞争的策略应与商品竞争的策略应与商品配制配制结构策略相互匹配；结构策略相互匹配；竞争必须竞争必须要要起到树立超市形象起到树立超市形象之之目的，起到宣传价格目的，起到宣传价格 优势和带动销售的作用；优势和带动销售的作用；竞争的降价竞争的降价差差额应控制在一定范围内；额应控制在一定范围内；竞争竞争手段手段是是要要随市场随市场、竞争对手的变化而迅速竞争对手的变化而迅速做做调整；调整；竞争的决策必须以市场调查的结果为基础；竞争的决策必须以市场调查的结果为基础；竞争不采取负毛利、零毛利的策略竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外，当然瞬间例外；属于商品结构中属于商品结构中同同分类分
28、类、同品牌的不同同品牌的不同单单品，必须全品，必须全体体进行进行价格、陈列和促销宣传价格、陈列和促销宣传竞争。竞争。2010年4月杭州鸿阳版权所有36每周每周对对所有竞争商品所有竞争商品都都必须进行必须进行鉴定鉴定和和促销促销效果效果评估评估竞争竞争商品选择商品选择：前后两：前后两期是否期是否有雷有雷同，关注超过同，关注超过2 2周连续竞争周连续竞争的商品的商品群体群体；高度关注超过高度关注超过4 4周连续竞争的商品周连续竞争的商品群体，建议错位精选群体，建议错位精选；竞争竞争商品是否属于主力商品是否属于主力 形象形象 敏感敏感 厂商支持厂商支持 季节性商品等；季节性商品等；检查检查商品在竞争
29、前后的销售商品在竞争前后的销售和和毛利毛利对比对比，考察其持续性，考察其持续性；检查竞争检查竞争商品商品是否是否有有足够足够的存货的存货量量；竞争竞争商品商品选项选项是否符合商品结构表是否符合商品结构表之之优化配置；优化配置；统计统计有多少有多少顾客顾客选选购竞争商品购竞争商品？顾客的顾客的评价评价如何如何？是否延续？是否延续？供应商供应商能能否否继续继续提供更提供更大力度、更长时间的大力度、更长时间的优惠价格优惠价格？2010年4月杭州鸿阳版权所有37数据分析数据分析注意事项：注意事项：超市的竞争不超市的竞争不能仅仅能仅仅依依靠商品靠商品低低价格价格的的竞争，竞争，还需还需建立建立优质服务、
30、优质服务、良好购物良好购物环境，环境，建立建立诚信诚信形象形象和和公共关公共关系等，关键系等，关键仍仍是是依依靠靠务实务实管理、管理、勤勤练内功，价格战练内功，价格战是是不能永久不能永久战战胜胜对手对手的的，若想让商品更，若想让商品更持持久久地地保持竞争优势，还需保持竞争优势，还需做做好好“截流截流”工作，工作，例例如如降低降低成本，成本，在在经营经营创意上赢过对手创意上赢过对手等等等等。2010年4月杭州鸿阳版权所有381、理论毛利率理论毛利率、销售、销售毛利率毛利率、成本毛利率、成本毛利率 销售毛利率：商品实际销售的毛利率销售毛利率：商品实际销售的毛利率 可可分前台毛利（销售毛利）与后台毛
31、利（营业外收入分前台毛利（销售毛利）与后台毛利（营业外收入）3 3、成本、成本/ /毛利回报率：单位平均库存毛利回报率：单位平均库存额预计额预计创造的毛利额创造的毛利额 成本成本/ /毛利回报率毛利回报率 = = 年度毛利额年度毛利额/ /平均库存平均库存额额4 4、商品贡献度分析：、商品贡献度分析：贡献度贡献度= =商品销售占比该商品毛利率商品销售占比该商品毛利率，代表了，代表了该商品对全店毛利率该商品对全店毛利率的的贡献贡献，同时，同时运用贡献度分析逐一评估商品品种，运用贡献度分析逐一评估商品品种，可以可以提高提高商品的经营商品的经营效率。效率。类 别销售占比%毛利率%贡献度%饮 料21.
32、7112.39食品杂货21.7102.2冷冻冷藏6.790.6商品毛利率贡献表商品毛利率贡献表2010年4月杭州鸿阳版权所有39毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入水平外，还要考虑成本费用支出。水平外，还要考虑成本费用支出。成本费有成本费有包括变动成本与固定成本。包括变动成本与固定成本。综合分析如下：综合分析如下：1、门店成本费用率，费用约占销售额的比例；（门店成本费用率，费用约占销售额的比例；（12%12%）比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素影响。比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、
33、竞争、人口等因素影响。2. 人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例；人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例； （2.82.83%3%）3. 3. 水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%)1.35%)4. 4. 客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；(0.2%)(0.2%)5. 5. 办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。(0.02%)(0.02%)6. 6. 损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。损耗率，商品损耗
34、金额占销售额的比例。 (0.3(0.30.5%)0.5%)2010年4月杭州鸿阳版权所有40毛利分析之盈亏平衡模型毛利分析之盈亏平衡模型2010年4月杭州鸿阳版权所有41盈亏平衡点：销售盈亏平衡点：销售收入收入= =总总成本，即成本，即净净利润为零时；利润为零时； 销售销售收入收入成本费用，则有盈利成本费用，则有盈利 销售销售收入收入成本费用，则出现亏损成本费用，则出现亏损根据盈亏平衡点分析模型具体可以根据盈亏平衡点分析模型具体可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？采取哪些措施控制亏损，获取盈利？根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡
35、点分析确定扭亏增盈目标及方法：根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法：2010年4月杭州鸿阳版权所有42u降低变动成本：节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等u降低固定成本；降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人事基本费用支出；u扩大商品销售量，增加销售额和销售收入；u按商品类别、贡献度，制定合理毛利率水平u上述措施的综合应用2010年4月杭州鸿阳版权所有43 是一套系统的管理工具，是实现企业经是一套系统的管理工具，是实现企业经营目标的载体，营目标的载体，它涵盖到它涵盖到企业经营活动的企业经营活动的各各方面，以方面，以货币形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到货币
36、形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到各部门，借以预测未来各部门，借以预测未来某时段企业某时段企业的经营成果的经营成果和和财务财务状况状况，并使之实现并使之实现预定目标预定目标。预算管理指标有两类：预算管理指标有两类：1 1、财务指标：财务效果指标与财务效率指标、财务指标：财务效果指标与财务效率指标 财务效果指标财务效果指标是是：销售额、毛利润、净利润、成本费用等：销售额、毛利润、净利润、成本费用等 财务效率指标财务效率指标是是：销售毛利率、净利率：销售毛利率、净利率、周转率、周转率等等2 2、非财务指标：、非财务指标：是是衡量超市经营能力和满足顾客衡量超市经营能力和满足顾客需求需求的能力
37、。的能力。2010年4月杭州鸿阳版权所有44销售销售因素：因素：价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等采购采购因素：因素：供应商管理、付款方式、付款周期、付款条供应商管理、付款方式、付款周期、付款条件、库存管理等件、库存管理等人员管理人员管理因素：因素：人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、职能职能培训体系等培训体系等财务管理财务管理因素因素信息化管理信息化管理因素因素人员结构人员结构设置设置及及其其操作流程操作流程因素因素客观存在的客观存在的竞争竞争因素因素数据化管理实质数据化管理实质上就是用数据反上就是用数据反映业绩实际完成映
38、业绩实际完成情况与预算指标情况与预算指标之间的差异之间的差异2010年4月杭州鸿阳版权所有45交叉比率，交叉比率，商品销售库存毛利贡献比率商品销售库存毛利贡献比率 = = 商品周转率毛利率商品周转率毛利率 商品交叉比率综合考核周转率和商品交叉比率综合考核周转率和毛利率水平，交叉比率高则表示商品毛利率水平，交叉比率高则表示商品销售额、库存额与毛利率相互间要素销售额、库存额与毛利率相互间要素协调得当，商品绩效良好协调得当，商品绩效良好（3030至至5050）是确定是确定A A类商品的有效途径类商品的有效途径2010年4月杭州鸿阳版权所有46按照商品交叉比率的高按照商品交叉比率的高低将商品分为低将商
39、品分为ABC三三个等级个等级A类为主力商品类为主力商品B类为辅助商品类为辅助商品C类为附属商品类为附属商品设定周期考核交叉比率等级变动设定周期考核交叉比率等级变动情况，如情况，如将将C C类类转转变为变为B B类类，或或B B类转类转变为变为A A类，则该商品需大力类，则该商品需大力支持，若反之，则需及时淘汰。支持，若反之，则需及时淘汰。2010年4月杭州鸿阳版权所有47库存分析库存分析破解破解“安全存量安全存量”难题难题第三节：第三节：2010年4月杭州鸿阳版权所有48周转率，周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示，周转次数周转次数 = =
40、 销售成本销售成本 平均存货；平均存货；周转天数，周转天数，365365天天（年）年）/ /季度季度/ /月月 周转次数周转次数交叉比率，交叉比率，即是确定商品即是确定商品配制配制结构的数据指标，也是结构的数据指标，也是分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系，分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系，通常情况下，周转率越高的商品毛利率通常情况下，周转率越高的商品毛利率较较低，周转率低，周转率越低的商品越低的商品，毛利率则毛利率则相对相对较高。较高。可可依据商品依据商品该该属性来制订库存策略。属性来制订库存策略。提高周转是提高销售的外在表现形式！提高周转是提高销售的外在表现形式！若采用
41、低价策略的商品，必须提高周转来增加销售，而足够若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售，而足够的库存是保证销售的前提！的库存是保证销售的前提！2010年4月杭州鸿阳版权所有49分析的依据：分析的依据：单品的库存量与库存金额数据；单品的库存量与库存金额数据；商品大类的库存金额和商品大类的库存金额和单店单店部门库存金额数据；部门库存金额数据；门店的库存金额数据；门店的库存金额数据；门店的缺货分析、退货分析、库存过高商品分析数据；门店的缺货分析、退货分析、库存过高商品分析数据；以以日、月、年日、月、年为单位为单位的收货金额数据。的收货金额数据。注意实际库存与系统库存2010年4月杭州鸿阳版权所有
42、50库存管理电脑系统中的库存数据若不能与实际电脑系统中的库存数据若不能与实际盘点盘点库存数据库存数据相相一致，一致，则会对所有运营环节产生连锁则会对所有运营环节产生连锁差错后果差错后果，甚至，甚至会致会致使电脑使电脑系统系统必须要具备必须要具备的准确性、预测性、分析性、预警性功能的准确性、预测性、分析性、预警性功能完全丧失，导致财务数据难以达到精确化完全丧失，导致财务数据难以达到精确化。库存管理的原则：库存管理的原则：系统中的库存数据必须与实际系统中的库存数据必须与实际商品库存数据商品库存数据相相一致。一致。2010年4月杭州鸿阳版权所有51u收货部门点数收货部门点数错误和输入数据错误和输入数
43、据错误；错误；u收货部门收货部门验验收收时，该时，该商品中混有其他商品中混有其他的的商品商品，却也被输入了系统，却也被输入了系统；u退货组退货组已执行退货，但却已执行退货，但却未及时未及时输入输入退货退货数据数据；u商品被盗窃商品被盗窃和破和破损损，未及时未及时输入此项数据输入此项数据；u楼面在盘点时楼面在盘点时造成造成的错误的错误清清点；点；u楼面人员将楼面人员将店内店内码贴错，导致商品码贴错，导致商品系统系统库存错误；库存错误；u收银员在结账时，在多个同类商品过机时，发生扫描错误；收银员在结账时，在多个同类商品过机时，发生扫描错误；u收银员在结账使用数量键收银员在结账使用数量键盘盘时，发生
44、错误时，发生错误输入输入；u相同价格同系列商品，但属不同相同价格同系列商品，但属不同条码在条码在过机过机时，导致错误。时，导致错误。对系统中的异常库存报告、盘点对系统中的异常库存报告、盘点时时异常库存报告必须进行及时处理，异常库存报告必须进行及时处理，对于对于暂暂时时没有没有发现原因的重大库存差异，必须上报到安全部门，进行发现原因的重大库存差异，必须上报到安全部门，进行查证。查证。2010年4月杭州鸿阳版权所有52 进货量与库存量的核心进货量与库存量的核心商品的安全存量；商品的安全存量； 负库存产生的原因及解决的方法；负库存产生的原因及解决的方法； 做好库存管理，破解商品做好库存管理，破解商品
45、“安全存量安全存量”判断难、判断难、审核难，审核难，以以简化简化程序程序有效控制畅有效控制畅、滞销商品库存。滞销商品库存。单品安全存量单品安全存量= =满陈列量满陈列量送货天数送货天数日均销售周转率日均销售周转率加权系数加权系数安全存量公式安全存量公式鸿阳独创鸿阳独创2010年4月杭州鸿阳版权所有53损耗控制之防损秘笈损耗控制之防损秘笈第四节：第四节：2010年4月杭州鸿阳版权所有54损耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平损耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平造成商品损耗的原因：造成商品损耗的原因：1. 流程控制不到位；流程控制不到位；2. 零星散货
46、、顾客遗弃商品因没有及时零星散货、顾客遗弃商品因没有及时发现并收回发现并收回造成损失；造成损失；3. 未遵守未遵守“先进先出先进先出”原则，造成商品原则，造成商品过期或变质；过期或变质；4. 陈列不当、陈列不当、理货存放不当理货存放不当，导致，导致商品损坏、破碎；商品损坏、破碎；5. 退回仓库的破退回仓库的破包、破损商品未及包、破损商品未及时退货，只能认赔；时退货，只能认赔；6. 价格标识错误，价格标识错误，“高价低售高价低售”造成造成损耗；损耗；7. 如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；8. 因滞销、临近保质期等因滞销、临近保质期等原因导
47、致商品降价处理；原因导致商品降价处理；后页续后页续2010年4月杭州鸿阳版权所有559. 供应商供应商在送、退货时在送、退货时“顺手牵羊顺手牵羊”带走我方商品带走我方商品；10.仓储叉车等转运时，操作不当，仓储叉车等转运时，操作不当，损坏商品；损坏商品；11.商品收货时点数错误，商品收货时点数错误，未能发现更正未能发现更正；12.贪污赠品或赠品发放错误；贪污赠品或赠品发放错误；13.收银收银员未将顾客购物车内商品全部扫描过机；员未将顾客购物车内商品全部扫描过机；14.高价小件高价小件商品被盗商品被盗率过高，极限盗损率率过高，极限盗损率0.5%之下；之下；15.内外勾结之内外勾结之“内盗内盗”更
48、甚，顾客偷盗方法千变万化；更甚，顾客偷盗方法千变万化；16.保洁人员偷用保洁人员偷用清洁用具、用品清洁用具、用品；17.顾客在商场内随意吃东西，特别是小孩子；顾客在商场内随意吃东西，特别是小孩子；18.老鼠、蟑螂等啮咬商品，雨淋水淹造成损耗。老鼠、蟑螂等啮咬商品，雨淋水淹造成损耗。2010年4月杭州鸿阳版权所有56损耗控制损耗控制可分别可分别从收银、从收银、收退货收退货、安全防卫、安全防卫、销售销售区来建区来建“立体式立体式”预防；预防；建立建立健全的操作规范健全的操作规范、流程，规章制度，严格、流程，规章制度，严格遵守执行，违者重罚；遵守执行，违者重罚；加强全员防盗加强全员防盗意识，意识，有
49、效防范有效防范“内外盗内外盗”事件发生；事件发生；加强安全意识，提高加强安全意识，提高风险控制能力；风险控制能力；加强实物加强实物损耗控制损耗控制，如快整处理如快整处理“孤儿孤儿”商品商品，果断处理临近保质期，果断处理临近保质期商品商品等。等。2010年4月杭州鸿阳版权所有57数据分析与人员管理数据分析与人员管理第五节第五节：2010年4月杭州鸿阳版权所有58人员配置公式：人员配置公式：编制人数编制人数= =货架组数货架组数/ /标准人均标准人均货架数（货架数（30-4030-40组组/ /人）人） = = 超市超市有效经营面积有效经营面积/ /标准人均管理面积标准人均管理面积技能培训技能培训
50、 绩效考核绩效考核 职务职务薪薪酬酬 福利待遇福利待遇 股权激励股权激励 晋升评级晋升评级 职业规划职业规划 创业支持创业支持2010年4月杭州鸿阳版权所有59供货商供货商管理管理第六节：第六节：2010年4月杭州鸿阳版权所有60供货商背景调查供货商背景调查u其开办经营是否合法、有资金实力其开办经营是否合法、有资金实力? ?u其领导人是否优秀、干练、务实其领导人是否优秀、干练、务实? ?u其管理团队是否敬业高效、团结好学、忠诚其管理团队是否敬业高效、团结好学、忠诚智慧智慧? ? 其员工是否敬业、好学、服从、稳定其员工是否敬业、好学、服从、稳定? ?u其代理的产品是否属知名品牌？其代理的产品是否
